Отчет по практике в ОАО КБ «Солидарность»

 

Рис. 4.2

 

Раздел 5. Организация  финансовой деятельности   на  предприятии

 

 

Ф. ОАО  КБ «Солидарность» в г. Сызрань предлагает выгодные условия своим вкладчикам, а следовательно привлечь клиентов будет значительно проще.

В целях  привлечения ресурсов для своей  деятельности коммерческим банкам важно  разработать стратегию депозитной политики, исходя из целей и задач  коммерческого банка, закрепленных в уставе, получения максимальной прибыли и необходимости сохранения банковской ликвидности. Депозитная политика должна прежде всего отвечать следующим  требованиям:

- экономическая  целесообразность;

- конкурентоспособность;

- внутренняя  непротиворечивость.

Система ставок по вкладам должна быть ориентирована  на рыночную конъюнктуру при непременном  учете складывающейся иерархии надежности сопоставимых инструментов. Так, банк, удерживающий ставки на более низком уровне, нежели близкие ему по степени  надежности конкуренты, рискует потерять часть своей клиентуры.

 

Кредиты до года с обеспечением в  рублях

 

Условия по кредиту	Ф.ОАО КБ "Солидарность" в г. Сызрань	Сызранский филиал ОАО Поволжского банка Сбербанка  РФ	Ф.ОАО КБ АвтовазБанк в г. Сызрань	ЗАО АКБ "Земский банк"	Ф.ОАО «Первобанк» в г. Сызрань	Ф.ОАО НБ «ТРАСТ» в г. Сызрань
Процентная ставка	18%	до 18,5%	19%	18 %	18,5%	21,9 % +комиссия 990р.
Максимальная сумма кредита	для каждого Заёмщика определяется на основании оценки его платежеспособности.	1 500 000	для каждого Заёмщика определяется на основании оценки его платежеспособности	150 000	1 000 000	100 000
Размер неустойки	0,11% от суммы просроченной задолженности  за каждый день просрочки.	0,5 процента от суммы просроченного  платежа за каждый день просрочки.	- неустойка, в размере 0,2% от  непогашенной в срок суммы,  начисляемая на сумму просроченного  основного долга за каждый  день просрочки платежа, - неустойка, в размере  0,2% от непогашенной в срок суммы,  начисляемая на сумму просроченных  процентов по кредиту за каждый  день просрочки платежа.	Информация в открытом доступе  отсутствует	Информация в открытом доступе  отсутствует	Информация в открытом доступе  отсутствует

 

Рис. 5.1

 

На основании  представленных в таблице данных может сложиться впечатление, что  такие банки как Ф.ОАО «Первобанк»  в г. Сызрань, Ф.ОАО НБ «ТРАСТ»  в г. Сызрань, сообщают информацию о  кредитном договоре в не полном объеме, тем самым недобросовестно что  привлекают клиентов, Ф.ОАО КБ АвтовазБанк  в г. Сызрань открыто сообщает информацию, но она не совсем выгодна, на фоне Ф. ОАО КБ «Солидарность».

 

Кредитные карты  Classic на наиболее выгодных условиях в рублях

 

Условия по кредитной карте	Ф.ОАО КБ "Солидарность" в г. Сызрань	Сызранский филиал ОАО Поволжского банка Сбербанка  РФ	Ф.ОАО КБ АвтовазБанк в г. Сызрань	ЗАО АКБ "Земский банк"	Ф.ОАО «Первобанк» в г. Сызрань	Ф.ОАО НБ «ТРАСТ» в г. Сызрань
Процентная ставка	24 %	24%	20%	Данная услуга отсутствует	Данная услуга отсутствует	25,99%
Максимальная сумма кредита	200 000	200 000	101 500			80 000
Комиссии	Размер неустойки  40 % годовых.	Обслуживание карты 900 рублей в год.   Неустойка за несвоевременное  погашение суммы обязательного  платежа 38%	изготовление карты – 110 рублей, в  т.ч. НДС Банк АВБ - 0,5% от суммы, - в других банках - 1,5% от  суммы • выдача наличных денежных средств вне платёжной системы NCC: - в платежной системе  Union Card - 2,5 % от суммы; - в платежной системе  MasterCard, VISA International – 1,5% от суммы, min 90руб (в банкоматах); + неустойка за несвоевременное  погашение			За обслуживание 1 000 руб. за 3 года

 

Рис. 5.2

 

Следует отметить, что кредитная карта это относительно новый продукт на Российском рынке  банковских услуг, и жители города Сызрань  с недоверием относятся к нему, и те условия которые предлагают банки нашего города ещё больше способствуют не продвижению данного продукта.

Сильные и слабые стороны – это внутренние черты компании, следовательно, они  ей подконтрольные. Возможности и  угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и должны быть учтены при обосновании развития организации.

Матрица SWOT-анализа

 

Сильные стороны	Слабые  стороны
Работа с клиентами: опыт массового  обслуживания клиентов (обслуживание по зарплатному проекту бюджетные  организации г. Сызрань) обширная клиентская база. Высшее образование у большинства  сотрудников Высокая репутация банка.	Консерватизм системы и  управления, высокий уровень бюрократизации. Невозможность принимать оперативные решения  в филиалах. Текучесть кадров на низших должностях.
Возможности	Угрозы
Кредитование  физических лиц: расширение рынка  потребительских кредитов. Кредитование юридических лиц, инвестирование: рост инвестиционной активности предприятий. Перспективы работы на расширяющемся  РЦБ.	Рискованность: высокие темпы роста  не только объемов кредитования, но и рискованности  данных операций. Экономический кризис: негативное влияние  на российскую экономику.

 

Рис. 5.3

 

Проанализировав 3 вида основных банковских услуг, таких  как: депозиты, кредиты и кредитные  карты, можно выделить как возможность  расширение рынка кредитования, а  так же сделать вывод о том  что ОАО КБ «Солидарность» предлагает достаточно выгодные условия для  потенциальных клиентов банка, а, следовательно, не достает лишь специалистов которые  смогли бы привлечь население, показать все преимущества и успешно продать  продукцию.

Для этого  предлагается ввести отел, который  будет заниматься непосредственно  продвижением и сбытом банковской продукции. Крупнейшие банки страны уже ввели  в структуру своего персонала  такой отдел, и убедились что  это удобно, практично, а главное  выгодно.

Построение  системы продаж - длительный проект. В удачном случае при поддержке  профессионалов построение системы  продаж занимает 3-4 месяца. С нуля или  от имеющегося отдела продаж до выхода на стабильную текущую работу. А  для вывода системы продаж на полную продажную мощность в самом благоприятном  случае требуется 5-7 месяцев с момента  начала работы отдела.

Каждый  сотрудник отдела продаж должен знать  торговую цепочку назубок и должен уметь рассказать, почему дилерам  выгодно продавать его товар.  Поэтому следующий важнейший  этап — это работа с персоналом. Реклама сработает только тогда, когда ее увидит или услышит тот  сотрудник кредитной организации, который занимается именно этими  вопросами

Часто для  развития фирмы необходимы сокращения одних отделов и усиление других. В данной работе предлагается внедрить и в дальнейшем усилить работу отдела продаж.

Оценить эффективность работы отдела продаж – самая простая задача. Результаты их деятельности очень трудно закамуфлировать  отчетами, абстрактными речами на совещаниях и т.п. Поэтому чем проще построена  система оценки действий сотрудников  отдела продаж, тем эффективнее они  будут работать

 

 

 

Рис. 5.4

Отдел возглавит  начальник, в его подчинение находятся 3 менеджера активных продаж и 1 консультант.

В сферу  деятельности начальника отдела продаж войдут следующие основные направления:

- планирование.

- координация. 

- контроль.

- оценка.

- мотивация.

Он обязан выполнять план продаж, анализировать  и систематизировать клиентскую базу, разрешать конфликтные ситуации «клиент-менеджер», разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж, организовывать обучение, тренинги для  сотрудников  отдела, контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину, осуществлять подбор сотрудников отдела.

Начальник отдела продаж имеет право:

- вносить  предложения по дополнительному  премированию при условии выполнения  плана продаж;

- вносить  предложения по приему и увольнению  сотрудников отдела продаж;

-депремировать  сотрудников отдела продаж, вносить  предложения по изменению ассортиментной  политики.

Так же он несет ответственность за:

- небрежное,  халатное отношение к своим  обязанностям.

- нетактичное  отношение к сотрудникам организации. 

- неправомерные  действия с документами и информацией  о деятельности организации (обязан  сохранять коммерческие тайны  организации).

- нарушение  внутреннего распорядка предприятия. 

- качество  и своевременность выполнения  возложенных на него настоящей  должностной инструкцией обязанностей.

Дисциплинарная, материальная и иная ответственность  Начальника отдела продаж определяется в соответствии с действующим  законодательством РФ.

Естественно, руководитель отдела обязательно должен владеть текущей ситуацией по всем заключенным и запланированным  к заключению контрактам. Итоговая ответственность за работу всего  отдела направленная на достижение главной  цели – увеличение продаж, лежит  на нем.

Для подбора  кандидатов на эту должность были определены компетенции работника  – это личностные качества, обеспечивающие достижение требуемых результатов. Для начальника отдела продаж, компетенции  включают 25 личностных качеств, основные: ориентация на клиента, результативность, коммуникабельность, проницательность, креативность, уверенность в себе, напористость, глубокие профессиональные знания, умение ясно формулировать  свои мысли, аккуратность и другие.

Значительную  роль в работе отдела играют менеджеры  продаж, они должны знать:

-банковские  продукты (услуги), его характеристики, выгоды, особенности

- технологии  предоставления услуги 

- технологии  продаж и обслуживания клиентов 

-конкурентов  (их сильных и слабых сторон, сравнительной характеристики продуктов  (услуг)).

Уметь «упаковать продукт», привлечь внимание клиента, «преподнести в нужном месте, в нужное время», «рассказывать о том, что  интересует клиента»

Это необходимый  минимум. Правильная подача материала  повысит уровень ее восприятия сотрудниками, увеличится скорость и объем усваиваемой  информации, и как результат, увеличатся продажи банковских продуктов.

Недостатки по работе	Изменения после создания отдела продаж	Краткосрочные эффекты после внедрения	Долгосрочные эффекты после внедрения
Единая база клиентов не ведется. Возможности сегментации  по разным показателям.	сегментация клиентов	рост продаж за счет фокусировки на доходных/прибыльных клиентах	повышение доходов компании за счет выявления наиболее прибыльных сегментов  и предложения им лучшей потребительской  ценности
Продвижение продуктов ведется без  анализа эффективности взаимодействий по цепочке	выбор каналов и оптимальной цепочки  продвижения	снижение издержек в каналах и  цепочках продвижения	повышение доходов за счет выбора оптимального канала в соотношении ценность для  банка и ценность для клиента / стоимость
Функциональная структура организации, нет ответственных за отношения  с клиентами	оптимизация организационной структуры	повышение качества обслуживания клиентов	-повышение удовлетворенности клиентов  за счет возможности управления  отношениями, -повышения качества обслуживания
Система мотивации персонала не ориентирована  на цели клиентской стратегии компании.	создание новой системы мотивации  персонала	повышение производительности персонала	-повышение доходов компании за  счет -увеличения продаж
Персонал не обеспечен информационными  средствами и не обучен взаимодействию с клиентами	подготовка персонала	повышение качества и скорости обслуживания клиентов	повышение удовлетворенности клиентов и персонала
Данные о клиентах не систематизированы, у сотрудников нет возможности  доступа к базе знаний	создание единой базы данных, базы знаний	-повышение качества и скорости  обслуживания клиентов	-повышение удовлетворенности клиентов персонала