Сбытовая политика на примере предприятия ООО «Мега Айс»

Как видно, наибольший удельный вес в себестоимости готовой продукции занимают затраты на приобретение продукции для реализации. Самые высокие расходы  приходятся  на  2002   год,  так  как  в  данный   период  продавалась   самая неконкурентоспособная и дорогая продукция. Повышение уровня затрат, связанных с деятельностью, обусловлено освоением новых возможностей и других товаров, увеличением стоимости материальных затрат, увеличением оплаты труда работников.

Таким образом, данные анализа основных экономических показателей деятельности ООО «Мега Айс» свидетельствуют о том, что в 2006 году значительно увеличился объем продаж, расширился ассортимент реализуемых товаров. Это повлияло на рост прибыли от реализации продукции, отмечено, что около 70 % товаров реализуется через розничную торговую сеть.

Увеличилось количество магазинов и  их товарооборот за счет маркетинговой политики.

Однако не стоит недооценивать значение оптовых и мелкооптовых продаж, так как они обеспечивают предприятие предварительными заказами на готовую продукцию, которые, как правило, сразу оплачиваются.

2.3 Анализ и оценка сбытовой политики ООО «Мега Айс»

          На основе проведенного анализа в выпускной квалификационной работе сделаны следующие выводы:

        Сбытовая политика – это организация рационального процесса продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток на стадии его движения от поставщиков к потребителю, который генерирует

одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени и пространстве.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

                   Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

          -              транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю;             

         -              доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-              контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме и т.д.

                   Классификация сбыта по видам:

- по организации сбыта (прямой, косвенный);

- по числу посредников

1.  Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.

2.  Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.

3. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников.

Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

4. Селективный – ограничение числа посредников.

Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

5. Исключительный – малое (или единичное) число посредников.

Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

          Прямой вид сбыта представляет собой непосредственную реализацию продукции производителя конкурентному потребителю.  Косвенный – это использование независимых торговых посредников в канале сбыта. Интенсивный - предполагает большое число оптовых и розничных посредников. Его целью расширение сбыта, приближение товара к потребителю. Селективный – ограничение числа посредников и достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.  Исключительный – малое число посредников и сохранение престижного образа и контроля за началом сбыта. [10]

          К логистическим поддерживающим функциям относятся так­же различные процедуры возврата товаров, которые по каким-то причинам не удовлетворяют покупателей или не прошли гаран­тийного срока хранения. Наряду с организацией сервисного обслуживания, и обеспечения потребителей товарами процедуры возврата готовой продукции предприятиями-изготовителями образуют систему послепродажного сервиса, которую иногда относят к ключевым логистическим функциям.

          Среди сбытовых логистических функций на уровне организации бизнеса выделяют базисные, ключевые и поддерживающие. К базисным логистическим  функциям относятся: снабжение, производство и сбыт. Указанные три логистические  функции осуществляются  практически любым товаропроизводителем. Выделение базисных логистических функций  важно для понимания логистической концепции бизнеса, его маркетинговой и интегральной  парадигм. В качестве ключевых логистических функций выделяют следующие функции:                                                                                  

-  поддержание стандартов обслуживания потребителей;                      

- управление закупками;

- транспортировка;

-  управление запасами;

- управление процедурами заказов;

- управление производственными процедурами; 

- ценообразование;

- физическое распределение.

Системообразующая функция. Логистика представляет собой си­стему эффективных технологий обеспечения процесса управле­ния ресурсами. В узком смысле слова логистика образует систему управления товародвижением (формирование хозяйственных  связей,  организации  перемещения продукции через места  складирования, формирование и регулирование запасов продукции, разви­тие и организация складского хозяйства).

          Интегрирующая функция. Логистика обеспечивает синхрониза­цию процессов сбыта, хранения и доставки продукции с ориентацией их на рынок, средств производства и оказание  посреднических услуг потребителям. Она обеспечивает согласование интересов логистических посредников в логистической системе. Логистика позволяет осуществить переход от частных локальных экстремумов к общей оптимизации.

         Регулирующая функция. Логистическое управление материальными и сопутствующими  потоками направлено на экономию всех видов ресурсов, сокращение затрат живого и овеществленного труда на стыке различных организационно -экономических уровней и отраслей. В широком смысле управляющее  воздействием заключается в поддержании соответствия поведения части логистической системы интересам целого. Чем выше ресурсный потенциал  какой-либо подсистемы, тем больше она в своей деятельности должна ориентироваться на стратегию логистической системы.  В противном случае при превышении подсистемой определенного, наперед заданного уровня автономности может возникнуть опасность разрушения самой системы.

         Результирующая функция. Логистическая деятельность направлена на поставку продукции в необходимом количестве, в указанное время и место, с заданным качеством (состоянием), при минимальных издержках.  Логистика стремится охватить все этапы взаимодействия «снабжение-производство-распределение-потребление», иначе говоря, она представляет собой алгоритм преобразования ресурсов в поставку готовой продукции в соответствии с существующим спросом.

          К одной из ключевых логистических функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно связана с маркетинговой и логистической стратегиями фирмы производителя продукции. Логистическая стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень потребности и окончательная цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим функциям обычно относят:

- складирование;

- грузоперевозку;

- защитную упаковку;

- обеспечение возврата товаров;

- обеспечение запасными частями и сервисного обслуживания;

- сбыт возвратных отходов;

- информационно-компьютерную поддержку.

Современные логистические системы не могут функциониро­вать без информационно-компьютерной поддержки. Во многом именно электронная обработка информации о материальных и финансо­вых потоках, автоматизация документооборота при организации товародвижения, планирование, организация, регулирование, учет, контроль и анализ материальных потоков на компьютерах в снаб­жении, производстве и сбыте сделали возможной реализацию со­временной интегральной концепции логистики. Информацион­но-компьютерная поддержка применяется в настоящее время прак­тически для всех логистических действий, как на микро, - так и на макроэкономическом уровне.

          Факторы, влияющие на объем логистических опера­ций и функций, могут быть сгруппированы в следующие группы:

Отраслевые факторы:

-  номенклатура, габариты и масса потребляемых фирмой ма­териалов и комплектующих изделий;

          - число поставщиков материальных ресурсов;

          - число получателей готовой продукции;

- существующая система организации внешних перевозок (централизованные перевозки, перевозки, осуществляемые фирмой или ее партнерами);

- наличие проектно-технологических организаций для разработки проектов совершенствования комплекса логистических операций;

- наличие посреднических фирм,  занимающихся комплексной поставкой материальных ресурсов;

- наличие инновационных пусконаладочных предприятий.

Региональные факторы:

- существующая в регионе система связей с поставщиками материальных ресурсов и потребителями продукции фирмы;

-  наличие специализированных предприятий по обеспечению перевозок внутри региона,  специализированных предприятий по изготовлению и ремонту стандартных средств  механизации  погрузочно-разгрузочных и транспортно- складских работ и тары.

2.4 Анализ и оценка маркетинга сбытовой деятельности на предприятии      ООО «МЕГА АЙС»

В современных условиях организационная структура управления имеет важное значение для любого предприятия независимо от формы собственности. В предпринимательской практике ООО «Мега Айс» структура управления маркетингом рассматривается как система взаимосвязанных, согласованно действующих элементов, выполняющих в системе управления предприятием функции управления маркетингом. Поэтому при создании организационной структуры на предприятии основным вопросом является выявление условий, обеспечивающих высокий уровень согласованности данных элементов. Такие условия в первую очередь являются внутренним состоянием самой организации. Другими словами, организационная структура управления маркетингом эффективна, если она выстраивается на основании целеполагания организации и необходимо востребована для решения конкретных задач.

В 2005 году на базе отдела сбыта в ООО «Мега Айс» был образован отдел маркетинга, основной задачей которого стало увеличение объемов реализации продукции.

В 2006 году отдел маркетинга значительно расширил круг своих обязанностей, что определило необходимость привлечения квалифицированных специалистов в этой области. Основные усилия отдела были направлены на организацию и проведение рекламной кампании, а также маркетинговых исследований. Исследования направлены на определение возможности расширения рынка сбыта за счет охвата близлежащих регионов.

Реформирование коммерческой деятельности ООО «Мега Айс» - это объективная реальность, вызов времени, который следует с полным пониманием всего того комплекса проблем и вопросов, которые можно решить с помощью инструментария маркетинга. Маркетинговая работа и обусловила создание специализированной службы на предприятии. В практике коммерческой деятельности фирмы нашли применение два подхода организации службы маркетинга: функциональный и товарный.

Функциональная организация службы маркетинга построена по принципу ответственности отдельных лиц за выполнение отдельной локальной или сводной функциональной задачи отдела. Так, на предприятии выделены отделы по стимулированию продаж и организации рекламы, по функционированию розничной торговой сети. Такой подход эффективен при однообразии и постоянстве производственно-сбытовых функций предприятия, но при изменении видов деятельности или при решении принципиально новых проблем, быстрой реакцией на изменяющуюся рыночную ситуацию она менее эффективна. Поэтому на предприятии данная организация сочетается с товарной, которая построена на принципе разделения маркетинга по отдельным укрупненным товарным группам (отдел оптовой продажи и отдел розничной продажи).

Товарная структура особенно эффективна, когда:

- требование   к   сбыту,   рекламе   по   каждому   виду   товара   значительно отличаются друг от друга;

   - объем сбыта по каждому товару достаточно большой, чтобы оправдать расходы на организацию подразделения службы маркетинга по данному товару.

         Недостатки функциональной и товарной организации службы маркетинга в 000 «Мега Айс» осуществляются за счет их сочетания. Таким образом, товарно-функциональная организация отдела маркетинга на исследуемом предприятии - это сочетание функционального и товарного подходов, при котором все функционеры отдела, выполняя закрепленные за ними обязанности в разрезе отдельной товарной группы, координируют свои действия.

Следует иметь в виду, что организационная структура маркетинга непосредственно связана с выбором стратегий развития предприятия и определением зоны выгодного поглощения и освоения рынка. В этом случае объектом маркетингового внимания должны, на наш взгляд, стать деятельность конкурентов на рынке, их результативность, маневренность. У предприятия возникает необходимость тщательного маркетингового исследования и контроля как собственной компании, так и конкурентов. Традиционно этим занимается финансовый отдел компании. А специалисты по маркетингу должны установить и довести до каждого сотрудника, каким потребитель хочет видеть продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот продукт.