Организация сбытовой деятельности в торговом предприятии

Всего расходы на рекламу на транспорте - $4800 или 129600 руб. (1$ = 27 рублей).

Прямая почтовая рассылка является самым эффективным средством обращения рекламодателя к потенциальному потребителю за счет своей избирательности, персонализации. Прямая почтовая реклама будет представлять собой рассылку специально подготовленных писем с информацией о самом предприятии, о достоинствах и преимуществах предлагаемой продукции и конкретные коммерческие предложения по продаже: сроки поставки, минимальный объем заказа, условия платежа, прайс-листы, система скидок и льгот, транспортные условия.

Расходы на рассылку до 1000 адресатов на одно отправление:

- отправка одного письма до 20 гр. - 7,5 руб., включая выборку и печать адресов, конверт, обработку писем (упаковка и маркировка);

       - нанесение логотипа - 2,48 руб.;

       - изготовление рекламной листовки А4 (2 цвета) - 10,42 руб.;

Предлагается провести рассылку по 500 адресам два раза:

Всего на 1 отправление: 7,5+2,48+10,42 = 20,4 руб.

Всего на 1000 отправлений: 20,4*1000 = 20400 руб.

Аудитория прямой почтовой рассылки равняется количеству адресатов = 500 человек, или 0,5 тысяч человек.

Следующий этап разработки рекламной кампании - составление графика ее проведения. Предлагаемая рекламная кампания рассчитана на год. Предположим, что будущая рекламная кампания по интенсивности воздействия будет нарастающей. Пик рекламной кампании должен планироваться на середину осени - время года, когда увеличивается потребление хлеба и хлебобулочных изделий в связи с сезонным фактором.

В таблице 3.1.4. представлен перечень всех предлагаемых мероприятий и затраты по ним.

Таблица 3.1.4

Мероприятия рекламной кампании ХБК «Берёзка»

Мероприятие	Стоимость, тыс. руб.	Аудитория, тыс. чел.	Количество привлеченных покупателей, тыс. чел.	Стоимость привлечения одного покупателя, руб.
Реклама в прессе:
«Оптовик»	38,35	51,0	1,53	25,06
«Товары и цены»	109,2	100,0	3,0	36,40
Итого:	147,55	151,0	4,53	32,57
Прямая почтовая рассылка	20, 40	0,5	0,06	340,00
Реклама на транспорте:
Аренда бортов автобусов	129,60	300,00	9,0	14,40
Реклама в сети Интернет	69,44	н/д	н/д	н/д
Всего	366,99	451,5	13,59	27,00

 

Расчет годового экономического эффекта от реализации предложенной рекламной кампании на ХБК «Берёзка».

Главной целью проведения рекламы на ХБК «Берёзка» является увеличение объема продаж. Оценить коммерческий эффект рекламы очень трудно, так как на уровень объемов сбыта продукции помимо рекламы влияют многие факторы: цена, качество продукции и пр. В зависимости от степени контроля над этими факторами изменяется и влияние рекламы на уровень продаж.

Перед тем как рассчитать экономический эффект от рекламы, необходимо обратить внимание на то, что среди привлеченных клиентов будут и оптовые и розничные покупатели, а эти группы будут приобретать различное количество продукции на предприятии. Определим число оптовых и число розничных покупателей:

1) прямая почтовая рассылка  рассчитана только на оптовых  потребителей, поэтому все 60 клиентов  отнесем к оптовикам;

2) реклама в прессе  также предназначается для оптовых  покупателей, но, так как среди  читателей журнала «Товары и  цены» есть и розничные покупатели, предположим, что из 4530 привлеченных  покупателей: 80% (3624) - оптовые потребители, а остальные 20% (906) - розничные;

3) реклама на транспорте в общем привлечет 9000 покупателей. Предположим, что 90% (8100) клиентов - розничные, а 10% (900) - оптовые, тогда:

Количество оптовых покупателей = 60 + 3624 + 900 = 4584 чел.;

Количество розничных покупателей = 8100 + 906 = 9006 чел.

Также необходимо определить какое количество продукции данного предприятия приобретет каждый покупатель:

Предположим, что каждый розничный покупатель приобретет хотя бы 4 кг (0,004 тонн) продукции в год, а каждый оптовый хотя бы 400 кг (0,4 тонн) в год (кроме привлекаемых путем прямой почтовой рассылки, которые купят хотя бы 1т в год), тогда:

Дополнительный объем сбыта продукции:

Количество привлеченных покупателей, чел. * объем закупки, т.

1) пресса: 3624 чел.*0,4 т + 906 чел.*0,004 т = 1453,22т

2) рассылка: 60 чел.*1 т = 60 т

3) транспорт: 900чел.*0,4 т + 8100 чел.*0,004 т =392,40 т

4) вся реклама: 1453,22+69+392,40 = 1905,62 т

Новый объем сбыта продукции:

V сбыта за 2004 год, т. + дополнительный V сбыта, т. = 34535,35 +

1905,62 = 36440,97тонн.

Дополнительная выручка от реализации продукции:

Средняя цена 1 т. продукции, тыс. руб. * доп. объем сбыта, т.

1) пресса: 11,17*1453,22 = 16232,47 тыс. руб.

2) рассылка: 11,17*60 =670,20 тыс. руб.

3) транспорт: 11,17*392,40 = 4383,11 тыс. руб.

4) вся реклама: 16232,47+670,20+4383,11 = 21285,78 тыс. руб.

Новая выручка от реализации:

Выручка от реализации за 2004 год, тыс. руб. + дополнительная

выручка, тыс. руб. = 213144,5 + 21285,78 = 234430,28 тыс. руб.

Дополнительная себестоимость продукции:

Средняя себестоимость продукции, тыс. руб. * дополнительный объем сбыта, т.

1) пресса: 9,71*1453,22 = 14116,06 тыс. руб.

2) рассылка: 9,71*60 = 582,60 тыс. руб.

3) транспорт: 9,71*392,4 = 3810,20 тыс. руб.

4) вся реклама: 14116,06 + 582,60 + 3810,20 = 18508,86 тыс. руб.

Дополнительная прибыль:

Дополнительная выручка от реализации продукции, тыс. руб.- дополнительная себестоимость продукции, тыс. руб.

1) пресса: 16232,47 - 14116,06 = 2116,41 тыс. руб.

2) рассылка:670,20 - 582,60 = 87,60 тыс. руб.

3) транспорт:4383,11 -3810,20 = 572,91 тыс. руб.

4) вся реклама: 2116,41+87,60 + 572,91 = 2776,92 тыс. руб.

Экономический эффект от рекламной кампании:

Дополнительная прибыль, тыс. руб. - затраты на рекламу, тыс. руб. =

2776,92 - 366,99= 2409,93 тыс. руб.

Срок окупаемости затрат:

Затраты на рекламную кампанию/дополнительная прибыль =

366,99/2409,93= 0,15 год (1,85 месяца).

Таким образом, с помощью разработки рекламной кампании для фирмы можно значительно увеличить объём сбыта продукции и тем самым объём прибыли предприятия. Правильно организованная рекламная кампания обеспечивает узнаваемость фирмы на рынке потребителя и является одним из наиболее эффективных способов повышения конкурентоспособности предприятия, расширения рынков сбыта, увеличения объёмов реализации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                 Заключение

Данная курсовая работа посвящена проблеме совершенствования сбытовой деятельности предприятия, от эффективности которой зависит величина получаемой прибыли. Одним из основных условий успешного функционирования предприятия в рыночных условиях является разработка рациональной сбытовой политики. Эффективный сбыт продукции в настоящее время невозможен без использования инструментов маркетинга. Сбытовая деятельность помимо самих продаж включает исследования рынка, анализ конкурентоспособности продукции, ценообразование и проведение рекламных мероприятий.

В ходе работы автором были решены следующие поставленные задачи:

- раскрыты основные понятия теории сбыта;

-  рассмотрены этапы формирования сбытовой политики предприятия;

- проведён анализ розничной торговли на предприятии;

-  проведён анализ оптовой торговли на предприятии;

-  рассмотрена возможность увеличения сбыта с помощью рекламной деятельности.

Вследствие решения этих задач можно сделать следующие выводы:

Основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

При осуществлении предприятием сбытовой деятельности необходимо систематически анализировать маркетинговые показатели сбытовой деятельности, такие как стадия жизненного цикла, конкурентоспособность продукта, ассортимент, а при выборе канала ориентироваться на тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

В розничной торговой сети завершается процесс обращения товаров, они доходят до непосредственного потребителя. Розничная торговая сеть представляет собой совокупность неоднородных торговых предприятий.

В отличие от розничной, оптовая торговля практически всегда связывалась с партионностью товара, опосредуя начальную стадию их движения на рынок. Какого-либо другого признака, в частности, движения товара в личное или производственное потребление, поступления товара в торгово-сбытовую сеть для дальнейшей перепродажи и прочее, фактически не существовало.

С помощью разработки рекламной кампании для фирмы можно значительно увеличить объём сбыта продукции и тем самым объём прибыли предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 1.

Договор поставки товара

 

ДОГОВОР ПОСТАВКИ № __

г._________ «_____» ___________200_ г.

 

__________________________, именуемое  в дальнейшем «Поставщик», в лице ________________________________________, действующего  на основании устава и ______________________________, лице  директора ______________________действующего  на основании __________, именуемая в дальнейшем «Покупатель», заключили настоящий договор о нижеследующем:

 

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

Предметом настоящего договора является поставка _____________________________________ и (или) ___________________________________, именуемых в дальнейшем «Товаром» для использования их Покупателем в предпринимательской деятельности.

 

2. УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ  И ПРИЕМА ТОВАРА

          2.1. Товар поставляется Поставщиком  партиями в течении срока действия настоящего договора. Прием фиксируется товарными накладными, подписываемыми со стороны Покупателя его руководителем, либо уполномоченным на это материально-ответственным лицом.

          2.2. Наименование, количество, определяется  согласно заявке Покупателя, сделанной  не позднее  за 2 дня  до дня  поставки.

           2.3.График  поставки определяется  приложением №1 к договору  и  является неотъемлемой частью  договора, подписанного  обеими сторонами.

           2.4.Цена  определяется согласно прайс-листа. Цена может  быть изменена  по согласованию сторон за 10  дней до изменения цены.

          2.5. Условия поставки:  транспортом  Поставщика.

          2.6. Приемка Товара по количеству  осуществляется в порядке, предусмотренном  Инструкциями Госарбитража СССР  № П-6 и № П-7.

          2.7. Товар по своему качеству  и комплектности должен соответствовать  действующей НТД (нормативно-технической  документации). Поставщик удостоверяет  качество и комплектность каждой  партии Товара паспортом ОТК  и сертификатом соответствия.

          2.8. Претензии по качеству принимаются  в течении 10 календарных дней после получения Товара.

          2.9. Товар, полученный Покупателем  по его заявке, отвечающей по  качеству требованиям НТД, обмену  и возврату не подлежит.

          2.10.Срок поставки товара производится  в течении трех дней с момента поступления заявки.

 

3. ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ

          3.1. Основанием для расчетов являются  товарно-транспортные накладные  и выставленный Поставщиком счет.

          3.2. Оплата поставленного Товара  производится  с отсрочкой  платежа  7 дней, а  также может  производиться  по факту отгрузки.

3.3. Поставщик  вправе  выставить  платежное  требование  со сроком  акцепта пять банковских  дней.

3.4. За просрочку оплаты  Покупатель  уплачивает Поставщику  пени  в размере 0,1% от неуплаченной  суммы за каждый день  просрочки. При этом  право на их получение  возникает  у Поставщика на основании исполнительного листа  по вступившему  в силу  решению Арбитражного суда  о взыскании  пеней с должника.

          3.5. В течении 5 дней после отгрузки товара покупателю передать счет-фактуру, оформленную в соответствии с п.п. 5 и 6 ст. 169 НК РФ, а также в соответствии с постановлением правительства РФ от 02.12.2000г. №914.

 

4. СРОК ДЕЙСТВИЯ  ДОГОВОРА

          4.1. Настоящий договор вступает  в силу с момента его подписания  и действует по 31 декабря 200_г.

          4.2. Настоящий договор может быть  изменен или расторгнут по  основаниям и в порядке, предусмотренном  действующим законодательством.

          4.3. Настоящий договор составлен  в 2-х экземплярах, имеющих одинаковую  силу.

 

5.АДРЕСА И РЕКВИЗИТЫ  СТОРОН

ПОСТАВЩИК ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________

ПОКУПАТЕЛЬ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________

 

 

 

Приложение к договору №_____ от _____________

 

____________________________,  в лице _____________________________________, действующего  на основании устава и ______________________________, лице  директора ______________________действующего  на основании __________,  приняли согласованное  решение   о графике поставки  товара.