Автор работы: Пользователь скрыл имя, 03 Января 2014 в 20:59, курсовая работа
Целью настоящей работы является оценка эффективности ассортиментной и ценовой политики аптечной организации.
Достижение цели предполагается через решение следующих задач:
Обобщить принципы формирования ассортиментной политики аптечной организации и ценообразования.
Проанализировать ассортимент конкретной аптеки по основным маркетинговым показателям.
Осуществить анализ ценообразования по нескольким позициям выбранной группы.
Оценить эффективность ассортиментной и ценовой политики аптечной организации и предложить пути ее оптимизации.
Введение
1. Теоретические основы формирования и управления ассортиментом
аптечной организации
1.1 Основные принципы ассортиментной политики
1.2 Основные принципы ценовой политики
2. Экспериментальная часть: анализ ассортиментной и ценовой политики
конкретной аптечной организации
Заключение
Список литературы
Новый ассортимент
позволяет диверсифицировать
Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять покупательский спрос. Устойчивость ассортимента свидетельствует о постоянных предпочтениях промежуточных и конечных потребителей, которые могут быть объяснены как постоянством вкусов, привычкой, ценовыми факторами, если речь идет о конечных потребителях, так и, например, включением ЛП в список препаратов, отпускаемых бесплатно или на льготных условиях. Устойчивость ассортимента можно определять как в разрезе ассортиментных групп (если в обращении постоянно присутствуют одни и те же группы товаров, то этот показатель будет равен Кш), так и внутри ассортиментной группы. Основной проблемой последнего случая является выбор метода определения устойчивых товаров. Чаще всего используются два способа:
1) по количеству дней, когда товар был в продаже (условно, если в течение более чем 280 дней в году товар пользовался спросом, то спрос на него можно считать устойчивым);
2) по срокам,
в течение которых товар
При формировании ассортимента естественное желание каждого руководителя аптечной организации увеличить число позиций в ассортименте, пользующихся устойчивым спросом, поскольку это оказывает положительное влияние на ассортиментный портфель.
На основе полученных
маркетинговых характеристик
Коэффициент рациональности – средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом влияния этих факторов на рациональность ассортимента (вес фактора) и реальных значений коэффициентов широты (Кш), полноты (Кп), устойчивости (Ку) и новизны (Кн) ассортимента.
Вычисляется коэффициент рациональности (Кр) по формуле:
Кр = [ (аш Кш) + (ап Кп) + (ау Ку) + (ан Кн)]/4
где аш , ап, ау, ан – веса факторов.
Сложность изучения рациональности ассортимента заключается в том, что веса факторов индивидуальны для каждого вида товара и могут быть определены методом экспертных оценок, который требует значительных временных и материальных затрат.
Коэффициент рациональности может свидетельствовать о рациональности ассортимента с определенной степенью достоверности. Погрешность показывает разницу между потребностями: предполагаемыми при формировании ассортимента (прогнозируемый ассортимент) и реальными, подкрепленными покупательским спросом.
Коэффициент вес фактора характеризует значимость того или иного показателя и определяется экспертным путем. И хотя не существует единых для всех показателей вес фактора, они индивидуальны, можно сделать некоторые допущения и предположить, что все маркетинговые характеристики одинаково существенны, тогда все коэффициенты будут равны 0,25. Тогда в среднем для аптеки коэффициент рациональности ассортимента составляет 6,9, а для аптечного киоска - 5,8, из этого можно сделать вывод, что ассортимент аптек является более рациональным. Увеличение показателя будет свидетельствовать о более рационально сформированном ассортиментном портфеле. При сравнении данных показателей у нескольких аптечных организаций, там, где показатель выше, ассортимент более рационален.
Наряду с анализом маркетинговых показателей при управлении ассортиментом используются и другие методы.
Для анализа ассортимента можно определять рентабельность по каждому наименованию и применять ABC-анализ. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике при АВС-анализе все полученные наименования лекарственных препаратов распределяют на несколько групп: группа А характеризует высокооборачиваемые ЛП (пользующиеся наибольшим спросом), они составляют 10% ассортимента и дают 80% товарооборота; группа В - среднеоборачиваемые, на долю которых приходится 15% товарных позиций - обеспечивают 15% товарооборота; в группу С включаются низкоборачиваемые товары аптечного ассортимента (около 75% товарных позиций) - составляют 5% от товарооборота. Дополнительно в настоящее время при анализе аптечного ассортимента во многих аптечных организациях выделяют группу D - высокодоходные группы товаров.
В аптечных сетях для формирования рационального аптечного ассортимента используются базовые ассортиментные планы, в которых имеется перечень наименований лекарственных препаратов и парафармацевтических товаров с указанием групп оборачиваемости (А, В, С, D), Q max и Q min, указанием основного поставщика, закупочных и розничных цен. На основе базового ассортиментного плана сети для каждой аптеки формируется индивидуальный план с учетом ее индивидуальных особенностей. Ассортиментный план формируется один раз в три месяца на основе данных статистики продаж, информации о новинках парафармации и новых лекарственных препаратов; этот план ежедневно корректируется с учетом пожеланий директоров аптек, спроса и предложения рынка. Ассортиментный план является регламентирующим инструментом для автоматизированных систем управления товарно-материальными запасами (ТМЗ). Для формирования ассортиментного плана на практике в сетевых аптеках чаще всего используется ABC-анализ. Данный анализ наиболее актуален для розничных аптечных организаций.
ABC-анализ позволяет:
- определять оптимальные запасы лекарственных препаратов и парафармацевтических товаров по наименованиям аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов;
- дифференцированно
решать вопросы
- более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;
- выделять приоритетных
поставщиков, разрабатывать
Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В).
ABC-анализ позволяет
оптимизировать закупочную
Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Например, для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А.
Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обусловливается не только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта).
При определении
оптимального ассортиментного плана
для аптеки необходимо, чтобы весь
имеющийся ассортимент
Товарные запасы аптеки в разрезе номенклатуры должны формироваться дифференцированно, исходя из степени влияния каждой группы товаров на товарооборот и в зависимости от спроса на них. В первую очередь пополняются запасы аптечного ассортимента, имеющего более высокую скорость реализации и высокий маркетинговый потенциал (препараты группы А), затем - запасы товаров, значительно влияющих на товарооборот (группа В), в последнюю очередь пополняются товары, имеющие замедленную и непредсказуемую скорость реализации, не оказывающие существенного влияния на объемы продаж (табл.1).
Таблица 1.
Результат ABC-анализа
Прибыль | |||
Продажи |
A |
B |
C |
A |
Группа товаров, обеспечивающая основной доход аптечной сети. Необходимо обеспечить стопроцентное наличие |
Группа обеспечивает приток клиентов, прибыль невысокая, следует поддерживать более низкий уровень доступности товаров. Требуется постоянное внимание к наличию товара |
Товары, не приносящие существенной прибыли, но обеспечивающие приток посетителей и объем продаж. С целью сокращения издержек следует поддерживать страховой запас на невысоком уровне |
B |
Группа товаров, приносящая существенный доход, но обладающая средней популярностью. Уровень доступности должен быть высоким. Необходим постоянный контроль наличия товара |
Товары средней важности. Уровень доступности невысокий. Периодический контроль наличия запаса |
Группа товаров не приносящих существенной прибыли и не пользующихся высокой популярностью. Уровень доступности низкий. Контроль наличия - периодический |
С |
Товар, приносящий хороший доход, но непопулярный. Уровень доступности невысокий. Доставка под заказ |
Товар непопулярный, приносящий средний уровень дохода. Уровень доступности низкий. Доставка под заказ |
Товар непопулярный, не приносящий дохода. Уровень доступности минимальный. Доставка под заказ. Сокращение ассортимента |
Помимо АВС-анализа при управлении ассортиментом часто используется такой инструмент, как XYZ-анализ. Он позволяет разделить всю продукцию по степени стабильности. То есть выявить товары весьма стабильные в потреблении и соответственно не требующие большого внимания, а также ежедневного контроля за наличием товара в аптеке. С другой стороны - возможно выявление товаров, которые постоянно требуют проверки наличия и определения сроков и объемов поставки (табл. 2).
Таблица 2
Результаты проведения XYZ-анализа
Группа |
Стабильность |
Надежность |
Потребность |
Необходимость постоянного контроля над наличием товарного запаса |
X |
Прослеживается |
Высокая |
Низкая |
Постоянный контроль не требуется |
Y |
Сильные |
Средняя |
Средняя |
Необходимость в контроле увеличивается |
Z |
Нерегулярность спроса |
Низкая |
Высокая |
Требуется постоянный контроль |
И здесь, как и при проведении ABC-анализа, количество групп может быть разное. Увеличение количества групп оправдано, если в аптеке очень большой ассортимент лекарственных средств по совершенно разным ценам. Как показывает практика, чем дороже продукт, тем выше нестабильность его спроса, особенно, если имеются более дешевые товары-заменители. Если при формировании политики управления запасами к препаратам будет применяться один и тот же стандарт, то затраты на поддержание запаса более дорогостоящих лекарственных средств окажутся гораздо больше.
Совмещение результатов АВС - и XYZ – анализов позволяет получить матрицу, включающую три параметра:
- объем продаж в натуральном выражении;
- получаемая прибыль;
- стабильность спроса.
Следующим этапом является выработка правила по наличию товара в аптечной сети, варианты налаживания работы с поставщиками, и степень внимания к каждому товару. В таблице 3 представлен результат совмещения ABC- и XYZ-анализов только для стабильных товаров, то есть для товаров группы X.
Таблица 3
Результаты совмещения ABC- и XYZ-анализов
Объем продаж |
Получаемая прибыль |
Стабильность спроса |
Характеристика группы товаров |
Требования к системе управления запасами |
Требования к страховому запасу |
Требования к поставкам |
A |
A |
X |
Ключевая группа товаров |
Так как спрос на товар стабилен, то нет необходимости в постоянном контроле за уровнем запаса |
Требуется стопроцентное наличие товара на складе |
Высокая дисциплина поставок |
A |
B |
X |
Группа товаров, которая обеспечивает приток посетителей аптеки, но прибыль невысока |
Требования к страховому запасу могут быть на уровне 98-100% удовлетворения спроса. То есть максимально допустимый дефицит – 2% | ||
A |
C |
X |
Объем продаж большой, прибыли практически не дает |
Допустимый дефицит на уровне 5% | ||
B |
A |
X |
Объем продаж ниже, но прибыль высокая |
Требования к страховому запасу могут быть на уровне 98-100% удовлетворения спроса. То есть максимально допустимый дефицит – 2% | ||
B |
B |
X |
Объем продаж средний, прибыль тоже невысокая |
Допустимый дефицит на уровне 5%. | ||
B |
C |
X |
Объем продаж средний, прибыль низкая |
Допустимый дефицит на уровне 7% | ||
C |
A |
X |
Объем продаж низкий, прибыль высокая |
Допустимый дефицит на уровне 2-5% | ||
C |
B |
X |
Объем продаж низкий, прибыль средняя |
Допустимый дефицит на уровне 10% Поставки под заказ | ||
C |
C |
X |
Объем продаж и прибыль низкие |
Допустимый дефицит на уровне 15 процентов |
Не требуется высокая дисциплина поставок |
Информация о работе Формирование ассортимента аптечных организаций