Организация коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ООО «МЕТРО кэш энд керри»

 

Этап 3. Совмещенный анализ (ABC- и XYZ-). Необходимо совместить результаты ABC- и XYZ-анализа, в результате чего весь ассортимент магазина делится на 9 сегментов исходя из двух критериев — доли товарной группы в товарообороте магазина и доли товарной группы в прибыли магазина. Результаты совмещенного анализа представлены в табл.

 

4. Таблица «ABC- и XYZ-анализ».

AX	AY	AZ
Алкогольная продукция	Молочная продукция	Кондитерские изделия
BX	BY	BZ
	Хлебобулочные изделия	Фрукты и овощи
CX	CY	CZ
Мясо и колбасы	Соки, воды

 

Проведенный анализ позволил выделить наиболее выгодные и наименее прибыльные для магазина группы товаров.

Так, наиболее выгодными для магазина товарными группами являются АХ, ВХ, AY — группы, которые обеспечивают наибольший вклад в товарооборот и формирование прибыли магазина.

К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности, относятся BY и CY. Данные группы обладают достаточным потенциалом, но для того, чтобы они перешли в группу выгодных товаров, необходимо оптимизировать ассортиментную и ценовую политику в отношении этих групп.

Наконец, к наименее прибыльным и плохо оборачиваемым товарам относятся сегменты BZ, CZ. Данные товарные группы требуют особого внимания со стороны руководства магазина.

 

5. Коммерческая работа по продаже товаров и оказанию услуг

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров.

МЕТРО включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Итак, и розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. МЕТРО позволяет выполнять более эффективно следующие функции:

-Стимулирование сбыта товаров Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

-Закупки и формирование ассортимента. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

-Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

-Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

-Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

-Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

-Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

-Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

-Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Формы и методы оптовой продажи товаров.

Организационные формы оптовой торговли.

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.

Методы продаж:

-по личной отборке - этот метод предполагает выбор самостоятельно наиболее предпочтительных каналов реализации продукции.

-по заявкам (заказам) - этот метод предполагает реализацию продукции по предварительным заказам клиентов.

-через коммивояжеров (торговые представители) - этот метод предполагает реализацию продукции через своих торговых представителей (менеджеров по продажам).

-через автосклады - этот метод предполагает реализацию продукции с так называемых «лотков».

МЕТРО использует 2 метода продаж: по личной отборке и по заявкам клиентов.

«Прямые поставки» - это канал товародвижения, при котором товар от производителя попадает в торговые центры компании ООО «Metro Cash and Carry», минуя склады и посредников. Данный вид поставок характеризуется высокой скоростью поставок, что особенно актуально для продовольственных товаров с маленьким сроком хранения, таких как свежее мясо, рыба.

Преимущества прямых поставок:

1. Все заботы по отправке товара  берёт на себя поставщик.

2. Поставщик отправляет товары  во многие торговые центры, тем  самым, сводя к минимуму загруженность  собственных складов.

3. Исключение посредников из  цепи поставок, следовательно, уменьшение стоимости товаров.

Недостатки прямых поставок:

1. У поставщика может не оказаться  в наличии товара, который заказал  клиент. В таком случае неизбежно  возникают задержки, срывы срока  доставки.

2. Качество товара может не  удовлетворить компанию в силу  объективных или субъективных причин, тем самым, вызывая сбои в поставках.

3. На стадии доставки заказов  могут возникнуть проблемы «в  пути», которые также приведут  к сбоям в поставках и задержкам  в сроках исполнения заказа.

Несмотря на минусы прямых поставок, этой системой пользуются достаточно часто и уверенно, ведь ответственность, риски и затраты на поставку определены договором, что придает уверенность и стабильность компании.

Поставки через «кросс-докинг». Кросс-докинг - это логистическая операция внутри цепочки поставок, при которой отгрузка товара на склад и его последующая доставка получателю согласованы по времени таким образом, чтобы исключить хранение товара на складе. В результате партия продукции доставляется от поставщика (производителя) продавцу за максимально короткий срок. Формируется заказ на те или иные товары, затем эта информация отправляется одному или нескольким поставщикам. В заказе отмечена точная дата доставки товара - день Х. Поставщик упаковывает товар, часть заказа, в транспортную тару, указывая на каждой единице тары номер заказа, и доставляет его на склад. Поддоны с товаром, которые приходят на склад, должны быть упакованы очень надежно, чтобы любой доступ к товару был полностью исключен. Для выполнения этого требования поставщики часто используют пленку-стрейч, а также специальную упаковочную ленту с логотипом своей компании и шпагат с пломбами. При этом работники склада не несут ответственности за товар, содержащийся в транспортной таре. Задача такого склада - только проверить целостность упаковочной пленки. Все части заказа доставляются на склад в течение одного дня, обозначим его Х1. При поступлении они комплектуются в единый блок. А уже затем скомплектованный заказ отгружается покупателю в назначенный им срок - день Х. Кросс-докинг - это совокупность операций с заказами, а не с товарами. Заказ комплектуется не на складе, а продавцом товара при отгрузке. Это позволяет значительно уменьшить стоимость его обработки, а ответственность за сохранность комплектации товара переложить на поставщика.

Преимущества поставок через кросс-докинг:

1. Осуществляется переупаковка  и маркировка товаров специально  для компании.

2. Заказ комплектуется не на  складе, а продавцом товара при  отгрузке. Это позволяет значительно  уменьшить стоимость его обработки, а ответственность за сохранность комплектации товара переложить на поставщика.

3. Заказ поступает на склад  непосредственно перед отгрузкой. Тем самым обеспечивается минимальный  срок пребывания товара на  складе.

Недостатки поставок через кросс-докинг:

1. Принимая одну поставку, можно ее пересмотреть и пересчитать, как это делается во время приемки на стеллажное хранение. Кросс-докинг для 2, 3, 4 торговых точек -- это тоже не такая большая проблема. А вот если количество торговых комплексов исчисляется десятками, например, 30, 40, 50 магазинов, то проконтролировать, посчитать все невозможно. Это очень большие затраты. Как считать, правильно или неправильно поставили товар по количеству? Конечно, нужно доверять поставщику, но контроль необходим. Достаточно просчитать выборочно один из пяти поддонов. И если обнаружена ошибка, то проверяется вся поставка.

2. Если штрих-код не читается, товар будет тяжело продавать  в магазине. Торговые сети вообще  могут не принять этот товар.

3. Если точно не известно, какая  структура у товара, можно ли его положить на другой или нет, то кто должен нести ответственность за повреждения внутри отгруженных поддонов? За эти потери ответственность размыта.

Несмотря на недостатки данной системы, такой канал товародвижения особенно актуален для большинства товаров, как продовольственных, так и непродовольственных, например, для товаров бытовой химии, текстиля, для товаров с небольшим сроком хранения. В большинстве случаев поставщики принимают решение об использовании кросс-докинга, ориентируясь именно на ассортимент товара и его срок хранения. Но не все товары можно обрабатывать в системе кросс-докинга. Лучше всего подходят те, которые характеризуются высоким уровнем прогнозируемости, максимальным спросом и большими объемами транспортировки. Эти факторы должны быть определены для каждого товара путем анализа информации предыдущих периодов. Кроме того, для кросс-докинга идеально подходят:

1. Скоропортящиеся продукты, которые  требуют незамедлительной транспортировки.

2. Высококачественные товары, для которых не нужна тщательная проверка качества при получении.

3. Продукция, снабженная ярлыком  или этикеткой и готовая к  продаже.

4. Продукция для рекламных мероприятий  и предварительного продвижения.

5. Товары, пользующиеся непрерывным  и постоянным спросом, такие как товары массового потребления, например молоко или туалетная бумага.

Схема поставок товаров через кросс-докинг.

Выбор вида транспорта происходит на основе удаленности поставщиков от складов и географического положения и т.д. Продукцию из Европы и Азии везут на машинах и самолетах, продукцию из стран Востока привозят на кораблях, самолетах и ж/д транспортом, свежую продукцию из Европы везут на самолетах.

В настоящее время для различных типов продукции\поставок применяются различные схемы поставки на распределительные центры (РЦ).

PAXD - применяется для значительной  части поставок продовольственной  и непродовольственной продукции  без специальных режимов хранения  и транспортировки.

BBXD - применяется для поставок  овощей и фруктов, охлажденной  рыбной продукции, продовольственных товаров без специальных режимов хранения и транспортировки. CS - применяется для продукции прямого импорта и продукции Глубокой заморозки.

Пример графика поставок.

1. Прямая поставка в ТЦ.

Поставщик получает отдельные заказы от каждого ТЦ и самостоятельно осуществляет поставку по всем адресам доставки.

Схема поставок.

Поставщик получает отдельные заказы от каждого ТЦ и самостоятельно осуществляет поставку по единому адресу доставки (на РЦ).

2. Сквозное складирование (PAXD) через РЦ.

Поставщик получает один консолидированный заказ от всех ТЦ и самостоятельно осуществляет поставку по единому адресу доставки (на РЦ), где происходит распределение полученных товаров согласно заказу каждого отдельного ТЦ и последующая отправка.

3. Сквозное складирование с перевалкой (BBXD) через РЦ.

На Распределительном центре создается собственный товарный запас, из которого выполняются заказы ТЦ. Распределительный центр самостоятельно формирует заказы поставщику для пополнения собственного товарного запаса. Поставщик осуществляет поставку по единому адресу доставки (на РЦ).

4. Формирование товарного запаса в РЦ (CS).

Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль: осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.