Практические исследования определения влияния методов неценовой конкуренции на выбор потребителей химической продукции

Это пример позиционной рекламной  войны брендов.

Перехват рекламы –  более редкий рекламный прием, который  типологически можно расположить  где-то посредине между маркетинговым  «паразитизмом» и рекламной войной. В ситуации перехвата рекламы  имитируются не элементы упаковки, а те или иные элементы рекламной компании.

Перехват рекламы –  более редкий рекламный прием, который  типологически можно расположить  где-то посредине между маркетинговым  «паразитизмом» и рекламной войной.

В ситуации перехвата рекламы  имитируются не элементы упаковки, а те или иные элементы рекламной  коммуникации.

Бывает мягкий перехват, который можно назвать рекламным  «паразитизмом», (по аналогии с маркетинговым  «паразитизмом»), и жесткий, который  ближе к объявлению рекламной  войны.

Самый интересный пример жесткого перехвата – новый ролик средства для мытья посуды «АОС», производства казанской компании «Нефис – косметикс», которое конкурирует с раскрученным брэндом «Фейри» от P&G.

На двух федеральных телеканалах  начал транслироваться новый  ролик прогрессивного средства для  мытья посуды АОС. Главную роль в  нем исполнил актер Андрей Градов с усами. Прелесть в том, что именно этот мужчина еще совсем недавно  был завхозом в рекламе средства «Фейри»: там он убедительно разводил руками у столов, заставленных прекрасно вымытыми тарелками. Завхоз доказывал гражданам, что проктеровское средство моет посуду в два раза лучше, чем какое-либо другое. Это обстоятельство компанию «Нэфис косметикс», производителя АОСа, судя по всему, не только не смутило, но и побудило к созданию своего нового ролика, в котором Андрей Градов все с тем же жаром рекламирует прямого конкурента «Фейри».

В свежей работе актер играет самого себя – то есть известного актера, снявшегося в общей сложности  более чем в двадцати фильмах. В кадре Градов сначала показан  в костюме и галстуке на съемках, а потом в более демократичном  виде на кухне, где он дает интервью. Прямо посреди разговора артист внезапно вскакивает, бросается мыть посуду, щедро поливая мочалку  АОСом. На удивленный вопрос, чего это он творит, Градов отвечает, что с «Фейри» (название марки галантно вслух не произносится) ему приходится иметь дело из-за работы, а вот для семьи он выбирает по-настоящему лучшее. Заключительный кадр: семейная идиллия, Градов обнимает темноволосую женщину, в ногах у счастливой пары сидит собака породы голден ретривер.

У профессионалов рекламного рынка нет единого мнения по поводу того, как к случившемуся следует  относиться. Одни собеседники говорят, что в бизнесе, как в любви, – правил не существует: конкуренция  есть конкуренция. А чего «Проктер энд Гембл» не интересовался дальнейшей карьерой своего рекламного лица? Надо было заранее предусмотреть такую неприятную ситуацию, не жалеть денег, заключить с Андреем Градовым специальный эксклюзивный договор, запрещающий ему сниматься где попало. На это, на самом деле, много денег и не потребовалось бы: стандартные выплаты актеру в России за эксклюзив составляют 3 тыс. долларов в год. Даже если б Градов, как человек известный или, допустим, капризный, потребовал бы от компании в три раза больше – сумма все равно получилась бы далеко не космическая. Но в России даже заключение эксклюзивного договора с актером не гарантирует того, что он не будет сниматься в рекламе конкурентов. У нас так неправильно устроено авторское законодательство, что в случае обращения компании в суд актер все равно его выиграет. Эксклюзивный договор в нашей стране хоть как-то работает только потому, что актеры не слишком юридически грамотны и у них нет профессиональных агентов, досконально разбирающихся во всех юридических тонкостях.

Любопытно, что, несмотря на все эти разговоры, уже сейчас можно сказать, что ролик АОСа с Градовым – чуть ли не самая эффективная реклама лета 2006 года. Судите сами. Ролик показывали только на двух каналах всего три недели. При этом показывалив три раза реже, чем рекламу других марок «Нэфис косметикс». Но результат поразительный: на казанском заводе, где выпускается АОС, продажи средства уже расписаны на несколько месяцев вперед.

Другой пример попытки  перехватить чужую рекламу –  ролик, которым казанская фирма  «Нефис-косметикс» выводила на рынок свою новинку – «Бимакс–гель». У этого товара было явное конкурентное преимущество - "Бимакс–гель" стоил существенно дешевле, чем вышедший ранее на рынок «Ариэль–Гель» производства компании P&G. Как это водится у P&G, «Ариэль–гель» выводился немудрящим роликом в стиле ДХВВ (две хозяйки в ванной), где молодая женщина доказывала пожилой все преимущества нового средства.

«Нефис-косметик» сняли ролик с очень похожими женщинами и очень похожим сюжетом – молодая женщина также доводит до пожилой все преимущества «Бимакс – геля».

Это можно было бы считать  мягким перехватом, причем не очень  удачным – никто бы не гарантировал что ролик «Бимакс-геля» на самом деле двигал бы именно его продажи, а не продажи «Ариэль-геля», как более интенсивно рекламируемого.

Поэтому в ролике появился элемент жесткого перехвата: молодая  женщина говорит пожилой, что  «Бимакс–гель» в два раза дешевле «того новомодного» – явно имея в виду «Ариэль-гель».

Таким образом, одинаковый сюжет  и похожие персонажи заставляли потребителя вспоминать рекламу  «Ариэль-геля», а рекламное сообщения доводило до его сведения тот факт, что есть такое же хорошее средство, но в два раза дешевле.

Рынок гелей очень невелик, и появление «Бимакс-геля» явилось для компании серьезной проблемой. Впрочем, P&G не стало принимать судебных мер – как и в случае, когда Ангарский завод наладил выпуск стирального порошка «Обычный». Этот случай тоже можно отнести к жесткому перехвату – делалась ставка на то, что зритель вспомнит, что в многочисленных роликах «Тайда» и «Ариэля» конкурирующие с ними порошки назывались не по именам (это принципиальный подход компании) а именно как «Обычные», которые «не справлялись». «Обычный» в варианте Ангарского завода и не должен был справляться, поскольку был существенно дешевле и, соответственно хуже, чем продукция P&G, однако этот остроумный ход вызвал одобрение у той части целевой группы, которая не могла себе позволить дорогие порошки. Впоследствии Ангарский завод был куплен «Невской косметикой» - не в последнюю очередь из-за наличия в его портфеле брэндов «Обычного», «Невская косметика» даже оказала «Обычному» рекламную поддержку. P&G никак не могла воспрепятствовать успеху «Обычного», поскольку зарегистрировать права на это название невозможно, он лишь стал говорить в своих роликах «другой хороший порошок» или даже «другой импортный порошок» [10].

2.3. Уникальный сервис и продукт высшего качества как конкурентное преимущество компаний «ВР» и «Лукойл»

Концерну «BP» принадлежит крупнейшая в мире розничная сеть, работающая под единым брендом и насчитывающая более 46 000 АЗС. Ежедневно услугами АЗС «BP» пользуются более 25 млн клиентов в 90 странах мира. Вот уже несколько лет подряд автовладельцы называют «BP» брендом номер один. Завоевать такое доверие клиентов во всем мире «BP» удалось благодаря высокому качеству производимого топлива и предоставляемых услуг.

Первые автозаправочные станции «BP» в России появились в Санкт-Петербурге в 1997 году. Сегодня в Санкт-Петербурге и Ленинградской области работает сеть из 20 АЗС концерна. В 2006 году 7 АЗС под брендом «BP» открылись в Москве и Московской области, а в 2007 г. к ним добавятся еще несколько станций. Все станции соответствуют современным отраслевым стандартам в области экологической и промышленной безопасности и отвечают самым строгим требованиям «BP» к качеству топлива по конкурентным ценам и уровню обслуживания.

На АЗС работают кафе и круглосуточные магазины. Ассортимент магазина включает до тысячи наименований, среди которых продукты, напитки и сопутствующие товары.

Спецификой «BP» является предоставление своим клиентам бензинов с особыми свойствами, например, таких, как бензин BP V-Power, разработанный для гоночных автомобилей участвующих в гонках Formula-1. Этот неэтилированный бензин имеет октановое число 98 и содержит присадки, способствующие наиболее эффективному сгоранию топлива в двигателе. В настоящий момент бензин BP V-Power можно приобрести на всех АЗС в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Также на заправках «BP» клиенты могут заправить свои автомобили дизельным топливом и традиционными видами бензина.

В разработке и производстве транспортного топлива «BP» применяет новейшие технологии, позволяющие значительно сокращать вредные выбросы. Концерн участвует в программе ООН по охране окружающей среды «За чистые виды топлива и транспортные средства» и внес огромный вклад в разработку альтернативных видов транспортного топлива, таких как синтетическое жидкое топливо, топливо из сырья растительного происхождения, а также в создание экспериментальных АЗС для автомобилей на водородных топливных элементах.

«BP» давно ищет пути оптимизации расчетных услуг для своих клиентов. В 70-х годах концерн распространял карты для покупки топлива на АЗС «BP», а затем выпустил карты с более широким набором услуг, позволяющие оплачивать проезд по платным дорогам, мостам и тоннелям, а также пользоваться услугами автосервиса, возвращать НДС на топливо и т.д. Эти карты стали приниматься всеми заправочными станциями. Так появилась расчетная система EuroBP, получившая распространение по всей Европе. Теперь карточки этой системы можно купить не только в Европе, но и в России [15].

Еще одним примером выгодного  конкурентного преимущества для  автозаправочной станции может  стать взаимовыгодное сотрудничество нефтегазовой компании и платежной  системы.

В феврале 2007 г. международная платежная система Visa International и одна из крупнейших международных нефтегазовых компаний ОАО «ЛУКОЙЛ» объявили о завершении пилотной фазы проекта Visa — ЛУКОЙЛ, в ходе которой были апробированы технологические и бизнес решения по приему платежных карт Visa в сети автозаправочных станций (АЗС) ЛУКОЙЛ.

В пилотном проекте, который длился 16 месяцев (с сентября 2005 по январь 2007 гг.), участвовали 34 АЗС города Санкт-Петербург. В Москве также проводились испытания, которые подтвердили, что современное технологическое решение по приему карт Visa посредством GPRS терминалов удовлетворяет всем требованиям концепции развития розничной сети ОАО «ЛУКОЙЛ».

ЛУКОЙЛ — одна из крупнейших международных вертикально интегрированных нефтегазовых компаний. Основными видами деятельности Компании являются разведка и добыча нефти и газа, производство нефтепродуктов и нефтехимической продукции, а также сбыт произведенной продукции. Основная часть деятельности Компании в секторе разведки и добычи осуществляется на территории Российской Федерации, основной ресурсной базой является Западная Сибирь. Основная часть продукции Компании реализуется на международном рынке. ЛУКОЙЛ занимается сбытом нефтепродуктов в России, Восточной Европе, странах СНГ и США.

ЛУКОЙЛ является второй крупнейшей частной нефтяной компанией в мире по размеру доказанных запасов углеводородов. Доля Компании в общемировых запасах нефти составляет около 1,3%, в общемировой добыче нефти — около 2,1%. Компания играет ключевую роль в энергетическом секторе России, на ее долю приходится 18% общероссийской добычи нефти и 18% общероссийской переработки нефти.

По состоянию на начало 2005 года доказанные запасы нефти Компании составили 15 972 млн барр., газа — 24 598 млрд фут3, что в совокупности составляет 20 072 млн барр. н.э [12].

Visa обеспечивает взаимодействие между держателями карт, предприятиями торговли и услуг, а также финансовыми учреждениями посредством крупнейшей в мире сети электронных платежей. Продукты Visa позволяют покупателям и продавцам легко и уверенно осуществлять торговлю как в реальном, так и в виртуальном мире. Visa стремится обеспечить устойчивое развитие систем электронных платежей в целях удовлетворения потребностей всех заинтересованных сторон и стимулирования экономического роста.

В настоящее время мировой оборот по картам Visa составляет более 4 триллионов долларов США. Сеть обслуживания карт Visa является одной из самых обширных в мире и насчитывает более 24 миллионов точек обслуживания, включая один миллион банкоматов.[15]

Visa является одной из самых крупных платежных систем в России. Visa стала первой международной картой, выпущенной в России в начале 80-х годов. По данным на конец третьего квартала 2006 года, российскими банками-членами Visa выпущено более 29 миллионов карт Visa. Ежегодный оборот по картам Visa в России составил почти 68,6 миллиардов долларов США, что является значительным вкладом в развитие российской экономики, а также показателем роста доверия потребителей к карточным продуктам Visa как безопасному и удобному способу оплаты товаров и услуг. В России карты Visa обслуживаются в 122 тысячах торговых точках и более чем в 31 тысяче банкоматов. Таким образом, Visa предоставляет российским и иностранным держателям карт Visa наиболее широкую сеть приема пластиковых карт в России.

GPRS технология делает  процесс оплаты по картам Visa еще более быстрым, удобным и экономичным для торговых точек. Ее использование позволяет довести уровень надежности соединения до 98 процентов.

Более того, GPRS технология расширяет  сферу приема карт как в плане разнообразия торгово-сервисных предприятий, так и в плане географии. Сегодня с помощью беспроводных терминалов возможно осуществлять транзакции там, где раньше это не предоставлялось возможным, например, на транспорте, на туристических объектах, в сфере быстрого питания, на АЗС, при моментальных платежах на небольшие суммы и при торговле товарами с доставкой на дом, а также в тех населенных пунктах, в которых нет возможности провести наземные линии связи или, по меньшей мере, где это нерентабельно.

Целью участия ОАО «ЛУКОЙЛ» в данном проекте является создание дополнительных удобств для клиентов, поощрение наиболее лояльных из них, а также привлечение новых. Оплата с помощью карт Visa посредством GPRS терминалов отвечает всем этим задачам и служит для клиентов современным и удобным способом платежа. Со своей стороны, ЛУКОЙЛ предоставляет определенные привилегии клиентам и планирует дальше расширять программу лояльности как в плане географии, так и в плане ее содержания.

Сегодня при оплате горюче-смазочных  материалов и сопутствующих товаров на АЗС ЛУКОЙЛ по карте Visa держатель карты получает скидку в размере 2 процентов. В перспективе ЛУКОЙЛ планирует также начислять и призовые баллы, которые станут основой масштабной программы лояльности.

При разработке новых решений  Visa стремится соответствовать тенденциям нового времени — платить по карте можно везде, быстро и удобно. Для современного держателя карты Visa GPRS технология становится все более привычной, т.к. именно она дает ему мобильность, надежность и быстроту оплаты. Среднее время проведения транзакции по карте Visa на АЗС ЛУКОЙЛ, участвовавших в проекте, составляет 10-12 секунд. Новая услуга не только принесет ощутимую выгоду для компании ЛУКОЙЛ и ее клиентов, но также будет способствовать дальнейшей популяризации безналичных платежей в России.