Анализ коммерческой деятельности ОАО «Прогресс»

До конца 60-х годов понятие «стратегическое планирование» подразумевало определение перспективных направлений развития фирм. В это время практически не проводилось границ между понятиями стратегического и долгосрочного планирования. Такой подход во многом определялся сложившимся характером производственно-хозяйственной деятельности фирм, преобладанием однотипных товаров, четкими границами определенных рынков, их однородностью. Использовались в основном экстраполяционные методы, долгосрочные цели определялись в виде количественных показателей увеличения объема производства. Планирование носило характер финансового или бюджетного, и цикл его составлял, как правило, 1 год. При таком планировании «проваливался» «стратегический акцент», при этом в расчет не брались возможные изменения внешней среды. С середины 60-х годов в результате научно-технической революции (НТР) происходит усиление конкурентной борьбы. Возникновение новых отраслей на основе новых технологий, резкая дифференциация производства, изменение структуры промышленности кардинально расширили и изменили рамки рынков сбыта. Резкое увеличение скорости изменений условий хозяйствования потребовало переноса акцента на анализ внешней среды и маркетинг. Отделы сбыта преобразуются в отделы маркетинга.

Основные этапы разработки и реализации стратегии соответствуют классическому управленческому циклу принятия решения:

- стратегический анализ  и прогностическое обеспечение; 

- постановка целей;

- разработка альтернативных  вариантов;

- оценка, выбор и контроль  реализации.

Стратегический анализ и прогностическое обеспечение  составляют исходную базу и занимают одно из центральных мест в разработке стратегического плана. По направленности аналитико-прогностические работы можно подразделить на три основные группы:

• маркетинговые исследования;
• анализ ситуации в фирме:
• анализ внешней среды (или сканирование внешней среды).

На заключительном этапе осуществляется увязка мероприятий программ, направленных на реализацию выбранной стратегии, между собой и по всем уровням управления фирмой.

Предприятия функционируют  в условиях сложной, изменчивой, с  высокой степенью неопределенности, маркетинговой среды, поэтому управление маркетинговой деятельностью приобретает для них особую значимость. Только предложение потребителям ценностно-значимой продукции может быть залогом выживания в конкурентной борьбе, так как в обмен на произведенные товары и услуги фирма получает средства для своего существования и деятельности [16].

Маркетинг — это гораздо  больше, чем просто разновидность  экономической деятельности; это  философия, которая объединяет всю  организацию. Как указано выше, цель маркетинга в том, чтобы, построив прочные, долговременные взаимоотношения с потребителями, удовлетворять их запросы с выгодой для себя. Служащие отдела маркетинга не смогут добиться этого в одиночку. Чтобы обеспечить наиболее полное удовлетворение потребителя, им необходимо тесно сотрудничать с остальным персоналом организации, с предприятиями и другими организациями, которые, так или иначе, влияют на работу компании. Поэтому маркетинг требует от каждого сотрудника постоянно думать о потребителе и делать все, от него зависящее, чтобы способствовать созданию наивысшей потребительской ценности и обеспечить удовлетворение потребителей. Профессор Стефан Бернетт сказал: «В организации, действительно исповедующей философию маркетинга, вам не удастся определить, кто именно работает в отделе маркетинга». Каждый сотрудник в организации, принимая решения, учитывает их воздействие на потребителя.

Компании, серьезно занимающиеся маркетингом, затрачивают огромные усилия для определения нужд, потребностей и запросов своих клиентов.

Стратегия маркетинга —  главное направление маркетинговой  деятельности, следуя которому, организации стремится достигнуть своих маркетинговых целей. Маркетинговая стратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевых рынках, используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг. В стратегиях, разработанных для каждого рыночного сегмента, должны быть рассмотрены новые и выпускаемые продукты, цены, продвижение продуктов, включая рекламу, доведение продукта до потребителей, должно быть указано, как стратегия реагирует на опасности и возможности рынка.

Стратегии маркетинговой деятельности детализируют стратегии развития компании в целом, последние выявляются и анализируются в стратегическом планировании компании.

Далее, из общих стратегий  компании вытекают общие маркетинговые  стратегии по отношению к конкретным рынкам:

• расширение существующих рынков;
• проникновение на новые рынки;
• поддержание уровня сбыта на существующих рынках;
• концентрация усилий на меньшем числе рынков;
• уход с рынка.

Каждая из указанных  стратегий подлежит дальнейшей детализации. Так, стратегия проникновения на рынок с новым товаром может быть конкретизирована с помощью матрицы «цена товара — затраты на продвижение».

Стратегия быстрого получения  прибыли (интенсивная стратегия) применяется в следующих случаях:

— большинство покупателей  не осведомлено о товаре и требуется затратить значительные усилия на их информирование и создание положительного отношения к товару;

— покупатели, осведомленные о товаре, согласны платить высокую 
цену.

Стратегия медленного получения  прибыли (стратегия медленного проникновения) применяется в следующих случаях:

• емкость рынка является незначительной;
• товар известен большинству покупателей;
• покупатели готовы платить высокую цену;
• конкуренция на рынке незначительна.

Стратегия быстрого (широкого) проникновения применяется в следующих случаях:

• большая емкость рынка;
• покупатели плохо осведомлены о товаре;
• для большинства покупателей высокая цена неприемлема;
• конкуренция на рынке велика;
• рост масштабов производства уменьшает себестоимость единицы продукции.

Стратегия медленного проникновения (пассивная стратегия) на рынок применяется в следующих случаях:

• большая емкость рынка;
• хорошая осведомленность о товаре;
• отказ покупателей от приобретения дорогого товара;
• конкуренция на рынке не является высокой [17].

Выбранная общая стратегия маркетинговой деятельности может быть конкретизирована с точки зрения выбора оптимального комплекса маркетинга, отдельных его элементов (стратегии в области ценообразования, продвижения продуктов и т.д.).

Важным моментом является выбор факторов и параметров, изменение которых предопределяет изменение маркетинговых стратегий (действия конкурентов, величина прибыли и т.п.).

Выбор той или иной стратегии маркетинга, а также  инструментов ее реализации в существенной мере зависит от стадии жизненного цикла продукта.

Эффективность использования  отдельных инструментов маркетинга в привязке к элементам комплекса  маркетинга на разных стадиях жизненного цикла определяется эластичностью  или чувствительностью объема продаж к изменению затрат на отдельные инструменты комплекса маркетинга.

 

Глава 2 . Анализ коммерческой деятельности ОАО «Прогресс»

1. . Общая характеристика организации ОАО «Прогресс»

 

ОАО «Прогресс» основана в 1998 г. в г. Белгороде.

Адрес: 308000 г. Белгород, ул. Губкина, 1-а.

Основными видами деятельности являются: оптовая и розничная торговля, оптово-закупочная и посредническая деятельность.

Организация является представителем производственных компаний:

Hayat (Турция), Luxus (Германия), а также НБТ (Новосибирск), Визирь (Челябинск), и др. Основным направлением является реализация стройматериалов, а также бытовых товаров широкого ассортимента.

Организация имеет свой расчётный счёт в Сбербанке г. Челябинска. Источники формирования имущества предприятия являются денежные средства и прибыль, полученная от реализации товаров.

Общая торговая площадь Магазина 1460 кв. м., из них 1132 кв. м. – площадь торгового зала.

Миссия фирмы ОАО «Прогресс».

В менеджменте под миссией организации  понимают основную общую цель, четко  выраженную причину существования организации. Миссию фирмы «Прогресс» можно сформулировать следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов в товарах социальной направленности по самым приемлемым ценам, а также оказание консультационных услуг в данной области.

Основная общая цель организации (миссия) образует фундамент для установления ключевых общеорганизационных целей, на достижение которых должно ориентироваться высшее руководство. С учетом сформулированной фирмой “Прогресс” миссии можно выделить следующие проблемы, стоящие перед организацией:

1) расширение круга  предлагаемых услуг и товаров;

2) постоянное обновление  ассортимента;

3) установление приемлемых  цен на все виды продукции;

4) повышение квалификации  сотрудников;

5) изучение потребностей  потребителей.

Взаимосвязь с другими организациями: с кем предприятие сотрудничает, с кем конкурирует.

Главными  партнерами ОАО «Прогресс» являются некоторые магазины оптовой торговли, находящиеся в Челябинске. Постоянных внешних заказчиков у предприятия нет, они каждый год меняются.

Основными конкурентами на рынке аналогичного товара являются: компании «Градиент», «Аквалон плюс», ИП Садовских.

ОАО "Прогресс" является юридическим лицом и действует на основе устава об акционерных обществах.

Правовое регулирование  организации и деятельности акционерных обществ осуществляется на уровне Гражданского кодекса РФ и Федерального закона "Об акционерных обществах", которые стабилизировали правовую ситуацию и заполнили юридический вакуум, существовавший до их принятия.

Единственным учредительным  документом общества является его устав. Высшим органом управления ОАО "Прогресс" является Общее собрание акционеров.

В соответствии с Уставом  основной целью ОАО Магазин «Прогресс» в 2012 году, как и предыдущие годы, являлось дальнейшее расширение рынка товаров и услуг, наиболее качественное и полное удовлетворение потребностей предприятий, организаций и граждан.

С этой целью ОАО через  имеющуюся материальную базу осуществляло в отчетном году оптовую и розничную  торговлю различными материальными  ресурсами, а также оказывало услуги потребителям по сдаче в аренду складских, производственных и офисных помещений.

Основными итогами прошедшего года стали следующие результаты финансово-хозяйственной деятельности.

ОАО Магазин «Прогресс» в 2012 г. определяет выручку для целей налогообложения «по отгрузки».

За отчетный год обществом  получена выручка от продаж товаров  и услуг в сумме 387533,3 тыс. руб. (см. табл. 4)

Таблица 2.2

Выручка за 2012 год

 

Выручка	Сумма
От продаж товаров оптом	16437,1 т. руб.
От продажи товаров в кредит	4833,1 т. руб.
От продажи товаров через  розничную торговлю	3152,1 т. руб.
От продажи услуг	14331,0 т. руб.
Общая сумма	387533,3 т. руб.

 

Таблица 2.3

Себестоимость товаров, проданных в 2012 году.

 

со складов	13158,2 т. руб.
в кредит	4422,9 т. руб.
в розничной торговле	2620,8 т. руб.
общая сумма	20201,9 т. руб.

 

Валовая прибыль составила 18551,4 т. руб., кроме того, получено прочих доходов в сумме 1513,9 т. руб.

От всех видов деятельности доходов получено в сумме 20065,3 т. руб. (см. табл. 6).

Таблица 2.4

Доходы от всех видов  деятельности в 2012 году

 

От  продажи товаров со склада	3278,9 т. руб.
От  продажи товаров в кредит	410,2 т. руб.
От  продажи товаров в розничной  торговле	531,3 т. руб.
От продажи услуг	14331,0 т. руб.
От совместной деятельности	234,0 т. руб.
От  продажи основных средств	7,2 т. руб.
Просроченная  кредиторская задолженность	1178,5 т. руб.
Списаны пени по реструктуризации просроченной кредиторской задолженности по внебюджетным фондам	91,7 т. руб.
Прочие	2,5 т. руб.
Общая сумма	20065,3 т. руб.