Отчет по практике в ОАО КБ «Солидарность»

 

Раздел 6. Организация  маркетинговой деятельности на предприятии

 

 

К профессиональным компетенциям менеджера  по продажам можно отнести следующие: активность, ориентация на результат, умение слушать, коммуникабельность, управление ситуацией во время продаж,                  ведения переговоров, конструктивное поведение в конфликтных ситуациях, стрессоустойчивость, клиентоориентированность, умение планировать деятельность и  расставлять приоритеты.

В задачи консультанта будет входить:

-встреча  клиентов, продвижение им продукции  Ф.ОАО КБ «Солидарность» в г.  Сызрань, и дальнейшее направление  их к менеджерам продаж.

- прием  и распределение входящих телефонных  звонков. 

-обеспечение  своевременного и надлежащего  размещения рекламных материалов.

-координация  работы с курьерскими и почтовыми  службами.

С момента  создания отдела, заработной платой сотрудников  является фиксированный оклад, в  дальнейшем по оценке результативности работы начальника и специалистов отдела продаж предполагается дополнить её переменной частью. Для этого разработана  сбалансированная система премирования персонала отдела продаж Ф.АОА КБ «Солидарность» в г.Сызрань. Но первые 5-6 месяцев после создания отдела продаж премиальное вознаграждение сотрудникам будет начисляться  по упрощенной схеме, основанной только на оценке поступления денежных средств  от заключенных контрактов.

Затраты на заработную плату составят:

 

Таблица 6.1  Затраты на з/плату сотрудникам отдела продаж, с момента создания, за 7месяцев, рублей.

 

Сотрудники	1 месяц			2 месяц			3 месяц			4 месяц			5 месяц			6 месяц			7 месяц
	оклад	поощр
Начальник	15000	10000	8000			6000			4000			2000			1000			0
			15000			15000			15000			15000			15000			15000
Менеджеры	10000	6000	5000			4000			3000			2000			1000			0
			10000			10000			10000			10000			10000			10000
Консультант	14000		14000			14000			14000			14000			14000			14000
Итого	55000		52000			49000			4600			43000			41000			39000

 

Данная  схема представляет собой частный  случай премирования, так как она  учитывает лишь один показатель эффективности  – поступление денежных средств. На ее основе, необходимо разработать  проекты приказов об оплате труда  сотрудников отдела продаж. В этих приказах будут закреплены: размер должностного оклада, ежемесячные планы  продаж, оплата труда за выполнение личного плана и порядок начисления бонусных выплат.

На каждого  сотрудника устанавливается личный план продаж, например 150 человек в  месяц, размер максимальных комиссионных выплат устанавливаются в размере 100 % от заработной платы, начиная с  уровня 25% от личного плана продаж. Если количество клиентов данного специалиста  не превышает указанный уровень, то ему выплачивается только должностной  оклад. Постоянный оклад специалиста  отдела продаж выплачивается не просто так, а за выполнение норматива, составляющего 25% от личного плана продаж. Другими  словами, сотрудник вначале «отрабатывает» должностной оклад и только после  этого начинает зарабатывать премию. Зарплата начальника отдела рассчитывается аналогично, но привязывается она  не к личному плану, а к плану  продаж всего отдела. Таким образом, начальник отдела мотивируется не только на личные продажи, но и на эффективное  руководство и поддержку деятельности своих подчиненных.

Дополнительно можно предложить схему оплаты труда  в период адаптации новых сотрудников  отдела. Дело в том, что приблизиться к выполнению личного плана в  первые 4-5 месяцев работы нелегко, а  жить на одну постоянную зарплату еще  труднее. В связи с этим практически  невозможно переманить в компанию опытных и перспективных специалистов, работающих на подобных должностях в других банках.

 

Поэтому для периода адаптации  разработана  специальная схема, предусматривающая  более высокие должностные оклады с постепенным их понижением по мере накопления опыта и выхода сотрудника в «рабочий» режим, в котором  значительно преобладает переменная часть зарплаты.

За полгода  Ф. ОАО КБ «Солидарность» в г. Сызрань  на заработную плату (оклад) сотрудникам  отдела продаж потратит 286 000 руб. так же предполагается, что за это время сотрудники начнут выполнять личный план, а это дополнительные затраты на заработную плату начальнику отдела и менеджерам.

 

Таблица 6.2 Планируемая бонусная составляющая заработной платы, с момента создания, за 6 месяцев, рублей.

Сотрудники	1 месяц	25%	2 месяц	30%	3 месяц	40%	4 месяц	50%		5 месяц	60%	6 месяц	70%
Начальник	3750		4500		6000		7500		9000			10500
Менеджеры	2478		2970		3960		4950		5940			6930
Итого	6228		7470		9960		12450		14940			17430

 

Затраты на бонусную составляющую заработной платы за полгода составят 68478 рублей. Общие затраты на з/плату сотрудникам  отдела продаж в Ф.ОАО КБ «Солидарность» в г. Сызрань за полгода составят 354478 рублей.

  В  результате замены ЕСН страховыми  взносами в  Пенсионный фонд  Российской Федерации, Фонд социального  страхования Российской Федерации,  Федеральный фонд обязательного  медицинского страхования,  Территориальный фонд обязательного медицинского страхования, общая ставка взносов в фонды составила 34%.

Следовательно, отчисления в фонды составят 120 182 рублей.

Также для  создания отдела потребуется закупка  новой орг. техники, мебели, и канц. товары. В следующей таблице рассмотрены  затраты на закупку необходимого оснащения отдела.

 

Таблица 6.3 Затраты на оснащение отдела продаж, рублей.

 

Наименование	Количество	Сумма затрат
Стол компьютерный	4	6800
Стулья для работы за компьютером	4	6500
Стулья для клиентов	6	4200
Стол для клиентов	1	2100
Сейф для хранения документов	1	7000
Шкафы для документов	2	10000
Шкаф для сотрудников под личные вещи	1	2000
Компьютеры (полная комплектация)	5	60000
Ноутбук	1	17000
Сканер	1	1700
Ксерокс	2	2300
Принтер	5	12500
Телефонный аппарат	5	5100
Канц.товары (полная комплектация для 1 раб. места, без бумаги)	4	2000
Стойка для консультанта	1	11000
Стул для консультанта	1	2000
Итого	44	152200

 

В результате внедрения отдела затраты на закупку  необходимой комплектации отдела составят 152 200 рублей.

Так же в  отделе возникнет необходимость  в программных продуктах лицензионного  качества  что тоже не мало важно  и затраты на данную позицию составят 20 000 рублей.

Следующей позицией затрат будет являться обучение сотрудников.

Оно будет  проходить как на базе головного  офиса ОАО КБ «Солидарность» в  г. Самара, то есть затраты составят лишь командировочные расходы.

В 1000 рублей (на ГСМ) обойдется одна поездка, на ГАЗели принадлежащей банку, раз  в месяц, за полгода сумма затрат составит 6000 рублей.

Ещё одним  пунктом является поиск необходимых  для работы в отделе людей.  Затраты  на подачу рекламы на радио и в  газету составит:

Радио – 5 выходов в день на протяжении месяца обойдутся банку от 10 000 рублей. Газета –1 выход в неделю, модуль 10 X 10 см, 4 раза в месяц, составит 14 000 рублей.

Окончательные затраты на создание отдела продаж можно отобразить в таблице.

 

Таблица 6.4 Затраты на внедрение отдела продаж, за 6 месяцев, рублей.

 

Наименование затрат	Сумма
Заработная плата	354478
Отчисления в фонды	120 182
Оснащение	152 200
Программное обеспечение	20 000
Командировочные расходы	6 000
Поиск кандидатов	24 000
Итого	676860

 

Таким образом  сумма затрат составляет около 676 860 руб.

Для оценки экономической целесообразности создания отдела продаж необходимо проанализировать изменения по структуре взаимоотношений  сотрудников и клиентов.

По предполагаемым прогнозам в среднем один менеджер отдела продаж будет привлекать 7 человек  в день, это нижний порог для  выполнения личного плана.

Основная  направленность всё же будет на физические лица, так как проходимость физических лиц гораздо больше. Работа же с  юридическими лицами будет так же вестись, так как она приносит большие доходы, но и соответственно время на их привлечение более  значительное. Работой по привлечению  в Ф.ОАО КБ «Солидарность» в г. Сызрань юридических лиц будет  заниматься непосредственно начальник  отдела.

 

Сравнивая сегменты, такие как: кредитование юридических  и физических лиц, операции по расчетно-кассовому  обслуживанию юр. лиц, операции по работе с пластиковыми картами как организаций  так и частном порядке, приносящие основную прибыль  банку, можно заметить, что после создания отдела продаж в Ф.ОАО КБ «Солидарность» в г  Сызрань, их доля увеличилась, что гарантирует  нам прирост прибыли в достаточно короткие сроки, соответственно окупаемость  затрат на создание отдела.

Банковские  операции, касающиеся выдачи кредитов физическим лицам возросли в 1,6 раза. Общий прирост операций способствующих,  увеличению прибыли банка, увеличился на 12%. Доля денежных средств, приходящихся на Ф. ОАО КБ «Солидарность» в г.Сызрань  в год, от общей суммы 37 %, то есть 270 178 070 рублей.

 

Таблица 6.5 Общий прирост после внедрения отдела продаж

в Ф.ОАО КБ «Солидарность» в г. Сызрань

 

Вид операции	До внедрения		После внедрения		Экономический прирост
	%	рублей	%	рублей	%	рублей
Депозиты физических лиц	16	43 228 491	17	48 226 785	1	4 998 294
Кассовые операции физических лиц	18	48 632 052	17	48 226 785	-1	- 405 267
Денежные переводы физических лиц	5	13 508 903	3	8 510 609	-2	-4 998 294
Кредиты физических лиц	18	48 632 052	25	70 921 743	7	22 289 691
Пластиковые карты физических лиц	20	54 035 614	23	65 248 003	3	11 212 389
Расчетно-кассовое обслуживание юридических  лиц	9	24 316 026	9	25 531 827	0	1 215 801
Операции с валютой юридических  лиц	3	8 105 342	1	2 836 869	-2	-5 268 473
Кредиты юридических лиц	9	24 316 026	8	22 694 957	-1	-2 836 869
Операции с ценными бумагами	1	2 701 780	1	2 836 869	0	135 089
Прочее	1	2 701 780	1	2 836 869	0	135 089
Итого	100	270 178 070	100	283 686 973	5	141 843 486