Формирование ассортимента аптечных организаций

Новый ассортимент  позволяет диверсифицировать рынок  и находить новые ниши на нем. С другой стороны, продвижение на рынке новых товаров всегда связано с огромными затратами и риском, поскольку новые виды фармацевтических и парафармацевтических товаров, возможно, не будут пользоваться спросом.

Устойчивость  ассортимента - способность набора товаров удовлетворять покупательский спрос. Устойчивость ассортимента свидетельствует о постоянных предпочтениях промежуточных и конечных потребителей, которые могут быть объяснены как постоянством вкусов, привычкой, ценовыми факторами, если речь идет о конечных потребителях, так и, например, включением ЛП в список препаратов, отпускаемых бесплатно или на льготных условиях. Устойчивость ассортимента можно определять как в разрезе ассортиментных групп (если в обращении постоянно присутствуют одни и те же группы товаров, то этот показатель будет равен Кш), так и внутри ассортиментной группы. Основной проблемой последнего случая является выбор метода определения устойчивых товаров. Чаще всего используются два способа:

1) по количеству  дней, когда товар был в продаже (условно, если в течение более чем 280 дней в году товар пользовался спросом, то спрос на него можно считать устойчивым);

2) по срокам, в течение которых товар реализовывался  из аптеки (коэффициент скорости  реализации менее 0,5). Коэффициент  устойчивости (Ку) рассчитывается как отношение количества товарных единиц, пользующихся устойчивым спросом (У), к фактической насыщенности ассортимента (Пфакт.).

При формировании ассортимента естественное желание каждого руководителя аптечной организации увеличить число позиций в ассортименте, пользующихся устойчивым спросом, поскольку это оказывает положительное влияние на ассортиментный портфель.

На основе полученных маркетинговых характеристик можно  рассчитать показатель рациональности ассортимента, который можно определить как в целом по аптечной организации, так и по отдельным группам.

Коэффициент рациональности – средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом влияния этих факторов на рациональность ассортимента (вес фактора) и реальных значений коэффициентов широты (Кш), полноты (Кп), устойчивости (Ку) и новизны (Кн) ассортимента.

Вычисляется коэффициент  рациональности (Кр) по формуле:

Кр = [ (а_ш Кш) + (а_п Кп) + (а_у Ку) + (а_н Кн)]/4

где  а_{ш ,} а_п, а_у, а_н – веса факторов.

Сложность изучения рациональности ассортимента заключается в том, что веса факторов индивидуальны для каждого вида товара и могут быть определены методом экспертных оценок, который требует значительных временных и материальных затрат.

Коэффициент рациональности может свидетельствовать о рациональности ассортимента с определенной степенью достоверности. Погрешность показывает разницу между потребностями: предполагаемыми при формировании ассортимента (прогнозируемый ассортимент) и реальными, подкрепленными покупательским спросом.

Коэффициент вес фактора характеризует значимость того или иного показателя и определяется экспертным путем. И хотя не существует единых для всех показателей вес фактора, они индивидуальны, можно сделать некоторые допущения и предположить, что все маркетинговые характеристики одинаково существенны, тогда все коэффициенты будут равны 0,25. Тогда в среднем для аптеки коэффициент рациональности ассортимента составляет 6,9, а для аптечного киоска - 5,8, из этого можно сделать вывод, что ассортимент аптек является более рациональным. Увеличение показателя будет свидетельствовать о более рационально сформированном ассортиментном портфеле. При сравнении данных показателей у нескольких аптечных организаций, там, где показатель выше, ассортимент более рационален.

Наряду с анализом маркетинговых показателей при управлении ассортиментом используются и другие методы.

Для анализа  ассортимента можно определять рентабельность по каждому наименованию и применять ABC-анализ. В основе ABC-анализа лежит  принцип Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике при АВС-анализе все полученные наименования лекарственных препаратов распределяют на несколько групп: группа А характеризует высокооборачиваемые ЛП (пользующиеся наибольшим спросом), они составляют 10% ассортимента и дают 80% товарооборота; группа В - среднеоборачиваемые, на долю которых приходится 15% товарных позиций - обеспечивают 15% товарооборота; в группу С включаются низкоборачиваемые товары аптечного ассортимента (около 75% товарных позиций) - составляют 5% от товарооборота. Дополнительно в настоящее время при анализе аптечного ассортимента во многих аптечных организациях выделяют группу D - высокодоходные группы товаров.

В аптечных сетях  для формирования рационального  аптечного ассортимента используются базовые ассортиментные планы, в которых имеется перечень наименований лекарственных препаратов и парафармацевтических товаров с указанием групп оборачиваемости (А, В, С, D), Q max и Q min, указанием основного поставщика, закупочных и розничных цен. На основе базового ассортиментного плана сети для каждой аптеки формируется индивидуальный план с учетом ее индивидуальных особенностей. Ассортиментный план формируется один раз в три месяца на основе данных статистики продаж, информации о новинках парафармации и новых лекарственных препаратов; этот план ежедневно корректируется с учетом пожеланий директоров аптек, спроса и предложения рынка. Ассортиментный план является регламентирующим инструментом для автоматизированных систем управления товарно-материальными запасами (ТМЗ). Для формирования ассортиментного плана на практике в сетевых аптеках чаще всего используется ABC-анализ. Данный анализ наиболее актуален для розничных аптечных организаций.

ABC-анализ позволяет:

- определять  оптимальные запасы лекарственных препаратов и парафармацевтических товаров по наименованиям аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов;

- дифференцированно  решать вопросы ценообразования;

- более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;

- выделять приоритетных  поставщиков, разрабатывать новые  условия работы с поставщиками.

Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В).

ABC-анализ позволяет  оптимизировать закупочную деятельность  розничной аптечной организации.  Группе А отдаются приоритетные  закупки, затем закупаются препараты группы В и затем - С.

Для многих товарных позиций характерно перераспределение  по группам А, В, С. Например, для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные  препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А.

Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обусловливается не только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта).

При определении  оптимального ассортиментного плана  для аптеки необходимо, чтобы весь имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу. С этой целью разработан целый класс расчетных показателей, в том числе и оценка движения товара во времени. Эффективность реализации определенной группы лекарственных препаратов или парафармацевтических товаров рассматривается за определенный промежуток времени, а затем данные за различные периоды сравниваются между собой. Подобный анализ позволяет получить важную информацию для аптеки и спланировать оптимальное количество закупки. Из-за сезонного колебания продаж отдельных наименований и групп товаров они реализуются в течение года неравномерно. Если заранее спланировать переход препарата сезонного спроса из одной группы в другую, то можно избежать дефектуры данного препарата при повышенном спросе или, наоборот, излишков при спаде продаж.

Товарные запасы аптеки в разрезе номенклатуры должны формироваться дифференцированно, исходя из степени влияния каждой группы товаров на товарооборот и в зависимости от спроса на них. В первую очередь пополняются запасы аптечного ассортимента, имеющего более высокую скорость реализации и высокий маркетинговый потенциал (препараты группы А), затем - запасы товаров, значительно влияющих на товарооборот (группа В), в последнюю очередь пополняются товары, имеющие замедленную и непредсказуемую скорость реализации, не оказывающие существенного влияния на объемы продаж (табл.1).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 1.

Результат ABC-анализа

	Прибыль
Продажи	A	B	C
A	Группа товаров, обеспечивающая основной доход аптечной сети. Необходимо обеспечить стопроцентное  наличие	Группа обеспечивает приток клиентов, прибыль невысокая, следует поддерживать более низкий уровень доступности товаров. Требуется постоянное внимание к наличию товара	Товары, не приносящие существенной прибыли, но обеспечивающие приток посетителей и объем продаж. С целью сокращения издержек следует поддерживать страховой запас на невысоком уровне
B	Группа товаров, приносящая существенный доход, но обладающая средней популярностью. Уровень  доступности должен быть высоким. Необходим  постоянный контроль наличия товара	Товары средней  важности. Уровень доступности невысокий. Периодический контроль наличия запаса	Группа товаров  не приносящих существенной прибыли  и не пользующихся высокой популярностью. Уровень доступности  низкий. Контроль наличия - периодический
С	Товар, приносящий хороший доход, но непопулярный. Уровень доступности невысокий. Доставка под заказ	Товар непопулярный, приносящий средний уровень дохода. Уровень доступности низкий. Доставка под заказ	Товар непопулярный, не приносящий дохода. Уровень доступности  минимальный. Доставка под заказ. Сокращение ассортимента

 

Помимо АВС-анализа  при управлении ассортиментом часто  используется такой инструмент, как XYZ-анализ. Он позволяет разделить  всю продукцию по степени стабильности. То есть выявить товары весьма стабильные в потреблении и соответственно не требующие большого внимания, а также ежедневного контроля за наличием товара в аптеке. С другой стороны - возможно выявление товаров, которые постоянно требуют проверки наличия и определения сроков и объемов поставки (табл. 2).

Таблица 2

Результаты  проведения XYZ-анализа

Группа   товаров	Стабильность   спроса	Надежность  прогноза	Потребность   в страховых   запасах	Необходимость постоянного контроля над наличием товарного запаса
X	Прослеживается  стабильность	Высокая	Низкая	Постоянный  контроль не требуется
Y	Сильные   колебания   спроса	Средняя	Средняя	Необходимость в контроле увеличивается
Z	Нерегулярность  спроса	Низкая	Высокая	Требуется постоянный контроль

 

И здесь, как  и при проведении ABC-анализа, количество групп может быть разное. Увеличение количества групп оправдано, если в аптеке очень большой ассортимент лекарственных средств по совершенно разным ценам. Как показывает практика, чем дороже продукт, тем выше нестабильность его спроса, особенно, если имеются более дешевые товары-заменители. Если при формировании политики управления запасами к препаратам будет применяться один и тот же стандарт, то затраты на поддержание запаса более дорогостоящих лекарственных средств окажутся гораздо больше.

Совмещение  результатов АВС - и XYZ – анализов позволяет получить матрицу, включающую три параметра:

- объем продаж  в натуральном выражении;

- получаемая  прибыль;

- стабильность  спроса.

Следующим этапом является выработка правила по наличию  товара в аптечной сети, варианты налаживания  работы с поставщиками, и степень  внимания к каждому товару. В таблице 3 представлен результат совмещения ABC- и XYZ-анализов только для стабильных товаров, то есть для товаров группы X.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3

Результаты совмещения ABC- и XYZ-анализов

Объем продаж	Получаемая  прибыль	Стабильность  спроса	Характеристика  группы товаров	Требования  к системе управления запасами	Требования  к страховому запасу	Требования  к поставкам
A	A	X	Ключевая группа товаров	Так как спрос  на товар стабилен, то нет необходимости  в постоянном контроле за уровнем запаса	Требуется стопроцентное  наличие товара на складе	Высокая дисциплина поставок
A	B	X	Группа товаров, которая обеспечивает приток посетителей  аптеки, но прибыль невысока		Требования  к страховому запасу могут быть на уровне 98-100% удовлетворения спроса. То есть максимально допустимый дефицит – 2%
A	C	X	Объем продаж большой, прибыли практически не дает		Допустимый  дефицит на уровне 5%
B	A	X	Объем продаж ниже, но прибыль высокая		Требования  к страховому запасу могут быть на уровне 98-100% удовлетворения спроса. То есть максимально допустимый дефицит – 2%
B	B	X	Объем продаж средний, прибыль тоже невысокая		Допустимый  дефицит на уровне 5%.
B	C	X	Объем продаж средний, прибыль низкая		Допустимый  дефицит на уровне 7%
C	A	X	Объем продаж низкий, прибыль высокая		Допустимый  дефицит на уровне 2-5%
C	B	X	Объем продаж низкий, прибыль средняя		Допустимый  дефицит на уровне 10% Поставки под  заказ
C	C	X	Объем продаж и  прибыль низкие		Допустимый  дефицит на уровне 15 процентов	Не требуется высокая дисциплина поставок