Организация сбытовой деятельности в торговом предприятии

Министерство общего и профессионального образования РОСТОВСКОЙ ОБЛАСТИ

государственное бюджетное образовательное учреждение среднего профессионального образования ростовской области «Волгодонский техникум информационных технологий, бизнеса и дизайна

имени в. в. самарского»

Работа допущена к защите

_________________________

(подпись, дата)

Курсовая работа

По дисциплине: МДК. 01. 01. «Организация коммерческой деятельности».

МДК. 01. 02. «Организация торговли».

Специальность _100701 Коммерция  (по отраслям)__________

(согласно ФГОС)

Тема ______________________________________________________________

__________________________________________________________________

Выполнил_______________________/_________________________________/

(подпись)

Руководитель_____________________/________________________________/

(подпись)

Работа защищена_______________________________________________

(оценка, дата, подпись руководителя)

г. Волгодонск

2014г.

РАССМОТРЕНО И ОДОБРЕНО: Цикловой комиссией экономико-социального цикла протокол №____ от  __________     Председатель ЦК___________/И.Н. Борзенкова/

УТВЕРЖДАЮ: Заместитель директора по учебной работе     __________/А.П. Орехова/

 

 

 

 

ЗАДАНИЕ

на курсовую работу

Студента группа

Специальность  100701 Коммерция (по отраслям)

ТЕМА ЗАДАНИЯ: 

___________________________________________________________________

 

 

 

 

 

Оглавление

Введение…………………………………………………………………………4

Глава 1. Теоретические основы маркетинга сбытовой политики

1.1 Основные понятия теории  сбыта…………………………………………..6

1.2 Стратегия формирования  сбытовой политики предприятия……………11

Глава 2. Анализ способов сбыта

2.1 Анализ розничной торговли………………………………………………17

2.2 Анализ оптовой торговли…………………………………………………20

Глава 3. Рекомендации по увеличению сбыта на основе совершенствования рекламной деятельности………………………………………………………26

Заключение…………………………………………………………………….37

Приложение……………………………………………………………………39

Список использованных источников………………………………………...42

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

В условиях рыночной экономики, коммерческие предприятия являются основными звеньями всей экономической структуры, так как именно на этом уровне создается необходимая для общества продукция и оказываются важные услуги.

Предприятие - это самостоятельный, организационно обособленный хозяйствующий субъект производственной сферы народного хозяйства, который производит и реализует продукцию, выполняет работы промышленного характера или предоставляет платные услуги.

Главной целью создания и функционирования любого предприятия является получение максимально возможной прибыли за счет реализации потребителям производимой продукции (выполненных работ, оказанных услуг), на основе которой удовлетворяются социальные и экономические запросы трудового коллектива и владельцев средств производства.

На первый план всегда выдвигаются предприятия с устойчивыми и надежными рынками сбыта, высоким уровнем организации производства и управления, конкурентоспособной продукцией. Эти факторы стали ключевыми составляющими их успеха. Современный рынок характеризуется весьма высоким уровнем конкуренции. В этих условиях устойчиво развиваются предприятия, которые постоянно расширяют и обновляют ассортимент, открывают новые производства, ведут интенсивное техническое обновление. Однако ключевую роль для выживания и развития предприятия играет проблема продвижения продукции, расширения рынка сбыта.

В связи с этим тема данной курсовой работы - сбытовая политика предприятия - имеет чрезвычайную актуальность. Ведь сбыт продукции для предприятия - это конечный этап всей производственно-хозяйственной деятельности. Особенно актуален вопрос совершенствования механизма сбыта продукции.

В условиях рыночной экономики сбыт становится неразрывно связанным с маркетингом. При планировании производства продукции предприятию, прежде всего, необходимо оценить спрос и потребности потенциальных потребителей на конкретную продукцию. Кроме того, в целях увеличения объемов сбыта продукции предприятию следует эффективно применять весь комплекс маркетинга, включающий в себя помимо сбытовой политики товарную, ценовую и коммуникационную политику.

Целью данной курсовой работы является разработка предложений по совершенствованию сбытовой политики фирмы, что позволит увеличить объем продаж, получить дополнительную прибыль и укрепить свои позиции на рынке.

Для достижения цели автор ставит следующие задачи:

-  раскрыть основные понятия теории сбыта;

-  проследить этапы формирования сбытовой политики предприятия;

- провести анализ розничной торговли на предприятии;

-  провести анализ оптовой торговли на предприятии;

-  рассмотреть возможность увеличения сбыта с помощью рекламы;

Объектом исследования данной работы является процесс реализации продукции предприятия. Предметом исследования - методы совершенствования сбыта товаров.

 

 

 

 

Глава 1 Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия

1.1 Основные понятия теории  сбыта

Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство - распределение - обмен - потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

 

 

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия  и прочее, что повышает степень  доступности и готовности продукции  к потреблению;

- хранение продукции - организация  создания и поддержание необходимых  её запасов;

-  контакты с потребителями - действия по физической передаче  товара, оформлению заказов, организации  платёжно-расчетных операций, юридическому  оформлению передачи прав собственности  на товар, информированию потребителя  о товаре и фирме, а также  сбору информации о рынке.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт, в широком смысле данного понятия представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.

Логический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определенные цели, предметы, субъекты, объекты, характер и содержание сбыта.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.

Предмет сбыта - продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта - производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта - покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности со сделками купли-продажи, аренды).

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование.

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

-  увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Классификация основных целей стимулирования потребителей представлена в таблице 1.1

Таблица 1.1

Классификация целей стимулирования потребителей

       Цели:

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
· увеличить число потребителей; · увеличить количество товара, приобретаемого одним потребителем; · увеличить оборот по сравнению с показателями прошлых периодов.	· ускорить продажу наиболее выгодного товара; · повысить оборачиваемость какого-либо товара; · избавиться от лишних запасов; · оказать противодействие возникшим конкурентам; · оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	· извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); · воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания предприятия, открытие филиала и.т.д.); · поддержать рекламную кампанию

 

Основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Важнейшими сбытовыми функциями являются:

- установление коммерческих  взаимоотношений с покупателями;

-  разработка сбытовой  программы;

-  составление графиков  поставки продукции и отгрузка  ее покупателям;

-  ведение расчетов  за проданную продукцию;

       - контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних.

Таким образом, сбыт - это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель, в случае прямых контактов с конечным потребителем, или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем весьма различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала поведению с покупателем. Рассмотрев основные понятия сбытовой деятельности предприятия, перейдем к вопросу формирования сбытовой политики предприятия.

 

 

 

 

1.2 Стратегия формирования  сбытовой политики предприятия

Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы-изготовителя.

К внутренней среде фирмы относятся:

-  Особенности товара

-  Цели и стратегия  фирмы

- Производственные ресурсы  фирмы

Особенность этих факторов - полная контролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими. Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам. При этом каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи.

Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта.