Анализ коммерческой деятельности и пути совершенствования в сфере туристических услуг

Туристические организации имеют ограниченные возможности применения рыночных стратегий в ценообразовании, формировании надбавок, расчете цены на основе себестоимости. В основном на практике применяется стратегия формирования цен с ориентацией на конкурентов.

 

На первый взгляд ценовая политика фирмы очень лояльна. Согласно закону спроса, потребители при снижении цены будут приобретать большее количество путевок. Причиной низкой цены служат различные факторы. Издержки сокращены до минимума без учета строительства. Например, нет арендной платы за помещение, т.к. все здания и территория «Лебедя» находятся в собственности организации. Также нет необходимости оплаты коммунальных услуг, так как водоснабжение, канализация, электричество производится на территории центра. Телефонная связь с офисом осуществляется по единственному мобильному телефону, который относится к корпоративному тарифу всего ООО и не требует большой оплаты.

 

Влияет на цену услуг и то, что организация все еще на стадии роста и увеличения числа клиентов, чему способствует невысокая цена на услуги. Поэтому отсутствуют скидки постоянным клиентам, скидки предоставляются лишь корпоративным клиентам в некоторых случаях.

 

При этом цена на услуги изначально не устанавливалась в сравнении с конкурентами и не была рассчитана поэтапно исходя их издержек и наценки, производятся денежные вклады в развитие, а в мертвые сезоны предприятие колоссально убыточно. И большой недостаток ценовой политики ОЦ в том, что возможно не были приняты правильные ценовые решения исходя из экономических показателей.

 

 

Таблица 1.2 – Цены.

Наименование  

Единица 

Стоимость,

 

 руб. 

Примечание

 

Проживание в VIP-комнате в VIP-корпусе 

Сутки 

1200 

 

 

Проживание в VIP-комнате 

Сутки 

600 

 

 

Проживание в корпусе 

Сутки с человека 

300 

 

 

Проживание в домике 

Сутки с человека 

600 

 

 

Проживание в палатке 

Сутки с человека 

100 

 

 

Питание 3-х разовое 

Сутки с человека 

400 

100 – завтрак, 200 – обед, 100 – ужин

 

Аренда автобуса 

Час 

200 

8 посадочных мест

 

Аренда автобуса 

Час 

500 

26 посадочных мест

 

Сауна на 2 человека 

Час 

250 

 

 

Баня 2-этажная 

Час 

500 

 

 

Простынь в сауну 

- 

10 

 

 

Плитка 

Сутки 

50 

 

 

Чайник 

Сутки 

30 

 

 

Телефон 

Минута 

5 

 

 

Беседка 

Сутки 

500 

 

 

Мангал 

Сутки 

50 

 

 

Мяч 

Час 

20 

 

 

Бадминтон 

Час 

30 

 

 

Настольный теннис 

Час 

50 

 

 

Настольные игры 

Час 

20 

 

 

Бильярд 

Час 

100 

 

 

Караоке 

Час 

100 

 

 

Прокат лодок 

Час 

50 

 

 

Аренда скоростной моторной лодки 

Час 

200 

 

 

Катание на банане 

30 минут 

150 

 

 

Коньки 

Час 

100 

 

 

Беговые лыжи 

Час 

100 

 

 

Горные лыжи 

Час 

150 

 

 

Сноуборд 

Час 

150 

 

 

Подъемник  

Час  

100 

 

 

Аренда банкетного зала 

- 

1500 

 

 

Экскурсия на Ворошиловскую батарею 

Автобус

 

Автобус 

300

 

1500 

8 посадочных мест

 

26 посадочных мест

 

Дискотека 

- 

200 

 

 

 

 

Тем не менее, цены организации учитывают характеристики потребителей выявленного сегмента, и дифференцируются в зависимости от потребителя. Например, стоимость меньше для туристов из других городов и скидки корпоративным клиентам. А также предлагаются разные виды основной услуги (проживание), которая в итоге многими потребителями выбирается в зависимости от цены, т.е. это важный фактор при совершении покупки турпакета. Цены же на мелкие услуги достаточно доступны.

 

Для сравнения цен с двумя основными конкурентами мной были посчитаны цены на пакет основных услуг для одного человека и средняя стоимость корпоративного праздника для 20 человек с проживанием, питанием 1 сутки, основными развлекательными мероприятиями (аренда банкетного зала и дискотека, сауна 1 час), и доставкой компании от парома. (Приложение Б).

 

На прочие мелкие услуги цены конкурентов аналогичны, что позволяет не сравнивать их в анализе.

 

Как видно из вышеприведенной таблицы, цены для 1 человека не намного отличаются от цен конкурентов и вполне адекватны. Но все же, цены «Лебедя» в итоговой стоимости не являются самыми низкими и привлекательными для потребителя по сравнению с основными конкурентами при равных условиях проживания, питания и доставки. И наиболее выгодными они считаются на базе отдыха «Полина». При этом «Полина» предоставляет скидки для большого количества человек до 15 процентов, что существенно снижает стоимость подобного корпоративного отдыха.

 

 

2.3.3Анализ распределительной  политики в организации

 

Туристам нравится отдыхать в оздоровительном центре, и они обращаются повторно и неоднократно, прежде всего, за внимательное и учтивое к себе отношение, и уже потом - за низкие цены, интересные программы, выполнение обещанного, скидки, прочие удобства.

 

Распределительная политика данного предприятия отражена на рисунке 2:

 

 

 

 Головной офис Оздоровительный  центр

 

 

 

 

 

 

 туристическое 

 

 

 

 

 Потребитель

 

Рисунок 2 – Схема распределения.

 

 

Сбытовую политику оздоровительного центра можно охарактеризовать, как три канала сбыта туристических пакетов и систему стимуляции сбыта. Продажу путевок в головном офисе осуществляет два человека в должности распространителей путевок на месте. Клиенты из других областей России и других стран могут оформить заказ по телефону или в Интернет, но затем, по приезду в город Владивосток, оплачивают путевку и получают сам документ в офисе.

 

Туристическое агентство «Приморье» продает путевки такими же методами, при этом взимает до 10 процентов от стоимости путевки, при этом формирует туристический пакет самостоятельно. Ни с какими другими туристическими агентствами «Белый Лебедь» не сотрудничает, что существенно снижает уровень распределения. Также оплатить услуги по проживанию, питанию и доставке (основной пакет) можно у администратора корпуса или директора непосредственно в самом оздоровительном центре.

 

Таким образом, путевка, как документ, служит для подтверждения оплаты и уточнения сроков и условий проживания в оздоровительном центре, а также для упрощения подсчета прибыли, наполняемости центра и различной отчетности данный документ оформляется и при продаже услуг в самом центре.

 

Заполнение мест для проживания на каждый день осуществляется директором базы и распространителями путевок одновременно. Во избежание путаницы и контроля заполнения поддерживается связь по телефону между офисом и центром и уточняется информация по заселению, времени приезда и доставке.

 

За сутки оздоровительный центр может продать разное количество мест в зависимости от сезона. В теплый сезон (май – сентябрь):

 

1) 85 обычных койко-мест  по 300 руб.,

 

2) 6 мест полу-люкс по 600 руб., 9 мест люкс по 1200 руб.,

 

3) 40 мест в домиках по 600 руб.

 

Итого, при абсолютной заполненности оздоровительного центра, за сутки «Лебедь» может продать проживание на 63900 руб. без учета скидок.

 

В остальные сезоны итоговая максимальная суточная сумма, получаемая за проживание – 39900 (без домиков).

 

Для сравнительного анализа с конкурентами, необходимо знать систему распределения гостиницы «Ренессанс» и базы отдыха «Полина».

 

Гостиница «Ренессанс» сотрудничает с шестью туристическими агентствами в городе Владивосток, а также одним зарубежным туристического агентства. Но не имеет точки продажи в городе, а прямую продажу услуг осуществляет непосредственно в гостинице. Услуги «Ренессанса» оформляются документально для клиентов в туристических агентствах и уложены в основной пакет, а сама гостиница путевки не составляет. Таким образом, 80 процентов клиентов приобретают услугу посредством агентств, что конечно влияет на цену. Это, как правило, туристы из других стран и регионов страны, получающие информацию о гостинице в туристических агентствах, обращаясь туда за услугами проживания. Остальные же 20 процентов составляют жители города, случайно выбравшие суточное проживание в данной гостинице, находясь на территории острова Русский. Эффективность такой сбытовой политики в тесном и постоянном сотрудничестве с посредниками, а недостаток, конечно в низком количестве прямых продаж.

 

Напротив, «Полина», помимо сотрудничества с большим кругом турагентств, осуществляет продажи через собственный офис в городе, самостоятельно формирует турпакет и поддерживает связь с базой для равномерного заполнения «заказывающих заранее» и «случайных» туристов. Кроме того, коммуникационная политика базы помогает регулярно принимать гостей из других стран и регионов, большой по сравнению с конкурентами «Полины» процент приобретения турпакетов туристами из стран АТР.

 

Мелкие базы отдыха острова Русский, как правило, сбывают свои услуги через одного посредника в городе Владивосток, и это не сформированный пакет услуг, а просто их список, предложенный потребителю. Посредник выезжает к лицу, заказывающему путевку, оформляет ее, сообщает на базу отдыха по телефону о продаже услуг по проживанию. Остальные услуги, включая питание, обычно приобретаются на самой базе отдыха.

 

 

2.3.4 Коммуникационная политика

 

Коммуникационная политика любой организации предусматривает рекламу, связи с общественностью и стимуляцию сбыта. Рассмотрим коммуникативную политику ООО «Дальстам» по данным направлениям.

 

Стимуляция сбыта в «Белом лебеде» отсутствует, не считая скидок корпоративным клиентам. К связям с общественностью можно отнести поселение в оздоровительном центре участников различных спортивных мероприятий, таких как ралли, по бездорожью на острове Русский и показательные выступления айкидо, и проведение части мероприятий на территории «Лебедя».

 

Рекламная деятельность ООО тоже не широкомасштабна и осуществляется в трех направлениях:

 

- Ежемесячная разработка  и отпечатка в «Типографии  №1» цветных и черно-белых рекламных  буклетов с разной информацией  и фотографиями в зависимости  от сезона и распространение  этих буклетов на Вокзале прибрежных  сообщений, по почтовым ящикам  в домах города Владивосток  и среди клиентов оздоровительного  центра. Также буклеты и визитки  раздаются служащим в крупных  и мелких компаниях города.

 

- Установление нескольких  небольших указателей с логотипом  и цветовой гаммой «Белого  лебедя» по дороге от пирса  прибытия парома на острове  Русский до въезда на территорию  оздоровительного центра.

 

В отличие от «Дальстам», коммуникативная политика его конкурентов более насыщенна и разнообразна. «Полина» и «Ренессанс» затрачивают достаточно средств и времени для привлечения новых клиентов.

 

База отдыха «Полина» на сегодняшний день нацелена на сегмент деловых людей и семей с высоким доходом. С целью завоевания данного сегмента организация проводит широкую рекламную компанию. Касательно проведения мероприятий, это, например, приглашение итальянского шеф-повара на выходные дни на базу отдыха для обслуживания отдыхающих, приготовления деликатесных блюд итальянской кухни. К рекламной деятельности компании можно отнести:

 

 

 размещение рекламного  объявления в газетах и журналах  города Владивосток,

 

 

 размещение рекламного  объявления в «Службе 516»,

 

 

 размещение статьи  на 4 страницы с красочными фотографиями  и полным описанием базы и  ее перспектив в журнале «Дорогое  удовольствие»,

 

 

 постоянные пресс-релизы  в различных средствах массовой  информации о проводившихся на  территории базы мероприятиях, информация  об отдыхающих на базе иностранных  гостях, деловых партнеров различных  крупных предприятий,

 

 

 размещение рекламы  на телевидении, съемки в передачах  на каналах ПТР и ОТВ на  тему туризма и отдыха,

 

 

 размещение платных  и бесплатных объявлений на  туристических сайтах Приморского  края и Российской Федерации  с указание цен, контактов, с фотографиями  и описанием базы.

 

Как видно из вышеперечисленного списка, «Полина» использует все возможные средства для распространения информации, престижа и поддержания положительного образа самой известной и посещаемой на острове Русском базы отдыха, проводит постоянные коммуникации со своими потребителями. Такую политику можно считать полной и широко охватывающей нужный сегмент.

 

Конечно, в сравнении с конкурентами коммуникативная политика оздоровительного центра «Белый лебедь» имеет недостатки и не использует даже малой части своих возможностей.

 

Периодическое распространение рекламных буклетов по почтовым ящикам, по моему мнению, имеет низкий процент отдачи и не привлекает достаточный процент клиентов, хотя это неплохой метод в горячие сезоны, когда большинство людей стремятся отдохнуть за городом, либо находятся в отпуске. Распространение буклетов среди клиентов помогает донести информацию до других потенциальных клиентов, друзей, родственников, коллег. Размещение информации в телефонной службе «516» я считаю обязательным условием проведения коммуникаций, т.к. этот метод используют практически все базы отдыха на острове и крупные загородные места отдыха. Установление щитов, указывающих проезд, на острове – удачный рекламный ход. Такая реклама привлекает случайных клиентов в горячие сезоны, например, туристов приехавших отдохнуть на остров Русский и решивших остаться на более длительное время.

 

Для оценки эффективности рекламной деятельности организации мной был проведен опрос среди клиентов оздоровительного центра. Были опрошены туристы разных возрастов, отдыхающие в «Белом лебеде», не являющиеся корпоративными клиентами, в количестве 100 человек. Опрос проводился лично и состоял из трех вопросов: