Управление торговым ассортиментом

Основным инструментом, с помощью которого осуществляется планирование и регулирование ассортимента торгового предприятия, является ассортиментный перечень. Он содержит список наименований товаров, представленных в продаже. Ассортиментный перечень торговое предприятие  формирует самостоятельно. Он должен быть утвержден руководителем организации. Ассортиментный перечень обычно разрабатывается  на год, в течение года в него могут  вноситься изменения.

Принципы формирования ассортимента товаров предприятий розничной торговли:

- обеспечение  соответствия ассортимента потребностям  целевых потребителей организации  розничной торговли; Осуществление  этого принципа предполагает  формирование ассортимента товаров  по признаку потребительского  назначения товаров. Такой принцип  формирования ассортимента позволяет  создать большие удобства для  покупателей, облегчает им процесс  ознакомления с предлагаемыми  к продаже товарами, сокращает  затраты времени на осуществление  покупок, способствует совершению  «импульсивных покупок».

- обеспечение устойчивости ассортимента; Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

- обеспечение рентабельной деятельности предприятия. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия.

На построение торгового ассортимента в розничных  торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, природно-естественных, специфических и других факторов.

К экономическим  факторам относят: денежные доходы населения  и распределение их между отдельными группами населения; уровень розничных  цен и их соотношение между  отдельными видами и группами товаров; объем и состав нетоварного поступления  продуктов питания в семьи  за счет личных подсобных хозяйств; степень обеспеченности населения  предметами длительного пользования. Социальные факторы - социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного  развития людей; исторические традиции, праздники, национальные обычаи, мода и др.

Демографические факторы: изменения численности  населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания; изменение  размеров и состава семьи. Природно-естественные факторы: климатические условия, продолжительность  времен года, физиологические особенности  человеческого организма в зависимости  от пола, возраста и т.д.

К специфическим  факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в  каждом конкретном магазине, относятся  тип и размер магазина, его специализация, техническая оснащенность, условия  товароснабжения (наличие стабильных источников, отдаленность, вид поставщика), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие  других розничных торговых предприятий  в зоне деятельности данного магазина. При формировании ассортимента продовольственных  товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать  некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные  товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает более высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной  консервативностью.

Потребитель привыкает  к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, масла, кондитерским изделиям и т.д.), поэтому важно  достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая  их бесперебойную продажу. При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже  нужного продукта или неудовлетворительного  качества предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой  ценностью. Особенно это касается товаров 1 группы, но есть и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель - крупами, макаронами и т.д.

Кроме того, на продовольственные  товары спрос носит комплексный  характер, т.е. одновременно приобретаются  продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи, хлеб, молоко, чай, сахар, печенье и т.д.

Это следует  учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров. На спрос  и потребление многих товаров  оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.) либо особенности  потребления товара (со сменой времен года существенно меняются потребности  людей в предметах одежды, обуви, спортивных товарах, напитках). Вследствие этого происходит неравномерность  потребления продовольственных  товаров в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д.

Проблема сглаживания  сезонности в потреблении пищевых  продуктов решается в известной  степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что также следует учитывать  при формировании ассортимента. При  современном ритме жизни резко  увеличивается спрос на полуфабрикаты, концентраты, кулинарные изделия, т.е. на продукты, максимально подготовленные к употреблению при небольшой термообработке.

Еще одним важным фактором формирования торгового ассортимента является - жизненный цикл товара (рис. 2.). Концепция жизненного цикла товара основывается на том положении, что  любой товар рано или поздно вытесняется  с рынка другим, более совершенным  или дешевым. Одни товары предназначены  для продажи в течение ограниченного  срока, другие являются рыночными «долгожителями», но вечного товара быть не может. Товары устаревают как технически, так и  морально, психологически.

Любой товар  с момента своего возникновения  проходит определенные стадии, этапы, фазы развития, общие для всех товаров:

- Стадия вывода  на рынок. Тестирование товара. Ввод в продажу небольшого  количества товара.

- Стадия роста.  Увеличение объема поставок товара  в магазины. Ввод в продажу  разновидностей товара (различные  цвета, вкусы, размеры и т.д.).

- Стадия зрелости. Организация продажи товара во  всех магазинах. Ввод его в  основной ассортимент магазинов.  Варьирование разновидностей товара  в соответствии с профилями  магазинов.

- Стадия упадка. Продажа только основных разновидностей  товара. Поставка товара в магазины  в зависимости от спроса на  него. Снятие товара с продажи.

Многие товары предназначены для продажи в  течение лишь ограниченного срока: меняются потребности и вкусы  покупателей, меняются технологические  возможности промышленности. Товары стареют как технически, так и  морально, психологически. Представление  о жизненном цикле товара исходит  из того, что любой товар проходит определенные стадии, этапы, фазы развития: стадию внедрения товара на рынок, стадию роста, стадию зрелости и, наконец, стадию устаревания. С этими стадиями связаны  три очень важные особенности  и характеристики.

1. Скорость прохождения  через стадии жизненного цикла  для разных товаров неодинакова.  Одни товары очень быстро пробегают  весь цикл, другие медленно проходят  через каждую стадию; есть и  такие товары, которым так и  не удается от стадии внедрения  перейти к стадии роста.

2. Прибыль, получаемая  от продажи единицы товара, неуклонно  увеличивается на протяжении  стадии роста, а где-то на  стадии зрелости она начинает  уменьшаться в результате давления, оказываемого конкурентами. В конце  стадии зрелости увеличение объема  реализации почти всегда обгоняет  увеличение прибыли.

3. Политика и  тактика розничной организации  применительно к торговле определенным  товаром различны и зависят  от того, на какой стадии жизненного  цикла этот товар включен в  ассортимент.

Таким образом, формирование торгового ассортимента - серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава  населения, потребностей, его покупательной  способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей.

Определение и  использование в процессе анализа  товарного ассортимента показателей, характеризующих его полноту  и устойчивость, позволяют не только оценить, но и сопоставить ассортимент  одного магазина с ассортиментом  другого магазина, обслуживающего один и тот же целевой рынок.

Таким образом, разработка каждым конкретным магазином  ассортиментного перечня товаров  и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно  усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят  от квалификации работников магазинов  и коммерческих служб организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

 

 

Заключение

Инструментом  регулирования ассортимента товаров  в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется  устанавливать для каждого конкретного  магазина с учетом его типа, размера  торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких  перечней позволяет не только рационально  регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых предприятий  определяются с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты  и устойчивости ассортимента. На полноту  ассортимента товаров в магазинах  влияют многие факторы, причем нередко  случайные (задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение графика завоза и т.п.). Коэффициенты полноты и  устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по ассортименту товаров  отдельных товарных групп или  потребительских комплексов. Определение  и использование в процессе анализа  товарного ассортимента показателей, характеризующих его полноту  и устойчивость, позволяют не только оценить но и сопоставить ассортимент одного магазина с ассортиментом другого магазина, обслуживающих один целевой рынок.

Таким образом, разработка каждым конкретным магазином  ассортиментного перечня товаров  и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента. В условиях рынка работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб организации, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источникам возможного поступления, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

 

 

Список литературы

1. Варли Розмари, Рафик Мохаммед. Основы управления розничной торговлей./Пер. с англ. Ильин С.Б. (главы 1-9), Бирюкова Н.Д. (главы 10-18). - М.: Издательский дом Гребенникова, 2005

2. Дашков Л.П., Памбухчнянц О.В. Коммерция и технология торговли -- М.: «Маркетинг», 2000. - 448 с

3. Дурович А.П.Основы маркетинга: учеб. пособие.- М.: Новое знание, 2004. - 512с

4. Котлер, Филипп, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника. Основы маркетинга: Пер. с анг.-2-е европ. изд. - М., Спб., К., Издательский дом Вильямс, 2001.-994 с : ил.-Парал. тит. англ.

5. Менеджмент, маркетинг  и экономика /под ред. А.П.Егоршина - Н. Новгород: НИМБ - 2001 г 486 с

6. Мерчандайзинг: управление розничными продажами. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 274 с

7. Неруш Ю.М. Логистика: учеб. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 389 с

8. Памбухчнянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учеб. - 2-е изд., перераб. и доп. -- М.: ИТК «Дашков и К°», 2005. - 448 с

9. Панкратов  Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учеб. 7-е изд., перераб. и доп. - М.: ИТК «Дашков и К°», 2004. - 504 с

10. Снегирева  В. Розничный магазин. Управление  ассортиментом по товарным категориям. - СПб.: Питер, 2007