Стимулирование сбыта в турфирме

В-пятых деятельность любого туристического предприятия осуществляется, как указывалось выше, на взаимодействии трех определяющих его факторов: персонала (рабочей силы), средств труда и предметов труда. Используя имеющиеся средства производства, коллектив предприятия создает туристический продукт и предоставляет услуги. Это означает, что, с одной стороны, имеют место затраты живого труда, а с другой, – некоторые результаты деятельности.

В-шестых, проблема маркетингового планирования, вследствие его полного отсутствия. Как известно, реклама- двигатель торговли, и отсутствие рекламы в такой высоко конкурентной среде как туризм, может привести к потере потенциальных клиентов. Руководителю ООО  «Турцентр ВГУЭС» необходимо выработать маркетинговую стратегию продвижения продукта турфирмы, продумать необходимые средства рекламы и обновить сайт организации в интернете чтобы увеличить поток туристов в организацию.

Туристской фирме нужно уделить много внимания рекламе турфирмы и выделить достаточно большие средства на рекламу в связи с поддержанием известности у населения, что является показателем надёжности обеспечение надлежащей прибыли в высокий сезон.

Все выявленные проблемы требует оперативного и грамотного решения, что позволит ООО  «Турцентр ВГУЭС» выйти на новый уровень деятельности и повысить эффективность работы менеджеров и притока туристов.

 

2.2. Анализ продуктовой и ценовой политики туристской фирмы «Турцентр ВГУЭС»

Последние годы в связи с участившимися случаями природных катастроф и террористических актов, покупатели стали чаще интересоваться туризмом в России. Решение об ассортименте принимается руководством фирмы с учетом спроса потенциальных потребителей и выгодности предложений туроператоров, потребностей туристского рынка и предложений основных конкурентов на местном рынке, что объясняется изначально рыночной ориентацией фирмы.

Рассматривая ассортимент услуг туроператора «Турцентр ВГУЭС» по географическому охвату можно сделать вывод, что ассортимент не слишком широк. Глубина ассортимента, определяется различными модификациями тура (большой выбор отелей, дополнительных экскурсий, вариантов питания). Рассматривая ассортимент в глубину, фирма предоставляет достаточно глубокий выбор клиенту по интересующим его направлениям. На выбор клиенту предлагаются различные модификации тура: большой выбор отелей, дополнительных экскурсий, и вариантов питания.

При выборе места проживания туристам предлагаются: 3-х, 4-х и 5-ти звездные отели, которые выбираются в зависимости от цены и платежеспособности клиента.

Основным туристским продуктом «Турцентр ВГУЭС» является комплексное обслуживание, то есть стандартный набор услуг, продаваемый туристам в одном «пакете». Туристский пакет оформляется в зависимости от цели путешествия и потребностей клиентов. Он включает обязательные базовые элементы: туристский центр, транспорт, услуги размещения, трансферт. Также в турпакет могут входить дополнительные услуги:

- визовая  поддержка (оформление ваучера на  группу или виз туристам) и  оформление загранпаспортов (при  их отсутствии);

- оформление  авиабилетов и багажа;

- содействие  в оформлении заграничного паспорта.

Основной задачей стратегии развития предприятия является повышение качества услуг. Для потребителя услуг очень важно, знать, что, потратив деньги на отдых, качество тура будет обеспечено. Фирма, предоставляя не качественную услугу потеряет покупателя, купившего некачественный ту навсегда. Поэтому выяснить каково отношение потребителя к качеству предоставляемых услуг очень важно для фирмы. Своевременно заметив не качественную составляющую, фирма сможет своевременно исправить положение и не потерять покупателей.

ООО «Турцентр ВГУЭС» в формировании цены использует тактический метод ценообразования: продажа по условно нижней границе, т.е. вместо 10% комиссии на окончательную стоимость турпакета ставится заниженная цена, включающая лишь 4-5 % от комиссии туроператора.

В ценовой политике турфирмы ООО «Турцентр ВГУЭС» не предусмотрены льготы и скидки для привлечения клиентов, которые используют другие турфирмы. Например:

- скидки в период низкого  сезона,

- накопительные скидки для постоянных  клиентов,

- памятные сувениры с логотипом  компании,

- скидки для пенсионеров, студентов, школьников в размере 1-3% от стоимости  тура.

Таким образом, в результате анализа ценовой политики турфирмы ООО «Турцентр ВГУЭС» можно отметить, что для привлечения клиентов турфирма не использует практически никаких способов, кроме урезания своей комиссии при формировании цены.

 

 

2.3. Продвижение туров

Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов.

К нерекламным методам продвижения туристского продукта относятся:

- личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

- прямая рассылка  информации и работа с различными  базами данных (формирование постоянно  поддерживаемых баз данных устойчивой  клиентуры, на основе которых  осуществляется доведение до  клиента информации о конкретных  турах и др.);

- прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая  рассылка - информация перспективных  корпоративных клиентов);

- стимулирование  сбыта - при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся  разнообразные конкурсы и розыгрыши  призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы  с элементами фирменного стиля;

- пропаганда  или организация паблик рилейшнз - непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации).

Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагенств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенциального туриста - потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

Важная роль в продвижении туристского продукта отводится стимулированию потребителей. Среди задач стимулирования потребителей основными являются: поощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров или отдельных услуг, побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлечение внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов.

Средства стимулирования, применяемые при обслуживании корпоративных клиентов, включают:

• предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определенного срока. Этот прием имеет целью заинтересовать большее число покупателей возможностью купить заранее туристскую поездку по более низкой цене.
• предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при покупке тура продолжительностью 20 дней турист может получить бесплатное обслуживание еще на 1-3 дня.
• включение в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, вход в дискоклуб, на пляж, пользование площадками для мини-гольфа, теннисными кортами и т. д.).
• проведение фирмой в прессе, по радио и ТВ или на выставке викторины по вопросам туризма, в которой победитель получает награду в виде бесплатной туристской поездки. Таким путем фирма добивается привлечения к себе внимания дополнительного числа потенциальных клиентов.
• широкая раздача бесплатных фирменных сувениров (дорожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т. п.) туристам, совершающим поездку по организуемому фирмой туру. Расчет делается на поднятие авторитета фирмы в глазах туристов и закрепление их в числе своих постоянных клиентов.
• оказание особого внимания в обслуживании постоянных клиентов фирмы путем размещения их в более престижных номерах в гостинице, в уютных местах в ресторане, подношения цветов, ваз с фруктами, более дорогих сувениров, а также путем направления поздравлений по случаю праздников и торжественных дат и др.
• торжественное чествование юбилейных (1-,10-,100-тысячных) покупателей. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им льгот.

Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своими предложениями в новые торговые точки.

В реализации турпродукта в системе розничной торговли используются следующие средства стимулирования:

• установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;
• предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несезонный период;
• предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;
• вручение представителям розничных туристских агентств представительских подарков-сувениров;
• проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится на льготных условиях (право "первой руки", преимущественное право, скидки с объявленных цен и др.);
• распространение каталогов среди потенциальных партнеров;
• организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм - бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75 %) с объявленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров организуется программа, включающая ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями, проводятся специализированные рекламно-информационные семинары.

Ознакомительные поездки стали нормой на современном туристском рынке. Перечислим некоторые принципы организации ознакомительных поездок для туристских агентов:

• группы для таких поездок формируются не из директоров, а из менеджеров (работников турагенств), непосредственно реализующих турпродукт;
• в такие поездки, как правило, приглашаются уже зарекомендовавшие себя партнеры;
• такие поездки организуются в несезон (перед его началом);
• в программу тура включается ознакомление с материальной базой приема и со всеми основными и дополнительными услугами;
• стандартная группа в такой поездке составляет 15-20 человек;
• участники поездки оплачивают только перелет (не нужно путать такие туры с поощрительными, где все обслуживание предоставляется бесплатно);
• производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке.

Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками, как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Стимулирующие меры связаны с определенными расходами, и поэтому их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота или доходов фирмы. При этом критерием могут служить расходы предыдущих лет.

В процессе осуществления продвижения услуг ООО «Турцентр ВГУЭС» использует как стратегию «выталкивания» (воздействие на посредника - турагентства), так и стратегию «вытягивания» (воздействие на конечного потребителя - туриста), так как одновременно воздействует на конечный потребительский сегмент и предприятия посреднического звена. Действующая система маркетингового воздействия представлена на рис. 4.

Залогом эффективной рекламной деятельности является четкая постановка целей. В зависимости от особенностей, потребительских свойств турпродукта, рыночной ситуации, методов сбыта цели рекламы могут быть различны. Цели рекламной деятельности ООО «Турцентр ВГУЭС» можно сгруппировать по двум направлениям: цели в области сбыта (рост объемов продаж путем побуждения и убеждения потребителей к покупкам турпродукта) и цели в области коммуникаций (формирование имиджа организации для повышения объемов продаж в перспективе).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1 - Система продвижения услуг ООО «Турцентр ВГУЭС»

Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводится оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.

Под маркой ООО «Турцентр ВГУЭС» функционирует web – сайт, но информации на сайте недостаточно, можно сказать, что он находится на стадии разработки и доработки.

На данный момент, ООО «Турцентр ВГУЭС» только развивает свою деятельность, занимается рекламой туров среди студентов ВГУЭС, используя средства печатной рекламы.

 

3. Разработка стратегии стимулирования сбыта в ООО «Турцентр ВГУЭС»

 

ООО «Турцентр ВГУЭС» необходимо разработать стратегию развития, основанную на альтернативах развития бизнеса.