Манипуляция в деловом общении

- «Карфаген должен быть разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);

- «недосказанность в связи с особыми мотивами» - намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;

- «ложный стыд» - использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же известно, что наука установила…», «Вы, конечно же читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;

- «использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;

- «демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);

- «мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;

- «мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);

- «многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;

- «а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;

- «принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет», причем сразу («Скажите прямо..»);

- «рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);

- «сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);

- «видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность ( «Да, но…»).⁵

 

 

 

 

3.Способы манипуляции

 

Манипуляция связана с  тем, что цель общения, которую предъявляет  наш партнер по коммуникации, не соответствует его истинной цели. Это задевает нас также сильно, как ложь, кража, обман и имеет  похожую психологическую природу. При этом именно в бизнес взаимодействии мы часто чувствуем себя жертвой  манипуляций, что не добавляет нам  оптимизма и желания продолжать сотрудничество или выполнять поставленные задачи. Напротив, это вызывает закономерный протест, обиду, разочарование и  желание отплатить тем же, что  и запускает колесо конфликта, цепь непродуктивных коммуникаций.⁶

В деловом общении очень  важно уметь распознать психологическую  позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса. Существуют следующие способы манипуляции в деловом общении.

1. Навязывание роли. Угадав желания человека, манипулятор начинает навязывать роль Незаменимого Работника, Бескорыстной Сотрудницы, Всеми Обожаемого, Неотразимой и т.п. Например, «Верочка, мы все прекрасно знаем, что если вы этого не сделаете, это никто не сделает…»

2. Вас делают другом. Манипулятор доверительно рассказывает о себе, а затем обращается с какой-нибудь обременительной просьбой: «Я вижу, вы мне так сочувствуете….вот спасибо…я думаю., вы не откажетесь…»

3. Доброжелатель. Чрезвычайно любезно и доброжелательно расспрашивает о личных делах, трудностях, затем обращается с просьбой, в которой после такого разговора трудно отказать

4. «Дружим против общего врага». Манипулятор доверительно сообщает о том, как плохо высказался о вас руководитель или коллега. Он возбуждает неприязнь к «недоброжелателю», подталкивая в определенным действиям

5. Вас делают соратником по общему делу. Например, посетитель доверительно, с расчетом на понимание и сочувствие, посвящает вас в свой замечательный проект реорганизации работы фирмы. И тут же просит именно его бумаги показать директору в первую очередь

6. Туманные намеки. Манипулятор не высказывает прямо свою бестактную просьбу, а ходит вокруг да около.

7. Берет измором. Манипулятор с обворожительной улыбкой снова и снова повторяет одну и ту же просьбу, выполнить которую вы не можете или не хотите.⁷

 

4.Технологическая цепочка манипулятивного процесса

в деловом общении

 

Манипулятор чаще всего предполагает получить односторонний выигрыш, значительно  ущемляя при этом интересы своего партнера. Адресат манипуляции, как  правило, ориентирован на компромиссное  и взаимоприемлемое решение деловой  проблемы. Такое расхождение определяет сложное и противоречивое развертывание  манипулятивного процесса. Баланс противоположно направленных личностных сил манипулятора и адресата манипуляции может  постоянно изменяться и оказывать  влияние на манипулятивный процесс. Тем не менее можно выделить несколько  ключевых звеньев, составляющих каркас манипулятивного процесса, который  может применяться в межличностной  деловой коммуникации.

Особенность технологической  цепочки манипулятивного процесса в деловом общении состоит  в том, что ее «сценарий» в его  главных параметрах задается партнером-манипулятором, который сам инициирует манипулятивный процесс исходя из конкретных обстоятельств  деловой ситуации и поставленной им цели. Однако конкретное наполнение манипулятивного процесса осуществляется всегда как взаимосвязанный процесс  между манипулятором и адресатом манипуляции, исходные намерения которых существенно расходятся или являются прямо противоположными.⁸

Манипулятор чаще всего предполагает получить односторонний выигрыш, значительно  ущемляя при этом интересы своего партнера. Адресат манипуляции, как  правило, ориентирован на компромиссное  и взаимоприемлемое решение деловой  проблемы. Такое расхождение определяет сложное и противоречивое развертывание  манипулятивного процесса. Психологические  характеристики манипулятора и адресата манипуляции, их способности, мотивации, интеллект, темперамент, коммуникативные  и профессиональные компетентности сталкиваются в непрерывной борьбе. Победителем в ней, как правило, оказывается манипулятор, который  заранее позаботился о своем  информационно-силовом обеспечении  и разработал сценарии манипуляции. Конечно, это только теоретически возможный  вариант манипуляции. Она может  развиваться и по другому сценарию или возникать спонтанно, когда  манипулятору в конкретных обстоятельствах  деловой ситуации неожиданно представляется удобный момент для манипуляции, которым он обязательно воспользуется  ввиду присущей ему склонности к  манипулятивным приемам и уловкам.

Баланс противоположно направленных личностных сил манипулятора и адресата манипуляции, а также ситуационных сил, возникающих в заданной деловой  ситуации, может постоянно изменяться и оказывать значительное влияние  как на динамику манипулятивного  процесса, так и на последовательное формирование и содержательное наполнение его основных звеньев. Тем не менее  можно выделить несколько ключевых звеньев, составляющих каркас технологической  цепочки манипулятивного процесса, который может применяться в  межличностной деловой коммуникации.

Первое звено. Исходным звеном цепочки манипулятивного процесса является «считывание» манипулятором  имиджевых и психологических  характеристик партнера — адресата манипуляции. Опираясь на «вербальную разведку» (малый разговор) и используя социально-психологические механизмы идентификации, рефлексии и каузальной атрибуции, манипулятор «диагностирует» основные психологические характеристики адресата манипуляции. Установление этих характеристик позволяет манипулятору определить возможные мишени манипулятивного воздействия.

В ситуациях межличностного общения в рабочей группе манипулятору, как правило, уже заранее известны основные психологические параметры  адресата манипуляции, его «болевые точки» и психические комплексы. В таких случаях психодиагностика адресата манипуляции минимизируется, «свертывается» и ограничивается только «вербальной разведкой». Она и  сигнализирует о том, насколько  ситуативное психическое состояние  адресата манипуляции является пригодным  для манипулятивного воздействия.

Второе звено технологической  цепочки манипулятивного делового общения — выбор манипулятором  мишеней психологического воздействия. В качестве мишеней манипулятор  может использовать самые разнообразные  структуры психики адресата манипуляции, его психические состояния, потребности, интересы, склонности, когнитивные  ориентации, информационно-познавательные блоки, ценностные установки и жизненные  смыслы. Выбор манипулятором той  или иной мишени в значительной степени  определяется особенностями индивидуальной психической структуры адресата манипуляции, заданными параметрами  коммуникативной ситуации, социальной значимостью обсуждаемой деловой  проблемы.

Опираясь на собственную  субъективную интерпретацию, манипулятор  выбирает среди локальных психических  структур адресата манипуляции ту, которая является наиболее подходящей мишенью для манипулятивного  воздействия. При отсутствии готовой, подходящей для манипуляции мишени воздействия манипулятор сам  «изготавливает» эту мишень, внедряя  ее в психику адресата манипуляции. Например, в управленческих деловых  ситуациях руководитель-манипулятор  может целенаправленно культивировать у какого-либо члена рабочей группы склонность к доминированию, чтобы впоследствии использовать ее как мишень для манипулятивного воздействия.

Третье звено технологической  цепочки манипулятивного процесса в деловом общении — «запуск» механизмов манипулятивного воздействия. Именно эти механизмы передают психологическое  воздействие от манипулятора к адресату манипуляции. Сущностное ядро механизмов манипулятивного воздействия составляют механизмы присоединения, пристройки, внедрения и интроекции.

Чтобы они эффективно «заработали», манипулятору необходимо осуществить  их «инструментальную проводку»  по всей цепочке манипулятивного  процесса. Манипулятор начинает ее с технологической «инвентаризации» тех переменных, которые могут  оказать наибольшее воздействие  на функционирование механизмов манипуляции. Как только такие переменные установлены, манипулятор по отдельным звеньям, отслеживает их влияние на работу механизмов манипуляции.

В числе ситуативных переменных могут оказаться и так называемые «канальные факторы», связанные с  движением информационных потоков  от манипулятора к адресату манипуляции. Воздействие «канальных факторов»  вынуждает манипулятора сменить  тип механизмов присоединения. Так, используя на начальном этапе  «запуска» механизмов манипуляции  актуализацию механизма присоединения  по групповой общности с адресатом  манипуляции (например: «Мы с Вами коллеги и можем лучше понять наши общие проблемы»), манипулятор  может затем, в целях ускорения  манипулятивного процесса, «включить» другой механизм присоединения, например присоединение по совершению каких-либо совместных с адресатом манипуляции  поведенческих действий (например: «Я подписываю наш договор в таком  варианте и настоятельно предлагаю  Вам сделать то же»).

Четвертое звено манипулятивного  технологического процесса в деловом  общении — поиск манипулятором  вариантов мотивационного обеспечения  механизмов скрытого психологического воздействия.

Скрытое психологическое  воздействие утаивается от адресата манипуляции, оно не осознается им и  рационально не обрабатывается. На основе когнитивной обработки вербальной и невербальной информации, полученной от адресата манипуляции, анализа его стереотипных психических реакций манипулятор осуществляет прямую актуализацию наиболее доступного и подходящего мотива, опираясь на который можно внедриться в его психические структуры. В качестве такого мотива манипулятор может использовать любой мотив, обладающий ситуативной значимостью: стремление адресата манипуляции к профессиональному успеху, статусному продвижению по служебной лестнице, материальному вознаграждению, властвованию, доминированию, конформизму и др.

Если же прямая актуализация мотива невозможна, манипулятор пытается повысить его ценностную значимость для деловой ситуации, снизить  затратные ресурсы его достижения по сравнению с конкурирующими мотивами. В зависимости от ситуативного распределения  значимости мотивов манипулятор  может использовать побудительную  силу дополнительных мотивов-стимулов и таким образом расширить  пространство мотивационного обеспечения. Как правило, в качестве дополнительных мотивов-стимулов манипулятор использует такие мотивы, которые логически  приводят к каким-либо стандартизованным  умозаключениям, однозначным ответам (например: «Скажите прямо, Вы согласны с таким решением данной проблемы?»), стереотипным поведенческим действиям (например: «Так как реализация Вашего варианта решения проблемы обойдется  фирме очень дорого, я предлагаю  Вам принять другой вариант»).

В целом мотивационная  поддержка механизмов скрытого психологического воздействия выстраивается манипулятором  таким образом, что адресат манипуляции  начинает побуждать себя к той  цели, которую преследует манипулятор.

Пятое звено технологической  цепочки манипулятивного процесса в деловом общении — «включение»  механизмов интроекции.

Результативность манипулятивного  технологического процесса во многом определяется тем, насколько эффективно «заработали» механизмы интроекции, связанные с внутренним присвоением  адресатом манипуляции намерений  и желаний манипулятора. В практике межличностных технологий деловой  коммуникации механизмы интроекции получили довольно широкое распространение. Они проявляются и как механизмы  психологической защиты, и как  механизмы развития психических  процессов деловых партнеров. В  убеждающих технологиях деловой  коммуникации механизмы интроекции способствуют снятию у адресата воздействия  внутреннего психологического конфликта  и дискомфортного психического состояния  в таких деловых ситуациях, когда  ценности и установки других партнеров  действуют как внешняя угроза. Присваивая эти, ценности и установки  без анализа и рациональной переработки, адресат воздействия избавляется  на некоторое время от того, что  его раздражает или психически травмирует.