Продвижение товара: личная продажа и управление сбытом

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«МОРДОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

им. Н.П. ОГАРЕВА»

 

Институт национальной культуры

Кафедра дизайна  и рекламы

 

 

 

курсовая работа

прдвижение  товара: личная продажа и 

управление сбытом

 

Автор курсовой работы                                  06.06.2011           

Специальность                                65032401 реклама

Обозначение курсовой работы      КР-02069964-65032401-89-11

Руководитель  работы

канд. филос. наук, доц.                                    06.06.2011           

                                                     

 

 

Оценка

Саранск 2011

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО  ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

МОРДОВСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

им. Н.П. ОГАРЕВА

 

Институт национальной культуры

 

Кафедра дизайна  и рекламы

 

ЗАДАНИЕ НА КУРСОВУЮ РАБОТУ

 

Студент 2 курса 207 группы

1 Тема: Продвижение товара: личная продажа и управление сбытом

2 Срок предоставления работы к защите: 06.06.2011

3 Исходные данные для научного исследования: учебная литература, методические издания, периодические издания и публикации                                                                                    

4 Содержание курсовой работы

4.1 Личная продажа

4.2 Управление сбытом

Руководитель  работы                                     ________

Задание принял к исполнению                      ________

                                                                  

Реферат

Курсовая работа содержит 32 страницы, 1 схему, 15 использованных источников.

Ключевые слова: ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА, МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ, РЕКЛАМА, ПАБЛИК РИЛЕЙШЕНЗ, КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.

Предметом написания  курсовой работы является изучение сущности личных продаж и управление сбытом.

Объектом изучения служат продвижение товаров в  личной продаже и управлении сбытом.

Цель курсовой работы:

Методы исследования:

– метод сравнительного анализа;

– метод опроса;

– метод статистического анализа.

Полученные  результаты: рассмотрены понятие, виды и деятельность личных продаж и система ценообразования в компании.

Область применения: в практике торговый персонал фирмы

 

 

 

 

 

 

Содержание

Введение

• Личная продажа

1.1 Основные понятия

• Основные этапы личной продажи
• Торговый персонал фирмы
• Управление сбытом

2.1 Суть и виды сбыта

2.2 Выбор в построении каналов сбыта

2.3 Система ценообразования компании

2.4 Стимулирование сбыта в компании

Заключение

Список используемых источников

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Современные потребители  скептически относятся ко многим инициативам специалистов по маркетингу, поэтому привлечь и удержать покупательский интерес к какому-либо виду товаров довольно сложно. В настоящее время, чтобы обеспечить успешную продажу товара или услуги, компании необходимо сделать больше, чем просто следить за его отличным качеством, установив на него самую низкую цену или просто разместить товар наилучшим образом на полках магазинов. Компания должна продавать свои товары, сопровождая их оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы в соответствии этих товаров потребностям и желаниям потребителей.

Особые характеристики услуг и отличия услуг от товаров  требуют дополнительных знаний и  их маркетинга, хотя многие подходы  маркетинга товаров применимы и  к услугам, но их использование часто отличается.

Индустрия услуг, как правило, является высоко контактной сферой, где качество обслуживания не отделимо от качества поставщика услуг. Высокая контактность означает, что  продажи услуг происходят в процессе встречи покупателя и поставщика услуг. Поставщик услуги привносит в результат обслуживания некую материальность, выражающуюся в создании покупательского опыта, основанного на том, что покупатель видит исполнителя услуги, который ведет себя уверенно, профессионально дает советы во время обслуживания и прислушивается к замечаниям и требованиям покупателя, использует современное оборудование и инструменты. Все эти элементы являются видимыми для покупателя при покупке невидимой услуги и поэтому создают впечатление уверенности в том, что услуга будет выполнена, и покупатель будет удовлетворен. Таким образом, исполнитель услуги становиться как бы частью результата обслуживания, частью самой услуги.

Широта и  разнообразие индустрии услуг затрудняет возможности определения у различных секторов услуг общих закономерностей, характерных для сферы услуг. В данной работе будет рассмотрена специфика комплекса маркетинговых коммуникаций в туризме.

Комплекс маркетинговых  коммуникаций состоит из четырех  основных средств воздействия:

реклама;

пропаганда;

стимулирование  сбыта;

личная продажа.

Процессы коммуникации не должны быть отданы на волю случая. Чтобы работать эффективно фирмы  часто нанимают рекламные агентства  для разработки эффективной рекламы, специалистов по стимулированию сбыта, подготовке программ продвижения туристского продукта и, наконец, фирмы, занимающиеся связями с общественностью, для разработки корпоративного имиджа предприятия. Для любой туристской фирмы вопрос не только в том, какую коммуникационную политику проводить, но и как много денег нужно потратить и как это сделать.

Цель нашей  работы – показать значимость и  влияние личной продажи в комплексе  маркетинговых коммуникаций на эффективность  деятельности организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

• Личная продажа
• Основные понятия

В настоящее время большое значение имеет обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции. В отличие от деятельности торговых представителей, общающихся с потребителем в процессе личного контакта - самая что ни на есть «прямая» система сбыта. Прямой маркетинг – маркетинговая система в которой компания через двусторонние контакты устанавливает прямые отношения с потребителем.[1]

Прямой  маркетинг - интерактивная система маркетинга, в которой используется одно или несколько средств коммуникации для получения определенного отклика или для совершения сделки в любом регионе.[2] Если прямая продажа заканчивается совершением покупки, то маркетинг прямых отношений (прямой маркетинг) направлен на установление прямых контактов с потенциальными покупателями (заказчиками) и главным эффектом маркетинговых усилий в этой сфере будет превращение контактов в постоянные отношения.

Прямой маркетинг  имеет определенные преимущества как  для покупателя, так и для продавца (изготовителя).

Для покупателя это:

• экономия времени;

• возможность большего выбора товаров;

• возможность заказа товара как для себя, так и для других (корпоративные закупки);

•  возможность избежать встреч с торговыми представителями (для товаров производственного назначения) и др.

Для продавца главная выгода — в маркетинге отношений, где источником прибыли считается не товар, а клиент. В сбыте товаров производственного назначения прочные связи взаимовыгодны, но не менее важную роль играет также маркетинг отношений между производственной компанией и торговыми посредниками. На современных товарных рынках отмечается рост масштабов интерактивного маркетинга вследствие не только удобства такого канала сбыта для продавца и покупателя, но и стремительного развития электронных средств коммуникации. Последнее привело к возникновению электронных рынков, а продажа через те или иные электронные средства получила название электронной коммерции. Кроме того, все чаще встречается термин персональный маркетинг (the one-to one marketing), определяющий основной вид конкуренции будущего — борьбу за каждого конкретного покупателя.

В этой связи  сторонники персонального маркетинга считают, что реклама теряет свои позиции, поскольку изменяется психология продаж: сбывать как можно больше товаров одному покупателю, а не один товар массовому потребителю. В такой ситуации характеристика покупателя от усредненного адресуется конкретному, стандартизированный продукт и массовое производство уступают место индивидуальному предложению и специализированному производству, массовая реклама заменяется индивидуальным обращением, а вместо привлечения покупателей следует заняться их удержанием.

Возможно, сторонники персонального маркетинга, окажутся правы, но на сегодняшний день существуют и традиционные формы прямого маркетинга:

• личная продажа;
• прямая почтовая рассылка;
• продажа по каталогам;
• телемаркетинг;
• продажа по телевидению, и другие средства СМИ.

Рассмотрим  один из наиболее современных видов  прямого маркетинга – личную продажу[3]

Личная продажа – это прямой контакт участника рынка и потенциального потребителя с целью осуществления быта.[4]

По сути дела к личной продаже относится любой  личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или  иной степени увеличению сбыта товаров. К представителям фирм относятся: торговые агенты, коммивояжеры, брокеры, страховые агенты. Торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций, осуществлений сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов.

На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются  к потребностям и характеру друг друга.

Личная продажа  способствует также возникновению  самых разнообразных отношений: от формальных - продавец - покупатель - до дружеских. Для профессионального  продавца интересы покупателя - предмет  личного участия, из которого вырастают  длительные профессиональные контакты.

Личная продажа  вынуждает покупателя каким-то образом  реагировать на обращение, хотя бы вежливым отказом.

Личная продажа  самое дорогое из средств стимулирования. Поэтому необходимо тщательно выяснить, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.

В личной продаже используются маркетинговые коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации.[5]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

• 1.2 Основные этапы личной продажи

Личная продажа  представляет собой ряд последовательных действий, совершаемых продавцом  с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его  потребности. В процессе продажи продавцы (торговые агенты, менеджеры по сбыту, консультанты) создают дополнительную потребительскую стоимость в виде качественного обслуживания покупателей и устанавления с ними долговременных доброжелательных отношений.

Процесс продажи  — совокупность этапов, которые менеджер по продажам проходит во время продажи того или иного товара или услуги. Сюда относятся поиск и оценка покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация или демонстрация, устранение разногласий или преодоление противоречий, заключение сделки и сопровождение сделки, рис. 2.4.

Рис. 2.4. Этапы процесса продажи

Повторим, что каждый из этих этапов, разработанный специалистами  организации для конкретного  вида товара или услуги, представляет собой технологию продажи, которая должна быть освоена менеджерами по продажам в совершенстве.