Коммерческие стратегии на предприятии

Привлечение покупателей за счет повышения качества продукции, которое будет достигаться  за счет:

- покупки более совершенного оборудования;

- применение более дорогих и более качественных материалов отечественных и зарубежных производителей.

Выбранные стратегии  развития предприятия вполне соответствуют  миссии и целям организации, которые  можно сформулировать следующим  образом:

Миссия ООО  «Волга» – в максимально возможной  мере соответствовать потребностям рынка путем совершенствования  продукции (товаров, услуг), расширения ее номенклатуры и поддержания необходимого уровня выпуска продукции.

Цели предприятия:

• завоевание позиции лидера (доля на рынке более 20 %) на местном рынке;
• непрерывное совершенствование качества производимой продукции;
• непрерывное повышение производительности труда и квалификации персонала;
• поддерживать на необходимом уровне все виды финансовых ресурсов предприятия;
• создавать благоприятные условия труда для развития творческого потенциала работников и заинтересованности в результатах труда.

Таким образом, из приведенного анализа видно, что  цена продукта не является определяющим успех (объем продаж) показателем. Для  достижения поставленных целей необходимо:

• обеспечить высокое качество производимых изделий;
• обеспечить информационную поддержку потребителей с объяснением повышенных эксплуатационных свойств предлагаемой продукции всеми видами рекламы, а так же консультированием клиентов по телефону, посредством сети Интернет и на местах продаж (приема заказов);
• использовать все доступные рекламные носители;
• повысить скорость исполнения заказа до 2 –3 дней (в случае необходимости использовать дополнительные рабочие бригады);
• создать широкую сеть представительств (пунктов приема заказов) с квалифицированным персоналом (для возможно большей скорости обработки заказа и оказания высококачественных консультационных услуг на местах продаж);
• использование «агрессивной» технологии продаж.

ООО «Волга» уже освоило рынки сбыта продукции, и сейчас его стратегия должна быть направлена на укрепление своих позиций в отрасли. Основным направлением развития предприятия на перспективу должно быть установление делового сотрудничества и работа с контрагентами путем разработки системы скидок, развития дилерской деятельности, стимулирования продаж, и таким образом, расширения каналов сбыта. Задачей является также поддержание репутации и формирование имиджа фирмы на рынке.

Для предприятия  ООО «Волга» предпочтительнее выбрать как наступательную стратегию, ориентированную на завоевание ведущих позиций организации в определенных сферах деятельности или рынка, так и промежуточную, которая сводится к разумной конкуренции, использованию упущений и слабых сторон других предприятий и следованию к фарватере ведущей фирмы.

Успех последней  стратегии достигается за счет самостоятельного проведения эффективной инновационной  политики, позволяющей не отставать  от ведущей фирмы.

Для сохранения и увеличения сбыта продукции  ООО «Волга» целесообразно использовать следующие стратегии в области маркетинга:

• проникновение на рынок: осуществляется более глубокое изучение традиционного рынка для сбыта прежней продукции, улучшаются работы по сбыту с целью получения преимуществ перед конкурентами;
• разработка товара: проводится поиск «ниш» для новой продукции, а также выявляются новые товары для прежнего рынка. Эта стратегия эффективна, так как торговая марка пользуется повышенным спросом у потребителей. Стратегия также предпочтительна с точки зрения минимизации затрат и риска.

Следовательно, рост предприятия во многом определяется правильностью выбора варианта функционирования на базе формируемой стратегии развития.

 

Заключение 

 

Коммерческая  деятельность на рынке товаров и  услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения  прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи  изготовителей товаров с их потребителями  и осуществляется управление обменом. В сфере оптовой торговли выделяют следующие направления коммерческой деятельности:

1) организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

2) коммерческая деятельность по закупке товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

3) коммерческая работа по продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

4) формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров);

5) рекламная деятельность и продвижение товара (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа).

Коммерческая  деятельность тесно связана с  конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения  максимального эффекта от деятельности предприятия важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

Целью исследования данной курсовой работы является изучение современных видов стратегий и их использование в коммерческой деятельности.

Для достижения поставленной цели были решены следующие  задачи:

1. Определены  концептуальные основы коммерческой  стратегии предприятия в условиях  потребительского рынка РФ;

2. Дана  организационно – экономическая  характеристика деятельности предприятия  ООО «Волга»;

3. Осуществлена  организация ассортиментной стратегии  предприятия на рынке;

4. Проведена  характеристика закупочной стратегии  предприятия;

5. Охарактеризована  организация сбытовой стратегии  предприятия на рынке.

6. Дана  оценка эффективности действующих  коммерческих стратегий предприятия.

В ходе исследования было выявлено, что создание и внедрение стратегии – достаточно трудоемкая процедура. Однако значимость для предприятия этого процесса намного превосходит затраты на его реализацию. В процессе обсуждения стратегии улучшается менеджмент, консолидируется коллектив, снижается уровень противоречий в интересах собственников, менеджеров, работников предприятия.

Так же исследование экономической структуры предприятия показало, что сумма всех источников финансовых ресурсов ООО «Волга» за период 2009-2011 гг. уменьшилась на 83,4%. В том числе собственные средства уменьшились на 97,7% или 2311 тыс. руб., но заемные средства при этом уменьшились на 36,8% или 19721 тыс. руб. Увеличился объем продаж за анализируемый период деятельности ООО «Волга» на 40,9%. Стоимость основных фондов, приходящихся на одного работника, увеличилась, ее прирост составил 50,37% за период 2009-2011 гг. прибыль от продажи товаров увеличилась на 51,66 тыс. руб., балансовая прибыль (прибыль до налогообложения) также увеличилась на 13278 тыс. руб., поэтому произошел прирост чистой прибыли на  13301 тыс. руб. Увеличение уровня налога на 926 тыс. руб. также повлияло на результат чистой прибыли. Уровень рентабельности от продаж в течение анализируемого периода составляет 8,44-7,41%, наименьшее значение соответствует показателю 2011 г.

На ряду с  этим ООО «Волга» переориентировало производство продукции на уменьшение выпуска зерновых культур и увеличение выпуска фруктов, тем самым не только не потеряло рынки сбыта и покупателей, но и увеличило товарную продукцию в сопоставимых ценах.

Из четвертого вопроса данной работы видно, что  ООО «Волга» с каждым годом усиливает свою закупочную стратегию, тем самым повышая объемы производства и качество производимой продукции.

Сбытовая политика на предприятии ООО «Волга» умеренно развивается, точнее в 2011 увеличился объем реализации продукции по сравнению с 2009 годом на 6,8 %.

Для совершенствования  своей деятельности ООО «Волга»  необходимо:

- самостоятельно проводить эффективную инновационную политику, позволяющую не отставать от конкурентов;

- руководству данного предприятия следует обратить внимание на усиление конкурентных позиций;

- увеличить объемы выпуска продукции;

- разрабатывать системы скидок, развивать дилерскую деятельность, стимулировать продажи, и таким образом, расширять каналы сбыта.

Самое главное  создать свой имидж на рынке и  сохранять его на протяжении всей деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1. Аакер Д.А. Стратегическое рыночное управление: Бизнес-стратегии для успешного  менеджмента: Пер. с англ. – СПб: Питер, 2007.
2. Азрилиян А.Н. Большой экономический словарь / М.Ю. Агафонова, Дегтярёв С.И. – М.: Фонд «Правовая Культура», 2010.
3. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2008.
4. Афонин И.В. Управление развитием предприятия. Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены: Учеб. пособие. – М.: Дашков и К, 2007.
5. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция / Балабанова Л.В. – М.: Экономика, 2008.
6. Балдин К.В. Управление рисками: Учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ, 2009.
7. Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент [Текст]: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2007.
8. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник / 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2009.
9. Воропаев А.П. Новый подход к сбыту продукции [Текст] / А.П. Воропаев // Экономика сельского хозяйства России. – 2009.
10. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность. М. .: ИНФРА – М., 2009.
11. Гурков И.К., Авраамова Е.С. Стратегия выживания промышленных предприятий в новых условиях // Вопросы экономики, 2010.
12. Дебелак Д. Бизнес-модели. Принципы создания процветающей организации. – М., 2009.
13. Дуфала В. Инструментарий для формирования стратегии предприятия [Текст] // Проблемы теории и практики управления. - 2008.
14. Исаев Д. Рациональная модель стратегического управления // Финансовая газета. – 2010.
15. Каплан Р.С., Нортон Д.П. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию. – М.: Олимп-Бизнес, 2010.
16. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчётности. - М.: Финансы и статистика, 2008.
17. Кунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий, 2009.
18. Лайсон К. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок / К. Лайсон, М. Джиллингем. – М.: ИНФА-М, 2009.
19. Люкшинов А. Н. Стратегический менеджмент: Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009.
20. Маркова В. Д., Кузнецова С. А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2010.
21. Моисеева, Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление: Учебник / Н.K. Моисеева, Ю.П. Анискин. – М.: Внешторгиздат, 2011.
22. Новакова О. И., Мерзликина Г. С. Экономическое развитие предприятия. – М.: ПРИОР, 2009.
23. Поршнев, А.Г. Управление организацией: Учебник / А.Г. Поршнев, З.П. Румянцева, Н.А. Саломатина. – М.: ИНФРА-М, 2007.
24. Хорев А.И., Морозов Л.Н., Сухоруков Е.В. Формирование стратегии предприятия [Текст] // Экономический анализ. Теория и практика. – 2008.
25. А.Н. Чаплина, Н.В. Федотова. Система управления коммерческой деятельностью: Учебное пособие / - Красноярск: КГТЭИ,- 2007.
26. www.wikipedia.org
27. www.bankreferatov.ru
28. http://www.priborist.net/