Отчет по практике в ОАО «Витязь»

  Внутренними источниками получения  коммерческой информации являются  данные статистической и бухгалтерской  отчётности торговой организации, а также оперативного учёта результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своей организации и др.

  Внешние источники информации  дают сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров  и услуг. К ним относятся  данные государственной статистики, периодической печати, консультации  специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при специальных обследованиях, и др.

  Основными источниками информации  о состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая  отчётность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребления, данные оперативного и бухгалтерского учёта, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений.

   Государственная статистическая  отчётность содержит показатели  объема и структуры товарооборота  и товарных запасов по товарным  группам. На основе данных государственной статистики по продаже товаров можно выявить тенденции развития товарооборота и его структуры по областям республики, торгующим системам, министерствам, а также предприятиям с различной формой собственности, определить долю рынка, которую они занимают.

   Статистическая информация о  товарных запасах даёт возможность  проследить за их динамикой  в сумме и в днях к товарообороту, контролировать их структуру, размещение по регионам, торговым системам и организациям, между оптом и розницей.

    Государственная статистика даёт  информацию о численности населения,  его половозрастной и социальной  структурах, составе семей, рождаемости,  смертности, миграции, системе расселения, денежных доходах населения, их  покупательной способности и  др.

   Для того чтобы информация  о рынке была достаточно полной, своевременной и точной, используются  различные методы её получения.

   Для изучения рыночной ситуации  применяются:

- изучение  данных статистической  отчётности;

- учёт  и анализ данных  о динамике и структуре продажи  и остатков по материалам инвентаризаций;

- учёт  и анализ данных, полученных при  изучении спроса  населения;

- изучение данных специально  проводимых исследований (сплошные  и выборочные обследования, опросы, интервью);

- изучение  данных экспертных  оценок;

- изучение  материалов  конъюнктурных совещаний;

- изучение  опыта работы конкурентов.

  Успех торговой фирмы во многом  зависит от того, насколько правильно выбран рынок или его сегмент. Для этого целесообразно собрать и оценить следующую информацию: географическое положение, месторасположение рынка, его границы, региональные различия, ёмкость, степень открытости, размеры спроса и предложения, их соотношение, уровень цен, степень насыщенности товаром, конъюнктуру рынка, выделение главных факторов, влияющих на нее, конкурентная среда, численность и структура населения, национальная однородность, объём покупательных фондов населения, динамика и структура товарооборота и товарных запасов.

   Необходимо обратить внимание  на рост или снижение объёмов продажи, развитие жизненного цикла товара, изменение требований к качеству и потребительским свойствам товара, выявление возможных новых сфер применения товара. Оцениваются также демографические тенденции: изменение численности и структуры населения, динамика рождаемости, смертности, миграции и т. д.

   Важную роль в изучении условий  рынка играет анализ коммерческой  практики, сложившейся на рынке,  условий товародвижения, правовых  вопросов, нормативных актов, регулирующих  хозяйственные связи.

   Анализ условий рынка заканчивается составлением прогноза развития рынка (конкретного товара или региона). Здесь целесообразно выделить краткосрочные перспективы и долгосрочные тенденции, которые должны быть использованы при выработке коммерческой стратегии фирмы.

   Коммерческая информация, полученная  при комплексном исследовании  рынка и возможностей торговой  организации, используется для  принятия коммерческих решений.

   Коммерческим решением принято  называть все управленческие  решения, связанные с куплей-продажей товаров. Оно является программой действий для достижения поставленной цели.

   Изучение и оценка ситуации, выбор  цели и задач, выявление возможных  вариантов их достижения базируются на отборе необходимых для конкретного коммерческого решения данных.

   Особенностью коммерческих решений является то, что они многовариантны. При их принятии следует учитывать огромное количество факторов, изменения, происходящие на рынке. В этих условиях понятие «оптимальное» коммерческое решение условно: оно может быть оптимальным только для данной коммерческой ситуации, в данный момент; оно может быть более эффективным, чем у конкурентов, но не может быть единственно правильным.

  Снижению степени риска способствует  повышение уровня информационного обеспечения коммерческой деятельности и эффективности принимаемых в этой области решений.

  Для повышения качества  коммерческой информации и своевременного  ее поступления и использования  при обосновании принимаемых  решений нужны новые информационные  технологии на базе компьютерной  техники.

 

 

4. Коммерческая  деятельность  по оптовым закупкам  и оптовой продаже. 

 

   Оптовыми закупками начинается  оперативная работа по доведению товаров от производства до  потребителя. От правильной ее  организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

   Закупочная деятельность включает  комплекс операций:

 - отбор,  обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

- определение  потребности  в товарах, формирование потребительского  заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объёма  и структуры закупок);

- выявление  и изучение  источников закупки,  выбор поставщиков  и каналов  продвижения товара;

- установление хозяйственных  связей с поставщиками товаров;

- контроль  исполнения  договоров поставки  товаров.

   Правильная организация оптовых закупок должна способствовать укреплению финансового положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банкротству.

   Решая вопрос о закупках, коммерческая  служба использует данные о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объём закупок. Главной задачей оптовой организации при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей и не образовался избыток этих товаров на складе. Поэтому необходимо работать с каждым товаром отдельно. По каждому наименованию товара следует установить минимальный и максимальный объём закупок с точки зрения обеспечения экономического интереса организации.

   Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков.

   Источниками поступления товаров являются отрасли народного хозяйства,  частный сектор экономики, оптовые посредники. Поставщиками выступают конкретные субъекты хозяйствования, с которыми оформлены договорные отношения.

   Основными источниками поступления потребительских товаров являются  производство и сельское хозяйство.

    Кроме того, потребительская кооперация  вовлекает местные и собственные ресурсы и товарооборот. Закупает излишки сельскохозяйственной продукции у колхозов, совхозов, фермеров, населения, осуществляет заготовку дикорастущих плодов, грибов, ягод, мёда, лектех сырья.

   Часть продуктов поступает по  импорту.

    Все источники товарных ресурсов  по территориальному признаку  подразделяются на местные, вне областные, вне республиканские.

   Товары можно закупить непосредственно  у изготовителей или через  посредников.

   К поставщикам-изготовителям относятся:  государственные промышленные предприятия,  предприятия заготовительных организаций, кооперативные, совместные предприятия, колхозы, совхозы.

   К поставщикам-посредникам относятся  оптовые организации государственной  и кооперативной торговли.

  Оптовые закупки товаров могут осуществляется на основе централизованного распределения, по госзаказу и в порядке свободной купли-продажи.

   Выбор поставщика является составной  частью планирования оптовых  закупок.

   Правильный выбор поставщика  в конечном счёте определяет  эффективность коммерческой деятельности  по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких условиях будет заключён договор, но еще более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении поставщиком договорных обязательств. Если партнёр окажется неисполнительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасными. Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнёрства.

   Одним из важных принципов,  которым необходимо пользоваться  при выборе поставщика, является  его деловая характеристика, отношение  к выполнению своих обязательств. Деловое лицо фирмы определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет свои обязательства, настолько серьёзно он заботится о поддержании своего делового авторитета.

   При выборе поставщика предпочтение  отдаётся тем, с кем уже заключались  договоры и установились взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны. Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объём поставки и ассортимент.

   При выборе поставщика играет  роль его месторасположение, удалённость.  Следует рассматривать и изучать в первую очередь близко расположенных потенциальных партнёров.

  Оптовая продажа товаров обеспечивает  выполнение главной функции оптовой торговли – бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой  сети нужными товарами в соответствии  с их заказами.

   Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме продажи следующими методами:

- путём  отгрузки или  завоза товаров,  предусмотренных  договором, в согласованные сроки;

- путём личной отборки  товарных образцов в зале или  на складе;

- путём  выполнения  заявок на завоз  товаров,  поступивших по телефону, через  разъездных товароведов  или  через информационно-диспетчерскую  службу;

- через  автосклады.

   Учитывая, что оптовая продажа товаров является главной коммерческой  целью и фактором, оказывающим непосредственное влияние на конечный результат оптового предприятия, необходимо обеспечить её эффективность; наращивать объёмы продажи, снижая расходы по доведению товаров до потребителя, обеспечить увеличение объёмов продажи за счёт ускорения оборачиваемости товаров.

 

 

5. Коммерческая  работа  по обеспечению  конкурентоспособности   розничного торгового  объекта. 

 

  Формирование товарного  ассортимента  в оптовой торговле  предполагает  разработку и установление  в  определённом порядке номенклатуры  товаров, образующих необходимую  совокупность для оптовых баз,  призванную удовлетворить спрос  покупателей и обеспечить рентабельную  работу базы.

  Документом, устанавливающим  ассортимент  оптовой базы  потребительской кооперации, является  обязательный ассортиментный перечень  товаров. Номенклатура товаров,  включённых в ассортиментный  перечень различных баз, неодинакова,  зависит от конкретных условий:  мощности баз, зоны ее деятельности, типов торговых организаций, обслуживаемых  базой, количества площадей и вместимости складов.

   В ассортиментном  перечне базы  предусматривается  групповая и  внутригрупповая  структура ассортимента. При этом  по каждому виду  определяется  количество разновидностей годового  и неснижаемого запаса как по основным, так и по дополнительным признакам, необходимого товароснабжения магазинов зоны деятельности.

   Оптовая торговля, выступая посредником  между  производством и потребителем, должна  обеспечить ритмичное  товароснабжение  розничной торговой  сети, отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спросу покупателей. Правильно организованное управление товарными запасами на оптовых базах включает:

- определение  размера  оптимального товарного  запаса;

- оперативный  учёт  запасов и контроль за  их состоянием;

- регулирование  товарных  запасов.

  Управление товарными  запасами  решает ряд коммерческих  задач,  связанных с формированием  и  поддержанием ассортимента  товаров  на требуемом уровне  с целью  удовлетворения спроса  покупателей.

   На размер товарных  запасов  и их оборачиваемость  влияют различные факторы: потребительские  свойства, качество товаров, цена, условия транспортирования, упаковка  и др.

  Одной из главных  задач управления  товарными запасами  является  обеспечение ускорения  оборачиваемости  средств, вложенных  в товарные  запасы.

   При управлении  товарными запасами  необходимо  учитывать надёжность  выполнения  договоров поставки, время на  доведение товара  от изготовителя  до конечного  потребителя,  данные анализа объёма  и структуры  продажи как текущей,  так и  статистической отчётности. Их следует  изучать в динамике.

   Прибыль, полученная  оптовой базой  от продажи  товаров, направляется  на закупку  новых партий товаров  для  пополнения товарных запасов.  Вкладывая значительные средства  в закупку товаров, оптовые  базы подвергают себя коммерческому  риску.