Турфирма как объект рекламирования

 

· Предоставление клиентам путешествия  в кредит;

 

· Оформление страховки от невыезда;

 

· Оформление необходимых документов (авиабилеты и визы) для выезда и  приятного путешествия;

 

Таблица 1.1 - Сравнительный анализ конкурентов

 

Показатель 

Путеше-ственник 

1001 Тур 

Калипсо Трэвэл 

Евразтур 

Ариель 

 

Интерьер офиса 

4 

4 

4 

4 

4 

 

Уровень сервиса 

5 

5 

5 

5 

5 

 

Уровень образования сотрудников 

4 

4 

4 

4 

4 

 

Предлагаемые виды услуг 

4 

4 

4 

4 

4 

 

Качество обслуживания 

5 

5 

5 

5 

5 

 

 

 

Сравнительный анализ позволяет сделать  вывод о том, что рассматриваемые  компании находятся примерно на одном  уровне и являются основными конкурентами компании "Телепорт". Поэтому "Телепорт" стоит обратить внимание, как на свои слабые стороны, так и на слабые стороны конкурентных компаний с целью улучшения работы компании "Телепорт" и сохранения ее конкурентоспособности на рынке туристических услуг.

 

Для более конкретного и наглядного выявления конкурентных позиций был использован метод построения карт стратегических групп. Этот метод сравнения соперничающих фирм является весьма эффективным.

 

Стратегическая группа состоит  из соперничающих фирм с одинаковым подходом к конкуренции и одинаковым положением на рынке. Карта -- удобное средство для анализа положения в целом на рынке туризма и для определения позиции каждой фирмы, входящей в данный рынок. Особенно наглядна карта, когда соперничающие производители многочисленны, и каждого в отдельности оценивать нецелесообразно. В нашем случае карта стратегических групп была построена по таким показателям, как "класс обслуживания" и "доминирующий вид туризма".

 

Таблица 1.2 - Карта стратегических групп (доминирующий вид туризма -- класс  обслуживания)

 

Класс обслуживания 

 

Доминирующий вид туризма 

экономический 

туристский 

"люкс",первый класс 

 

Шоп-туры 

Путешественник,

 

Евразтур 

Путешественник,

 

Калипсо Трэвэл 

- 

 

Экскурсионные туры 

Калипсо Трэвэл, Ариель 

Путешественник, Евразтур, Калипсо  Трэвэл, Ариель, 1001 Тур. 

Ариель 

 

Деловой туризм 

1001Тур,Калипсо Трэвэл, Евразтур, Ариель 

- 

1001 Тур, Евразтур, Ариель 

 

Спортивный туризм 

Путешественник 

Путешественник 

Путешественник 

 

Образовательный туризм 

Евразтур, Ариель 

Ариель, Путешественник, Калипсо Трэвэл 

- 

 

Лечебный туризм 

Путешественник, Евразтур, Калипсо  Трэвэл, Ариель, 1001 Тур. 

Путешественник, Евразтур, Калипсо  Трэвэл, Ариель, 1001 Тур. 

Путешественник, Евразтур, Калипсо  Трэвэл, Ариель, 1001 Тур. 

 

Пляжный туризм 

Путешественник, Евразтур, Калипсо Трэвэл, Ариель, 1001 Тур. 

Путешественник, Евразтур, Калипсо  Трэвэл, Ариель, 1001 Тур. 

Путешественник, Евразтур, Калипсо  Трэвэл, Ариель, 1001 Тур. 

 

Паломнический туризм 

- 

- 

- 

 

 

 

По данной карте были сделаны  выводы:

 

1. Самыми многочисленными являются следующие стратегические группы:

 

- организация пляжных туров  экономического класса;

 

- организация пляжных туров  туристского класса;

 

- организация пляжных туров  класса "люкс";

 

- организация экскурсионных туров  туристского класса;

 

- организация лечебного туризма экономического класса;

 

- организация лечебного туризма  туристского класса;

 

- организация лечебного туризма  класса "люкс".

 

2. Совсем не представлен на  рынке паломнический туризм.

 

Следует отметить, что подавляющее  большинство новокузнецких турагентств специализируется на выездном туризме. При этом предпочтение отдается пляжному, культурно-познавательному и деловому туризму. Мало освоен религиозный и спортивный туризм.

 

Наибольшее число турагентств  города Новокузнецка нацелено на обслуживание индивидуальных туристов, несмотря на то, что групповой туризм имеет определенные перспективы (например, большое количество учебных заведений, учащиеся которых предпочитают путешествовать в группах).

 

Что касается уровня предлагаемых туров, то в основном турагентства специализируются на путешествиях туристского и экономического классов.

 

Следует отметить и тот факт, что  свои предпочтения в рекламе турагентства в большинстве своем отдают прессе, радио и отзывам клиентов. При  этом современные Интернет - технологии применяются достаточно скудно.

 

Таким образом, Туристическому агентству "Телепорт" следует учитывать  все эти недостатки при разработке своей стратегии и планировании своей деятельности.

 

1.6 Анализ рынка и поведения  потребителей. Сегментирование рынка

 

 

Исследование потребителей, выявление  основных мотивов приобретения туристических  услуг и анализ потребительского поведения вооружает руководителей  и специалистов фирмы мощным арсеналом, без которого невозможна успешная деятельность на современном рынке. Туристическое предприятие, предлагающее услуги, которые эффективно удовлетворяют нужды и запросы клиентов, будет щедро вознаграждено. "Знать своего клиента" -- основной принцип маркетинга.

 

Правильное понимание потребителей предоставляет туристической фирме возможности;

 

· прогнозировать их потребности;

 

· выявлять услуги, пользующиеся наибольшим спросом;

 

· улучшать взаимоотношения с потенциальными потребителями;

 

· приобретать доверие потребителей за счет понимания их запросов;

 

· понимать, чем руководствуется потребитель, принимая решение о приобретения туристических услуг;

 

· выяснять источники информации, используемые при принятии решения  о покупке;

 

· устанавливать, кто и каким  образом оказывает влияние на выработку и принятие решения  о приобретении туристического продукта;

 

· вырабатывать соответствующую стратегию  маркетинга и конкретные элементы наиболее эффективного комплекса маркетинга;

 

· создавать систему обратной связи  с потребителями туристических  услуг;

 

· налаживать эффективную работу с клиентами.

 

Все многообразие факторов, влияющих на потребителей туристических услуг, можно разбить на две группы:

 

1. внешние побудительные факторы;

 

2. личностные факторы.

 

Для эффективной организации маркетинговой  деятельности необходимо учитывать  не только почему (мотивы), но и как (процесс покупки) потребитель принимает решение в отношении туристического продукта.

 

Процесс покупки -- это продвижение  туристического продукта к потребителю  с момента, когда потребность  в нем возникает в сознании, до того момента, когда проводится анализ совершенной покупки.

 

С учетом широкого диапазона источников информации задача туристического предприятия  состоит в том, чтобы сделать  сведения о себе самом и предлагаемых услугах как можно более доступными для потенциальных клиентов.

 

Для этого целесообразно:

 

1. Выявить основные источники,  из которых клиенты получают  информацию;

 

2. Оценить важность различных  источников для принятия решения.

 

Оценив информацию, потребитель  принимает решение о приобретении туристической услуги.

 

Сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых  могут потребоваться отдельные  товары и/или комплексы маркетинга. Чаще всего для сегментации рынка  используют социально-экономические  критерии, такие как: возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, размер семьи и другие.

 

Сотрудники туристического агентства "Телпорт" определяют целевой  сегмент по следующим характеристикам:

 

1)Возраст - 17-70 лет

 

2)Уровень дохода - высший, средний  и ниже среднего, низший

 

3)Образование - обычно высшее, но  роли не играет

 

4)Семейное положение - обычно  семья из двух-четырех человек

 

5)Работа, профессия - чаще всего  - частные предприниматели

 

6)География

 

7)Жизненный стиль - энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.

 

8)Мотив путешествия: - желание отдохнуть с семьей,

 

- желание отдохнуть за границей,

 

- желание получить лечение за  границей

 

- желание посетить экзотическую  страну (развлечения + новизна)

 

Так описан основной сегмент, на котором  работает компания "Телепорт". Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта. С другой стороны почти все тур фирмы ориентированы на тот же сегмент. Поэтому фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

 

Задача фирмы - отвлечение большого числа клиентов от уже существующего  рынка, привлечение новых категорий  клиентов. Помимо описанного сегмента существует другие группы потребителей, способные приносить реальный доход. В качестве потенциальных потребителей "Телепорт" рассматривает студентов (молодежь), а также работает с такой категорией клиентов, как дети, подростки, люди предпенсионного возраста, с невысоким доходом и достаточным количеством свободного времени.

 

Таблица 1.3.- Зависимость посещения  континентов от доходов населения

 

Страны 

Высший 

Средний 

Ниже среднего 

Низший 

 

Островной курорт 

28% 

7% 

5% 

2% 

 

Австралия 

17% 

3% 

8% 

13% 

 

США 

9% 

6% 

3% 

10% 

 

Северная Европа 

11% 

5% 

5% 

20% 

 

Южная Европа 

13% 

14% 

25% 

20% 

 

Азия 

20% 

55% 

47% 

33% 

 

Юг России 

2% 

10% 

7% 

2% 

 

 

 

В таблице указаны возможности  каждого из классов, хотя есть оговорки. Высший класс из интересов престижа выбирает островные, экзотические курорты, хотя возможность побывать на юге России у него, разумеется, есть.

 

Исследования показывают, что потенциальные  клиенты со средним доходом предпочитают выбирать недорогой отдых за границей. Для них идеально подходят туры в Турцию (где отдых в полтора раза дешевле, чем в Сочи), с установленными сроками выезда, стандартной программой и добротным сервисом. Туристы с уровнем дохода выше среднего, как писалось выше, любят отдыхать на островах таких, как Канарские, Мальдивские, к тому же это еще и более престижно.

 

Туристическое агентство "Телепорт" выделяет три группы возрастов:

 

- с 17 до 27;

 

- от 28 до 35;

 

-от 36 до 70.

 

Компания выделяет именно такие  группы, поскольку согласно статистическим данным гораздо чаще в международные поездки отправляются люди в возрастном промежутке от 17 до 70 лет, поскольку детский туризм не развит и сложен с организационной точки зрения, а пожилые люди ищут более спокойной жизни. Они, как правило, редко покидают пределы России, что является чисто российским феноменом, в других странах пенсионеры - самый обширный сегмент туристического рынка. Эти группы весьма неоднородны по предъявляемым требованиям к туристическому продукту, причем критерием является цель поездки. Самые молодые чаще выезжают за границу на учебы, работу. Возрастная группа 28 -35 лет можно охарактеризовать, как "стандартная группа", с ней удобнее всего работать, она более устойчива.

 

Благодаря сегментированию компания "Телепорт" определяет, каких потребителей будет больше, а это значит, что можно заранее подготовиться к работе с определенной категорией туристов.

 

Глава 2. Разработка стратегии маркетинга

 

 

2.1 Сильные и слабые стороны,  возможности и угрозы

 

 

Для выявления наиболее эффективных  направлений развития предприятия проводится детальный SWOT-анализ. SWOT-анализ позволяет понять текущее положение компании на рассматриваемом рынке, ее сильные и слабые стороны, а также негативные и позитивные внешние факторы, которые могут повлиять на деятельность компании.

 

Сильные стороны:

 

1. Единственная компания, которая  обладает всеми возможностями  и технологиями (продажа туров  через Интернет, бронирование мест  через Интернет и другие), используемыми  ведущими европейскими агентствами. 

 

2. Содействие компании "Телепорт" предприятию клиента при организации собственных корпоративных мероприятий, как в Новокузнецке, так и в других городах России, Европы и Азии.

 

3. Новая услуга - предоставление  постоянным клиентам кредитной  карты платежной системы MasterCard.

 

4. Предоставление клиентам повышенной страховой защиты без дополнительной оплаты.

 

5. Круглосуточная информационная  поддержка: находясь на отдыхе  или в путешествии, клиент всегда  сможет связаться с дежурным  менеджером компании по телефону, который работает 24 часа в сутки. Сотрудники компании всегда на связи и готовы оказать любую консультативную помощь своим клиентам.

 

6. Транспортная поддержка для  вылетающих из аэропортов других  городов.

 

Возможности:

 

1. Выгодные предложения о сотрудничестве.