Особенности и организация работы предприятий в области сетевого маркетинга

Министерство  образования и науки РФ Государственное  образовательное учреждение высшего  профессионального образования

Российский  государственный Торгово-Экономический  Университет

Казанский институт (Филиал)

 

Кафедра Коммерческой деятельности на рынке  товаров и услуг

 

Шифр: Э-10000

 

Курсовая  работа

По дисциплине «Экономика отрасли»

на тему «Особенности и организация работы предприятий в области сетевого маркетинга»

 

 

Выполнила студентка 2 курса

25 группы  очной формы обучения

………………………………..

специальности: «Экономика и 

управление  на предприятии

(торговли  и общественного питания)

Проверила: к.э.н, доцент ………………

 

 

Отметка о  допуске (недопуске) к защите __________

 

Казань, 2011

Содержание

Введение……………………………………………………………………..3

Глава 1. Сетевой маркетинг - бизнес 21 века…………………………..

1. Понятие и перспективы развития системы многоуровневого маркетинга……………………………………………………………….. 6
2. Индивидуальный предприниматель как функциональная единица системы многоуровневого маркетинга…………………………………………...16
3. Легитимность сетевого маркетинга…………………………………….20

Глава 2. Особенности коммерческой деятельности предпринимателей сетевых  компаний………………………………………………………….25

1.   Характеристика компании Oriflame…………………………………...25
2.   Условия взаимодействия компании ООО Oriflame Cosmetics и сотрудничающих с ней предпринимателей…………………………….29

Заключение……………………………………………………………………35

Список литературы…………………………………………………………...36

Приложение

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

     Сфера развития маркетинга различных  уровней торговли продолжает  оставаться приоритетной и динамично  развивающейся. При этом слабо  исследованными являются не только  экономические, но и социально  культурные последствия формирования  маркетинга в торговле. Возрастающая  роль сетевых форм организации  торговли, присущая природе современных  обществ, вполне очевидна. В ходе  развития рыночных отношений  она постепенно занимает ведущее  место в экономике хозяйственных  систем. Однако недостаточная степень  её развития в российских условиях  обуславливает необходимость научно-практического  поиска приемлемых для каждого  из участников сетевых отношений  вариантов развития маркетинга.

 

      Сетевая интеграция – это относительно  новая, более прогрессивная форма  торговли. Сегодня в передовых  странах – Англия, Германия, Франция,  США – более 70% торгового оборота  выполняется в форме сетевого  маркетинга.

 

      Многоуровневый маркетинг - особый, во многом новый для нашего  общества тип сетевой самоорганизации.  Сетевые отношения существуют  в различных сферах жизни, в  том числе в производстве и  коммерции. С целью распространения  товаров и услуг люди объединяются - создают специфические сетевые  организации, доставляющие товары  потребителям.

Объясняя  исторический аспект возникновения  такой системы продвижения товара на рынок, как многоуровневый маркетинг, ряд исследователей ссылается на примеры древности. Так, в частности, истории известно, что наименьшая войсковая единица в далекой  древности, как правило, не превышала  десяти-двенадцати воинов. Многие ученые считают, что в группе с такой  численностью легче всего достичь  взаимопонимания и наивысшей  координации действий, объясняя этот психологический феномен врожденной, на генетическом уровне, программой, заложенной в человеке. При образовании таких групп иерархическая лестница, система подчинения выстраивается как бы сама собой с добровольного согласия всех членов группы и не является жесткой структурой. По этой лестнице, выстроенной совместными усилиями, любой член группы, лишь благодаря своему таланту и энергии, может свободно шагать вверх, не вызывая при этом негативных эмоций у других членов группы. Поэтому сетевой маркетинг, основанный на неограниченном развитии способностей и возможностей человека, широко распространился по всему миру, захватив как развитые, так и развивающиеся страны. Приходя на смену «управленческой экономике», он становится одним из важнейших социально экономических факторов нашего времени, что и является причиной выбора данной темы работы. За последние десять – двенадцать лет многоуровневый маркетинг демонстрирует не только жизнеспособность, но и стабильный рост как по объему продаж, так и по количеству дистрибьюторов, занятых этим бизнесом. Многие компании успешно используют МЛМ в своей системе организации сбыта: Ford, Coca-Cola, Lancome, Cristian Dior, Gilette, Palmolive, Generali Group, ING Group, Allianz; другие крупнейшие транснациональные корпорации эффективно используют сетевой маркетинг как главный способ продаж своих продуктов: Avon, Gloryon, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Sunrider, Sunway, Zepter.

 

      Цель данной работы – исследование  системы многоуровневого маркетинга, особенностей организации работы  в данной системе.

Исходя из цели, были определены следующие задачи:

1) дать понятие  «многоуровневый маркетинг»;

2) дать сравнительную  характеристику индивидуального  предпринимателя в традиционном  понимании и относительно системы  многоуровневый маркетинг;

3) раскрыть  особенности взаимодействия  индивидуального  предпринимателя в системе многоуровневый  маркетинг;

Объектом  исследования являются особенности  организации работы компании Орифлэйм.

      Предмет исследования – особенности  и организация работы предприятий  в области сетевого маркетинга.

      Работа состоит из введения, двух  глав, заключения, списка литературы  и приложений.

 

 

Глава 1. Сетевой маркетинг - бизнес 21 века

1. Понятие и перспективы развития системы многоуровневого маркетинга

"Маркетинг" – (англ. Market – рынок и –ing – окончание, означающее действие) – деятельность связанная с рынком. Однако суть этого понятия гораздо шире. Выделим главные характеристики маркетинга: маркетинг – вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена. Маркетинг рассматривается как деловая активность, посредством которой поток товаров и услуг направляется от производителя к потребителю или пользователю. Кроме того, маркетинг – это деятельность по обеспечению наличия нужных товаров для нужной аудитории в нужном месте, в нужное время, по подходящей цене, при осуществлении необходимой коммуникации и мер стимулирования¹.

 

Как отличительную черту компаний многоуровневого маркетинга можно  выделить использование концепции  именно социально-этического маркетинга. Социально-этический маркетинг –  современная концепция маркетинга в сфере товаров и услуг. Формула  социально-этического маркетинга: «Прибыль фирмы = удовлетворение клиента + учет интересов общества». Из формулы  ясно, что сегодня доходы компании зависят от её умения наладить активные контакты с покупателями, путем изучения рынка, создания эффективных систем распределения, продвижения, стимулирования продаж. Существенным дополнением к  этим системам является уровень корпоративной  культуры и социальная ответственность  каждого исполнителя за результаты предпринимательского труда перед  обществом².

 

Если интерпретировать вышеуказанную  формулу в отношении компаний сетевого маркетинга, то получится: «Прибыль фирмы = удовлетворение клиента + учет интересов общества + удовлетворение материальных интересов множества предпринимателей, сотрудничающих с компанией».

 

Концепция социально этического маркетинга провозгласила приоритет общественных интересов над индивидуальными  запросами, иными словами, удовлетворение потребностей без ущерба интересов  окружающих. Происходит признание социальной ответственности менеджмента и  бизнеса, как перед обществом, так  и перед отдельными людьми, работающими  в организации (а также, сотрудничающих с ней на договорной основе –  применительно к сетевому маркетингу). В связи с этим значимость предприятий  на рынке определяется не только конечным результатом, но и социальной направленностью  их деятельности.

 

Выдающийся ученый в области  управления П. Друкер в своей книге  «Практика менеджмента» сказал: «Современное предприятие – это прежде всего  человеческая, социальная организация».

Для концепции социально-этического маркетинга (СЭМ) характерны следующие  черты:

• Создание необходимой гармонии между производственными возможностями и здоровыми потребностями общества. В результате цель СЭМ – удовлетворение разумных потребностей в соответствии с его гуманными интересами;
• Каждая компания обязана иметь четкие стандарты сервисного обслуживания, экологических оценок и руководствоваться ими на всех этапах маркетинговой деятельности;
• Фирма должна использовать новейшие природоохранные технологии, способствующие выполнению главной миссии – удовлетворение запросов клиентов безопасными товарами и услугами. В этой черте заключена главная логика СЭМ – помимо рыночной ориентации, необходимо соблюдать режимы безопасного производства, распределения и потребления;
• Любая компания обязана иметь комплекс социальных программ, включающий направления материальной поддержки, социальной защиты, обучения и переподготовки кадров, благотворительности и патронирования. Все эти направления являются составляющими элементами имиджа компании, её репутации.

 

Выражение "многоуровневый" - означает систему вознаграждения предпринимателей продвигающих товар или услугу. Multi (много) - означает "более чем один", level (уровень, ступень) - скорее означает "поколение". Если перевести multi level marketing на русский язык дословно, то получиться – продвижение товара до потребителя через несколько уровней (или поколений). Если таким же образом интерпретировать понятие сетевой маркетинг – получится процесс продвижения товара до потребителя через сеть. Действительно, главная задача предпринимателя – создание сети дистрибьюторов. И вознаграждение предприниматель получает за товарооборот этой сети. Однако существует ещё одна важная черта таких компаний и дословный перевод понятия многоуровневый маркетинг наиболее полно характеризует её. В данной трактовке слово уровень обозначает подразделение в структуре чего-либо. В свою очередь слово структура обозначает внутреннее устройство. Значит, слово уровень в данном случае обозначает подразделение (или месторасположение) во внутреннем устройстве персональной группы, с объемов продаж которой начисляется доход предпринимателю. И это месторасположение в структуре очень важно при начислении дохода с объемов продаж каждой функциональной единицы персональной группы.

 

Т.к. сейчас практически все компании сетевого маркетинга сочетают в себе и черты компаний сетевого маркетинга и черты компаний прямых продаж, то дистрибьютор вправе заниматься продвижением продукции лично, а так же привлекать новых дистрибьюторов, которые вправе делать то же самое, т.е. так же привлекать новых дистрибьюторов и так далее. Причем, для начисления дохода с объемов продаж персональной группы, будет учитываться сумма объемов продаж и тех и других. Вот здесь очень важна структура персональной группы. Компания сетевого маркетинга не может начислять к примеру одни и те же проценты от объемов продаж  дистрибьютора и предпринимателю предложившему ему заключить договор с компанией и тому предпринимателю, который пригласил этого предпринимателя и т.д. иначе бы это сказалось на цене продукта и концепция сетевого маркетинга утратила бы свою актуальность и превратилась бы просто в финансовую пирамиду – вкладывание денег ради денег, но для сетевого маркетинга в первую очередь важно продвижение продукта и сохранение низкой цены при высоком уровне качества. Поэтому в первую очередь процент от объема продаж начисляется тому предпринимателю, который предложил заключить договор дистрибьютору, а потом уже «остаточный» процент в соответствии с планом вознаграждений каждой отдельно взятой сетевой компании уходит вышестоящему предпринимателю (некоторые компании сетевого маркетинга сравнивают этот доход с авторским вознагражденьем).

 

Смысл «многоуровневости» в том, что  компания выплачивает вознаграждение за то, что человек рекомендует  продукцию компании и саму компанию своему ближайшему окружению, а так  же за то, что те кто попробовал продукцию, в свою очередь порекомендовали  продукцию своему ближайшему окружению. В розничной торговле все происходит по тем же самым законам, однако розничные  магазины не выплачивают вознаграждений довольным покупателям, которые  рекомендуют эти самые розничные  магазины.

Сначала вознаграждение проходит в  виде скидок на продукцию. Когда группа увеличивается, увеличивается товарооборот, а значит и размер вознаграждения, и размер вознаграждения значительно  больше той суммы, которую покупатель тратит ежемесячно на продукцию компании, то  покупателю предлагают открытие индивидуального предпринимателя  и заключение договора оказания возмездных услуг, при этом доход уже начисляется  на расчетный счет предпринимателя.

 

Таким образом, термин многоуровневый маркетинг обозначает процесс удовлетворения потребностей потребителей через систему  продвижения продукта либо услуги через  сеть предпринимателей, (при этом компании многоуровневого маркетинга создают  множество рабочих мест – значительно  больше, чем могли бы создать обычные  системы продвижения товаров  до потребителей) и таким образом  происходит получение прибыли компанией  многоуровневого маркетинга. Так  же можно назвать систему "продвижение  продукции с помощью нескольких поколений". Более современным  является термин "сетевой маркетинг".