Сбытовая политика на примере предприятия ООО «Мега Айс»

            - строительные характеристики складских и производственных помещений (число пролетов, высота, допустимая нагрузка на пол и перекрытия и пр.);

           Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

            - транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю;             

          -доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

          - хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

         - контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме и т.д.

Среди логистических сбытовых функций на уровне организации бизнеса выделяют базисные, ключевые и поддерживающие. К базисным логистическим  функциям относятся: снабжение, производство и сбыт. Указанные три логистические  функции осуществляются  практически любым товаропроизводителем. Выделение базисных логистических функций  важно для понимания логистической концепции бизнеса, его маркетинговой и интегральной  парадигм. В качестве ключевых логистических функций выделяют следующие функции:                                                                                  

-  поддержание стандартов обслуживания потребителей;                      

- управление закупками;

- транспортировка;

-  управление запасами;

- управление процедурами заказов;

- управление производственными процедурами; 

- ценообразование;

- физическое распределение.

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два

(основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой – производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме – производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

К одной из ключевых логистических функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно связана с маркетинговой и логистической стратегиями фирмы производителя продукции. Логистическая стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень потребности и окончательная цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим функциям обычно относят:

- складирование;

- грузоперевозку;

- защитную упаковку;

- обеспечение возврата товаров;

- обеспечение запасными частями и сервисного обслуживания;

- сбыт возвратных отходов;

- информационно-компьютерную поддержку.

Системообразующая функция. Логистика представляет собой си­стему эффективных технологий обеспечения процесса управле­ния ресурсами. В узком смысле слова логистика образует систему управления товародвижением (формирование хозяйственных  связей,  организации  перемещения продукции через места  складирования, формирование и регулирование запасов продукции, разви­тие и организация складского хозяйства).

         Интегрирующая функция. Логистика обеспечивает синхрониза­цию процессов сбыта, хранения и доставки продукции с ориентацией их на рынок, средств производства и оказание  посреднических услуг потребителям. Она обеспечивает согласование интересов логистических посредников в логистической системе. Логистика позволяет осуществить переход от частных локальных экстремумов к общей оптимизации.

         Регулирующая функция.Логистическое управление материальными и сопутствующими  потоками направлено на экономию всех видов ресурсов, сокращение затрат живого и овеществленного труда на стыке различных организационно -экономических уровней и отраслей. В широком смысле управляющее  воздействием заключается в поддержании соответствия поведения части логистической системы интересам целого. Чем выше ресурсный потенциал  какой-либо подсистемы, тем больше она в своей деятельности должна ориентироваться на стратегию логистической системы.  В противном случае при превышении подсистемой определенного, наперед заданного уровня автономности может возникнуть опасность разрушения самой системы.

          Результирующая функция. Логистическая деятельность направлена на поставку продукции в необходимом количестве, в указанное время и место, с заданным качеством (состоянием), при минимальных издержках.  Логистика стремится охватить все этапы взаимодействия «снабжение-производство-распределение-потребление», иначе говоря, она представляет собой алгоритм преобразования ресурсов в поставку готовой продукции в соответствии с существующим спросом.

Формирование сбытовой политики фирмы – производителя.

          Объективная рыночная политика должна строится таким образом, чтобы в начале анализировались цены, которые могут быть получены фирмой за свои товары, а потом определялись объемы производства товаров и рынка сбытов. Однако в реальной жизни условия деятельности в большинстве случаев складываются так, что на первое место выдвигаются желаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могут быть предложены, после чего рассчитываются фактические затраты на производства и сбыт и определяется цена продажи, которая часто не является окончательной. Фирма при назначении цены исходит из реальных возможностей того, что может получить за свой товар. Поэтому, если учитывать естественное стремление (цель) фирмы к максимализации прибыли, то решение значительной части задач сбытовой политики определяется тем, на сколько фирма может варьировать объемы и цену продажи своих товаров.

         Теоретически возможно нахождение оптимального объема продаж и цены, при которой этот объем может быть продан. Для этого необходима полная информация о рыночном спросе, предельных затратах и производственных возможностях. Однако на практике получение такой информации затруднено. Поэтому объемы продаж становятся вероятностной величиной при одной известной закономерности: продать больший объем товаров фирма может только при снижении цен на них. Однако это порождает как положительный, так и отрицательные эффекты. С одной стороны, возрастает число единиц товара, которое можно продать, а с другой – сокращается выручка от продажи каждой дополнительной единицы товара и, соответственно, доходность бизнеса. Сумма прибыли может либо уменьшаться, либо увеличиваться. Все зависит от того, какого компромисса достигнет на рынке покупатели и продавцы с участием или без участия посредников.

В условиях прямого сбыта перед каждой фирмой стоит задача определения желаемого уровня цены товара (с учетом теоретически достижимого максимума), при котором можно добиться  роста продаж и увеличения общей суммы прибыли (но не рентабельности к затратам и активам) или сокращения убытков. Её решение обусловлено типом товаров и позицией на рынке фирмы – производителем. По этим признакам фирмы относятся либо к категории фирм, формирующих цены, либо следующих за ними. Последние обладают малой властью над рынком, поскольку здесь доминируют фирмы – лидеры. В этой ситуации все не лидеры вынуждены продавать товары по цене, которую устанавливают на рынке лидеры, сосредотачивая все внимание на динамике цен и затратах, а также на поиске новых каналов сбыта и новых покупателей. Однако существующие возможности для маневра крайне ограничены. Фирме, прежде всего, необходим запас прибыли для покрытия постоянно растущих затрат на активизацию маркетинговых исследований и сбытовой политики (улучшения системы товародвижения, сервисного обслуживания и т. д.). При отсутствии такого запаса сбытовая политика строится исключительно на поддержании достигнутого уровня продаж.

         Таким образом, не для лидера желаемое снижение уровня цены является основным способом решения задачи роста продаж с целью увеличения суммы прибыли. При этом реальные пределы снижения оказываются чрезвычайно узкими. Закрепиться на рынке такие фирмы могут только в случае, если ими предлагаются товары стандартного качества, доступные для наименее обеспеченных групп покупателей. Реализация указанной стратегии предполагает решение конкретных задач при очевидной зависимости продвижения товаров от величин затрат.

          Поддержание стандартов обслуживания потребителя, обеспечение заданного уровня качества продукции, дистрибьюции товаров послепродажного сервиса является первоочередной задачей логистического менеджмента любой западной фирмы. Широко распространившаяся за рубежом идеология всеобщего управления качеством, обязательная сертификация товаров и услуг с помощью серии стандартов ISO-9000 Международной организации стандартизации (International Standard Organization) требуют от фирм непрерывных усилий, в том числе и использование логистических подходов, по сравнению с конкурентами. Логистические решения играют решающую роль в операциях по доставке товара требуемого качества в указанное время и место и по доведению услуг до потребителя.

         Большое внимание в логистическом менеджменте уделяется процедурам закупок материальных ресурсов для обеспечения производственных целей. Важность процедур закупок объяс­няется еще и тем, что факторы времени и размещения постав­щиков, качество материальных ресурсов оказывают большое влияние на величину логистических издержек.                                                                                               

         Одной из ключевых комплексных логистических функций является транспортировка. Это объясняется, прежде всего, тем, что без транспортировки практически не существует материального потока. При этом сам процесс транспортировки рассматривается в более широком плане, чем собственно перевозка грузов, как совокуп­ность процессов перевозки погрузки-разгрузки, экспедирования и других сопутствующих логистических операций. Важность транс­портировки объясняется не в последнюю очередь тем, что затра­ты на нее достигают  в некоторых отраслях экономики 2/3 суммар­ных логистических издержек.

         Функция управления процедурами заказов определяет порядок получения и обработки заказов, моменты времени получении готовой продукции или оказания услуг потребителю, а также инициирует работу фирменной распределительной сети или логистических посредников по доставке и продаже готовой продукции потребителям.  Хотя затраты на эту ключевую логистическую функцию не столь велики как на транспортировку или управление запасами, однако значение ее в современном бизнесе весьма велико, так как напрямую определяет качество обслуживания потребителей.

Управление производственными процедурами, или операционный менеджмент, как принято называть его на Западе, представляет собой ключевую логистическую функцию в производстве продукции. С позиций логистики важность операционного менеджмента заключается в наиболее эффективном (с точки зрения снижении затрат и повышения качества продукции) управлении потоками материальных ресурсов и незавершенного производства в технологических процессах выпуска готовой продукции.  При этом большое значение имеют логистические задачи объемно-календарного планирования, минимизации уровня запасов материальных ресурсов и незавершенного производства, прогнозирования потребности в материальных ресурсах, сокращения длительности производственного цикла и т.п.

          Складирование представляет собой логистическую функцию управления пространственным размещением запасов и предусматривает выполнение таких задач, как определение числа, типа и дислокации складов; объема (площади) хранения материальных ресурсов, готовой продукции; планирования  размещения запасов; проектирования зон транспортировки, сортировки, погрузки-разгрузки; выбор погрузочно-разгрузочного и другого складского оборудования и т.п.

Грузопереработка (обработка грузов) обычно осуществляется параллельно со складированием и также обеспечивает функцию поддержания запасов. Элементарные логистические операции, из которых складывается процесс грузопереработки, представляют собой перемещение материальных ресурсов или готовой продукции на складе,  размещение продукции на складских стеллажах и т. д.  Данная комплексная логистическая функция обычно связана с выбором технологического оборудования для организации перемещения грузов по складу, погрузочно-разгрузочного обо­рудования; организацией  процедур сортировки, консолидации или комплектования грузов для выполнения заказов и транспортировки; поддержание рационального объема грузооборота склада и т. д.

          В процессах дистрибьюции готовой продукции производите­лей  важная роль принадлежит защитной упаковке, обеспечиваю­щей сохранность грузов, доставляемых потребителям различны­ми видами транспорта. Кроме того, упаковка имеет большое значение в маркетинге, так как от ее привлекательности в значительной степени зависит потребительский спрос. Применение в физическом распределении стандартных типоразмерных рядов тары и упаковки позволяет значительно снизить логистические издержки за счет согласования объемных модулей тары и упаковки с грузовместимостью транспортных средств, а также технологическими параметрами складских помещений и грузоперерабатываю­щего оборудования.

        В процессах  производства и сбыта готовой продукции возникают так называемые вторичные материальные ресурсы, кото­рые состоят из отходов  производства (возвратных и невозвратных) и отходов производственного и личного потребления. Вторичные материальные ресурсы образуют специфические матери­альные потоки, управление которыми в настоящее время также относят к объекту исследования логистики.

        Рассмотренные логистические функции являются основными, но не исчерпывают всего их многообразия в плане возможных действий над материальными потоками, потоками услуг и свя­занными с ними информационными и финансовыми потоками в современном бизнесе.

Дополнительно в качестве одной из ключевых логистических функции можно выделить физическое рас­пределение. В западной экономической литературе до сих пор продолжается дискуссия об этой комплексной логистической функ­ции. Некоторые западные исследователи считают физическое распределение, чуть ли не синонимом логистики, другие подменяют им понятие «дистрибьюция». Это связано с эво­люцией логистической концепции на Западе, когда в период с 1950-х до середины 1970-х годов термин «физическое распреде­ление», по существу, использовался вместо термина «логистика», но в понятийном плане представлял собой менеджмент готовой продукции в товаропроводящих структурах сбыта фирм-произво­дителей продукции и торговых  посредников. Не противореча значению, вкладываемому в это понятие запад­ными исследователями, можно дать следующее определение: фи­зическое распределение - это комплексная логистическая функция, являющаяся составной частью процесса дистрибьюции и включаю­щая в себя все логистические операции, связанные с физическим пе­ремещением и хранением готовой продукции в товаропроводящих структурах производителей и (или) логистических посредников.