Оптимизация цен в оптовой торговле и прогнозный анализ оптового товарооборота

В основном организационно-правовая форма оптовых предприятий общенационального уровня - это акционерные общества открытого типа (ОАООТ) со значительной долей участия государства в их уставных капиталах.

Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовых предприятий федерального уровня, затем доводят их до различных оптовых покупателей в зоне своей деятельности.

Основной задачей функционирования оптовых предприятий регионального уровня является обеспечение товарами региональных товарных рынков. В эту группу оптовых предприятий могут быть включены автономные оптовые структуры и сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также оптовые структуры крупных розничных предприятий. Вышеперечисленные предприятия осуществляют свою деятельность в виде хозяйственных товариществ и акционерных обществ.

Каждый тип оптовых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовые предприятия можно подразделить на следующие виды3:

- предприятия, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности; они осуществляют полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену. Условно их можно назвать независимыми оптовыми торговцами;

- предприятия-посредники (то есть посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности переход к ним права собственности на товар - дистрибьюторы);

- предприятия - организаторы оптового оборота.

Специализирующиеся на оптовой торговле предприятия (независимые оптовые торговцы) должны составить основную нишу системы оптовой структуры на потребительском рынке товаров. Их главной задачей является наличие в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев. Обычно это и специализированные на отдельных товарах, и универсальные оптовые торговцы. По сути своей они имеют различный набор оказываемых услуг.

Посреднические оптовые структуры выступают в качестве предприятий-брокеров, предприятий-агентов (дистрибьюторов). Действуют они по поручению заказчика и в основном за его счет. Информационное обеспечение выступает в качестве основного предмета их деятельности.

Организаторы оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Они являются важнейшим элементом оптовой инфраструктуры. Основной их задачей является создание условий для организации оптовой торговли. При этом они не выступают в качестве субъектов оптовой торговой деятельности.

Современный опыт показывает, что в большинстве случаев выполняют сбытовые функции лучше производителя, потому что имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей и хорошую складскую и транспортную базу. На сегодняшний день оптовые компании могут предоставлять своим покупателям не только потребительские товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг. Это может быть реклама в местах продажи, организация мероприятий, направленных на стимулирование продаж, доставка товара, предпродажная подготовка (представляет собой фасовку и упаковку товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети). Оптовые компании, при поддержке производителей, организуют сервисные центры на рынке технически сложных товаров.

Так как деятельностью любого посредника в итоге является итоговое увеличение стоимости товара, то основной задачей оптового звена системы сбыта является формирование наиболее минимальной оптовой наценки (этого можно добиться путем рационального распределения торгово-логистических операций) или в придании товару каких-либо дополнительных ценностей для покупателя, который будет воспринимать установленную цену как само собой разумеющуюся.

 

1.2 Формы оптовой торговли

 

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретно определенного товара, его местонахождения на рынке (как то: пользуется ли данный товар спросом; какова величина спроса на данный товар; каков процент насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Обычно выделяют две основные формы оптовой торговли:

- транзитная;

- складская.

При транзитной форме оптовой торговли доставка товаров осуществляется от производителя в розничную сеть или же прочей оптовой компании (которая находится в другом городе, либо более мелкой), минуя склад оптовика-посредника. Данная форма оптовой торговли имеет то неоспоримое преимущество, при котором ускоряется товарооборот, снижаются логистические издержки, увеличивается процент сохранности товара.

Применение транзитной поставки осуществляется в случаях, если не требуется промежуточной подготовки товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В данной ситуации посредник-оптовик не имеет возможности формирования ассортимента, кроме того, который отгрузил производитель.

В системе транзитных поставок применяют два вида расчетов с производителем4:

а) с полной оплатой транзитной партии товара;

б) без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных).

Во втором случае видно, что оптовая компания выполняет организаторские функции и не является собственником товара.

При складской форме оптовой торговли партия приобретенного товара от производителя поступает на склад оптовой компании. Затем данный товар уже распределяется по разнообразным сбытовым каналам до розничной торговли. Несмотря на возрастание логистических издержек, в данной ситуации лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.

Помимо этого, улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что несомненно является для них достаточно удобным вариантом - открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

а) личный отбор товара со склада;

б) предварительная письменная (к примеру, высылка факса) либо устная заявка по телефону со стороны магазина;

в) посредством выездных торгoвых представителей (обычно это - агенты, менеджеры по сбыту);

г) благодаря активным звонкам из диспетчерской;

д) торговля, осуществляющаяся непосредственно на оптoвых выставках и ярмарках.

Вид торговли для оптовика выбирается с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Целесообразна оптовая торговля с личным отбором в тех случаях, когда предприятие розничной торговли хочет быстро сделать закупку (к примеру, заканчиваются складские запасы), планирует сформировать ассортимент на месте, выбрать товары-новинки, получить скидки за самостоятельный вывоз товара.

Личный отбор в основном используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т. д.

Для демонстрационного показа некоторых товаров (либо товаров-новинок), оптовому предприятию целесообразно оборудовать демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи оптовых компаний могут проводить опросы посетителей, тестирование товаров, учитывать замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.

Для большого числа стандартных товаров личный отбор может быть организован с применением самообслуживания. Для перемещения выбранного товара применяются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно заключенного договора между покупателем и продавцом. В нем оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин осуществляется как транспортом оптовика, так и средствами магазина. В первом случае, существенно экономится большая часть рабочего времени сотрудника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику. Но при этом возрастает время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля, организованная с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров. Получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта.

Для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов) оптовая компания использует агентскую сеть. Разъездные агенты поддерживают связь со своими клиентами, следят за количеством и постоянным наличием товара в торговом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товар и т. д.

Для более тщательной координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за конкретной группой клиентов, либо продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают квалифицированные сотрудники (продавцы). Получая информацию о потенциальных покупателях, диспетчеры-продавцы передают ее менеджерам по сбыту. Несомненно, диспетчерской службой также принимаются заказы и от старых покупателей; выполняются маркетинговые телефонные опросы, ведется статистика сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках – очень подходящее место для заключения договоров на поставку во время посещения выставки представителями покупателя; здесь же проводятся предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей) своей наглядностью и наличием образцов полного ассортимента товара. Именно поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. Обязательным является присутствие полномочных представителей службы сбыта, отвечающих за эффективность работы на выставке.

Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя; для этой цели следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара.

Различается первичный оптовый оборот (это ситуация, при которой продажа товаров предприятиями промышленного назначения происходит непосредственно оптовым предприятиям либо розничной торговле), и посреднический оборот (продажа товара осуществляется оптовыми предприятиями в адрес розничных).

Оптовый торговый оборот по сути своей имеет несколько другoе экономическое сoдержание, нежели выручка от реализации продукции в промышленности или розничном товарообороте. Оптовый оборот характеризует движение товаров из сферы производства в сферу обращения. И вовсе не отражает производство и продажу товаров непосредственно населению для личного потребления.

По размеру оборота различают: крупный, средний и мелкий товарооборот.

Крупный оптовый товарооборот возникает в процессе получения товаров от предприятий большими партиями и дальнейшей отправке их по звеньям оптовой торговли.

Средний оптовый товарооборот образуется у оптовых предприятий, покупающих товар не только у промышленности, но и прочих крупных предприятий, занимающихся оптовой деятельностью.

Мелкий оптовый товарооборот образуется на оптовых базах у низовых оптовых предприятий.

В зависимости от назначения товарных ресурсов, оптовый товарооборот делится на три вида: оборот по реализации, внутрисистемный и межреспубликанский. Оптовый товарооборот по реализации включает в свою деятельность продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли, которые расположены вблизи деятельности оптового предприятия.

Внутрисистемный оптовый товарооборот определяет взаимный отпуск товаров оптовыми предприятиями в одну систему в пределах одной страны. Межреспубликанский товарооборот охватывает продажу товаров за пределы республики, основываясь на свободной купле-продаже.

Таким образом, получается, что внутрисистемный и межреспубликанский оптовый товарооборот отражают движение товаров между звеньями оптовой торговли.

Валовый оптовый товарооборот образуется посредством сложения трех видов (вышеперечисленных) оптового товарооборота.

По каждому из трех видов, оптовый товарооборот подразделяется, в свою очередь, на две формы:

- транзитная - когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

- складская – при данной форме  оптового товарооборота реализация  товаров осуществляется непосредственно  с собственных складов.

Конечный результат этих форм продажи можно выделить в два подвида: оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который, кстати, приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот можно подразделить на:

- товарооборот с участием в  расчетах. То есть, торговая фирма оплачивает поставщику полную стоимость отгруженного им товара, которую потом получает от своих покупателей.

- товарооборот без участия в  расчетах. Поставщик непосредственно  покупателю предъявляет счет  к оплате.

Во время организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую функцию между поставщиком и получателем за отдельную стоимость. При этом она заключает договоры с поставщиком и получателем продукции, контролирует выполнение этих договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского. При относительно высоких размерах наценок, он более выгоден для оптовых баз. Документом-основанием для транзитной отгрузки товара является наряд. Он выписывается для оптовых предприятий и адресуется конкретному поставщику-изготовителю. Копия же наряда направляется в адрес клиента базы (то есть непосредственного покупателя).