Этика и психология коммерческой деятельности. Их роль в повышении эффективности коммерческой деятельности

Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров  и, как правило, исходит от производителя.

Любая операция по стимулированию сбыта  должна соответствовать текущему этапу  в жизненном цикле товара.

В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки. Поэтому возникает  необходимость заинтересовать торгующие  организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные  меры убеждения торгового персонала  в ценности нового товара. Представители  торговли неохотно идут на риск, связанный  со сбытом нового товара. Росту продаж способствует применение специальных  пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном  цикле товара. Он становится известным  и регулярно находятся новые  покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно  воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

Когда товар хорошо известен и имеет  постоянных покупателей, предприятия  используют приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы  на этом этапе понижается. Для оживления  интереса к товару используют различные  поводы (праздники, внедрения новой  упаковки и другое).

К концу фазы зрелости наступает  насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается  с жизненным циклом товара и согласуется  с четко определенными целями.

Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия  побуждает потребителя быстро воспользоваться  выгодой. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном  стимулировании в момент, когда покупка  наиболее вероятна.

Меры по стимулированию и товар  должны быть тесно увязаны между  собой. Стимулирование необходимо сделать  составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с  ним марки).

Стимулирование торгового персонала  осуществляется с применением следующих  методов: премии, конкурсы, конференции  продавцов, путевки и т. п.

Для стимулирования сбыта широко используются реклама. Реклама - это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач  промышленных, сервисных предприятий  и общественных организаций путем  распространения оплаченной ими  информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие  на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной  потребительской аудитории.

Рекламные задачи классифицируются в  соответствии с тем, к чему стремится  организация - информирование целевой  аудитории, убеждение потребителей или напоминание о товарах  и услугах:

Информативная реклама играет важную роль на начальной стадии продвижения  товара, когда задача заключается  в формировании первичного спроса.

Убеждающая реклама приобретает  особое значение на этапе конкурентной борьбы, когда целью рекламной  компании является формирование избирательного спроса на определенную марку товара. Иногда убеждающая реклама принимает  форму сравнительной рекламы (когда  проводится явное сравнение свойств  двух или нескольких марок товаров). При использовании сравнительной  рекламы, компания должна быть уверена, что она сможет доказать заявленное превосходство и ответить на претензии  владельцев затронутой в рекламе  марки. Использование сравнительной  рекламы дает наилучший результат  в случаях, когда она воздействует как на рациональные, так и эмоциональные  мотивы потребителей.

Напоминающая реклама играет очень  важную роль для продвижения уже  известных товаров. К этому же виду относится поддерживающая реклама, цель которой - убедить потребителя  в правильности сделанного выбора. При выборе рекламной задачи следует  исходить из анализа текущего состояния  на рынке. Например, если производитель  является лидером рынка, товар достаточно известен, но уровень его продаж не высок, то задача рекламной компании может заключаться в стимулировании спроса. Если же не входящий в лидеры рынка, но обладающий сильной маркой поставщик выпускает новую продукцию, он, скорее всего, изберет задачей  рекламной кампании убеждение рынка  в превосходстве своих товаров.

Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс «купли-продажи», а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую  функцию. Кроме того, она осуществляет и информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительской стоимости.

С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение  изделий на рынок, создавать и  закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в  случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной  деятельности. Таким образом, реализуются  контролирующая и корректирующая функции  рекламы.

Экономические показатели ОАО  «Стройматериалы» за 2011, 2012 гг.

2.1.1 Товарооборот ОАО «Стройматериалы» за 2011, 2012 гг.

Показатели млн.руб	22011	22012	Отклонение	Темп роста к 2012,%
1. Товарооборот	39739	53987	14248	135,9
2. Доходы от реализации	9022	12718	3696	141,0
3.Уровень валового дохода, %	22,7	23,6	0,9	103,9
4. Расходы на реализацию	5905	8308	2403	140,7
5. Уровень расходов в  товарообороте, %	14,9	15,4	0,5	103,4
6. Прибыль отчетного года	3117	4410	1293	141,5
7. Рентабельность, %	7,84	8,17	-	-
8. Численность, чел	399	413	14	103,5
9. Средняя зарплата	12.7	5,09	1,89	159,0
10.Прибыль на одного  работника	7,8	10,7	2,9	137,2
11. Товарооборот на 1 работника	7,81	10,67	2,86	136,6
12. Производительность труда	99,6	130,7	31,1	131,2

 

Результаты проведенного финансово-экономического анализа, свидетельствуют  о том, что ОАО«, Стройматериалы»  является достаточно стабильным и развивающимся  предприятием, поскольку наблюдается  не только рост валового дохода и товарооборачиваемости. Выросла также прибыль на одного работника.

2.1.2 Анализ показателей эффективности использования фонда заработной платы, млн. руб.

Показатель	22011	22012	Изменение (+/-)	Темп изменения
Товарооборот	23538,8	32441,5	8902,7	137,8
Прибыль отчетного периода	2023,0	1043,0	-980,0	51,6
Фонд заработной платы	1208,5	1933,4	724,9	160,0
Среднесписочная численность  работников	377,0	380,0	3,0	100,8
Товарооборот на 1 руб. ФЗП	19,5	16,8	-2,7	86,1
Прибыль на 1 руб. ФЗП	1,7	0,5	-1,1	32,2
ФЗП на одного работника	3,2	5,1	1,9	158,7
Товарооборот на одного работника	62,4	85,4	22,9	136,7
Прибыль на одного работника	5,4	2,7	-2,6	51,2

2.1.3 Показатели рентабельности:

Показатель	Формула	22011	22012	Изменение (+/-)
Рентабельность товарооборота	прибыль/товарооборот *100	3,37	3,20	-0,17
Рентабельность расходов на реализацию	прибыль/расходы*100	5,04	4,78	-0,26
Рентабельность использования  средств на оплату труда	прибыль/ расх. на оплату труда *100	0,04	0,04	0,0
Рентабельность собственного капитала	нераспр.прибыль/ среднегод.ст-ть собств. кап. *100	22,50	12,12	-10,38
Рентабельность совокупных активов	прибыль/ (ОсФ+ОбС+ ФОТ)*100	7,31	5,49	-1,82

 

Прогноз товарооборота за 9 мес. 2012г. составит 55098,5 млн. руб.

Ср. К_1 = К₁ (39,2) + К₂ (1,6) + К₃(-20,6) / 3 = 21,97

Ср. К₂ = К₂ (1,6) + К₃ (-20,6) + К₄ (22,8) / 3 = 6,73

Ср. К₃ = К₃ (-20,6) + К₄ (22,8) + К₅(37,5) / 3 = 1,27

СР. К₄ = Ср. К₁(21,97) + Ср. К₂ (6,73) + Ср. К₃ (1,27) = 9,989

СР. ? = СР. К₄ (9,989) - Ср. К₁ (21,97)/3 = - 3,99

К₅ = СР. К₄ (9,989) + 2 * (- 3,99) = 2,0

Т_п = Т_о (13988,4)* ((К₅ + 100)/100) = 14268,7 млн. руб.

Для предприятия очень важна  организационно-экономическая оценка. Она показывает, насколько эффективно развивается данное предприятие. Мы также можем выявить свои недостатки, и в последующем, решить их.

2.2 Анализ этики и психологии  применяемой в коммерческой деятельности  ОАО «Стройматериалы»

Основа успеха любой современной  коллективной деятельности - отношения  сотрудничества и взаимопомощи в  противовес конфликту и конфронтации. Поведение, ориентирующееся на совместную деятельность личности и коллектива, предполагает наличие определенных предпосылок. В качестве условий формирования кооперативной взаимозависимости выделяются:

* Свобода и открытость  информационного обмена;

* Взаимная поддержка действий, убеждение в их оправданности;

* Доверие, дружелюбие  в отношениях сторон.

В свою очередь, взаимному  доверию сторон способствует: наличие  нейтральных лиц, облегчающие взаимные успехи; возможность получить предварительную  информацию о действиях другого; личностные особенности участников взаимодействия и их роль в коллективе.

Психология группы - это  совокупность определенных социально  психологических явлений, возникающих  в процессе ее формирования и функционирования на основе становления внутренних связей в коллективе, форм и способов взаимоудовлетворения потребностей его членов. Сюда же относятся  морально-психологический климат, способы  общения, общественное мнение и настроение, обычаи и традиции, проблема лидерства, природа внутригрупповых конфликтов и т.д.

Существует 5 типов взаимоотношений  внутри коллективов, существенно различающихся  с точки зрения морально - психологического климата.

1. Невмешательство: низкий  уровень заботы руководителя  о производстве и о людях.  Руководитель много делает сам,  не делегирует своих функций,  не стремится к серьезным достижениям.  Главное для него - сохранить свою  должность.