Имидж турфирмы

      Основными задачами заведующего отделом по продажам являются: распре-деление продукции, работа с заказами; налаживание отношений с клиентами, обеспечение обратной связи, неформальные встречи; сбор информации о рынке, конкурентах и перспективных клиентах; администрирование (учет сделок, посещений, составление отчетов); участие в разработке маркетинговой стратегии и планов маркетинга компании (анализ данных по результатам продаж, измерение потенциала рынка, прогнозирование объемов сбыта).

      Менеджер  по продажам решает вопросы, связанные не только с реализацией продукции, но занимается сбором маркетинговой информации и, обладая полной информацией о рыночной ситуации, принимает активное участие в формировании ценовой и ассортиментной политики предприятия.

      В задачи менеджеров по туризму входит:  общение с клиентами в офисе и по телефону, подбор туров, прием заказов клиентов на визовые и туристические услуги, оформление договоров и прочей документации, сотрудничество с туроператорами.

      Курьер  занимается доставкой писем и  документов.

      Все сотрудники турагентства приходят на работу ежедневно. Высокие требования по квалификации предъявляются ко всем сотрудникам турагенства. При приеме на работу каждый сотрудник проходит испытательный срок, после которого все служащие путем анонимного анкетирования выражают свое мнение о целесообразности приема на работу данного кандидата.

       ООО «Экватор»  активно использует компьютерные технологии – ею используется информационная компьютерная  система  «Туристский офис» , которая значительно ускоряет все  расчеты и формирование документов. Компьютеры вех сотрудников связаны в локальную сеть, имеют подключение к Интернету. Работает система, которая обеспечивает ввод, редактирование и хранение информации о турах, гостиницах, клиентах, о состоянии заявок. Программа позволяет обеспечить  вывод информации в форме различных документов: списков туристов, описаний туров, гостиниц, может рассчитывать стоимость туров с учетом курса валют, скидок, так же автоматически производится  оплата туров, позволяет получить финансовую отчетность, имеет другие возможности.

      Турагентство  «Экватор» было создано с целью организации выездного туризма для граждан Российской Федерации. Данное направление деятельности является приоритетным и определяет стратегию фирмы в целом. Фирма  является отдельным  независимым туристическим агентством специализирующемся  на продаже туров, сформированных туроператорами, на условиях комиссионного вознаграждения,  прибыль предприятия получается из комиссионных за продажу туристского продукта.

      Фирма реализует туристский продукт (плюс отдельные услуги, например авиабилеты, номера в гостиницах) по реальным ценам  туроператоров или производителей услуг.

      Решение об ассортименте принимается руководством фирмы  с учетом спроса потенциальных потребителей и выгодности предложений туроператоров, потребностей туристского рынка и предложений основных конкурентов на местном рынке, что объясняется изначально рыночной ориентацией фирмы.

      Формирование  ассортимента происходит следующим образом: накануне сезона менеджеры агентства просматривают рекламу туроператоров, отмечают для себя наиболее перспективные предложения. Также фирма ориентируются на сведения, почерпнутые в ходе рекламных туров и операторских семинаров, а так же крупных отраслевых выставок. 

    Среди своих предложений агентство  поддерживает баланс пляжных и экскурсионных  программ. Приоритетными являются страны массового пляжного отдыха, на которых  фирма делает 70–95% от совокупных объемов  продаж, экскурсии чаще всего составляют 10–30% ассортимента.

    Формированием  базового  ассортимента агентство  начинает заниматься за полгода до очередного сезона. При этом не исключаются  корректировки  ассортимента в течение  сезона Кроме того, доработка ассортимента может быть вызвана изменением программы базового туроператора, наконец, менеджеры агентства не сбрасывают со счетов форс-мажорные обстоятельства.

      Однако, даже при наличии базовой выборки  предложений фирма так же старается  реализовывать тот продукт, который  спрашивает клиент.

      Фирма развивает следующие направления: : Египет  (Шарм-Эль-Шейх, Хургана, Эль Гунна, Сафага);  ОАЭ  (Абу-Даби, Дубаи, Шарджу, РасАль Хайм. Оман, Катар); Турция (Белек,Сидек, Алания, Кемер, Бодрум, Кушадасы); Чехия (Прага, Карловы Вары); Франция (Париж); Италия (Рим, Венеция); Греция (Салоники, Халкидики).

      Рассматривая ассортимент услуг «Экватор» по географическому охвату можно сделать вывод, что ассортимент не слишком широк, так как фирма сосредоточена на семи направлениях. Глубина ассортимента, определяется  различными  модификациями тура (большой выбор отелей, дополнительных экскурсий, вариантов питания). Рассматривая ассортимент в  глубину, фирма предоставляет достаточно глубокий выбор клиенту по интересующим его направлениям. На выбор клиенту  предлагаются  различные модификации тура: большой выбор отелей, дополнительных экскурсий, и вариантов питания.

      Туристский  пакет оформляется в зависимости  от цели путешествия и потребностей клиентов. Он включает обязательные базовые  элементы: туристский центр, транспорт, услуги размещения, трансферт. Также в турпакет могут входить дополнительные услуги.

      К вспомогательным или дополнительным услугам, обеспечивающим проведение тура, относятся:

• визовая поддержка (оформление ваучера на группу или виз туристам) и оформление загранпаспортов (при их отсутствии);
• оформление авиабилетов и багажа;
• содействие в оформлении заграничного паспорта.

      Анализ  объема реализации является одним из самых важных показателей деятельности фирмы, так как величина объема продаж не только определяет занимаемую фирмой рыночную долю, но и показывает темпы роста объема реализации, которые непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность.

      На  диаграмме ( рис. 2.2) приведены данные об объемах продаж фирмы в стоимостных единицах за 2009-2010 гг. Из представленных данных следует, что наибольший рост объем продаж за последний год дали продажи туров в Грецию и Турцию , где прирост объемов составил 20 и 21% соответственно, наименьший прирост дали продажи туров в Чехию и Италию – всего по 10%.

     В туристическом бизнесе спрос  на услуги носит нерегулярный характер, так как возникают колебания  в зависимости от сезона, и при формировании ассортимента фактор сезонности так же учитывается.

     Сделав  анализ доходов и объема продаж по месяцам, можно сделать вывод, что  фирма «Экватор» получает наибольшую прибыль в летние месяцы – июнь, июль, август. Так как эти месяцы в основном приходятся на период летних отпусков и детских каникул, и спрос на туры увеличивается, особенно для пляжного отдыха. Пиковый сезон продаж приходиться на Август, так как этот месяц считается «Бархатным сезоном» и пользуется высоким спросом у туристов. Новый год и зимние школьные каникулы влияют на повышение спроса в Декабре. Самый низкий объем продаж наблюдается в Феврале и Марте. Анализ динамики объема реализации показывает, что в силу влияния фактора сезонности в годовом цикле реализации на рассматриваемые туристские направления имеются периоды существенных убытков, которые полностью покрывают успех в период пикового сезона.

     Для притока новых клиентов и повышения  конкурентоспособности фирме необходимо расширить географию стран, а  так же разнообразить предлагаемые туры по видам отдыха. Так же нужно учитывать сезонные колебания спроса и в период снижения продаж необходимо проводить стимулирующие мероприятия.

      Проведем  анализ основных технико-экономических  показателей деятельности предприятия.

      Таблица 2.1

Основные технико-экономические показатели деятельности туристической компании «Экватор»  за 2009-2010 гг. (7)

   Анализ  показателей таблицы отображает, что за отчетный период выручка от реализации услуг туристической  фирмы увеличилась на 420,6 тыс. руб. или на 15% (рисунок 3.3). При этом чистая прибыль увеличилась с 300,2 тыс. руб. в 2009 г. до 430,8 тыс. руб. в 2010г., т.е. на 130,6 тыс. руб. или 43,5%.

рис 2.3 Основные показатели деятельности туристической фирмы ООО «Экватор» за 2009 - 2010 гг ( в тыс руб)

      Численность персонала увеличилась на 1 чел. и составила в 2010 году 8 чел. В результате роста объема продаж  на 15% увеличилась выработка на 1 работающего и составила в 2010 году 248,5 тыс. руб.

      Анализ  показателей, характеризующих эффективность  деятельности предприятия, позволяет отметить следующее.

      Показатели  рентабельности предприятия за отчетный период продемонстрировали тенденцию  к повышению – рентабельность продаж и рентабельность деятельности увеличились соответственно на 4,3 и 3,2 процента. Затраты предприятия увеличились на 10,9% и составили в 2010 году 2303 тыс. руб. 

    Любое туристическое агентство продает  турпакеты, которые формирует туроператор. Крупный и серьезный туроператор  не работает с частными лицами, реализуя свой продукт только через уполномоченные агентства. То есть, по сути, агентство может продать тур любого оператора, с которым у него подписан договор.

      Турагент  нужен для того, чтобы выбрать  туры из огромного множества предложений  имеющихся на рынке туризма и  отдыха, рекомендовать туристу с  каким оператором стоит ехать, а с каким нет, оплатить тур туроператору и нести ответственность перед туристом.

      Функцию непосредственного общения с  клиентом берут на себя турагентства. Именно в агентства в первую очередь  приходят с жалобами клиенты. И агентство  выступает перед туроператором защитником интересов своих клиентов. Поэтому вопрос клиента "Как выбрать надежную путевку?" трансформируется для менеджера турагентства в другой: "Услугами какого туроператора воспользоваться?"

      Турагентство  «Экватор» самостоятельно выбирает с кем из туроператоров сотрудничать, этот выбор, как правило, мотивируется оптимальными ценами, надежностью и удобством работы с компанией. Сейчас на туристическом рынке достаточное число опытных, и раскрученных туроператоров, практически по каждому туристическому направлению.

2.2. Анализ имиджа фирмы