Совершенствование маркетинга персонала

- преувеличение значимости  количественных показателей.

При анализе рынка:

- отсутствие представлений  о месте данного рынка в  экономической системе региона  или отрасли;

- отсутствие представления  о перечне, роли и взаимосвязи  отдельных экономических субъектов,  действующих на данном товарном  рынке;

- невнимание к роли  государственного управления.

При оценке объема рынка:

- ориентация на декларируемую  потребность, а не на фактический  платежеспособный спрос;

- использование нормативов  потребления, неадекватных имеющимся  потребностям внешней среды.

При выборе перспективных  потребительских рынков:

- ошибочное представление  о тенденциях развития экономического  кризиса в России.

При выборе перспективных  территориальных рынков:

- ошибочные представления  о региональных особенностях  развития спроса в России;

- отсутствие анализа спроса  по ресурсному обеспечению производства  продукции.

Неустойчивость производственно-хозяйственной  деятельности контрагентов. Составление  маркетингового плана предприятия  во многом затруднено из-за отсутствия точных данных, необходимых для прогнозирования  поведения контрагентов в будущем. Это вызвано как внешними, так  и внутренними причинами. К внешним  причинам следует отнести непредсказуемость  экономической и политической обстановки в стране, которая может привести не только к ухудшению производственно-хозяйственной  деятельности предприятия-контрагента, но даже к банкротству. К внутренним факторам относятся неэффективная  политика в области использования  оборотного капитала, низкий уровень  техники, технологий и т.д. Поэтому  каждое предприятия должно не только вести реестр своих контрагентов, но и периодически оценивать их финансовое состояние, конечно, если это представляется возможным.

Интернационализация предприятий. Покупатели и поставщики товаров  и услуг становятся более глобальными  в своем подходе к бизнесу. Появление единого европейского рынка, в частности повлекшее  за собой общие стандарты в  требованиях к безопасности продукции, ее качеству и т.д., послужило ускорению  и усилению тенденции глобализации. При этом трудность маркетинга заключается  в реструктурировании местной маркетинговой  деятельности с целью успешной международной  конкуренции на несоизмеримо более  крупных рынках. В связи с этим, работникам служб маркетинга таких  предприятий необходимо знать особенности  международного маркетинга и уметь  пользоваться ими на практике. Это  относится к исследованию зарубежных рынков, применению международных маркетинговых  стратегий, определению ценовой  политики и др.

Внешняя среда маркетинга не является для организации инструментом реализации маркетинговой деятельности. Как бы ни не нравились руководству  предприятия такие условия внешней  среды, как, например, политическая нестабильность и отсутствие проработанной правовой базы, изменить их непосредственным образом  оно не может, а скорее должно в  своей маркетинговой деятельности приспосабливаться к этим условиям. Однако иногда организации придерживаются более активного, и даже агрессивного, подхода в своих стремлениях  воздействовать на внешнюю среду, здесь, прежде всего, имеется в виду стремление изменить общественное мнение о деятельности организации, установить более тесные взаимоотношения с поставщиками и т.п.

В связи с тем, что каждое предприятие отличается по организационному, отраслевому, региональному и прочим признакам, необходим индивидуальный подход к выявлению внешних проблем  эффективного функционирования службы маркетинга. В качестве общих путей анализа внешних проблем можно предложить следующую последовательность действий:

Установление границ внешней  среды. На данном этапе необходимо определить масштабы своей деятельности. Например, если предприятие не занимается экспортом  своей продукции, то особенности  международной среды не следует  учитывать при анализе.

Определение факторов внешней  среды негативно влияющих на результаты деятельности маркетинговой службы, проведение анализа их значимости.

Разделение факторов на факторы  прямого и косвенного воздействия. Факторы прямого воздействия  оказывают непосредственное влияние  на эффективность функционирования маркетинговой службы. К входным  факторам прямого воздействия относятся: отношения с контрагентами, государственными органами, принятие законов, состояние  рынка трудовых ресурсов и т.д. К  выходным факторам прямого воздействия  следует отнести: деятельность конкурентов, поведение потребителей, средства рекламы  и т.д. Под средой косвенного воздействия  понимаются факторы, которые не могут  оказывать прямого немедленного воздействия на результаты деятельности службы маркетинга, но, тем не менее, сказываются на них. Речь идет о таких  факторах, как состояние экономики, научно-технический прогресс, социокультурные  изменения и др.

Определение величины и характера  изменения факторов прямого воздействия.

Определение условий, при  которых факторы косвенного воздействия  могут перейти в разряд факторов прямого действия, и отражение  возможности такого перехода в прогнозной модели.

Далее рассмотрим внутренние проблемы, препятствующие эффективному функционированию службы маркетинга промышленного  предприятия:

Хроническая нехватка средств  на развитие маркетинга на предприятии. Ни для кого не секрет, что у многих предприятий едва хватает средств, чтобы поддерживать свою текущую  деятельность, не говоря уже о выделении  дополнительных источников для организации  и развития службы маркетинга. Однако, это ошибочное мнение, так как  составление финансового плана  предприятия, направленного на достижение поставленных перед ним стратегических и тактических целей, прежде всего, базируется на достоверной прогнозной оценке уровня спроса, возможных тенденций  его изменения, что в свою очередь  предполагает выделение определенных средств на маркетинговые исследования.

Говоря о данной проблеме, следует отметить, что многие предприятия  недопонимают, что маркетинговое  исследование, проводимое действительно  специалистами – это очень  дорогое удовольствие, и в связи  с этим они не готовы платить такие  деньги за исследование. Таким образом, тратя лишь часть денег, необходимых  на комплексное исследование или  проведение рекламной компании, они  сталкиваются с той проблемой, что  результаты, предположим, рекламной  компании не дали о себе знать или  практически не заметны, т.е., скажем, объем продаж практически не изменился. Данная ситуация связана с тем, что  существует определенный минимум средств, вложенных в коммуникационное сообщение о "себе" на рынке, ниже которого эффективность данного сообщения отсутствует. В связи с отсутствием результатов после "якобы" проведенного исследования или компании, может сложиться мнение, об отсутствии необходимости маркетинга на предприятии.

Кроме того, руководителю необходимо понимать, что степень самостоятельности  проведения исследования во многом зависит  от методов сбора информации. Часто  расходы по самостоятельному проведению маркетинговых исследований могут  превышать доходы, полученные от использования  информации (хотя это справедливо  и для исследований, проводимых сторонними организациями). Данная ситуация может  возникнуть по двум основным причинам: материальным и нематериальным. Материальные причины, прежде всего, связаны с тем, что исследование может состоять из двух частей – общей и специальной. Общая часть – это данные по ситуации в целом (например, по структуре населения, стилю жизни, рейтингу СМИ и т.п.). Специализированные компании систематически собирают и обновляют эти данные, т.е. эта информация переходит в разряд вторичной. Компании же, решившей получить эту информацию самостоятельно, придется потратить больше ресурсов, чем, если бы она просто приобрела ее у сторонней организации. Вторая проблема нематериального плана. И это, прежде всего, отсутствие временных ресурсов и квалификация собственного персонала (об этом будет идти речь ниже).

Непонимание руководством значимости маркетинга в деятельности предприятия. Применение маркетинговых мероприятий  на отечественных предприятиях, как  правило, носит разовый характер. Это обусловлено тем, что руководство  многих из них недопонимает значимости маркетинга. Руководители думают, что  служба маркетинга поможет (через рекламу) улучшить сбыт продукции предприятия, а исследования рынка – выработать правильную стратегию и найти  новых потребителей. Большинство  из них характеризуют маркетинг  как рекламу, исследование рынка, знание своего потребителя и т.д.

Между тем, маркетинг следует  рассматривать гораздо шире –  как систему взаимодействия предприятия  с внешней средой, направленную на получение прибыли. Это система, предполагающая согласованное функционирование ряда составляющих: товарной и ценовой  политики предприятия, сбытовой деятельности, продвижения продукции на рынок, исследования рынка и собственно управления маркетингом (основные функции  маркетинга). Система ориентирована  на внешнюю среду, которая включает не только потребителей, но и конкурентов, рыночных посредников, органы управления, акционеров и другие заинтересованные группы. Считается, что предприятие  процветает до тех пор, пока его товары или услуги соответствуют требованиям  внешней среды. Безусловно, потребители  являются важнейшей группой во внешней  среде, но не единственной. Отсюда вытекает необходимость развития имиджевой рекламы, мероприятий по связи с общественностью (паблик рилейшнз), внутреннего маркетинга. Далее система маркетинга определяет взаимодействие предприятия с внешней средой, т.е. предполагает двухсторонние связи: с одной стороны, на предприятие должна поступать информация о рынке, с другой – предприятие должно активно воздействовать на рынок. Причем средствами воздействия являются не только реклама, но и ценовая политика предприятия, его сбытовая сеть, имидж и т.д.

Кроме того, мы традиционно  привыкли получать от государства зарплату, жилье, помощь в решении многих своих  проблем (в сфере образования, здравоохранения, отдыха). Государство решало, что  производить, кому сбывать продукцию, обеспечивало ресурсами. Неразвитость рыночного менталитета также  является серьезным тормозом в осознании  необходимости использования концепции  маркетинга.

Основным потребителем результатов  маркетинговых исследований на промышленных предприятиях является их руководство. Поэтому следует подробнее остановиться на проблемах, возникающих при использовании  результатов таких работ.

Можно перечислить наиболее распространенные ошибки, совершаемые  руководителями предприятий при  интерпретации и использовании  результатов маркетинговых исследований:

- интуитивная оценка экономической  информации о работе предприятия;

- ориентация на частные  и незакономерные случаи;

- неготовность к восприятию  результатов и недоверие при  несовпадении с собственным мнением;

- переоценка значимости  финансовых показателей;

- ориентация исключительно  на количественные показатели  при невнимании к качественному  анализу;

- неготовность к принятию  управленческих решений по результатам  исследований.

Осознание системности маркетинга, его сложности является важным шагом  на пути развития маркетинга на предприятии. Очень важно, чтобы маркетинг  одинаково понимался всеми менеджерами  и работниками организации.

Нечеткость и запутанный характер функций службы маркетинга и должностных обязанностей. Отсутствие четкого разделения труда между  работниками, как правило, приводит к дублированию одних и тех  же функций разными службами. Например, отдел маркетинга в соответствии с рыночными показателями и стратегией предприятия определяет плановую стоимость  продукции, после чего прогнозирует объемы сбыта и рассчитывает план производства. Планово-экономический  отдел на основе ранее определенной нормы прибыли и в соответствии с имеющимися ресурсами рассчитывает свой план. Производственный отдел, исходя из имеющихся мощностей, представляет свой. В результате, утверждается нечто  среднее между расчетами экономиста и желаниями технолога.

Таким образом, к основным проблемам в организации работы маркетинговых служб в их взаимоотношениях с другими подразделениями можно  отнести:

- с высшим менеджментом (выбор стратегии поведения на  различных этапах развития предприятия,  оценка перспектив отдельных  проектов);

- с экономической службой  (обмен информацией, проектирование  цен);

- с инженерной службой  (оценка предлагаемых разработок, обмен информацией);

- с технологической службой  (оценка целесообразности внедрения  технологических процессов);

- со сбытом (согласование  цен, обмен информацией, организация  сбытовой сети);

- с информационными службами (обмен информацией);

- с управлением производством  (оценка целесообразности постановки  и снятия изделий с производства, согласование объемов и сроков  производства).

Информационное взаимодействие службы маркетинга внутри отдела, а  также с прочими структурными подразделениями предприятия –  традиционно слабое место для  большинства из них. И даже высокая  степень компьютеризации в организации  редко может принципиально изменить картину в лучшую сторону. Безусловно, все горизонтальные связи нужно  прописать в должностных инструкциях  и положении об отделе маркетинга.