Особенности организационного поведения с учетом национального аспекта

 «Особенности организационного поведения с учетом национального аспекта»

Цели.

1. Получение  знаний об особенностях национального  делового этикета, принятого в  различных странах мира.

1. США

Для американского стиля делового взаимодействия характерен утилитаризм (все должно давать доходы): отсутствие напрасных затрат труда; пренебрежение  к традициям; пунктуальность в выполнении данного обещания; тщательность в  проработке организации любого дела; анализ, разделение функций и скрупулезная проверка исполнения; нацеленность на то, чтобы сегодня сделать лучше, чем вчера; большое внимание к  мелочам; специализация кадров и  производства; краткость и ясность, конструктивизм.

Российским бизнесменам необходимо придерживаться определенных правил, чтобы успешно решать свои проблемы.  

Руководитель группы стратегических исследований американского бизнеса, осуществляющей проекты и обучение в области маркетинга и хозяйственных  связей, В. Кей обращает внимание на некоторые особенности  предпринимательского климата в США.

При деловых контактах американцы не сообщают вам детальную информацию, но ожидают от вас понимания порядка  работы и ведения бизнеса по-американски.

Если при деловых переговорах  вы не имеете информации, которую вам  предоставляют, то принимайте ее как  уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют  от партнеров того же. Для более  быстрого общения используются факсимильные аппараты.

В деловых письмах и разговорах всегда указывайте названия организаций  или имена людей, которые представили  вас партнеру. Желательно попросить  человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в  эту фирму и представить вас.

При деловых переговорах обязательно  постарайтесь обратить внимание вашего партнера на особенности деятельности вашего предприятия, отличающие его  от других аналогичных фирм.

Всеобщий принцип американского  бизнеса — получение прибыли. Цели ваших совместных действий могут  быть ближними и дальними. Если ваши предложения способствуют достижению важнейшей цели американского партнера, то они обязательно его заинтересуют. Но эти предложения должны быть обязательно  реально выполнимыми.

При поиске американского партнера выберите 10—15 фирм, с которыми, на ваш  взгляд, будет выгодно работать. Старайтесь не выбирать большие и  известные фирмы, так как они  обычно имеют много подобных предложений  и могут проигнорировать ваше. Собирайте как можно больше побочной информации о своих предполагаемых партнерах.

Перед деловыми переговорами заранее  определите желаемый результат. Спланируйте  разговор так, чтобы он коснулся ваших  главных задач и преимуществ.

Итак, заключает В. Кей, ищите успеха на американском рынке, соблюдая деловой этикет, четко организуйте свою деятельность как самостоятельно, так и с привлечением специалистов, которые всегда готовы предоставить свой опыт и знания.

2. Великобритания

Прежде всего, надо отметить, что  деловой мир Великобритании неоднороден  не только в социальном плане, но и  в своей «цеховой» специализации, что отличает его от деловых кругов других стран.

Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой — препятствует притоку «свежей крови».

Бизнесмены Великобритании — одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Но в силу специфики исторического и экономического развития, политического устройства, взаимоотношений различных социальных слоев и групп населения бизнес в этой стране, вернее, его промышленный сектор, не достиг тех высот развития, которые отмечаются в ФРГ, Японии и США. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, умеют тщательно анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Однако в целом они не могут подняться до высочайшего уровня анализа долгосрочных перспектив, где помимо экономических факторов огромное значение имеют социальные, политические и общемировые. Как правило, английские бизнесмены проявляют напористость, когда дело идет о сиюминутной выгоде, заключении сделок, приносящих немедленную прибыль, и очень неохотно идут на расходы, отдача от которых будет лишь через 5 – 10 лет.

В то же время финансовому и сырьевому секторам британского бизнеса практически нет равных в мире. Финансовый сектор играет роль не только банка идей, но и идеолога в проведении тех или иных нововведений.

Отечественным предпринимателям следует  хорошо представлять себе портрет английского  бизнесмена, четко знать «правила игры» бизнеса в этой стране.

Английский бизнесмен – это  эрудированный человек, сочетающий в себе высочайшую профессиональную подготовку и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие факторы  имеют для него огромное значение. Он не замыкается в своей работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и со спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен. Английский бизнесмен – хороший психолог и не приемлет фальши и сокрытия слабой профессиональной подготовки.

В связи с этим вам лучше сразу  заявить, что у англичан есть чему поучиться, и вы просите своего английского  коллегу о практической помощи. Тем  более что они делятся своими знаниями и опытом весьма охотно, часто раскрывают секреты своего ремесла и указывают на особенности того или иного рынка.

В английском бизнесе существует определенный ритуал общения, которого стараются  строго придерживаться: при телефонном и личном общении; при проведении деловых ланчей, обедов; при посещении симпозиумов, конгрессов, семинаров, выставок и участии в работе престижных клубов. Для британской элиты, в том числе и для бизнесменов, немаловажное значение имеет посещение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турниры, скачки и др.

Все это надо учитывать, чтобы расположить  к себе английского бизнесмена. Установив  с ним контакт, вы не только приобретаете делового партнера на настоящий момент, но и создадите основу для установления длительных деловых взаимоотношений, которые в будущем принесут вам  и вашему предприятию немалую  прибыль.

Если английский партнер пригласил  вас на ланч, не отказывайтесь, но запомните, что вы должны также организовать подобное мероприятие. Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер, тем самым, показав, что цените не только свое, но и его время. Не огорчайтесь, если первая встреча не принесла вам желаемого результата. Проанализируйте ход встречи и оцените свои действия — может быть, вы допустили какую-то оплошность. Это позволит вам при следующей встрече исправить ошибки и не допускать их в дальнейшем.

Не менее важно не забывать оказывать  знаки внимания тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику  или по случаю дня рождения, приветы  близким вашего английского коллеги повысят ваш деловой авторитет и укажут на вашу вежливость и наличие хороших человеческих качеств.

В английских деловых кругах выработан  ритуал вручения подарков и определен  круг товаров, которые рассматриваются  не как взятки, а как подарки. К  этим товарам относятся календари, записные книжки, зажигалки, фирменные  авторучки, на Рождество — алкогольные  напитки. Другие товары рассматриваются  не как знаки внимания, а как  средства давления на партнера. Английские фирмы очень щепетильно относятся  к этому. Если в деловых кругах станет известно, что представители  каких-то фирм принимали или предлагали более ценные подарки, то доверие  к ним пострадает — и настолько  серьезно, что этим бизнесменам приходится уходить из данной сферы деятельности.

Необходимо отметить, что английским фирмам для определения позиции  на переговорах по заключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важны следующие факторы: торгово-политический, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую прибыль и выгоду и отказаться от контракта; длительность периода контактов с российской организацией (чем продолжительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями и даже симпатией к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключать сделки если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой).

Позиция на переговорах любой английской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного  фактического, справочного и статистического  материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется каждая деталь, каждый параметр контракта. Обговариваются и определяются не только все, что связано с контрактом, но и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения других возможных сделок, возможность сотрудничества в производственной и сбытовой сферах.

Хотя британские фирмы принимают  решения не так быстро, как, например, европейские или японские, зато степень  риска в принятом решении минимальная. И последнее: везде и всегда британский бизнес умело и эффективно проявляет  и отстаивает свои интересы.

3. Франция

Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими фирмами, необходимо четко определить цели этих отношений: выход на рынок  со своими товарами; налаживание сотрудничества и научно-технических связей; создание совместного предприятия и т.д. В каждом случае методы работы будут  различаться.

Узнав как можно больше об интересующих вас фирмах, отправьте в их адрес  комплект рекламной литературы и  каталогов, в которых представлена продукция вашего предприятия, а  также сообщите условия, на которых  вы готовы поставлять свою продукцию. Все это должно быть изложено на французском языке; французы болезненно реагируют на использование английского  или немецкого языка в деловом  общении с ними, полагая, что это  ущемляет их чувство национального  достоинства. Если вы импортер, направляйте  запрос с максимальным перечнем того, что бы вы хотели получить от французской  фирмы. Попробуйте выяснить реакцию  партнера на сделанное предложение, позвонив ему или связавшись по факсу, попросите его подтвердить получение  предложения, выразив надежду на скорейший ответ.

В деловой жизни Франции большую  роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контакты устанавливаются  через посредников, которые связаны  родственными, финансовыми или дружественными отношениями с нужным вам лицом. Элита делового мира здесь ограничена и не впускает в свой мир новых, никому не известных людей.       

Следует быть готовым и к бюрократической  волоките, особенно на национализированных  крупных предприятиях. Если у вас  нет прямого выхода на ответственных  руководителей, и вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует  дождаться, пока ваше предложение дойдет до соответствующего управленческого  звена и будет выработано решение; здесь решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.

Французы досконально изучают  все аспекты и последствия  поступающих предложений. В отличие  от американских бизнесменов французские стараются избегать рискованных финансовых операций. Они не сразу позволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, предпочитая аргументировано и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки.

Иногда во время обсуждения французские  предприниматели перебивают собеседника, высказывая критические замечания  или контраргументы. Это не должно восприниматься как проявление неуважения — так у них принято. Но лучше, если вы хорошо подготовитесь к переговорам, овладеете существом дела, не дадите сбить себя с толку и проявите определенную напористость.

Для французов важнее аргументы, подкрепленные  фактами и хорошим технико-экономическим  анализом.

При заключении контрактов с крупными предприятиями основное внимание следует  уделять техническим характеристикам  и долговечности предлагаемых товаров; на переговорах с мелкими и  средними предприятиями надо сразу  же продемонстрировать ощутимые материальные выгоды сделки.

Контракты, заключаемые французами, архиконкретны, точны в формулировках и лаконичны. Французы не любят, если их партнеры вносят какие-то изменения в ходе переговоров.

Во Франции многие важные решения  принимаются не только в служебном  кабинете, но и за обеденным столом. Деловые приемы могут принимать  форму коктейля, завтрака, обеда  или ужина. О делах принято  говорить только после того как подадут  кофе. Французы не любят с ходу обсуждать  вопрос, который интересует их больше всего, — к нему подходят постепенно, после долгого разговора на разные нейтральные темы и как бы вскользь.

Наиболее подходящие темы для застольной беседы: спектакли, книги, выставки, туристические  достопримечательности страны и  города. Особенно высоко ценится в  собеседнике знание искусства, в  первую очередь французского. Следует  остерегаться затрагивать вопросы  вероисповедания, личные проблемы, вопросы, связанные с положением на службе, доходами и расходами, обсуждать  собственные болезни, семейное положение, политические пристрастия.