Коммерческие стратегии на предприятии

5) организация  учёта и контроля за оптовыми  закупками;

Правильная  организация закупочной деятельности способствует увеличению прибыли и  повышению благосостояния всех работающих. Наоборот, ошибки в планировании закупок  приводят к большим убыткам, а  иногда к банкротству фирмы.

Учитывая  большое многообразие поставщиков  товаров их можно классифицировать на различные группы по различным  признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.) .

Поставщики  товаров подразделяются на две категории: поставщики- изготовители и поставщики-посредники. Последние закупают продукцию у  её производителей и реализуют её оптовым покупателям.

По территориальному признаку поставщики товаров бывают местными (внутриобластными), внеобластными, республиканскими, и внереспубликанскими.

Поставщики  также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной  системе. Поставщики, относящиеся к  той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные – внесистемными.

По форме  собственности поставщики могут  быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

Изучая источники  закупок товаров, коммерческие работники  составляют на каждого поставщика специальные  карточки, причем их целесообразно  группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные продукции, о возможности производства других товаров, условиях поставки товаров  и другие сведения, интересующие оптовые  базы.

Коммерческим  работникам необходимо вести календарь  закупок, в котором фиксируются  все операции по осуществлению закупочной деятельности. По календарю можно  определить время очередной поставки груза, состояние товарных запасов, источники поступления товаров, их стоимость, условия поставки.

Для каждого  наименования товара устанавливается  минимальный и максимальный объем  закупок.

При закупке  минимальных партий товара дистрибьютор руководствуется соображениями  экономической целесообразности. Закупка  товара ниже минимально установленной партии означает повышение цены единицы изделия. На решение о максимальном объеме закупки влияют те же самые факторы, а также перебои в поставках товаров, ограничения в площадях хранения, в трудовых и материальных ресурсах.

Так как ООО  «Волга» является предприятием полного  цикла производства и не является посредником в сбыте товаров, на предприятии закупочная стратегия  предусматривает пути повышения  эффективности производства продукции, а именно:

- внесение органических и минеральных удобрений;

- использование химических и биологических средств защиты растений от вредителей и болезней;

- повышение уровня механизации погрузочно-разгрузочных работ;

- внедрение индустриальных технологий возделывания и уборки овощей.

Урожайность овощных культур в перспективе  может быть повышена до 150 – 200 ц/га за счет совершенствования структуры  посевов и внедрения индустриальных технологий возделывания и уборки овощей. (табл.13)

 

Таблица 13

Закупки для повышения структуры посевов  и уборки овощей.

№	Наименование	Ед.изм.	2009	2010	2011
1	Сельхоз. техника (трактора, комбайны,  машины грузоперевозок)	млн. руб.	5,2	3,4	6,8
2	Обслуживание техники (запчасти, ремонт, ГСМ)	млн. руб.	3,25	2,9	4,1

 

Овощные культуры весьма отзывчивы на органические и  минеральные удобрения, средства химической и биологической защиты растений. Под овощные культуры на поливе можно вносить не менее 30 т. органических и 250 ц. действующего вещества средств химической защиты растений.(табл.14)

Таблица14

Закупки удобрений и средств защиты.

№	Наименование	Ед.изм.	2009	2010	2011
1	Удобрения	Млн. руб	0,9	1,2	1,4
2	Средства защиты растений	Млн. Руб.	0,5	0,7	0,8

 

Как видно  из представленных таблиц ООО «Волга»  с каждым годом усиливает свою закупочную стратегию, тем самым  повышая объемы производства и качество производимой продукции.

 

 

 

 

5. Организация сбытовой стратегии  предприятия на рынке

 

Сбыт – это процесс  реализации произведенной продукции  с целью превращения товаров  в деньги и удовлетворения запросов потребителей, только продав товар  и получив прибыль, в которой  он может начать свой кругооборот. Следует  отметить, что продажа завершает  процесс сбыта, когда товар переходит  в собственность покупателя.

В процессе сбыта продукции  происходит не только физическое перемещение  реального вещественного потока из мест производства в места потребления, но и процессы хранения, подсортировки  товаров, как в пути следования, так  и на промежуточных базах и  складах, в розничной торговой сети в ожидании их реализации. Этот процесс  является объективной необходимостью и обусловлен общественным и территориальным  разделением труда и разнообразными потребностями людей, проживающими в различных районах страны. Он является целесообразным в том случае, ели через удовлетворение нужд потребителя  будет обеспечена экономическая  выгода каждому его участнику. [9]

В настоящее  время в условиях рыночных отношений  особое место занимает маркетинг  как система управления производственно-сбытовой деятельностью организаций, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Таким образом, применение основных элементов маркетинга сельскохозяйственными  товаропроизводителями позволит повысить эффективность принятия управленческих решений и, следовательно, повысить эффективность производства в целом  для достижения высоких финансовых результатов от производственной деятельности, что и является целью существования  любой организации. В настоящее  время только тот, кто имеет возможность  получать, и умеет анализировать  информацию о состоянии рыночной среды способен эффективно заниматься производством и иными видами деятельности.

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей  помогает управление сбытом ориентированное  на рынок. Рынок смещает предпринимательские  акценты, а вместе с ними и затраты  товаропроизводителей на проблемы сбыта. Эту закономерность рыночной экономики  сформулировал П. Драккер: "Сбыт всегда является одним из основных центров  расходов. И как таковой обычно находится в полузаброшенном  состоянии. Одной из причин такого состояния  является то, что расходы на сбыт распространяются на весь экономический  процесс". По расчетам П. Драккера, из каждого доллара, затраченного потребителем на покупку товаров, 50 центов в той  или иной степени связаны со сбытом. Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения продукции  на рынок (формирование спроса, получение  и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка  к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную  продукцию). Главная цель сбыта –  реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской  прибыли) на основе удовлетворения платежного спроса потребителей.

Под сбытовой стратегией организации в наиболее широком смысле следует понимать стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д. комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции  и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), по заключению договоров  продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовую  стратегию предприятия целесообразно  ориентировать на:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Уровень конкуренции среди производителей фруктовой и овощной продукции  на локальном (районном) рынке стабилен, так как основные производители  продукции определены и вероятность  появления новых конкурентов  на действующем рынке невелика. Конкурентами ООО Волга являются более 20 сельскохозяйственных производителей Ставропольского края. Основной проблемой на рынке (в государственном  масштабе) сельскохозяйственной продукции, при стабильном росте производства, является слабое участие государства  в процессе формирования устойчивого  спроса, и, следовательно, формирования стабильных, приемлемых цен, частичное  или полное отсутствие государственного регулирования. Слабой стороной конкурентов  являются недостатки, сложившиеся на современном этапе развития овощеводства, присущие в некоторой степени и ООО «Волга» к ним относится значительно высокий уровень неизвестности и конъюнктурных рисков, а также неконтролируемый рост цен на основное сырье и материалы (семена, удобрения, ГСМ).

Сбыт продукции на предприятии  ООО «Волга» соответственно зависит  от производства продукции, что хорошо отображено в таблице 15.

 

 

 

 

 

Таблица 15

Объем производства и сбыта продукции  ООО «Волга»

Наименование продукции	2009, ц.	2010, ц.	2011, ц.
Яблоки	29,4	39,6	50,5
Абрикосы	33,6	46,8	52,9
Груши	42	52,2	58,8
Вишня	30,1	33,5	36,9
Виноград	4,9	7,9	10,9
Помидоры	50	46,2	48
Капуста	26	24	25
Кабачки	12	11,2	13
Огурцы	46	42,6	50
Перец	34	31,5	32
Редиска	18	16,6	17,8
Свекла	14	12,9	14,2
Кукуруза	98	78	59
Горох	2	2	1

 

Из данных таблицы видно, что по сравнению с 2009 годом тенденция к увеличению, это говорит что сбытовая политика на предприятии ООО «Волга» развивается. В 2011 увеличился объем реализации продукции по сравнению с 2009 годом на 6,8 %.

 

 

6. Оценка эффективности действующих  коммерческих стратегий предприятия.

 

При развитии потребительского рынка, формирующегося на основе многообразия форм собственности, оптовой торговли средствами производства, эффективных горизонтальных связей, производственно-сбытовая деятельность предприятий и организаций в  агропромышленном комплексе, согласно маркетинговой концепции, должна полностью  ориентироваться на конкретных потребителей.

Агропромышленный  маркетинг как самостоятельное  направление современного маркетинга предполагает изучение, прогнозирование  и осуществление предпринимательской  деятельности хозяйствующих субъектов  рынка в области производства, переработки, хранения, транспортировки  и реализации сельскохозяйственной продукции с целью получения  высоких результатов рыночной деятельности.

Для того, чтобы  успешно выживать в долгосрочной перспективе ООО «Волга» должна уметь прогнозировать, какие трудности  могут возникнуть на ее пути в будущем, как и то, какие возможности  могут открыться для нее. Поэтому  в стратегическом анализе особый упор необходимо делать на то – какие  угрозы и возможности таит в себе внешняя среда.

Возможность - это тот фактор из внешней среды  и среды непосредственного окружения, который может повлиять положительно на предприятие (внутренние сильные  стороны тоже могут дать направление  поиска возможностей).

Угроза –  тот фактор одной из указанных  выше сред, который может повлиять на предприятие отрицательно в будущем (слабые внутренние стороны предприятия  могут указать на вероятные угрозы в будущем).

Следовательно, руководству ООО  «Волга» следует обратить внимание на усиление конкурентных позиций, а  также можно предложить рекомендации по развитию дилерской сети на внешнем рынке, т.е. расширять географию рынка сбыта.

Для увеличения объемов реализации продукции ООО  «Волга»  необходимо, прежде всего, увеличить объемы выпуска продукции. Для этого нужно повысить производительность труда:

- введение сдельно-премиальной системы оплаты труда для повышения заинтересованности рабочих в результатах своего труда;

- за счет роста прибыли в 2009 – 2011 гг. покупка более производительного современного оборудования, которое обеспечит также повышение качества продукции.

Увеличение  объемов производства продукции  возможно также за счет найма дополнительных рабочих и организации двусменной работы.