Организационные факторы повышения конкурентоспособности услуг

 

         В настоящее время в гибкой линейке продуктов компании представлены следующие виды страхования:

• Страхование жизни с накоплением — программа, позволяющая не только застраховать жизнь, но и создать денежные накопления, которые станут финансовым тылом для всей семьи
• Страхование жизни в пользу детей — создание гарантированных накоплений для вашего ребенка к определенному возрасту или событию в его жизни
• Страхование жизни на срок — защита вашей семьи от риска потери кормильца
• Пенсионное страхование — создание накоплений для обеспечения достойного уровня жизни после выхода на пенсию

Сегодня в «Альянс  РОСНО Жизнь» застрахованы свыше 12 тысяч человек, а также сотни  предприятий и организаций заключили  с нами договоры страхования. Целевой  аудиторией по программам страхования жизни АРЖ являются преимущественно семейные люди со средним и средне-высоким уровнем дохода.

           С момента своего основания компания «Альянс РОСНО Жизнь» демонстрировала впечатляющую динамику роста. Одним из основных результатов деятельности компании за все время существования является построение надежной системы сервисного обслуживания клиентов и эффективного процесса обучения агентов, позволяющего добиться быстрых результатов. 
             В 2006 году особое внимание уделялось региональному развитию компании. Активное расширение клиентской базы в условиях динамично развивающегося рынка страховых услуг является одним из основных гарантов успеха компании в будущем.

             Региональная сеть «Альянс РОСНО Жизнь» насчитывает в 17 представительств в городах: Санкт-Петербург, Нижнем Новгород, Уфа, Тюмень, Казань, Краснодар, Иркутск, Самара, Новосибирск, Вологда, Иваново, Чебоксары, Арзамас, Саранск, Челябинск, Саров, Липецк.

Приоритетным направлением деятельности компании «СК «Альянс  РОСНО Жизнь» является развитие программ накопительного страхования жизни. Наиболее успешно продаются программы «Стиль жизни», «Подарок ребенку», «Долголетие» и «Азбука защиты». Все эти программы обеспечивают наиболее полную защиту на рынке и гарантируют значительную финансовую компенсацию в критических ситуациях.

2.2 Анализ конкуренции на  рынке страхования жизни

По итогам 2007 года рынок  страхования жизни показал значительную положительную динамику. Прирост  взносов составил около 40%, их совокупный объем достиг 22,5 млрд. рублей. Суммарная величина премии, полученной специализированными страховщиками жизни, составила 27,7 млрд. рублей, из них 6,6 млрд. было получено в страховании от несчастных случаев. Темпы роста реального страхования жизни в 2007 году превысили 50%.

Сейчас практически  любая страховая компания имеет  реальную возможность в течении  пары лет войти в пятерку лидеров  рынка страхования жизни. Необходимое  условие успеха – наличие устойчивого  канала продаж и инвестиции со стороны  собственников. Этот период продлится сравнительно недолго: через несколько лет рынок страхования жизни должен стабилизироваться.

            За последние два года максимальных результатов по объему собранной страховой премии добивались кэптивные страховщики жизни (лидер 2006 года –«КапиталЪ Страхование жизни», лидер 2007 года – «СОГАЗ - Жизнь»). Со временем их доля на рынке страхования жизни должна сократиться и стабилизироваться на уровне 15-20%. (см. Приложение 1).

           Уровень конкуренции на рынке страхования жизни оценивается как низкий, поскольку потенциальный спрос существенно превышает предложение. Инвестиции в рекламу, актуализация продуктовой линейки, развитие новых каналов продаж – все эти классические инструменты конкурентной борьбы превратились в способы формирования спроса. Тем не менее, страховщики жизни все-таки конкурируют между собой. Ожесточенная конкуренция наблюдается на рынке труда. Те компании, которые выиграют в этой конкурентной борьбе и смогут привлечь и удержать наиболее профессиональных и активных сотрудников, в будущем получат наиболее высокую рыночную долю.

           За последние несколько лет резко возросла роль банков как  партнеров страховых компаний. Наличие партнерских соглашений с банками, активно работающими в системе ипотечного страхования, во многом определяют темпы развития бизнеса страховщиков жизни. Но отсутствие единых прозрачных критериев аккредитации, а также действие запрета на продажу сопутствующих товаров и услуг, что может относиться к продаже страховки при выдаче кредита, формирует атмосферу нестабильности и вызывает постоянное давление на банки и страховые компании со стороны ФАС.

Таблица 1. Взносы, собранные отдельными игроками рынка, по новому бизнесу.

№	Страховщик жизни	Взносы за 2006 г., полученные по новому бизнесу (тыс. руб.)	Взносы за 2007 г., полученные по новому бизнесу (тыс. руб.)	Темпы прироста взносов  по новому бизнесу (%)	Темпы прироста взносов, всего (%)
1	Ренессанс Жизнь	246497	308424	140,1	183
2	Альянс РОСНО Жизнь	237758	399778	13,2	41,6
3	ОСЖ «Россия»	200480	256710	197,8	135,6
4	Avive	174588	183302	1199,9	1264,8

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2. Взносы, собранные отдельными игроками рынка, по новому бизнесу (розничное страхование )

№	Страховщик жизни	Взносы за 2006 г., полученные по новому бизнесу (тыс. руб.)	Взносы за 2007 г., полученные по новому бизнесу (тыс. руб.)	Темпы прироста взносов  по новому бизнесу (%)	Темпы прироста взносов, всего (%)
1	Альянс РОСНО Жизнь	205769	356528	10б1	39
2	Ренессанс Жизнь	166308	220836	126б9	182б1
3	ОСЖ «Россия»	133035	187135	109б3	78б3
4	Avive	38018	38018

 

Таблица 3. Продукты, предлагаемые конкурентами на розничном рынке страхования жизни

Тип продукта	Альянс РОСНО жизнь	AIG Life	Росгосстрах Жизнь	Ренессанс Жизнь	Aviva
Рисковое страхование  жизни	«Азбука защиты»	«Жизнь+»	«Классика»	«Защита»	n/a
Смешанное(накопит) страхование  жизни	«Стиль жизни»	«Инвест+»	«Престиж» «Семья»	«Гармония жизни»	n/a
Страхование жизни в  пользу детей	«Подарок ребенку»	«Юниор+»	«Дети»	«Дети»	n/a
Страхование от несчастных случаев	«Риск-контроль»	«Помощь+» «Непоседа» «Талисман»	«Защита+»	«ЖиНС»	«Инстинкт»
Пенсионное страхование	Долголетие	Престиж	«Родители»	«Будущее»	n/a

В настоящее время  продукты, предлагаемые на рынке, имеют  на рынке, имеют очень схожий  набор рисков. Различия в основном список и величина покрытия в случае несчастных случаев.

 

 

 

 

Value propositions продуктов конкурентов.

Таблица 4.

 

Альянс РОСНО Жизнь	AIG Life	Ренессанс страхование	Югория Жизнь	Ингосстрах Жизнь
Наличие льготного периода  и рассрочки	Индексация взносов  в соответствии с инфляцией	Программа образование  без границ	Для всех продуктов нет  заявлений и андеррайтинга	Страхование работников на случай временной нетрудоспособности с выплатой ежедневного пособия  по больничным листам
Возможность перевода полиса в оплаченный с сохранением накоплений за счет инвестиционного дохода	Есть программа «Бонус-5» - увеличение страховой суммы при  неизменном взносе в первые 5 лет	Возможность автоматического  перевода платежа с банковского  счета	Возможность получения  займа на случай финансовых затруднений у клиентов	Скидка в размере 10% за каждый год безубыточного непрерывного страхования, но не более 30%.
Возможность возврата оплаченного  полиса в течение 10 – дневного срока			Доп. премия агентам за низкий уровень расторжения договоров

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Организационные факторы повышения конкурентоспособности услуг страховой компании «Альянс РОСНО Жизнь»

         В рейтинге «Страховых компаний России по страхованию жизни за 9 месяцев 2006 г., составленном компанией РосБизнесКонсалтинг, СК «Альянс РОСНО Жизнь» занимала 12-е место. Однако если не принимать во внимание кэптивных страхощиков, АРЖ занимает 4-е место после AIG, Росгосстраха и Allianz. В 2006 году АРЖ демонстрировала самые высокие темпы роста среди компаний, ориентированных на классическое страхование жизни. По предварительным итогам 2006 года доля АРЖ на рынке составляла около 3.5%. Уровень конкуренции на рынке страхования жизни оценивается как низкий, поскольку потенциальный спрос существенно превышает предложение. Тем не менее, страховщики жизни все-таки конкурируют между собой. Инвестиции в рекламу, актуализация продуктовой линейки, развитие новых каналов продаж – все эти классические инструменты конкурентной борьбы превратились в способы формирования спроса.

            В настоящее время компании все большее внимание уделяют организационным факторам. Ожесточенная конкуренция  наблюдается на рынке труда. Те компании, которые выиграют в этой конкурентной борьбе и смогут привлечь и удержать наиболее профессиональных и активных сотрудников, в будущем получат наиболее высокую рыночную долю.

Юнит – менеджеры  компании проводят тщательный отбор  кадров на должность финансового  консультанта, которые принимаются  на работу и заключают договор  с компанией по результатам анкетирования  и собеседования.

Новые сотрудники  проходят двухмесячное  поэтапное обучение. В программу обучения входит изучение следующих ключевых вопросов:

1. планирование бюджета;
2. формирование клиентской базы;
3. технология телефонного звонка;
4. методика проведения первой встречи;
5. методика проведения второй встречи;
6. технология осуществления сделки;
7. качественное обслуживание клиентов.

При работе очень важно  правильно соблюдать все технологии, так как это залог  проведения успешной сделки. Как известно, чем  больше успешных сделок, тем больше доход компании и ее сотрудников.

Для этого компания разработала  мощную мотивационную политику.

Помимо агентских вознаграждений, которые являются основным мотивационным  инструментом для осуществления  продаж полисов страхования, применяется  система бонусов.

           Бонусы выплачиваются агентам исходя из достигнутой агентом позиции в карьерной лестнице и показанных результатов.

Размер ежеквартального  бонуса определяется исходя из достигнутых  за отчетный период показателей по полученной премии первого года и числу застрахованных жизней. Агент квалифицируется по показателям отчетного квартала.

В таблице ниже приведены  квалификационные критерии для перехода на очередной уровень агента, и  соответствующие квартальные бонусы.

Таблица 5. Распределение  бонусов

Уровень агента	Квалификацион. критерии	Бонус	Пенсионный фонд
Стажер
Пост – Стажер	- Net FYRP=$1500 - мин 3 застрах. жизни	250$	50$
Агент	- Net FYRP=$3000 - мин 4 застрах. жизни	300$	70$
Старший агент	- Net FYRP=$6000 - мин. 5 застрах. жизней	600$	80$
Ведущий агент	- Net FYRP=$10000 - мин. 7 застрах. жизней	1250$	100$
Супер агент	- Net FYRP=$25000 - мин. 9 застрах. жизней	3000$	150$