Манипуляция в деловом общении

 

 

 

 

 

 

 

Реферат «Манипуляция в деловом общении»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

 

Введение……………………………………………………………………………...3

1.Стили и уровни делового общения……………………………………………….5

2.Основные приемы манипуляции в деловом общении…………………………..8

3.Способы манипуляции…………………………………………………………...12

4.Технологическая цепочка  манипулятивного процесса  в деловом общении...13

5.Активные способы защиты и методы нейтрализации манипуляций………....19

Заключение………………………………………………………………………….21

Список использованной литературы……………………………………………...23

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Манипуляции в бизнесе  есть во всех процессах, какие бы мы не вспомнили: планировании, контроле, организации, переговорах, купле-продаже, инновациях, оценке персонала, командообразовании, рекламе… Манипулятивные приемы часто применяются в конкурентной борьбе, на переговорах, в управлении и деловых коммуникациях.

Общение с людьми – это  наука и искусство. Здесь важны  и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет  достичь успеха во взаимодействии с  другими людьми, должен учиться этому.

Искусство общения, знание психологических  особенностей и применение психологических  методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и  многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к  себе нужно каждому. Это умение лежит  в основе жизненного и профессионального  успеха. Необаятельный, угрюмый человек  будет испытывать затруднения в  общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с  деловыми партнерами, добиваться успехов  на переговорах. Залог успеха любых  начинаний делового человека, какую  бы задачу он ни решал, - создание климата  делового сотрудничества, доверия и  уважения.

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью  и кроме получения удовлетворения от него самого, выступает одним  из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное  использование механизмов делового общения позволяет значительно  улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой  инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование  приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой  партнеру по общению и несет ему  явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Существование множества  различных понятий «общение», прежде всего связанно с различными подходами  и взглядами на эту проблему. Общение – сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятия и понимание другого человека.

Деловое общение — это  процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом. Деловое  общение отличается от общения в  широком смысле тем, что в его  процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения.

Изучением тех или иных сторон общения занимаются разные науки: Философия, психиатрия, психология, этиология, социология, информатика. Каждая из них  вкладывает в понятие «общение»  свое содержание.

Цель работы: дать понятие и применение манипуляций в деловом общении.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Стили и уровни делового общения

 

В деловом общении выделяют партнёрский и непартнёрский  стили общения. Первый является подлинно деловым, а второй – затрудняет и делает деловое общение неэффективным.

Партнёрский стиль общения  означает высокую степень сотрудничества в выработке общей позиции  по обсуждаемому вопросу. Партнёра выслушивают, не перебивая, не оценивают его поступки поспешно, не навязывают советы и не просят их, а ищут решение проблемы вместе с партнёром. Так принято.

Непартнёрский стиль общения  – при этом общении человек  не внимательно слушает или позволяет  не слушать себя, игнорирует точку  зрения собеседника или безоговорочно  принимает её, навязывает своё решение, проблемы или просит совета, побуждает  партнёра к немедленными действиям. Словом, сотрудничества нет.

По степени и характеру  вмешательства в деятельность и  поведение другого человека можно  выделить следующие стили общения:

1. Альтруистический –  человек стремится делать приятное  людям, помогает им в осуществлении  их целей.

2. Манипулятивный – в  общении используются средства  воздействия, давления и принуждения  партнёра в своих целях.

3. Миссионерский – партнёр  стремится сохранить дистанцию  в общении, соблюдает невмешательство  в дела и суждения партнёра, воздействует личным примером.

В зависимости от потребности  в общении, и её внешнего проявления не трудно различить стиль общения  экстраверта и интроверта.

Экстраверты – очень общительные  люди. Они охотно рассказывают о  себе и расспрашивают, смеются, радуются по жизни.

Интроверты – наоборот, сдержаны и спокойны, мало смеются, замкнуты, тяготеют к уединению.

Печален, может  быть и результат встречи альтруиста с манипулятором.

 Именно альтруисты  становятся «жертвами» манипуляторов  (эти терпеть не могут альтруистов:  им трудно поверить, что человек  делает всё бескорыстно, и они  считают таких людей ещё более  хитрыми, чем они сами).¹

Умение общаться – умение жить, и если мы хотим жить в согласии с собой и с другими, нужно совершенствовать свой стиль общения и помогать в этом тем, кто нуждается.

Уровни общения:

1. Общение происходит  не примитивном уровне, если партнёры  грубы, обращаются друг с другом, как с не одушевлёнными предметами, контактируют только потому, что  им что-то нужно.

2. Если в отношениях  партнёров чувствуется неискренность,  ощущение какой-то фальши или  игры - общение на манипулятивном  уровне. Часто бывает так, что  один из партнёров оказывается  игрушкой в руках другого, хотя  он до поры, до времени не  ощущает этого.

3. Можно говорить о  ролевом (стандартизированном) уровне  общения, если партнёры действуют  в пределах своих социальных  ролей. Такое общение называют  «контактом масок». На этом уровне  с партнёром обращаются как  с исполнителем соответствующей  роли.

4. Когда же в партнёре  видят личность с настроением  и мнением которой нельзя не  считаться, стремятся найти решение  проблемы – можно говорить  о конвенциальном уровне общения  (уровне соглашения). Этот уровень  общения доступен людям доброжелательным, с высокими моральными нормами  и общей культурой.

5. Общение на деловом  уровне происходит между партнёрами, которых связывают отношения  сотрудничества, когда они видят  друг в друге товарищей по  общему делу.

6. Игровой  уровень превосходит предыдущие уровни тонкостью

содержания и богатством оттенков. Его называют праздничным  общением.

7. Духовный уровень –  наивысший уровень человеческих  отношений. Партнёр воспринимается  как личность, носитель духовного  начала.

Типовые ситуации общения.

1. Целью вступления в  контакт может быть стремление  добиться от человека определённых  действий. Такое общение является  дейтельностным или целевым. К  партнёру относятся как к средству  для достижения цели. Механизм  восприятия партнёра – стереотипизация.  Общение происходит на 1 и 2 уровнях.

2. Для достижения цели  манипуляция используется чаще, поэтому это общение часто  называют манипулятивным. На примитивном  уровне общения манера партнёра  общаться соответствует его культуре. Манипулятор же выбирает себе  тот образ, который окажет большое  влияние на партнёра, т.е. он  манипулирует не только партнёром,  но и собой. Поэтому люди, которые  преуспевают в манипулятивном  общении, со временем становятся  не способными ни к какому  другому общению.

3. Если в контакт вступают  представители разных социальных  групп или лица, занимающие разное  положение - с целью подтвердить  своё положение в обществе  или в группе – то такое  общение называется социальным  или межгрупповым. Происходит на  ролевом, стандартизированном или  деловом уровнях. Для межгруппового  общения наиболее характерен  ролевой уровень. Механизм восприятия  партнёра – стереотипизация.

4. Наконец, в межличностное  или психологическое общение  вступают ради самого процесса  общения. Оно происходит на  игровом и духовном уровнях.  Механизм восприятия партнёра  – эмпатия (вчувствование, сопереживание). Такое общение часто является  дружеским. В таких контактах положение в обществе не имеет никакого значения, вы представляете себя сами. Манера поведения – естественная, способ ведения беседы – в зависимости от ситуации.²

 

2. Основные приемы манипуляции в деловом общении

 

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью  и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование  механизмов делового общения позволяет  значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как  любой инструмент, общение можно  использовать с разными целями. Использование  приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой  партнеру по общению и несет ему  явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляция — это скрытое  психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Ключевое слово здесь  — “скрытое”. При манипуляциях внешний смысл слов, обращения  или действия по отношению к другому  человеку не совпадает со смыслом  внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет  от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому  выбору мягко подвели, и этот его  выбор является несвободным и  неосознанным.³

Выгода при манипуляции  может быть не только материальная, но и психологическая: повышенное внимание значимых людей, повышение самооценки, приобретение более высокого авторитета и уважения и т.п.

Манипуляция как способ оказать  скрытое психологическое воздействие  на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения  постоянно используется в бизнесе.  Различные приемы и уловки позволяют  заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.⁴

Наиболее часто встречающимся  приемом манипуляции выступает  комплимент - небольшое преувеличение  достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Прием основывается на естественной для человека жажде  быть положительно оцененным окружающими  и позволяет создать позитивную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику.  Комплимент должен быть кратким, небанальным и иметь  под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое достоинство  должно действительно существовать. При прямолинейном или излишне  сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: неприязнь или обиду. Комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто  используется в переговорах как  способ «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы тот почувствовал себя свободно, менее критично относился  к словам и действиям манипулятора.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять  ошибочное, невыгодное для его позиции  решение, выделяют:

- «раздражение собеседника» - введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;

- «ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);

- перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;

- отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать («Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);