Как правило, цена, по которой
потребитель покупает продукт, имеет мало
общего или вообще не имеет ничего общего
с затратами владельца магазина на приобретение
продукта. При возможности выбора потребитель,
естественно, предпочтет самую низкую
цену (при условии, что он располагает
информацией для такого выбора). Однако
цена на продукт должна быть достаточной,
чтобы покрыть затраты на приобретение
продукта и на маркетинговую деятельность.
Кроме того, она должна обеспечить уплату
налогов и прибыль для владельца магазина.
Таким образом, установление
цены на продукт – дело очень тонкое. Важно
иметь представление о приблизительном
количестве продукта, который будет продан,
чтобы правильно распределить накладные
расходы. Если объем продаж невысок и служащие
магазина не очень загружены, то накладные
расходы на содержание персонала и затраты
на содержание магазина в расчете на одну
единицу продукта будут выше, чем в случае
общего объема реализации.
Прежде чем устанавливать цену
на продукт, необходимо рассчитать, сколько
за него готов заплатить потребитель.
Поскольку тот ограничен в средствах,
а хочет всегда больше, чем имеет средств,
разумный и расчетливый владелец магазина
розничной торговли сможет использовать
ценовую стратегию и определить тот уровень
цены, которую потребитель готов заплатить.
Обычно предполагается, что
чем ниже цена, тем большее количестве
продукта купит потребитель.
Однако в некоторых случаях
это может отвратить некоторых потребителей
от приобретения продукта, которые сочтут
низкую цену следствием низкого качества
или предпочтут заплатить больше, чтобы
получить продукт с большей полезностью.
Конечно, следует устанавливать
цену с учетом конкурентной борьбы. Можно
принять решение об установлении более
низкой цены, чем у конкурента, или примерно
на том же уровне, а может, чуть выше.
Это определяется многими факторами,
в том числе размещением и имиджем магазина,
имеющимися ресурсами, ассортиментом
товаров, их качеством.
Политика ценообразования зависит
и от времени функционирования магазина:
обычно в начале деятельности многие стремятся
привлечь большее количество покупателей
низкими ценами. Не последнюю роль в ценообразовании
играет и такой экономический фактор,
как инфляция. Итак, при установлении цены
следует убедиться, что магазин получит
достаточную прибыль, т. е. цена перманентно
превышает затраты на продукт.
Для увеличения объемов продаж
необходимо чтобы потребитель хотел приобрести
алкогольную продукцию именно в данном
торговом доме.
Кроме снижения цен, следует
разработать мероприятия по управлению
продажами алкогольной продукции, для
повышения прибыли в торговом доме ОАО
«Моготекс».
Чтобы сделать продукт более
узнаваемым и заметным, следует использовать
рекламные материалы. Их часто предоставляют
компании-производители. Некоторые менеджеры
ошибочно предполагают, что рекламный
материал может навредить имиджу магазина.
Напротив, реклама привлекает внимание
покупателя, информирует его о достоинствах
и преимуществах товара.
Важное значение для увеличения
оборотов отдела играет подготовленность
покупателя, поэтому директору магазина
необходимо сделать все для того, чтобы
помочь покупателю сделать осознанный
выбор. Для этого используются специализированные
периодические издания, размещаемые непосредственно
в местах продаж на специальных стойках,
а также книги и справочники по тем или
иным винам.
Информация в специализированных
изданиях помогает покупателю ориентироваться
в торговых марках, районах, типах вин
и, кроме этого, само наличие такой литературы
в винном отделе дополняет положительный
имидж магазина и прямо влияет на увеличение
продаж.
Для совершенствования ассортимента
вина, реализуемого в торговом доме ОАО
«Моготекс» необходимо составить ассортиментную
матрицу.
Составим ассортиментную матрицу
вина виноградного, реализуемого в торговом
доме ОАО «Моготекс» (таблица 3.1).
Вино «Изабелла Молдавская»
имеет наихудшую оценку по потребительским
свойствам, следовательно, а также входит
в группу С его не нужно включать в ассортиментную
матрицу. Группа С в ассортиментную матрицу
не включена.
Так как в магазине отсутствуют
в продаже вино виноградное сухое красное
«Крузрес» СООО «Белвингрупп», вино виноградное
сухое красное «Каберне» УДП «Слонимский
винодельческий завод» его необходимо
добавить в ассортимент реализуемого
вина, входит в ассортиментный минимум
4 позиции исходя из ассортиментного перечня.
Таблица 2.13 – Ассортиментная
матрица вина виноградного
Товарная группа |
Товарная категория |
Локальный код
(штрих код) |
Наименование товарной позиции |
Поставщик |
Входит в ассортиментный минимум |
Роль категории |
Алкогольные напитки
|
Вино виноградное |
4810223006835 |
Вино красное «Каберне»
|
ОАО «Брестское пиво» |
+ |
Базовая |
4810223006853 |
Вино красное «Мерло»
|
ОАО «Брестское пиво» |
+ |
Базовая |
4810223006857 |
Вино белое полусухое «Совиньон» |
СОАО «Кодру» |
+ |
Базовая |
4810223006861 |
Вино красное десертное «Кагор
Юбилейный» |
завод виноградный вин «Юбилейный»
СООО «Белвингрупп» |
+ |
Базовая |
4815699661665 |
Вино красное сухое
«Карменере» |
РУП «Минск Кристалл» |
- |
Периодическая |
4815611236131 |
Вино красное сухое «Пино-нуар»
|
ОАО «Брестское пиво» |
- |
Периодическая |
4816666133561 |
Вино красное полусухое «Ламбруско» |
ОАО «Минский завод игристых
вин» |
- |
Периодическая |
4817522211101 |
Вино белое игристое «Столичное» |
ОАО «Минский завод игристых
вин» |
- |
Периодическая |
4816666621501 |
Розовое игристое вино «Князь
Витовт» |
ОАО «Минский завод игристых
вин» |
- |
Периодическая |
| |
|
|
Вино белое сухое «Шардоне» |
РУП «Минск Кристалл» |
- |
Периодическая |
Примечание. Источник: собственная разработка
Товары, входящие в ассортиментный
минимум, должны контролироваться товароведами
постоянно (торговом доме ОАО «Моготекс»
– заведующая). Наличие дефицита по этим
наименованиям вина недопустимо.
Изучив рынок потребителей
алкогольной продукции необходимо активно
продвигать свои товары, с целью завоевания
большей доли покупателей.
С этой целью разработан план
маркетинговых мероприятий:
1 систематический анализ
конкурентов(торговых объектов):
− ценовая политика;
− ассортиментная политика;
− политика товародвижения.
2 постоянное проведение
выставок и ярмарок;
2.3 проведение степени удовлетворенности
потребителя на основе обратной связи
с потребителем(жалобы, анкеты).
Таблица 2.14–Мероприятия,
по управлению продажами алкогольной
продукцией в торговом доме ОАО «Моготекс»
на 2013 год
Мероприятие |
Характеристика |
Дата проведения |
Стоимость мероприятия, млн р. |
Дегустация алкогольной продукции |
Ознакомление покупателей с предстоящими дегустациями
при входе в торговый дом |
12.10.2013
12.11.2013
12.12.2013 |
0,05 |
Поставить в магазин алкогольной продукции в мелкой расфасовке
по 0,2л |
Поиск поставщика
|
1.10.2013-1.11.2013 |
0,02 |
Поставить в магазин алкогольную продукцию новых видов |
Биттер, Ром, Узо |
1.10.2013-1.11.2013 |
0,02 |
Предоставление скидок на алкогольную продукцию |
|
С 1.10.2013 по 30.10.2013 3%
С 1.11.2013 по 31.11.2013-2%
С 1.12.2013 по 31.12.2013-1% |
0,04 |
Провести конкурс между продавцами по
лучшей выкладке алкогольной продукции |
Премия в размере 100т.р. |
С 1.10.2013 по 31.12.2013
Каждый месяц выписывается премия |
0,3млн
р. |
Услуги
сомелье в магазине |
|
1.10.2013-1.11.2013 |
3,5млн
р. |
Разработать плакат о комбинации продуктов и повесить его над
стеллажами с сыром, как напоминание об
алкогольной продукции |
|
10.10.13 |
0,5млн
р. |
Покупка стеллажа для вина |
|
1.10.2013 |
1,9млн.р. |
Итого |
|
|
6,33 |
Примечание. Источник: собственная разработка
Таким
образом, на мероприятия по управлению
продажами в торговом доме ОАО «Моготекс»
необходимо потратить 6,33 млн р.
Эффективность
данных мероприятий очевидна, объемы продаж
увеличится на 30% (товарооборот по алкогольной
продукции в 2012 году 1135 млн р. по таблице
2.2).
Реализация
за 2013 год должна составить:
=1475 млн р.
Прирост
товарооборота составит
=(1475-1135)=340млн р.
Удельный
вес чистой прибыли от реализации алкогольной
продукции равен 1,6%.
Чистая
прибыль от реализации алкогольной продукции
составит в год:
Пр=340х0,016=5,44млн р.
Экономическая
эффективность от проведенных мероприятий
составит:
Э=
, (3.1)
где,
Э=
*100=85,9%
Таким
образом, эффективность от проведенных
мероприятий составит 85,9%, что является
отличным показателем и не только стимулирует
старых покупателей, но и привлечет новых
с отдаленных районов и не посещающих
торговым дом ОАО «Моготекс» покупателей,
что в свою очередь увеличит общий товарооборот
торгового дома.
Заключение
Рынок потребительских товаров
наиболее подвержен колебаниям спроса
и предложения, денежного обращения, инфляции
и имеет наибольшее социальное значение
при выполнении своих функций. Рынок потребительских
товаров выступает как триединство спроса,
предложения и цены.
Потребительский спрос− это
величина спроса на предметы потребления
в определенный период времени.
Выделяют следующие факторы,
влияющие на объем спроса:
- цена блага;
- цены других благ;
- доходы покупателей;
- общее количество
покупателей данного блага;
- предпочтительные
вкусы покупателей;
- инфляционные ожидания.
Поскольку спрос на потребительском
рынке носит индивидуальный, избирательный
характер, то и предложение должно адаптироваться
к постоянно изменяющимся требованиям
рынка. Как правило, жизненный цикл товаров
народного потребления по сравнению со
средствами производства более короткий.
Требуется постоянное обновление ассортимента
предлагаемых товаров.
Благодаря
изучению спроса и возможности оперативного
управления предприятием с учетом полученных
результатов может быть обеспечено соответствие
между спросом и предложением, что практически
выражается в увеличении товарооборота
как в фактических, так и в сопоставимых
ценах, суммы прибыли, а также в повышении
рентабельности торгового объекта.
Изучение спроса требует
комплексного подхода, позволяющего получить
полную информацию о необходимых потребителям
товарах и ценах, которые они готовы за
товары заплатить. Такая информация не
только способствует изучению спроса,
но и помогает выявить тенденции его изменения
и развития. Изучение и прогнозирование
спроса является необходимым условием
эффективного использования информации
для успешной коммерческой работы по закупкам
товаров. Собранная информация о спросе
позволяет обосновывать коммерческие
решения по оптовым закупкам товаров.
Большое внимание изучению
покупательского спроса уделяют и в торговом
доме ОАО «Моготекс». Главной целью которого
является получение прибыли путем удовлетворения
потребностей потребителя.
Характеризуя экономическое
состояние торгового дома ОАО «Моготекс»
можно сказать о том, что в 2012 году наблюдается
рост товарооборота в действующих ценах
на 50,13%, рост розничного товарооборота
на 43,49% по сравнению с этим показателем
2011 года. В тоже время валовой доход возрос
на 39,89% и составил 3605млн. р., но расходы
на реализацию возросли на 72,05%, что привело
к убыткам торгового дома 113млн.руб., и
отрицательной рентабельности. Основную
часть товарооборота составляют непродовольственные
товары (78,26-72,42%), в структуре продовольственных
товаров основную долю занимает алкогольная
продукция 22%.
Основными покупателями алкогольной
продукции являются мужчины от 26 до 45лет,
социально статуса – линейный персонал.
Среди потребителей алкогольной продукции
подавляющее большинство знакомо с марками
алкогольной продукции и ассортиментом
алкогольной продукции, оценка удовлетворенности
покупателей отлично, свидетельствует
о широком ассортименте алкогольной продукции
и ее разнообразии, которая позволяет
удовлетворять любые предпочтения и пожелания
покупателей.
Основными мероприятиями по
повышению покупательского спроса являются:
− дегустация алкогольной продукции;
− поставить в магазин алкогольной
продукции в мелкой расфасовке по 0,2л;
− поставить в магазин алкогольную
продукцию новых видов;
− предоставление скидок на
алкогольную продукцию;
− провести конкурс между продавцами
по лучшей выкладке алкогольной продукции;
− предоставлять услуги сомелье
в торговом доме ОАО «Моготекс»;
− разработать плакат о комбинации
продуктов и повесить его над стеллажами
с сыром, как напоминание об алкогольной
продукции;
− покупка стеллажа для вина.
Таким образом, эффективность
от проведенных мероприятий составит
85,9%, что является отличным показателем
и не только стимулирует старых покупателей,
но и привлечет новых с отдаленных районов
и не посещающих торговым дом ОАО «Моготекс»
покупателей, что в свою очередь увеличит
общий товарооборот торгового дома.
Список использованных
источников