Управление торговым ассортиментом

Вид товаров - одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги - женские, мужские и детские; мебель - для кухни, жилой комнаты и  т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности. Разновидность товаров - совокупность товаров, выделенных по ряду частных признаков, представляется в виде конкретных марок, артикулов, моделей.

Выделяют укрупненный  и развернутый ассортимент. Укрупненным  считается ассортимент, детализированный до уровня классов, групп или подгрупп товаров. Развернутым является ассортимент, детализированный до уровня разновидностей. Структура ассортимента индивидуальна  в каждом конкретном случае. Ассортимент  универмага или супермаркета может  включать несколько товарных групп; ассортимент специализированного  магазина - одну группу товаров, но представленную большим числом видов, разновидностей и наименований. Особенности товарной структуры предприятия называют свойствами ассортимента. Свойство ассортимента - отличительная особенность конкретного  набора товаров. Существует семь специфических  свойств ассортимента: широта, глубина, структура, обновляемость, гармоничность и устойчивость.

Широта ассортимента - количество предлагаемых групп (подгрупп) товаров.

Глубина определяется общим количеством ассортиментных позиций в группе или подгруппе  товаров. Глубоким ассортимент считается  в том случае, если фирма предлагает много разновидностей товара. Обычно глубокий ассортимент предлагают крупные  или специализированные магазины.

Полнота означает соответствие фактического наличия  товаров в торговом зале ассортиментному  перечню. Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают по формуле:

где КП - коэффициент  полноты ассортимента;

Рф - фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;

Рн - количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Структура ассортимента определяется количественным соотношением различных групп, подгрупп или разновидностей товаров, а также удельным весом  товаров, сходным по какому-либо признаку. Для характеристики структуры можно  рассмотреть, например, соотношение  продовольственных или непродовольственных  товаров, товаров простого и сложного ассортимента, товаров разных ассортиментных групп.

Гармоничность (согласованность) ассортимента - отражает степень совместимости различных  товарных линий с точки зрения их использования, производства, каналов  распределения и других показателей. Ассортимент является гармоничным, если предприятие предлагает близкие  по назначению, удовлетворяемой потребности  или еще какому-либо критерию товары, например, можно считать гармоничным  ассортимент магазина детских товаров, если в продаже представлены такие  группы товаров, как детская одежда, игрушки, детское питание, коляски, детская мебель и т.п.

Обновляемость ассортимента характеризуется количеством новых товарных позиций в ассортименте. Коэффициент обновления рассчитывается по формуле:

где ПН - количество новых ассортиментных позиций, появившихся за год;

ПОбщ. - общее количество ассортиментных позиций, выпускающееся в год.

Устойчивость  определяется постоянным наличием товаров  определенного вида (потребитель  должен быть уверен, что в продаже  окажется данный товар). Коэффициент  устойчивости ассортимента определяется по формуле:

где Ку - коэффициент устойчивости ассортимента;

Рф1, Рф2, ..., Рфn - фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных обследований;

РН - количество разновидностей в соответствии с  ассортиментным перечнем;

n - количество обследований.

Чем ближе значение коэффициентов к единице, тем  полнее и устойчивее ассортимент. Оптимальное  значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже:

- для универсамов  и гастрономов - 0,90;

- для универмагов  - 0,80;

- для магазинов  обуви и одежды - 0,75;

- для магазинов  по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных, галантерейных товаров  - 0,85.

1.2 Ассортиментная  политика

Формирование  ассортимента - это процесс подбора  групп, видов и разновидностей товаров. Формирование ассортимента магазина должно согласовываться со стратегическими  целями предприятия и его ассортиментной политикой. Ассортиментная политика - общие принципы, которых торговая фирма собирается придерживаться в  области формирования ассортимента. Задачи ассортиментной политики:

- установление  реальных и предполагаемых потребностей  в определенных товарах;

- определение  основных показателей ассортимента (широты, глубины, насыщенности, гармоничности);

- принятие решений  относительно включения в ассортимент  новых товаров и исключения  их него убыточных или не  пользующихся спросом товаров;

- оптимизация  структуры ассортимента.

Решения, принимаемые  фирмой в рамках ассортиментной политики, могут включать:

1. Сокращение (сужение)  ассортимента - это изменения в  ассортименте, связанные с уменьшением  его широты. Причинами сокращения  ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений со стороны поставщиков, убыточность или низкая прибыльность при реализации отдельных групп товаров.

2. Расширение  ассортимента - это изменение в  ассортименте, связанные с увеличением  его широты. Причинами расширения  ассортимента являются изменения  в стратегии предприятия, расширение  его материально-технической базы, изменения в спросе, появление  на рынке новых видов товаров  и др.

3. Увеличение  или уменьшение длины товарных  групп - это изменение глубины  ассортимента. Чем больше товаров  разных наименований в товарной  группе, тем ассортимент глубже. Решения, касающиеся увеличения  или уменьшения глубины ассортимента, принимаются в зависимости от  профиля и специализации магазина, от состояния спроса на отдельные  товары, уровня их рентабельности, в связи с устареванием или  появлением товаров-новинок.

4. Обновление  ассортимента - изменения в ассортименте, которые характеризуются увеличением  показателя обновляемости. При этом формируется ассортимент, который способен удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Причины, побуждающие ассортимент изменяться, как правило, связаны с заменой морально устаревших или не пользующихся спросом товаров, появлением товаров лучшего качества.

5. Достижение  большей или меньшей гармоничности  ассортимента - изменения в ассортименте, связанные со степенью близости  между собой отдельных групп  товаров с точки зрения их  назначения или по другим признакам.  Преимущество гармоничного ассортимента  для покупателей связано с  большим удобством поиска близких  по назначению или дополняющих  друг друга товаров, для продавца - в том, что гармоничным ассортиментом  проще управлять. В то ж время  отсутствие гармоничности не  является недостатком торгового  предприятия, если предлагаемые  товарные группы пользуются активным  спросом.

6. Стабилизация  ассортимента подразумевает высокую  устойчивость и низкую степень  обновления ассортимента. В основном  такая политика может реализовываться  в течение какого-либо периода  в отношении продовольственных  товаров и других товаров повседневного  спроса.

7. Совершенствование  структуры ассортимента - изменения  в соотношении отдельных групп  товаров (например, отечественных  и импортных товаров, товаров  различных видов, марок и т.п.). В рамках оптимизации ассортимента  принимаются меры, в результате  которых структура ассортимента  в большей степени будет удовлетворять  структуре и содержанию спроса  и задачам максимизации прибыли  предприятия.

Ассортиментная  политика в розничной торговой сети - важная часть коммерческой стратегии  в розничной торговле.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений  не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Фирмы - изготовители и поставщики товаров  постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли.

Ассортимент же есть часть розничной стратегии  и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его  непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость  исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна.

Однако часто  подобное решение более или менее  произвольно; тогда непременно следует  учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, т.е. задаваться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара отразится  на общей прибыли, получаемой товарным отделом в целом?

Ассортиментная  политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и  реализации товаров, без знания которых  нельзя правильно управлять торговым ассортиментом. 

Таким образом, формирование ассортимента товаров  в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам  наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Та часть  ассортимента, которая удовлетворяет  сформировавшийся спрос населения  по объему, структуре, цене и прочим факторам, переходит в сферу потребления, и характеризует, с одной стороны, сумму расходов населения на покупку  товаров, а с другой - денежную выручку  торговли от продажи товаров, т.е. товарооборот.

1.3 Процесс формирования  ассортимента, его принципы и  факторы

Процесс формирования ассортимента товаров включает три  этапа.

1. Установление  группового ассортимента товаров.  Групповой ассортимент соответствует  профилю, специализации и типу  магазина и разрабатывается на  основе маркетинговых исследований  рынка.

2. Определение  структуры группового ассортимента, т.е. количественных соотношений  отдельных групп товаров (долей  товарных групп в общем товарообороте  магазина). Структура ассортимента  определяется на основе анализа  объема и структуры товарооборота  за прошлый период, состояния  спроса и конъюнктуры торговли  и т.д.

3. Определение  внутригруппового (развернутого) ассортимента, т.е. подбор конкретных разновидностей  товаров в рамках каждой группы. Этот этап требует хорошего  знания покупательского спроса  и ассортимента товаров, предлагаемого  промышленностью и предприятиями  оптовой торговли.

Товарооборот  является одним из важнейших показателей  в деятельности торгового предприятия, т.к. от него в конечном счете зависит величина валового дохода и прибыли. Кроме того, товарооборот характеризует величину реализованного спроса и, следовательно, является результатом и основным критерием эффективности управления ассортиментом. Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов.

Поэтому на розничных  торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения  новых товаров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент  соответствующих товаров. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров. 

В настоящее  время формирование торгового ассортимента во многих магазинах осуществляется не только по товарно-групповому принципу, но и по признаку потребительского назначения товаров. Сущность этого  подхода в том, что в торговом зале магазина все товары предлагаются не по отдельным товарным группам (например, «верхняя одежда», «головные уборы» и т.д.), а по потребительским комплексам, объединяющим товары, ориентированные  на одну группу потребителей или определенную потребность (например, вместе с верхней  одеждой предлагаются головные уборы  и шарфы). Потребительский комплекс - перечень групп товаров, сформированных по функционально-потребительскому признаку (пол, возраст, особенности образа жизни  покупателей). Формирование ассортимента по потребительским комплексам выполняет  две задачи:

- минимизация  времени для покупателя, возможность  удовлетворить свои потребности  в одном магазине или отделе;

- использование  эффекта взаимосвязанности покупок  и извлечение дополнительной  прибыли.

Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы. Например, в комплексе «Товары для женщин» выделяются микрокомплексы: «Одежда», «Головные уборы и шарфы», «Белье», «Чулочно-носочные изделия» и др. В состав каждого микрокомплекса входят товары определенных наименований, которые, в свою очередь, делятся на разновидности.