Сбытовая политика на примере предприятия ООО «Мега Айс»

         Вышесказанное относится и к трем важнейшим сферам организации бизнеса: производству, маркетингу и логистике. Особенно активные споры среди специалистов до сих пор ведутся по пово­ду разграничения функций и взаимодействию маркетинга и ло­гистики. По-видимому, первопричиной этих споров является то, что логистическая концепция бизнеса появилась и начала развиваться сначала именно в сфере распределения, системах сбыта готовой продукции товаропроизводителей, относящихся и к сфере маркетинга.

          Сбытовую   логистику на фирме часто воспринимают как одну из сторон маркетинга. Логисти­ческая стратегия, подобно рекламе и продуктовой стратегии, является интегральным элементом стратегии маркетинга. При этом эффективность маркетинга на фирме можно представить в виде композиции трех основных составляющих: эффективности логи­стической цепи или канала (в системе дистрибьюции), потреби­тельской и торговой франшиз привилегий). Маркетинг и логистический менеджмент взаимодействуют между собой в основном в системе сбыта (дистрибьюции) фирмы, при­чем логистика, обеспечивая процедуры физического распределе­нии готовой продукции, играет важную роль в организации про­даж. В некоторых случаях физическое распределение может быть ключевым элементом и критическим фактором реализации мар­кетинговой  стратегии и тактики продаж. Для анализа взаимодействия логистики и маркетинга в запад­ной экономической литературе часто использую традиционное понятие маркетингового микса, или «четырех Р.». «price-product-promotion-р1асе» (цена- продукт- продвижение- место). Тогда взаимосвязи логистики и маркетинга можно представить в виде схемы взаимодействия маркетингового и логистического миксов с целью удовлетворения запросов потребителей. [17]               

          Наглядное представление ключевых составляющих маркетинга и логистики (правило семи R), позволяет проследить прямое взаимодействие между такими характеристиками, как продукт, место и цена (затраты).  Логистический менеджмент по отношению к фактору «цена» обычно оказывает прямое влияние на достижение фирмой корпоративных или финансовых стратегических целей, задаваемых маркетингом. Ценовые решения требуют тщательного анализа факторов, относящихся к конкурентным товарам, социально-экономическим и демографическим характеристикам потребите­лей на конкретном сегменте рынка и макроэкономическим ин­дикаторам.  

          Учитывая, что затраты в дистрибьюции, особенно транспорт­ные расходы, достигают размеров, сопоставимых, а в некоторых отраслях и превышающих себестоимость готовой продукции, логис­тические решения по транспортировке оказывают существенное влияние на возможность транспорта, перевозчика, экспе­дитора, оптимальная маршрутизация и другие решения, прини­маемые в процессе логистического менеджмента, могут значительно сократить логистические издержки в системе дистрибьюции то­варопроизводителя, расширив возможности маркетингового це­нового маневра. То же самое можно сказать и о других комплекс­ных логистических функциях в сбыте: складировании, грузопереработке, управлении запасами, подробный анализ влияния ко­торых на цены товаров и услуг будет рассмотрен ниже. Кроме того, необходимо учитывать интегральное влияние на цену гото­вой продукции физического распределения в смысле замены од­ной комплексной логистической функции на другую (например, складирования на транспортировку), объединения нескольких эле­ментарных операций в одном звене логистической системы для снижения затрат и т. п.

         В ряде случаев логистический менеджер может быть заинтере­сован в разных схемах ценообразования, если они отвечают тре­бованиям управления запасами, изменения места складирования и времени доставки, диктуемых потребительским спросом и обес­печением соответствующего уровня качества сервиса. Усилия ло­гистического менеджмента могут быть направлены на увеличе­ние объема продаж в определенном секторе рынка, если там не достигнута маркетинговая схема цены. Такая ситуация часто скла­дывается под воздействием сезонных колебаний спроса, которые вызывают необходимость принятия дополнительных логистичес­ких решений по управлению запасами (например, создание спе­циальных сезонных запасов).

           Другой важной характеристикой сферы взаимного пересече­ния интересов маркетинга и логистики являются продуктовые характеристики и прежде всего ассортимент продукции, опреде­ляемый маркетинговой стратегией фирмы. Ассортиментные ха­рактеристики готовой продукции непосредственно влияют на струк­туру логистических цепей и каналов в системе дистрибьюции, уровень запасов, виды транспортных средств и способы транс­портировки и т.д. Появление новых ассортиментных позиций даже одного товара, но в другой (по габаритным размерам) упаковке может полностью изменить структуру логистического канала или способ транспортировки и поэтому должно быть обязательно согласовано с логистическим менеджментом. Изменение ассорти­мента и связанное с ним изменение физических характеристик готовой продукции существенно влияет на операции грузопереработки, требует согласования типоразмерных  рядов упаковок, паллетов и контейнеров, может вызвать необходимость примене­ния нового технологического оборудования для сортировки, ком­плектации, консолидации грузов и т. п.  Это, в свою очередь, мо­жет привести к возрастанию логистических издержек, необходимости дополнительных инвестиций в систему дистрибьюции и, в конечном итоге,  к повышению цены товара, нивелирующему ожидаемую прибыль от улучшения ассортимента.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночной экономики коммерческие отношения присутствуют во многих отраслях хозяйствования. Коммерческая деятельность предприятий осуществляется в рамках соответствующих организационных форм, которые определяются объективными условиями - сферой деятельности, наличием капиталов, положительными или отрицательными сторонами самих организационных форм.

Основная функция коммерческой деятельности предприятия ООО «Мега Айс» связана с материально-техническим снабжением и сбытом продукции и их экономико-техническим обеспечением. Важнейшей функцией коммерческой деятельности является сбыт.

Процесс реализации, сбыт продукции составляет важнейший эле-мент деятельности предприятия, опосредуя собой продолжение и завершение процесса производства.

Фирма, осуществляя сбытовые функции, вступает в сложные рыночные взаимосвязи с другими субъектами рынка и рыночной инфраструктуры. Эти взаимоотношения нуждаются в финансовом и правовом обеспечении.

  В ходе осуществления коммерческих операций ООО «Мега Айс» входит в определенные договорные отношения, как с поставщиками, так и с покупателями. В заключаемых договорах определяется ряд важнейших условий по количеству и качеству поставляемой продукции, ее комплектности, цене, порядку расчетов, срокам поставки.

Большое значение в коммерческой деятельности ООО «Мега Айс» имеет маркетинговое исследование рынка, которое помогает более рациональному формированию стратегических целей фирмы на рынке, выбору и использованию более выгодных тактических подходов по производству нужной для рынка продукции и освоение рынков сбыта. Маркетинговые исследования рынка содействуют лучшему выбору потенциальных поставщиков продукции производственно-технического назначения.

Для того, чтобы определить для ООО «Мега Айс» конкретную концепцию маркетинга, необходимо прежде всего найти различные стратегические решения, с помощью которых определяются основы политики распределения и сбыта. В сбыте и продаже проверяется и уровень цивилизованности участников рыночных отношений, прежде всего производителей и посредников, и их умение наладить взаимодействие, организовать эффективно действующие каналы сбыта.

В 2006 году темпы роста реализации продукции составили около 120 процентов -очень хороший показатель. Столь же высоки они были в 2005 году.

Как показывают результаты исследования, предприятие имеет все возможности, чтобы сделать продукцию конкурентоспособной: хорошие здания, надлежащие условия труда, передовую технологию, современное оборудование и средства малой механизации, высококвалифицированные рабочие кадры.

В процессе оценки коммерческой и сбытовой деятельности предприятия, разработаны предложения и рекомендации, позволяющие усилить конкурентные позиции компании. Целесообразно проводить исследование конкурентной среды, в которой функционирует фирма.

Применение метода персональных продаж, повышение квалификации персонала розничных магазинов привлекут дополнительных клиентов, что будет способствовать увеличению объемов сбыта. В сегодняшних условиях, целесообразно ориентироваться на малообеспеченные слои населения.

Определяющее значение в этом случае будет иметь показатель - достойное качество - приемлемая цена.

Таким образом, маркетинговая деятельность с использованием концепции сквозной логистики и современных информационных технологий позволит ООО «Мега Айс» обеспечить свою устойчивость и рентабельность.

Список использованных источников

1        Федеральный закон от 25 декабря 1990 г.№ /О предприятиях и предпринимательской деятельности/.

2        Закон РФ от июня 1995 г. №         /О рекламе/

3        Ансофф И. /Стратегическое управление/.- М.1999.-204с.

4   Баканов   М.И.   Анализ   хозяйственной   деятельности   в   торговле -М.: Экономика, 1990. - 352 с.

5        Бойделл Т. /Как улучшить управление организацией: пособие для руководителя/.- М.1999. - 356 с.

6        Болт Г.Дж. /Практическое руководство по управлению сбытом/: Перевод с английского. Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991. – 503 с.

7 Витт Юрген: Управление сбытом /Пер. с нем. -М.: Инфра - М., 1997.-112с.

8        Герасименко В.В. /Ценовая политика фирмы/.М.1996 .- 450 с.

9 Голубков Е.П.    Основы    маркетинга:    Учебник  - М.:   Издательство «Финпресс», 1999 .- 256 с.

10   Грибалев Н.П.; Игнатьева И.Г. /Бизнес-план/: Учебник .   -    М.:   

     Экономика, 1990. - 352 с.

11   Данько Т.П. Управление маркетингом.: Учебник.- 2-е Изд., перераб. и доп. -М.: ИНФРА - М, 2001. - 334 с.

12   Дейян А., Анни и Лонк Троадек. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи/ Пер. с франц. - М.: А/О Издательская  группа «Прогресс»,«Универс», 1994. -190 с.

13   Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.:НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997. - 464 с.

14   Зырянов А.В. /Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке/.- Екатеринбург; 2001 . -517 с.

15   Кабушкин   Н.И.    Основы   менеджмента   -   Мн.    НПЖ   «ФУА»,   ЗАО «Экоопресс», 1997. - 284 с.

16   Котлер Ф. /Основы маркетинга/: Перевод с английского – М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995. – 702 с.

17   Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. /Современное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление/.- М.: Внешторгиздат, 1993. -208 с.

18   Майкл Морис. /Начинающий менеджер/.-М.: «Гранд-Фаир», 2000 . -331 с.

19   Мамедов О.Ю. /Современная экономика/: Ростов-на-Дону «Феникс», 2001. -700 с.

20   Миротина Л.Б., Сергеева В.И. /Основы логистики/.- М.: ИНФРА- М, 2000 . -215 с.

21   Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 1997 . -245 с.

22   Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: Учебник - М.: Банки и биржи,ЮНИТИ, 1997.-271с.

23   Николайчук В.Е. Логистика в сфере распределения. - СПб: Питер,2001. -160 с.

24   Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 324 с.

25   Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. - М.: Финансы и статистика,1999.-320 с.

26   Райзберг Н.К. /Курс экономики/.-М.: «Феникс», 1999 . - 210 с.

         предприятия»; Минск; ООО «Новое знание» 2000 год; -200 с.

27   Сергеев Н.В. /Экономика предприятий/.- Москва:

   «Финансы и статистика», 1999 . -205 с.             

28   Торговое дело: Экономика и организация: Учебник /Под общ. ред.проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: Инфра - М, 1997. - 256 с.

29   Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. -М.:

      Финансы и статистика, 1999. - 528 с.

30   Шонесси О. /Принципы управления фирмой/. /Перевод с английского.- М.:  Наука, 1968. – 403 с.