Бизнес-план ВАТ «Сальвія»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

III. Маркетинг-план

 

Важливою складовою успішної маркетингової діяльності виробників вина є проведення комплексу робіт  з дослідження ринку. З їхньою допомогою знаходять потенційних покупців, вивчають їхні потреби, реальний і можливий попит на виноградне вино, вивчають тенденції до змін ринкової ситуації, прогнозують розвиток ринку в довгостроковій перспективі.

Мало хто бачить майбутнє України  без власної виноробної галузі. Дані соціологічного опитування, проведеного серед студентів і випускників університету (50 респондентів)  щодо прогнозів на перспективу є обнадійливими. На запитання: "Якого рівня розвитку досягне виноробна галузь України до кінця XXI століття?" були отримані відповіді:

• досягне рівня провідних західних країн - 24 чоловіки (48 %);
• залишиться на тих же позиціях  - 18 чоловік (36 %);
• зупиниться в розвитку - 8 чоловік (16 %), а з тим, що виноробство взагалі перестане існувати як галузь економіки, не погодився ніхто.

           З отриманих даних випливає, що 91 % респондентів пророкують розвиток вітчизняного виноробства.

Визначаючи усі фактори, що сприяють прогресу галузі, як позитивні, а стримуючі - як негативні, приведемо наступний  їхній перелік. Для підтримки системного підходу розділимо їх на внутрішні і зовнішні.

1. Негативні фактори. У группу внутрішніх факторів входять усі політичні, економічні, психологічні й інші фактори, що знаходяться під контролем різних державних органів, а також організацій і приватних осіб, покликаних захищати національні економічні інтереси. Це:

• важка спадковість. Більшість українських виноробних підприємств відносяться до заводів вторинного виноробства (в основному міського типу). Багато їх побудовано до 90-х років і орієнтовано на розлив вин і коньяків, що надходять з регіонів первинного виноробства. Ці підприємства мали міцні зв'язки з обмеженим колом постачальників виноматеріалів, тому практично не мали проблем з оцінкою якості продукції. Держава відповідала за виробництво, збут і споживання виноробної продукції. Вітчизняні підприємства на тривалий період виявилися нездатними вирішувати питання виробництва конкурентноздатної продукції.
• виноробна продукція. Дозвіл виготовляти виноробну продукцію підприємствам, а нині акціонерним товариствам, при сучасних економічних умовах і стані галузі стало невигідно в комерційному відношені. Постають проблеми стабілізації виноробної продукції, постачальників сировини (пошук якісної і дешевої сировини), розвитку виноградарства, підготовки кадрів в інститутах і технікумах.
• імпорт концентрованого виноградного сусла. Найбільш далекоглядні виробники  перебудовують виробництво, змінюють асортимент.
• непродумана податкова система.
• слабка система сертифікації і контролю якості продукції.
• обмежена сировинна база. 
• диктатура сировинних регіонів. В умовах тотального дефіциту сировини для виробництва якісних вин і коньяків говорити про повноцінну конкуренцію в галузі не приходиться: завжди буде існувати небезпека виникнення диктату з боку сировинних регіонів.

 Крім того не варто забувати  також і про зовнішні фактори,  головним чином це - непрямі причини  екзогенного походження.

У группу зовнішніх факторів входять:

• пивний бунт. Головною перешкодою вітчизняного виноробства являється добре розвинена пивна індустрія.
• газовані безалкогольні й алкогольні напої.
• надвиробництво вина у світі. Тільки при наявності обмежень на ввезення імпортної алкогольної продукції, наші підприємства можуть протистояти добре організованому західному виробництву.

2. Позитивні фактори.

У групу зовнішніх позитивних факторів входять:

• вино і здоров'я. Величезну позитивну роль у розвитку виноробства в ряді країн відіграли публікації результатів численних медичних досліджень, пов'язаних з вивченням впливу споживання вина на здоров'я людини.
• досвід закордонних країн. Розвиток алкогольної індустрії повинний підкорятися правилу "чотирьох переходів": від випуску напоїв з високим відсотком вмісту алкоголю до випуску слабоалкогольних; від дистильованих напоїв до зброджених; від зернових і хлібних напоїв до плодових вин; і нарешті, від звичайної якості до найвищої. 

Серед внутрішніх позитивних факторів слід зазначити насамперед:

• простоту і доступність малого виробництва для організації малого фермерського виноробного господарства. Галузі необхідна могутня здорова конкуренція вітчизняних виробників.
• угода обміну на вино. Бартерні операції є досить вигідними і неминучими в сучасній ринковій ситуації.

 

Такі дослідження забезпечують отримання вірогідної і систематизованої інформації про всі умови та процеси, що впливають на постановку цілей, розробку стратегії і планування маркетингової  діяльності. Особливе значення має  дослідження ринку, коли підприємство приймає рішення про випуск нової продукції.

Після вибору ринку підприємство визначає комплекс маркетингових засобів  впливу на споживача. Найважливішою  складовою цього комплексу є  товар. Сукупність засобів впливу на споживачів пов”язують, як правило, з поняттям товарної політики підприємства. До її складових відноситься: визначення оптимальгого асортименту вина та його постійне оновлення, якість продукції, дизайн, тара, торгова марка, відповідність потребам споживачів та інше. Сукупність маркетингової товарної політики полягає у визначенні в підтримці оптимальної структури конкурентоспроможних товарів.

При виборі товару споживач бере до уваги  багато аспектів: ціну і якість, практичність і відповідність моді, сприйняття друзями та рідними. Значну роль відіграють індивідуальні ознаки особистості покупців (вік, стать).

В практиці відомо багато соціологічних  досліджень. Але найбільш поширеним  є опитування. Його особливість полягає  в тому, що звернення здійснюється безпосередньо до носія інформації, тобто до покупців і споживачів. Ніяким іншим шляхом, крім опитування, не дізнатися про мотиви, якими вони керуються при купівлі товару, черговості покупок, оцінок споживних властивостей товару.

Первинні матеріали соціологічного дослідження у вигляді заповнених анкет підлягають обробці і аналізу.

При розробці анкет була поставлена мета – визначити можливий вплив споживних властивостей виноградних  вин на формування попиту споживачів.

Нами було проведено  опитування 50 респондентів. Проаналізувавши інформацію, отриману в ході опитування, зроблено наступні висновки: 48% опитаних вживають алкогольні напої, і лише 8% - взагалі не вживають спиртного. Розподіл респондентів залежно від того, чи вживають вони алкогольні напої наведено в табл. 3.1.

 

 

 

Таблиця 3.1

Розподіл респондентів залежно від того, чи вживають

вони алкогольні напої

 

Показники	Разом	Розподіл респондентів залежно від того, чи вживають вони алкогольні напої
		так	ні
Кількість респондентів, чол.	50	42	8
Масова частка, %	100	84	16

 

 

За результатами соціологічного дослідження  виявлено наступний розподіл респондентів залежно від того, чи задумувались вони над якістю продукції, яку споживають (табл.3.2).

Дані  табл.3.2 свідчать про те, що 46% респондентів не завжди замислюються над якістю товарів, які купують, а 54% завжди замислюються над якістю товарів, які споживають. Респондентів, які не замислюються над якістю продукції серед опитаних немає, що говорить про обізнаність споживачів про якісні властивості товару. 

 

Таблиця 3.2

Розподіл респондентів залежно від того, чи замислювались

 вони над якістю  продукції, яку споживають

 

Показники	Разом	Розподіл респондентів залежно від того, чи задумувались вони над якістю продукції, яку споживають
		не завжди	Ні	завжди задумуються
Кількість респондентів, чол.	50	23	-	27
Масова частка, %	100	46	-	54

 

          Для того, щоб виявити, що саме стримує покупців при купівлі вина в анкеті соціологічного дослідження було поставлено питання: „Ви не купуєте вино, тому що:

1. не споживаєте виноградні вина;

б)  вино має високу ціну;

в)  тому, що взагалі не вживаєте спиртного.

Результати опитування наведені в табл.3.3.

 

 

 

 

 

 

 

 Таблиця 3.3

Розподіл респондентів залежно від того, з яких причин

покупець відмовляється  від купівлі виноградного вина

 

Показники	Разом	Що стримує покупців від купівлі вина
		не споживають виноградні вина	висока ціна вина	взагалі не вживають спиртних напоїв
Кількість респондентів, чол.	50	10	35	5
Масова частка, %	100	25	70	5

 

Дані таблиці 3.3 показують, що 25% опитаних стримує від купівлі вина те, що вони не споживають вина, 5% - взагалі не вживає спиртних напоїв, а для 70% опитаних ціна винопродукції є зависокою в порівнянні з іншими горілчаними  спиртними напоями.

Розподіл респондентів залежно  від того, де найчастіше вони купують  вино наведено в табл. 3.4.

Таблиця 3.4

Розподіл респондентів залежно  від того, де найчастіше

вони купують вино

 

Показники	Разом	Де споживачі найчастіше купують вино
		в роздрібних підприємствах  типу „Продукти”	в спеціалізованих магазинах
Кількість респондентів, чол.	50	36	14
Масова частка, %	100	72	28

 

Дані табл. 3.4 свідчать про те, що 72% опитаних купують вино в супермаркетах типу „Оскар” і лише 28% - в спеціалізованих магазинах.

В залежності від пори року змінюються обсяги продажу виноградного вина. Розподіл респондентів, залежно від  того, в який період року найчастіше споживається ними вино (табл.3.5).

 

Таблиця 3.5

Розподіл респондентів в залежності від того, як впливає  пора

року на споживання ними вина

 

Показники	Разом	В який період року найчастіше купуєте вино
		осінній	зимовий	весняно-літній
Кількість респондентів, чол.	50	3	45	2
Масова частка, %	100	6	90	4

 

З даних табл.3.5 видно, що 90% опитаних найчастіше споживають вино в зимовий період. На осінній і весняно-літній періоди припадає лише 10% попиту споживачів.

Розподіл респондентів залежно  від того, чи впливає на їхній вибір колір вина подано в табл.3.6.

 

 

 

 

Таблиця 3.6

Розподіл респондентів залежно від того, чи впливає на їхній 

вибір колір вина

 

Показники	Разом	Якому кольору вина віддають перевагу покупці
		біле	рожеве	червоне
Кількість респондентів, чол.	50	15	8	27
Масова частка, %	100	30	16	54

 

Дані  табл.3.6 свідчать про те, шо 54% покупців віддають перевагу червоному виноградному вину, 30% - білому. Рожеві вина користуються помірним попитом у споживачів, лише 16%.

Динаміка розподілу респондентів в залежності від того, винам якого виду вони віддають перевагу наведена в табл. 3.20.

Таблиця 3.7

Динаміка розподілу  респондентів в залежності від того, яким видам 

виноградних вин вони віддають перевагу

 

Показники	Разом	Якому виду виноградного вина віддають перевагу покупці
		столові			кріплені
		сухе	н/сухе	н/солодке	міцне	десертне
Кількість респондентів, чол.	50	5	5	10	10	20
Масова частка, %	100	10	10	20	20	40