Оптимизация цен в оптовой торговле и прогнозный анализ оптового товарооборота

Существуют следующие методы оптовой продажи товаров со склада, которые используются при складской форме торговли:

1. Личный отбор товара покупателем. Данный метод оптовой продажи практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда необходим выбор с учетом цвета, модели, рисунка.

2. Продажа товаров через автосклады. При таком способе продажи автосклады грузятся товаром на базе и, выезжая в определенное время по графику, отпускают этот товар магазинам.

3. Продажа товаров через передвижные комнаты посредством организации товарных образцов. Данные комнаты оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами. На основании этого товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям.

4. Подборка товаров в соответствии  с заявками, заказами, оформленными  письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей.

5. Посылочная торговля. Она обеспечивает  население в форме индивидуальной  или розничной торговли через  магазины мелкооптовой посылочной  торговли.

5. Привлечение при формировании  портфеля заказов многочисленных торговых агентов.

1.3.Классификация оптовых посредников

Оптовых посредников можно отличить от розничных по следующим характеристикам:

- меньшее количество времени  оптовик уделяет стимулированию, внутренней атмосфере магазина  и месторасположению своего торгового предприятия;

- оптовик отличается также значительно  большей торговой зоной, чем у  розничного торговца;

- по большей части оптовик  не выходит на конечного потребителя, а предпочитает иметь дело  с профессиональными клиентами; при этом, оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;

- налоговая политика и правовые  нормы в отношении оптовых  и розничных торговцев различается.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю (с его ограниченными денежными ресурсами) не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже имея достаточный капитал, производитель предпочитает направить средства на развитие собственного производства, а вовсе не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше. Это происходит благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных в данной области знаний и умений. Розничные торговцы, которые имеют дело с достаточным ассортиментом товара, в основном предпочитают делать закупки всего набора товаров у одного оптовика, а вовсе не по частям у разных производителей.

Различают следующих оптовых торговцев:

1. Брокеры и агенты.

2. Оптовики-купцы.

3. Оптовые отделения и конторы производителей.

4. Различные специализированные  оптовики.

Брокеры и агенты имеют от оптовиков-купцов следующие отличия: прежде всего, они не присваивают себе право собственности на товар. Выполняют ограниченное число функций. Основной их функцией является содействие купле-продаже. За свои услуги брокеры и агенты получают комиссию, которая может составлять 2-6% от продажной цены товара. Специализируются они обычно либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

Брокеры. Основная функция их заключается в сведении покупателя и продавца. Обязательным для брокера в этот момент является его помощь во взаимном понимании и возможности договориться последних. Платит брокеру тот, кто его привлек. У брокера не имеется товарных запасов, он не принимает участия в финансировании сделок. Помимо этого, никакого риска на себя он не принимает. Наиболее типичные примеры: брокеры по недвижимости, брокеры по операциям с пищевыми продуктами, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами.

Агенты. Агент представляет интересы продавца или покупателя на более длительной по времени основе. Можно выделить несколько видов агентов.

Агенты производителей. Эти агенты обычно представляют интересы двух или более производителей товаров, которые взаимно дополняют друг друга. В отношении ценовой политики, территориальной деятельности, услуг по осуществлению доставки товаров, гарантий и размеров комиссии, которые выдаются на эти товары, агенты производителей обязаны заключать письменное официальное соглашение отдельно с каждым производителем. Агент производителя достаточно хорошо знаком с ассортиментом предлагаемого товара, и организует его сбыт, опираясь при этом на свои имеющиеся связи с покупателями. Обычно услугами агентов фирм- производителей предпочитают пользоваться при торговле одеждой, мебелью, электротоварами. Большая часть агентов представляют интересы малых торговых предприятий, в которых обычно насчитывается несколько сотрудников. Эти сотрудники являются опытными продавцами. Их нанимают крупные организации и мелкие предприниматели, не имеющие возможности позволить содержать свой собственный штат коммивояжеров. При помощи агентов производственные фирмы планируют возможность проникновения на новые рынки.

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры. При этом они получают права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем. Такой производитель чувствует себя не подготовленным к этой деятельности, или сознательно не хочет брать на себя функции по сбыту. Таким образом, полномочный агент по сбыту является как бы отделом сбыта производителя, с одной стороны, и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи, с другой стороны. Полномочные торговые агенты осуществляют свою деятельность в основном в сферах текстильной промышленности, производства промышленного оборудования, химикатов, каменного угля, металлов.

Агенты по закупкам. Обычно они оформляют длительные по времени отношения со своими покупателями, и приобретают для них все необходимые товары. Получая самостоятельно эти товары, агенты по закупкам проверяют их качество, организуют места хранения товаров и последующую доставку их к конечному месту назначения. Закупщики (агенты по закупкам) обладают широкими знаниями о рынке и предоставляют своим клиентам всю имеющуюся у них полезную информацию. Также они подыскивают клиентам подходящие товары по максимально низкой цене.

Оптовики-комиссионеры - эти агенты получают товар в физическое владение и самостоятельно заключают сделку на его продажу. Они предпочитают не работать на основе длительных по времени соглашений, к их услугам обычно прибегают те организации, которые не хотят или не могут самостоятельно заниматься сбытом. Схема работы оптовика-комиссионера такова: он приезжает на грузовом автомобиле с товаром на конкретный рынок, продает партию товаров по максимально выгодной цене. Затем он вычитает из выручки положенную ему комиссию и различного рода издержки, а оставшуюся часть суммы передает производителю.

Оптовики-купцы. Эти независимые коммерческие предприятия приобретают право собственности на все товары, с которыми имеют дело. В различных сферах деятельности оптовики-купцы называют по-разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовиков-купцов условно можно разделить на два вида: а) с полным циклом обслуживания б) с ограниченным циклом обслуживания. Оптовики с полным циклом обслуживания занимаются предоставлением следующие видов услуг:

- хранение товарных запасов;

- предоставление продавцов;

- кредитование;

- обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По характеру своему это могут быть либо оптовые торговцы, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом занимаются торговлей по большей части с розничными предприятиями. Оптовые торговцы предоставляют этим предприятиям полный набор услуг. Главным образом, отличаются эти два вида торговцев друг от друга широтой ассортимента.

Гораздо меньшее число услуг предоставляют своим поставщикам и клиентам оптовики с ограниченным циклом обслуживания. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, занимающийся торговлей за наличный расчет и без доставки товара, располагает ограниченным ассортиментом ходовых товаров. Эти товары он продает мелким розничным торговцам, получая за это моментальный расчет. Розничные торговцы самостоятельно организовывают вывоз купленного ими товара. К примеру, мелкий розничный торговец, занимающийся торговлей морепродуктами, утром направляется к такому оптовику, приобретает у него некоторый объем продуктов, в тот же момент расплачивается, отвозит товар в свой магазин, и самостоятельно занимается разгрузкой приобретенного им товара.

Оптовики смешанного ассортимента. Данный вид торговцев занимается несколькими группами товаров одновременно. Это позволяет удовлетворять нужды предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом, а также розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента в основном занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров. При этом данные группы товаров могут иметь значительно большую глубину этого ассортимента, к примеру, технические товары, лекарства, одежда. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь определенной частью ассортиментной группы товаров, охватывая ее при этом на большую глубину. Пример: оптовые торговцы продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. В данной ситуации оптовики клиентам оптовиков предоставляется более полная возможность выбора.

Оптовые отделения и конторы производителей - это третья, и наиболее основная разновидность оптовой торговли. Она состоит из операций, которые продавцы и покупатели осуществляют самостоятельно, без привлечения оптовых торговцев.

Сбытовые отделения и конторы - это такие конторы и сбытовые отделения, организованные производителями, когда необходимо держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения отличаются от сбытовых контор тем, что вторые не хранят товарных запасов и встречаются в сфере производства текстильных и галантерейных товаров. Сбытовые же отделения, напротив, занимаются хранением товарных запасов и встречаются по большей части в лесной промышленности, в производстве автомотооборудования и деталей машин.

Закупочные конторы - их содержат в основных рыночных центрах (естественно, в собственности) многие розничные торговцы. Закупочные конторы выполняют функции, по свойствам своим аналогичные брокерам, но при этом являющиеся структурным подразделением организации покупателя.

Разные специализированные оптовики – они имеются в ряде отраслей экономики.

Оптовые нефтебазы осуществляют продажу и доставку нефтепродуктов до автозаправочных станций и деловых предприятий. Оптовики-скупщики сельхозпродуктов занимаются закупкой продукции у фермеров. Они собирают ее в крупные партии и отгружают предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени госучреждений.

Оптовики-аукционисты – еще одна разновидность специализированных оптовиков. Они играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят ознакомиться с товаром до совершения сделки; обычно это - рынки скота, табака, морепродуктов и т. д.

Некоторые экономически важные функции торговли более эффективно выполняются с помощью оптовиков:

• Стимулирование сбыта товаров. Оптовик имеет больше деловых связей, располагает торговым персоналом, который помогает производителю организовать базу множества мелких клиентов при относительно небольших затратах. Как правило, покупатель больше верит оптовику, находящемуся в непосредственном контакте с покупателем, чем какому-то далекому производителю;
• Закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик подбирает изделие и формирует необходимый ассортимент товара, избавляя тем самым клиента от дополнительных хлопот;
• Разбивка крупных партий на мелкие. Закупая товары вагонами, разбивая затем большие партии на мелкие, оптовик обеспечивает клиенту достаточную экономию средств
• Складирование. Оптовик хранит товарные запасы. Тем самым он способствует снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;
• Транспортировка. Оптовик обеспечивает более оперативную доставку товаров; эти оптовики находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;
• Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов посредством предоставления им кредитов, а заодно и поставщиков, которые, получив возможность дополнительного финансирования, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;
• Принятие риска. Оптовики берут на себя часть риска, принимая право собственности на товар. При этом они несут расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением,;
• Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;
• Услуги по управлению, консультационные услуги. Принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, организации бухучета и управлении запасами товаров, оптовик помогает тем самым розничным торговцам совершенствовать их деятельность.

Стремительное развитие оптовой торговли в последние несколько лет обуславливается значительными тенденциями в современной экономике:

- ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, расположенных на удаленном расстоянии от основных пользователей готовой продукции;

- увеличением объема производства  впрок, а не для удовлетворения  конкретных заказов;