Основные методы сбыта

Содержание 

Введение

1 . Каналы сбыта

1. Понятие и значение канала сбыта

1.2. Задачи распределения  товаров предприятия     

1.3. Классификация маркетинговых  каналов распределения товаров  

2. Основные методы сбыта
1. Прямой метод

2.2Косвенный метод

2.3Комбинированный (смешанный) метод

3. Выбор каналов распределения товаров
1. Этапы принятия решения
2. Параметры канала распределения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 
Под каналом сбыта следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок и организацию расчетов за нее. Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя, т.е. получение прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации.

Актуальность выбранной  темы заключается в том, что работа всех организаций-производителей в  современных экономических условиях строится на принципиально новых  принципах, что наиболее очевидно проявляется  в сфере сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции  главной задачей системы управления сбытом становится завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка  и удержание превосходства над  конкурентами в избранном сегменте. Хотя сбыт - это завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Основной проблемой в  исследуемой области является то, что при наличии жесткой конкуренции  главная задача сбытовой политики предприятия - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка  и добиться превосходства над  конкурентами. Сбытовая политика должна рассматриваться под принципиально  иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Цель курсовой работы: изучить теоретические аспекты канала сбыта , виды , настроение и управление.

         В соответствии с этим были определены следующие задачи:

1)рассмотреть понятие сбытовой политики;

2)изучить структуру управления сбытом;

3)определить критерии выбора сбытового канала и его функции и издержки, связанные с выбором сбытового канала;

Объектом исследования в  данной работе является  канал сбыта.

Предметом исследования являются экономические отношения, возникающие  в процессе сбытовой деятельности организаций  и формировании сбытовой политики.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Канал сбыта

 

1.1 Понятие и значение канала сбыта

 

Распределение включает сферу  решений и действий по предоставлению услуг потребителю в коммерческом, физическом и административном смысле. Коммерческая сфера распределения  называется еще формированием канала распределения, физическое распределение  продукта вместе с управленческим выполнением  заказа – логистикой распределения. Задача распределения касается преодоления  расстояния между предприятием (производитель) и конечным потребителем продукта и  охватывает тем самым все отношения  к промежуточно включенным экономическим  единицам.

Решения по распределению  – это постоянные установки на длительную перспективу, отсюда их неизбежный стратегический характер. Они в особенной  мере взаимосвязаны друг с другом и с решениями по сбыту и  оказывают сильное влияние на потребителей (аквизиторский потенциал). Формирование распределения существенно определяет также возникновение и регулирование конфликтов органов сбыта, работающих в одном канале распределения (например, производитель, агент, продавец).

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют  проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя  к потребителю. Результаты их хозяйственной  деятельности во многом зависят от правильности  выбора   каналов   распределения   товаров, формы и методов их сбыта, широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.

Каналы распределения  товаров - альтернативные пути доведения  товара от производителя до конечного  потребителя. Распределение является одним из элементов процесса маркетинга. Сбытовая политика предприятий, фирм предполагает использование нескольких каналов распределения. 

Выбор наилучших(оптимальных)  каналов   распределения  для  товаров  предприятий, фирмы зависит от многих факторов. Согласно концепции маркетинга, факторами, предопределяющими этот выбор, должны быть в первую очередь потребности и удобства конечного потребителя. Признано, что не существует единственного, «наилучшего» канала распределения для всех производителей, выпускающих товары одной группы.

Реализация продукции  в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.

В качестве посредников могут  выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди  основных причин, обуславливающих использование  посредников, можно выделить следующие:

- организация процесса  товародвижения требует наличия  определенных финансовых ресурсов;

- создание  оптимальной  системы  товародвижения  предполагает  наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники благодаря  своим контактам, опыту и специализации  позволяют обеспечить широкую доступность  товара и доведение его до целевых  рынков.( Смотри рисунок 1.1 )

А – количество контактов  без посредников

ПР – производитель

ПТ – потребитель

ПС – посредник

Б – количество контактов с посредником

Вывод : на схеме показано, каким образом достигается экономия средств производителей, когда он пользуется услугами посредников. 
          В части А показаны три производителя, которые используют прямые каналы товародвижения к трем потребителям. Такая система предполагает девять различных контактов производителей с потребителями. В части Б показано, как три производителя действуют через одного посредника, который взаимодействует с тремя потребителями. Эта схема предполагает всего шесть контактов.

Таким образом, количество взаимосвязей уменьшается на одну треть, что в  условиях большого числа связей чрезвычайно  важно.

Использование посредников  в сфере обращения выгодно  прежде все для производителей. В  этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме  того, обеспечивается широкая доступность  товара при движении его непосредственно  до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

Например, при трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между ними будет равно  девяти. Участие же посредника в  реализации продукции сокращает  количество связи до шести.

С экономической точки  зрения задача торговых посредников  трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой производителем, в ассортимент  товаров необходимых потребителям. Производители в огромных количествах  выпускают ограниченный ассортимент  продукции, потребителям же необходим  широкий ассортимент товаров  в небольших количествах. Выполняя функции канала распределения, посредники закупают у многих производителей большое  количество товара. Затем они дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой потребителям. Таким  образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между  спросом и предложением.

Члены канала распределения  выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа  – сбор информации, необходимой  для планирования и облегчения  обмена.

2. Стимулирование сбыта  – создание и распространение  увещевательных коммуникаций о  товаре.

3. Установление контактов  – налаживание и поддержание  связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара  – подгонка товара под требования  покупателей. Это касается таких  видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров  – попытки согласования цен  и прочих условий для последующего  осуществления акта передачи  собственности или владения.

6. Организация товародвижения  – транспортировка и складирование  товара.

7. Финансирование – изыскание  и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска –  принятие на себя ответственности  по функционированию канала.

Как справедливо замечает Ф. Котлер, вопрос состоит не в том, нужно ли выполнять эти функции, а в том, кто будет их выполнять. Производитель может ликвидировать или заменить организации в системе канала, но ни одна функция не может быть ликвидирована. Когда один из участников канала ликвидируется, его функции передаются либо уже существующим, либо вновь созданным участникам канала. Производитель может и не прибегать к услугам посредников, но в этом случае все функции он будет выполнять сам. Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут быть выполнены более качественно благодаря специализации. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают издержки, а, следовательно, увеличивается цена товара. При передаче ряда функций посредникам, издержки производителя будут более низкими. Однако посредники могут и сами увеличивать цену товара, покрывая свои издержки по товародвижению. Поэтому основным управленческим решением производителя в области товародвижения  товаров  является  выбор  числа участников  канала, при котором  распределение  функций между ними позволит минимизировать издержки обращения при своевременном и качественном предложении целевому рынку необходимого ассортимента  товаров.

Обобщая вышесказанное, можно  отметить, что канал распределения  принимает на себя и помогает передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услугу на пути производителя к потребителю. Канал  распределения можно трактовать как путь (маршрут) передвижения товаров  от производителей к потребителям.

Участники каналов распределения  выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга.  К ним следует отнести  такие   функции,   как:   проведение   научно-исследовательской       

 

работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров  в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование  товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

 

2. Задачи распределения товаров предприятия

 

Современная экономика характеризуется  тем, что место производства и  место потребления продукта не совпадают. По времени эти процессы также  не следуют друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем  требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты  составляют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения  изготовляемой продукции производитель  должны решить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Распределение  включает поэтому как неизбежную организационную компоненту, так и компоненту, связанную с привлечением потребителей.

 

Понятие распределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение  продукта в пространстве и времени  от места производства к месту  потребления. Этот процесс немыслим без коммуникационной поддержки.

Первое решение, которое  должен принять отдел маркетинга, - выбор между прямым сбытом и  сбытом с включением промежуточных  звеньев. Во втором случае часть задач  по распределению передается другим предприятиям, которые нередко являются более сильными деловыми партнерами. Они разрабатывают собственные концепции маркетинга, которые не всегда совпадают с концепциями предприятия-изготовителя. К этому присоединяются размышления о пространственной близости к потребителям и о выборе места деятельности.

 

Прямой сбыт не всегда означает, что товары доставляются потребителям без остановок и кратчайшим путем. Часто гораздо выгоднее поставлять товар через склады, находящиеся  поблизости от клиентов. При этом возникает  вопрос, сколько должно быть этих складов, где они должны находиться, каковы необходимые размеры складов  и какие функции они должны выполнять. Аналогичные проблемы возникают и при непрямом сбыте.