Ценовая политика и ценовые стратегии

Учитывая все перечисленные  факторы, для ООО «Ришелье» рекомендуется  применять стратегию средних  цен. Эта стратегия во-первых, исключает  возможность «ценовых войн»; во-вторых, данная стратегия наиболее приемлема, так как предприятие заинтересовано в стабильности и сохранении благоприятного климата для сохранения своей деятельности на рынке; в-третьих, стратегия не приведет к появлению нового конкурента; в-четвертых, стратегия средних цен не позволит «нажиться» за счет покупателей.

Модернизация  системы ценообразования.

Действующая система  ценообразования в организации  является продуктивной, но требует  модернизации. Рассмотрим, как может  использоваться ценовой метод баллов в ООО «Ришелье».

Ценовой метод баллов заключается в использовании экспертных оценок значимости параметров товара. Действует следующий алгоритм:

1. Отбор основных параметров.
2. Начисление баллов по базовому  и искомому товару.
3. Суммирование баллов по базовому и искомому товару.
4. Расчет цен на товары по соотношению суммарных баллов.

Ценовой метод баллов целесообразно использовать при  формировании цен на те товары, параметры  которых разнообразны и не поддаются  непосредственному  количественному  соизмерению.

Проведем расчет цены новой продукции – СКБ «Праздник»

Для определенной группы столового белья разработаны  экспертами шкалы бальных оценок основных параметров (таблица 3.1.1).

Таблица 3.1.1

Шкалы бальных оценок основных параметров

Параметры	Оценка параметров в  баллах
Насыщенность цвета	0-10
Процентное содержание льна	0-10
Качество изготовления СКБ	1-5
Качество упаковки	1-5

 

По данным экспертов  г. Пучежа экспертная оценка основных параметров базового СКБ – 22 балла (таблица 3.1.2).

Таблица 3.1.2

Бальные оценки СКБ

Параметры качества	Базовый СКБ	СКБ «Праздник»
Насыщенность цвета Процентное содержание льна Качество изготовления СКБ Качество упаковки	8 9 3 2	9 10 5 4
ИТОГО	22	28

 

То есть экспертная оценка нового СКБ «Праздник» на 27% больше экспертной оценки базового СКБ. Цена базового столового комплекта белья  равна 650 рублей, тогда применяя формулу  расчета цены по ценовому методу баллов, цена на новый СКБ «Праздник» будет равна 825,5 рублей                    (Ц_н = Ц_б + Ц_б = 650+650 * =825,5).

Применяемый метод обеспечивает рост цен пропорционально повышению  качества товара. Единственный недостаток ценового метода баллов  заключается в его субъективизме при начислении баллов. Поскольку экспертная оценка  это оценка специалистов, то с учетом покупательской компетентности нужно ее уменьшать.

Таким образом, успех  предприятия зависит от грамотного анализа всех ценообразующих факторов и правильного выбора ценовой политики. Все выше перечисленные рекомендации, направлены на стабилизацию положения предприятия на рынке, особенно это актуально в период начала сезона. Хотелось бы верить, что, используя рекомендации, предприятие добьется поставленной стратегической цели.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. 2. Модернизация стратегии  развития предприятия и элементов  его ценовой политики

 

Для успешного управления ценовой политикой на ООО «Ришелье» нужно решить проблемы возникшие перед предприятием и внести стратегические изменения.

Наша стратегия усиления позиции  на рынке, при которой предприятие делает все, чтобы с данным продуктом на данном рынке завоевать лучшие позиции. Для реализации этой стратегии требуется большие маркетинговые усилия. Исходя из этого миссия ООО «Ришелье» заключается в том, чтобы сделать людей красивыми элегантными, здоровыми, поскольку предприятие выпускает экологически чистую продукцию.

Тогда стратегическими  целями могут являться следующие:

• повысить уровень качества предлагаемых изделий и услуг до высших мировых стандартов;
• обеспечить полную востребованность существующего научного потенциала, а также условия для его развития;
• постоянно работать над внедрением новых, более эффективных технологий;
• достичь показателей, характеризующих эффективность производства, на мировом уровне;
• большое внимание уделять маркетингу.

Финансовыми целями могут  быть:

1. Обеспечение среднего роста объемов продаж на 10…12% в год.
2. Снижение себестоимости производства и реализации продукции и достижение к 2015 году средней рентабельности хозяйственной деятельности предприятия, определенной по соотношению балансовой прибыли к себестоимости производства и реализации продукции, не менее 20% годовых.

Основные принципы формирования стратегии развития                            ООО «Ришелье» во внешней среде:

• активный поиск потребностей в самых различных областях швейного производства, соприкасающихся с ней и наиболее эффективное и качественное их удовлетворение, использование обратной связи с потребителями;
• увеличение своего влияния, присутствия на рынке, а также во взаимоотношениях с местными и мировыми органами влияния (торговые организации, различные уровни власти);
• максимальное использование потенциальных возможностей внешней среды и предупреждение негативного ее влияния.

Основные принципы формирования стратегии развития внутренней среды:

• наиболее эффективное использование сильных сторон предприятия (в т.ч. и развитие потенциальных), а также комплексное устранение слабых его мест, мешающих достижению поставленных целей;
• повышение эффективности производства.

Исходя из представленных выше основных принципов формирования стратегии развития ООО «Ришелье», можно определить ее основные направления.

Ассортимент является одним из основных факторов, определяющих готовность к сотрудничеству дилеров и возможность удовлетворить потребности клиентов, а так же охват рынка и объемов продаж. Оптовик или магазин желает иметь возможность заказать любой из основных продуктов, т.е. необходимо представлять всю продуктовую линейку.

Ассортиментная политика должна учитывать:

1. Рентабельность продукта.
2. Потребности рынка и целевых групп.
3. Широкий выбор.
4. Ограничения по сбыту.

На ООО «Ришелье» производимая продукция полностью соответствуют всем требованиям рынка, нет необходимости налаживать производство новых сортов в краткосрочной перспективе, необходимо сосредоточиться на продвижении уже находящихся в производстве видов продукции. Представляется, что данный ассортимент вполне удовлетворяет всем потребностям рынка. Основные усилия надо сосредоточить на производстве и продаже наиболее рентабельных продуктов с максимальной загрузкой имеющегося оборудования.

Это обусловлено необходимостью максимизировать добавленную стоимость, полной загрузкой мощностей (порой  в условии нехватки сырья), а так  же тем, что на рынке возможно большое предложение по менее низким ценам.

Надо приложить все  усилия для снижения издержек производства, т. к. в последующем это можно  использовать для снижения цен, а  значит и более успешной конкурентной борьбы.

Учитывая то, что многие потребительские товары однородны и их стандартные виды выпускают разные производители, надо добиться максимальной дифференциации продукта, его востребованности и узнаваемости конечными потребителями, что позволит более эффективно продвигать его и получать плановые объемы продаж.

Для этого необходим  брэндинг. При создании брэнда рассчитанного  на целевую группу, его нужно абстрагировать от образов, способных устаревать, выходить из моды и близким только конкретному  поколению.

Для реализации стратегии развития предприятия необходимо выйти на рынки других регионов. Также, необходимо попытаться расширить свое влияние в освоенной сфере, используя все возможные методы.

При разработке ценовой  политики необходимо учитывать комплекс факторов. Ценовая политика не сводится к скидкам, как это чаще всего определяют в современной практике. Помимо состава портфеля продукции, положения продуктов относительно конкурентов, рыночных тенденций, надо учитывать стадию жизненного цикла продукта.

Нахождение основных видов продукции предприятия в стадии насыщения рынка обуславливает зависимость объемов продаж от стоимости предлагаемой продукции. Обеспечить увеличение объемов продаж и конкурентоспособность можно только при невысоких ценах (по отношению к конкурентам). Для увеличения объемов продаж, установление цен ниже конкурентов, будет является определяющим.

Для разрешения этой проблемы необходим точный учет переменных издержек в себестоимости продукции и  проведение более гибкой ценовой  политики на основе маржинальной, оценки рентабельности каждого вида продукции.

Должен быть реализован следующий подход к проблеме цен  — учитываться факторы, которые  будут определять ее формирование:

• покрытие ценой издержек на производство и продвижение;
• восприятие цены потребителем;
• восприятие цены конкурентами;
• объем закупленной партии;
• форма оплаты;
• степень заинтересованности в клиенте.

Для проникновения на новые сегменты рынка, желательно установить 3 группы оптовых цен: по предоплате (ниже, чем у конкурентов), по факту (на уровне цены конкурентов), накопительные скидки от объемов или возможность отсрочки платежа, но только для давних, приоритетных клиентов.

 

 

 

 

Следует выпускать 3 группы одного вида продукции:

1. Это группа элитных сортов, которые можно продавать по самым высоким ценам.
2. Это группа обычных сортов, которые надо продавать по ценам конкурентов -  10 %.
3. Это группа дешевых сортов из дешевых материалов или с дешевыми наполнителями. Эти сорта будут продаваться по самым низким ценам. Необходимо, чтобы эти цены были ниже, чем у конкурентов.

Таким образом, будет 3 группы цен: выше, такие же и ниже, чем  у конкурентов.

Необходимо разработать  и активно проводить рекламную  кампанию и PR-акции, использовать новые  методы для стимулирования потребителей, такие как: разработка и предоставление сувениров с фирменной символикой постоянным клиентам, распространение новых образцов во время проведения демонстраций, проведение презентаций.

В рекламе основной упор делать на преимущества товара. В рекламной  кампании, необходимо особо отметить тот факт, что марка, если она хорошо узнаваема и популярна, позволяет легко вывести на рынок продукт и популяризировать его.

Для того чтобы не только удержаться на рынке, но и захватить большую долю рынка необходимо создать конкурентное преимущество.

Завоевать такое преимущество можно по следующим показателям:

• количество расцветок;
• срок изготовления;
• стоимость подъема;
• цена;
• внимание к покупателям;
• качество;
• гарантия.

Спрос на рынке КПБ  насыщен и предприятия склонны  к проведению агрессивных стратегий, поэтому интенсивность конкуренции высокая. Современный дизайн – залог успеха, поэтому фирма должна акцентировать свое внимание на том, чтобы выпускаемая продукция соответствовала последним тенденциям моды.

Итак, обобщим всё выше изложенное, и представим стратегические пути направления фирмы ООО «Ришелье»:

1. Создание единой маркетинговой службы;
2. Программа продвижения товара;
3. Применение методики эффективного управления ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж;
4. Основные усилия надо сосредоточить на производстве и продаже наиболее рентабельных продуктов с максимальной загрузкой имеющегося оборудования. Это обусловлено необходимостью максимизировать добавленную стоимость, полной загрузкой мощностей (порой в условии нехватки сырья), а так же тем, что на рынке возможно большое предложение по менее низким ценам. Надо приложить все усилия для снижения издержек производства, т. к. в последующем это можно использовать для снижения цен, а значит и более успешной конкурентной борьбы.
5. Создании брэнда.
6. Постоянное совершенствование качества продукции и эффективности ее производства.
7. Разработать и активно проводить рекламную кампанию и PR-акции, использовать новые методы для стимулирования потребителей, такие как: разработка и предоставление сувениров с фирменной символикой постоянным клиентам, распространение новых образцов во время проведения демонстраций, проведение презентаций.
8. Принять на работу высококвалифицированных специалистов в отдел маркетинга.
9. Создавать конкурентные преимущества (количество расцветок, срок изготовления; стоимость подъема, цена, внимание к покупателям, качество, гарантия, современный дизайн).
10. Организовать курсы переподготовки и курсы повышения квалификации. Возможно, пригласить специалиста данного профиля со стороны. Разработать и предоставить руководителю фирмы несколько вариантов рекламных буклетов. Разработать систему льгот, скидок, кредита и рассрочек.
11. Постоянно отслеживать и быть в курсе всех новшеств в мире швейной индустрии, проводить анализ собранной информации и один раз в квартал делать доклад на совещании руководителей фирмы.
12. Отслеживать экономические изменения в регионе и в стране. Раз в квартал делать доклад директору по коммерции и сбыту.
13. Ежемесячно вести мониторинг отпускных цен конкурентов и цен в розничной сети.
14. Предложить PR-акции для формирования выгодного имиджа предприятия в глазах общественности, потребителей, партнеров и органов власти.
15. Написать план проведения первоочередных и необходимых в текущем году маркетинговых исследований.
16. Прогнозировать объемы сбыта в краткосрочном и среднесрочном периодах.
17. Постоянно разрабатывать программу по стимулированию сбыта.
18. На основе анализа и прогнозов давать рекомендации отделу продаж по увеличению объема сбыта, повышению качества обслуживания и оперативно информировать об изменениях рыночных тенденций.