Теоритические основы взаимодействия ТО с поставщиками туристических услуг

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 08 Февраля 2013 в 13:07, курсовая работа

Краткое описание

Как показывает статистика в последнее время, авиаперевозки выходят на первое место среди других видов транспортировки. Это обусловлено в первую очередь расширением границ путешествий, увеличивается количество туров короткой продолжительности.

Прикрепленные файлы: 1 файл

курсовая 2.docx

— 61.24 Кб (Скачать документ)

- тип судна и уровень его комфорт;

- длительность водного путешествия;

- география маршрута (прежде всего это запланированные расстояния, а также сложность прохождения участков маршрута);

- состав и качество оказываемых на борту лайнера услуг (просто проживание и питание либо вместе с работой объектов развлекательной и досуговой инфраструктуры);

- численность требующегося обслуживающего персонала на борту и уровень его профессиональной подготовки;

- стоимость стоянок в портах, прохождения шлюзов и каналов;

- длительность запланированных стоянок в портах по маршруту;

- стоимость «холостого» или обратного хода-лайнера (во избежание этого туроператоры планируют круизы таким образом, чтобы они завершались в портах - отправных пунктах следующих за состоявшимся круизов).

Процедура подписания договора фрахта пассажирского судна включает ряд  этапов. На начальном организуется встреча судовладельца (или представляющей его интересы компании) с потенциальным  заказчиком круиза. В качестве заказчика, как уже было сказано выше, может  выступать туристический оператор или их временный союз (пул). В  ходе переговоров сторон заказчик сообщает о проектируемом круизе (или круизах  в случае сезонной аренды), доказывает его целесообразность (исходя из собственного прошлого опыта и маркетинговых  исследований) и возможности своей  агентской сети по реализации мест, необходимых для обеспечения  рентабельности путешествия. Также  оператор высказывает свои пожелания  относительно проектируемого круиза и  стоимости фрахта.

Далее уже судовладелец, основываясь  на имеющихся возможностях и коммерческих интересах, оценивает рациональность предложения оператора. В случае предложения заказчиком принципиально  нового круиза (новый маршрут, более  жесткий график движения судна, изменившееся время стоянок в портах и т. д.) судовладелец рассматривает возможности  его организации на наиболее удовлетворяющих  требования оператора условиях (например, наличие отношений с администрациями  портов, стоимость их услуг, сложность  прохождения определенных участков маршрута, режимы пассажирского судоходства  в государствах, на территориях которых  расположены порты стоянок либо через морские границы которых  проходит маршрут круиза и т. д.).

Если возможности судовладельца  совпадают с желаниями заказчиков, на повторной их встрече уже обсуждаются  более конкретные вопросы относительно планируемой совместной работы. Прежде всего это вопрос оплаты стоимости  услуг судовладельца. Последний  демонстрирует заказчику калькуляцию  собственных расходов и выставляет сумму фрахта с учетом своих коммерческих 'интересов либо в виде полной стоимости  конкретного круиза, либо в виде стоимости одних суток аренды судна (эта схема наиболее часто  применяется при сезонной или  долговременной аренде лайнера). Заказчик принимает решение относительно выставленного счета и, проанализировав  собственные финансовые возможности, предлагает судовладельцу план расчета  с ним (указывает конкретные даты и величину уплачиваемых сумм). В  случае, когда заказчиком выступает  пул туроператоров, на этом же этапе  устанавливается размер блоков мест на судне в запланированном круизе (круизах) союзных операторов, между  участниками пула регулируется вопрос о распределении суммы фрахта (в зависимости от размера заявленных блоков и категорий кают, входящих в эти блоки). Поскольку распределить долю финансового участия каждого  туроператора пула в выплате стоимости  фрахта судовладельцу довольно кропотливое  дело (прежде всего, обусловленное наличием в блоках кают различной категории  комфорта. В случае заказа пулом  операторов чартерного авиарейса провести подобную процедуру гораздо проще, поскольку уровень комфорта на чартерных  авиалиниях обычно идентичен для  всех кресел), совместный фрахт судов  несколькими операторами довольно редкое явление. Чаще всего заказчиком круиза выступает один туроператор, имеющий необходимые для этого  финансовые и рыночные возможности.

Результатом повторных переговоров  чаще всего является подписание сторонами  договора фрахта пассажирского судна.

После этого основными задачами заказчика являются: ценообразование  тура, его продвижение и реализация.

Ценообразование круизных туров намного  сложнее аналогичной процедуры  в отношении авиа- или автобусных туров, так как требует от туроператора не только глубоких экономических, но и маркетинговых, психологических, социальных знаний, опыта работы с  круизами.

Сложность ценообразования туров  объясняется, прежде всего, наличием на борту зафрахтованного водного  судна большого количества различных  категорий кают. Каюты отличаются друг от друга как уровнем комфорта, так и своим расположением. Поэтому  оператору необходимо объективно определить ценность проживания в каюте той  или иной категории для клиента  и установить соответствующие этой оценке стоимости различных категорий  кают. Ошибочное мнение туроператора о ценности проживания в каютах различных  категорий может привести к простою  одних и к максимальной загруженности  других кают в течение одного круиза, что существенно снизит экономический  эффект круиза и нарушит коммерческие интересы его заказчика.

Одновременно с определением ценности проживания в каютах различных категорий  необходимо реально оценивать рыночные возможности туристического оператора  и устанавливать цены на круиз, исходя из планируемой минимальной загрузки, которую может обеспечить его  агентская сеть. Принято считать, что при обеспечении уровня минимальной  загрузки доход туристического оператора  от продажи путевок должен покрывать  стоимость фрахта лайнера (нулевая  рентабельность), что, по крайне мере, не приведет к убыткам заказчика  судна. Минимальная допустимая загрузка судна определяется на основе анализа  опыта прошлых лет, предложений  и опыта конкурентов, популярности предлагаемого маршрута и т. д.

Кроме того, туристический оператор, устанавливая цены на круиз, должен исходить из величины уплаченной стоимости фрахта, возвращение которой является его  задачей-минимум.

Наконец, при ценообразовании заказчик должен учитывать и предложения  своих конкурентов, поскольку существование  на рынке более низких цен на идентичный предлагаемому им круиз существенно  подорвет конкурентные преимущества планируемого круиза, что может привести либо к сокращению загрузки судна либо к срыву круизной программы по причине не достижения порога нулевой рентабельности.

Как видно из приведенного выше, ценообразование - сложный процесс, требующий системного подхода к рассмотрению целого ряда факторов. На практике туристические  операторы, работающие на круизном направлении, прибегают к следующей (в нашем  примере - значительно упрощенной) схеме  ценообразования:

Первый этап. Определение порога минимальной допустимой загрузки.

Второй этап. Анализ каютного фонда. Планирование загрузки кают различных  категорий. Определение количественного  соотношения между ценностью  проживания в каютах различных категорий.

Третий этап. Уравнивание запланированного количества кой-ко-дней в каютах различных  категорий, умноженного на среднюю  стоимость койко-дня, с одной стороны, и суммы стоимости фрахта-с  другой. Решение уравнения, определение  средней стоимости койко-места. Исходя из дефинированных на втором этапе  зависимостей между ценами проживания в каютах различных категорий, устанавливаются  цены койко-мест в них.

Четвертый этап. Анализ конкурентоспособности  полученных цен. В случае отсутствия у полученных цен конкурентных преимуществ, проводится повторное ценообразование, исходящее из большего размера минимально допустимой загрузки.

Пояснить описанные стадии процесса ценообразования круизов можно  на примере оператора А, зафрахтовавшего  судно у судоходной компании В  с целью совершения 15-дневного круиза по Средиземному морю.

Стоимость фрахта, $

1 000 000

Вместимость судна, чел.

650

Размер минимально допустимой загрузки, %

65


Приравняв их друг к другу, можно  определить стоимость среднего койко-места (в нашем случае проживания в каюте 6-й категории).

Далее, опираясь на уровень ценности проживания в каютах других категорий up отношению к 1-й, можно рассчитать цену проживания и в них.

Следовательно, стоимость путевки  с проживанием в каюте категории 6 (в нашем случае она имеет  стоимость, равную 1) будет составлять $847, исходя их оценки стоимостей проживания в каютах других категорий, имеем  следующие (см. табл. 18).

Таблица 18

Категория каюты

Объективная оценка

соотношения цен проживания в каютах различных категорий

Продажная цена, $

4-местная внутренняя, удобства  на палубе

1

847

2-местная внутренняя, удобства  на палубе

2

1 694

2-местная, по борту,  иллюминатор, удобства в каюте

2,75

2 329

2-местная, по борту,  окна, удобства в каюте,

3,5

2 964

2-местная, по борту,  окна, отдельный выход, удобства  в каюте

4,25

3 600

2-местная, 2-комнатная, окна, отдельный выход, удобства в  каюте, ТВ, кондиционер 

5

4 235


В случае, если проведенный оператором анализ предложений конкурентов был не в его пользу, у заказчика тура остается два инструмента для варьирования цен на путевки в организуемый им круиз - увеличение объема минимально допустимой загрузки (что, несомненно, делает затею туроператора более рискованной и менее прибыльной) либо дополнительные переговоры с судовладельцем о снижении стоимости фрахта.

Влияние обоих этих факторов ценообразования  для нашего примера можно привести в таблице 19 см. приложение

Таблица 19

 

Планируемая минимально допустимая загрузка

65%

70%

75%

80%

4-местная внутренняя, удобства  на палубе

847

790 (~6,7%)

752 (-10%)

715 (-15,5%)

2-местная внутренняя, удобства  на палубе

1694

1580

(-6,7%)

1504 (-11,2%)

1430

(-15,5%)

2-местная, по борту,  иллюминатор, удобства в каюте

2329

2170 (-6,8%)

2068 (-11,2%)

1966 (-15,5%)

2-местная, по борту,  окна, удобства в каюте

2964

2765 (-6,7%)

2632 (-11,2%)

2500 (-15,5%)

2-местная, по борту,  окна, отдельный выход, удобства  в каюте

3600

3357 (-6,7%)

3196 (-11,2%)

3040 (-15,5%)

2-местная, 2-комнатная, окна, отдельный выход, удобства в  каюте, ТВ, кондиционер

4235

3950 (-6%)

3760 (-11,2%)

3575 (-15,5%)


Однако применение в ценообразовании  инструмента минимально допустимой плановой загрузки судна стоит ограничивать, поскольку каждое увеличение этого  показателя неотвратимо влечет сокращение объема прибыли туристического оператора (поскольку именно из превышения объема загрузки над запланированной, минимально допустимой, она и образовывалась). Интересно отметить, что сокращение прибыли туристического оператора  в случае повышения им нормы минимально допустимой загрузки лайнера в процентном соотношении будет значительно  превышать процент увеличения нормы  загрузки. Это связано с тем, что  увеличение нормы минимально допустимой загрузки судна приводит, во-первых, к уменьшению доли койко-мест, доходы от продажи которых целиком и полностью поступают в пользование туроператора, И во-вторых, снижает продажную цену путевок, что также негативнее сказывается на прибыли туристического оператора. Если приводимый в примере оператор А реализует 100% мест в своем круизе, объем полученной им прибыли в случаях применения различной нормы минимально допустимой загрузки будет резко различаться.

 

Объем запланированной минимально допустимой загрузки судна

65%

70%

75%

80%

Прибыль туроператора при 100% загрузке лайнера, $

467 967

370 510 (-20,8%)

304 560 (-34,9%)

240 240 (-49%)


Вышеприведенная схема ценообразования  круизных туров основана на возможностях туристического оператора (в Частности, он самостоятельно устанавливает предел минимально допустимой рентабельности и в дальнейшем, исходя из его  величины, формирует цены). Однако в  практике круиз-туроперейтинга может  применяться и другая, обратная описанной, модель ценообразования, которая основывается на конкурентном преимуществе планируемых  цен. В этом случае туристический  оператор изначально формирует цены на круизы в каютах различной категории, исходя из предложений конкурентов, а в дальнейшем совершает обратные действия, приходя в итоге к  определению нормы минимально допустимой загрузки. Полученную норму загрузки оператор сравнивает с собственными возможностями, и в случае их несоответствия изменяет (в сторону повышения) исходные продажные цены круизных туров.

После установления цен на круизные путевки туристический оператор начинает активную работу, направленную на продвижение и реализацию туров, связанную, прежде всего, с распространением рекламной информации о готовящемся  круизе на туристическом рынке региона (самостоятельно либо через агентов).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3.Взаимодействия ТО с наземным  транспортом.

Схемы взаимоотношений  туроператора и автотранспортных предприятий

Современный туризм невозможен без  применения услуг автотранспортных хозяйств, поскольку в настоящее  время автобус является ведущим  вспомогательным перевозчиком (в  организации трансферов и экскурсионного обслуживания доля применения автобусов  достигает 92 %), а также основным перевозчиком, не имеющим конкурентов среди  транспортных средств на расстояниях  до 500 км (что особо актуально при  организации внутренних украинских туров).

К несомненным достоинствам автотранспортного  обслуживания туристов можно отнести его:

■ мобильность (автомобильные дороги есть даже там, где нет железнодорожного полотна, аэропорта или порта) и информативность ;

■ доступность и невысокие капиталовложения;

Информация о работе Теоритические основы взаимодействия ТО с поставщиками туристических услуг