Стимулирование сбыта в турфирме

Рассматривая деятельность туроператора, следует отметить, что на данном этапе она включает следующие операции: выбор иностранного партнера из числа принимающих турфирм (по каждому маршруту), обсуждение и согласование с ними условий обслуживания, заключение договора.

Если российский туроператор уже имеет в качестве своих партнеров какие-либо туристские фирмы в стране, куда он планирует организовать новые туры, они могут быть использованы для данной цели. При этом необходимо учесть, что продолжение и расширение сотрудничества всегда оценивается как факт, взаимовыгодный для обоих партнеров, поэтому было бы логично в подобном случае добиваться от нее определенных льгот в условиях сделки, например, скидок с цены, увеличения комиссии, уменьшения предоплаты (или отказа от нее). Безусловно, данные факторы могли бы оказать влияние и на дальнейшее формирование цены на турпродукт и обеспечить его конкурентоспособность.

В случае разработки совершенно нового маршрута и поиска новых партнеров по его организации необходим тщательный и критический подход к их оценке и выбору. Первым условием здесь является поиск партнера только среди лицензированных фирм.

В связи с поиском наиболее выгодного партнера зачастую задается вопрос о возможности заключения договора на обслуживание туристов напрямую с гостиницей. Однако, надо отметить, что гостиницы не обеспечивают визовую поддержку. Кроме того, они иногда не в состоянии предложить ниже цен, которые действуют в туристских фирмах на комплексное обслуживание. Связано это с тем, что туристские фирмы за границей являются главными поставщиками клиентов для гостиничных предприятий, освобождая их от расходов на рекламу, коммерческий аппарат, маркетинг. За это они пользуются большими скидками с обычных гостиничных цен, это позволяет формировать так называемые конфиденциальные цены на комплексное обслуживание, которые значительно ниже розничных тарифов на гостиничные услуги. Однако хотелось бы отметить, что в ряде случаев рациональным является заключение именно таких прямых контрактов. Примером может служить отправка индивидуальных туристов в Финляндию. Наличие в Москве консульства этой страны снимает проблемы по оформлению  выездных документов, а преобладающее использование индивидуальными туристами собственного транспорта (личных автомашин) проблемы по доставке туристов к месту отдыха. Поэтому в данном случае тур, как правило, включает в себя только оплату туристом проживания в гостинице, а также, появляется возможность заключения контракта напрямую с ней.

При выборе иностранного партнера также следует максимально использовать существующую между ними конкуренцию. Необходимо предложения на прием российских туристов направлять в качестве предварительного запроса нескольким туристским фирмам. При получении от них ответа проводится сравнительный анализ и выбираются наиболее выгодные условия и цены.

 

 

2. Стимулирование сбыта в туристской фирме на примере

ООО «Турцентр ВГУЭС»

2.1. Организационно-экономическая  деятельность ООО «Турцентр ВГУЭС»

 

Компания «Турцентр ВГУЭС» действует на туристском рынке Владивостока с февраля 2013 года.  Адрес ООО  «Турцентр ВГУЭС»: г.Владивосток ул. Гоголя 41, ауд. 1131

ООО  «Турцентр ВГУЭС» является практикоориентированной площадкой для студентов, планирующих связать свою жизнь с туризмом и потенциальным работодателем для них. 

Цели и задачи ООО «Турцентр ВГУЭС» на краткосрочную и долгосрочную перспективу следующие:

-организация спортивных, развлекательных и образовательных туров для студентов;

- организация заграничных стажировок;

- продвижение медицинского туризма на базе медицинского центра «Лотос»;

- разработка туров по достопримечательностям Приморья;

- развитие внутреннего туризма.

Руководство текущей деятельностью фирмы осуществляется директором компании.

Для каждой должности разработаны Должностные инструкции, регламентирующие деятельность каждого сотрудника. Для установления режима работы, в ООО  «Турцентр ВГУЭС» разработаны Правила внутреннего трудового распорядка.

Основными направлениями деятельности ООО «Турцентр ВГУЭС» являются:

• осуществление туристической деятельности внутри Российской Федерации;
• организация индивидуальных и групповых туров;
• организация конференций, симпозиумов, семинаров, выставок;
• спортивный туризм;
• культурные мероприятия;
• лечебно-оздоровительный отдых;
• комбинированные туры и многое другое.

В структуре туристических услуг ООО «Турцентр ВГУЭС»  различают основные и дополнительные.

К основным относят:

• услуги по организации перевозки;
• размещение;
• питание туристов;

К дополнительным услугам относятся:

• услуги по организации экскурсий;
• услуги по страхованию туристов;
• услуги гидов, гидов-переводчиков;
• услуги визы (обязательная услуга);
• услуги перевозки туриста от места его пребывания (на место его временного пребывания) до места размещения и обратно (трансферт), а также любой другой перевозке в пределах области (места временного пребывания).

Офис ООО «Турцентр ВГУЭС» располагается в здании Владивостокского Государственного Университета Экономики и Сервиса, недалеко от центра г. Владивостока.

Расположение фирмы достаточно выгодное. Огромным плюсом является: расположение рядом с центром города, близкое расположение автобусных остановок.

Услуги: туроператоры, туристические агентства, бюро путешествий (услуги); услуги туроператоров по путешествиям для отдыха.

Анализ внешней среды служит инструментом, при помощи которого разработчики стратегии контролируют внешние по отношению к организации факторы с целью предвидеть потенциальные угрозы и вновь открывающиеся возможности.

Таблица 1

PEST-анализ ООО «Турцентр ВГУЭС»

Политические  факторы	Влияние
1. Присутствие сильного авторитетного лидера. 2. Продуманная  национальная политика, направленная  на формирование максимально  выгодных условий для привлечения инвестиций. 3. Поддержка туристской индустрии  со стороны правительства. 4. Положение г. Владивостока на пересечении трансконтинентальных грузовых и пассажирских потоков. 5. Концепция федеральной целевой программы (ФЦП) «Развитие внутреннего и въездного туризма в Российской Федерации на 2011-2016 годы» 6. Экологическая обстановка в Российской Федерации 7. Контроль за природопользованием ослаблен, установленные нормы предельных допустимых воздействий на окружающую среду некоторыми предприятиями не выполняются.	- +     + +   +   -     -
Экономические факторы	Влияние
1. Диверсифицированная экономика. 2. Национальная валюта – рубль, частично конвертируемая. 3. Наличие уникальных ресурсов (огромная группа лекарственных  растений, минеральные лечебные  воды и грязи, биоресурсы) для  развития индустрии услуг и  товаров, связанных с оздоровлением, лечением, питанием, косметологией  и т.п. 4. Налогообложение 5. Улучшение  уровня жизни населения 6. Уровень  инфляции	+ +   +     +   +  -

 

Социальные  факторы	Влияние
1. Численность населения г. Владивостока – 625 754 чел. 2. Структура  использования денежных доходов: 1 место - покупка товаров, 2- оплата услуг, 3 - оплата обязательных платежей и взносов, 4 – сбережения, 5 – покупка валюты. Наблюдается прирост денег на руках у населения. 3. Уровень общей безработицы в начале 2013 г. был снижен до 11,6%. 4. Положительный  имидж России улучшается из года в год. 5. Наблюдается миграционный отток наиболее активно настроенной и квалифицированной части населения.	+ +     + + -
Технологические факторы	Влияние
1. Содействие развитию рынков  наукоемкой продукции. 2. Проведение на территории РФ  конкурса инновационных проектов, развитие информационной базы  инноваций. 3. Отсутствие взаимосвязи научно-исследовательских  организаций с предприятиями, опыта  коммерциализации высоких технологий. 4. Развитая система связи. Развитие  широкополосного доступа к сети Интернет и увеличение спроса на услуги IP-телефонии. 5. Строительство и реконструкция  автодорог. 6. Крупные транснациональные компании, международные компании и рекламные  агентства активно начинают освоение  российского рынка рекламы, что  создаёт определенный уровень  качества.	+ +     +        +   +      +

 

 

Анализируя  внешнюю среду  ООО «Турцентр ВГУЭС» можно  сказать о том, что на сегодняшний день у турфирмы есть все возможности для развития ее деятельности.  В настоящее время происходят положительные изменения в области планирования развития и организации туризма на местном уровне, что является фактором, повышающим управляемость отраслью и снижающим негативные экономические, экологические и социально-культурные результаты неконтролируемого развития туризма. Государство и правительство активно содействует развитию туризма в России, хотя существует определенное количество минусов и недоработок. Поэтому просто необходима реализация конкретных программ развития туризма для каждой сферы, а в частности, управление и финансирование программных мероприятий и последующего распределения поступлений от туризма на решение насущных проблем населения России и дальнейшего развития туризма и туристических предприятий.  

Можно  сказать, что турфирма ООО «Турцентр ВГУЭС»  начинает развиваться. В условиях быстроразвивающегося рынка туризма г. Владивостока важную роль играют маркетинговые мероприятия: исследования, стратегия и планирование. Требуется глубокое изучение маркетинговых мероприятий и особенностей их использования российскими туристскими предприятиями.

ООО  «Турцентр ВГУЭС» в условиях конкуренции будет стремиться завоевать ту долю рына, на которую он вышел. Увеличении доли рынка путём понижения цены на продукцию в виде гибкой системы скидок, предложения на рынок новых разнообразных туров.  

На основе анализа конкурентов турфирмы ООО  «Турцентр ВГУЭС» необходимо составить и проанализировать матрицу SWOT-анализа. Она позволит выявить в реальном соотношении возможности, имеющиеся у фирмы, и нависшие над ней угрозы, а также соотнести их с сильными и слабыми сторонами деятельности фирмы.

Таблица 2

Анализ сильных и слабых сторон деятельности турфирмы ООО  «Турцентр ВГУЭС» (SWOT-анализ)

S (STRENGTHS) Сильные стороны	W (WEAKNESSES) Слабые стороны
1. Хорошее месторасположение 2. Наличие навыков и профессионализма у сотрудников.  3. Наличие скидок 4. Современные технологии 5. Гибкие цены	1. Отсутствие маркетингового планирования. 2. Отсутствие планирования деятельности 3.Отсутствие мотивации персонала. 4.Слабая мотивация туристов 5. Малоэффективная реклама; 6. Значительное влияние фактора  сезонности на прибыль 7.Средний ассортимент 8.Средний спектр услуг
O (OPPORTUNITIES) Возможности	T (THREATS) Угрозы
1. Увеличение темпов роста рынка; 2. Выход на новый рынок; 3. Обслуживание дополнительных  групп потребителей. 4. Разработка стратегии маркетинга. 5. Возможность расширения деятельности (открытие дополнительных офисов). 6. Завоевание новых сегментов  рынка 7. Предоставление новых направлений	1. Неблагоприятные изменения в  темпах роста в курсах валют; 2. Спад в экономике; 3. Изменения во вкусах потребителей. 4. Возможности появления все  новых конкурентов в данном  сегменте рынка.

 

Факторы обстановки внутри фирмы обычно классифицируются, как преимущества (Strengths) или недостатки (Weaknesses), а вне её они делятся на возможности (Opportunities) или опасности (Threats).

На основании SWOT-анализа можно говорить о том, что осуществляемая турфирмой ООО  «Турцентр ВГУЭС» деятельность может быть в целом оценена позитивно. Фирма имеет как сильные, так и слабые стороны. Это означает, что руководству фирмы есть над чем работать, используя имеющиеся возможности и избегая вероятных и реальных угроз. В целом это – нормальная ситуация для турфирмы как рыночного субъекта: в условиях жесткой конкуренции, наличия более сильных соперников необходимо совершенствовать управление маркетингом, нарабатывать опыт, постоянно анализировать собственную деятельность и деятельность конкурентов, по возможности увеличивая бюджет маркетинга, работая над маркетинговыми планами.

В ООО  «Турцентр ВГУЭС», имеются следующие проблемы, которые требуют грамотного разрешения:

Во-первых, это отсутствие планирования воплощенного в реальность, чёткого следования инструкциям, они все прописаны, но они не соблюдаются и игнорируются сотрудниками, отсутствует контроль за исполнением работы, внутреннего менеджмента, вследствие снижается эффективность работы, что ведёт к понижению прибыли и к постепенному снижению интереса к работе у сотрудников.

 Во-вторых - отсутствует система  мотивации персонала. А отсутствие  мотивации приводит к отсутствию  действия, то есть к снижению  эффективности деятельности менеджеров, а отсюда и к снижению финансовых  результатов турфирмы. Руководитель  ООО  «Турцентр ВГУЭС» не уделяет внимания данному моменту в организации деятельности, что может привести к уходу менеджеров из турфирмы.

В-третьих, отсутствует мотивационная политика туристов, Не отлаженная система скидок, что обычно приводит к тому, что турист раз накопив на тур, может в следующий раз купить тур в другом агентстве. Поэтому туриста нужно пытаться удержать, привлечь его к себе, чтобы он в вас видел развивающую, интересную, и перспективную компанию, и интересную для сотрудничества с ней в будущем. Нужно срочное совершенствование сбытовой политики турфирмы.

В-четвертых, недостаточно эффективная политика сглаживания сезонных колебаний. Отсутствует система отслеживания потребительского спроса, что приводит к снижению эффективности работы, снижению прибыли. В период низкого сезона снижается поток туристов, что ведет к снижению прибыли, к снижению зарплаты менеджеров, к потере интереса у менеджеров, к застою в работе. В агентстве слабо протекает работа именно в такой период и не заостряется на этом внимание, а принимается как что то такое временное и быстротечное, а порой это продолжается с октября и по март. Решение этой проблемы привело бы к увеличению отдачи работы турфирмы.