Стили ведения переговоров

• осуществлять организационно-материальное обеспечение переговоров;
• вести переговоры на уровне экспертов (в подкомиссиях);
• вести переговоры на высшем уровне.

Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и  в какой последовательности вы намерены обсуждать). Повестка дня может быть сформулирована в самом общем  виде без подразбивки на вопросы

Вот некоторые типичные процедурные  вопросы, которые целесообразно  включить в названный план:

• перечень сторон, привлекаемых к переговорам;
• число участников с каждой стороны;
• возможность привлечения дополнительных членов команды;
• время и место первой и последующих встреч;
• временные рамки переговоров;
• форма итогового соглашения;
• отношение к конфиденциальности процесса;
• механизм определения достоверности информации;
• правила поведения на переговорах;
• порядок обсуждения вопросов;
• разрешение разногласий в случае обвинений в нарушении процедурных соглашений.

 

2.2 Этапы  ведения переговоров

Первый этап - уточнение  интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.

Второй этап - обсуждение позиций - главное на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.

Третий этап - согласование позиций.

Четвертый (заключительный) этап - стороны приступают к редактированию текста.

Указанные этапы не обязательно  четко разграничены. Однако в целом  последовательность в решении задач  при ведении переговоров должна сохраняться.

 

2.3 Завершение переговоров

Завершение переговоров - самый важный этап, требующий к  себе особого внимания. Он должен проходить  без торопливости, которая может  создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов «под занавес» была избрана вашим оппонентом изначально.

В завершение переговоров  следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых  договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и  их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые  полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах  могут быть оперативно включены в  решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его  исполнения. Каков бы ни был уровень  доверия между сторонами, подписывать  договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются  в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров  важен еще и потому, что достигнутые  договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего  сотрудничества с партнером, но оказывают  влияние на профессиональную репутацию  ее участников. Даже, если успех в  переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров

После встречи отмечают положительные  и отрицательные моменты с  тем, чтобы совершенствовать переговорную стратегию и тактику:

• что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;
• какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались, что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;
• какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;
• каково было поведение партнера на переговорах;
• какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

В случае возможного срыва  выполнения договоренностей по вашей  вине, заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации.

 

 

Глава3. Стили ведения переговоров

Хотя можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров, человек редко ограничивается исключительно  каким-то одним стилем. Обычно люди отдают предпочтение одному определенному  стилю и в тоже время в них  могут проявляться элементы любых  других. 
У каждого стиля переговоров есть свои преимущества и недостатки, и время от времени в различных ситуациях возникает потребность в некоторых аспектах каждого из них.  
 
      Задира 
       Задиристый стиль очень легко определить. Человек, использующий этот стиль, силен, требует внимания и очень энергичен. Его принцип работы состоят в стремлении к действию, он обычно громок и склонен к конфронтации. Он равнодушен к чувствам и потребностям других и желает любой ценой достичь своих собственных целей.  
       Преимущества этого стиля состоят в том, что он требует концентрации на ключевой сути предмета переговоров, и что переговоры могут быть проведены в максимально короткие сроки. 
       К сожалению, человек, принадлежащий к этому стилю переговоров, упускает тонкие моменты переговоров, которые в последствии могут неблагоприятно отразиться на результатах, и относится к делу по принципу "или по-моему, или никак’".  
      К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся - выраженное наклоненное вперед положение тела, чрезмерная расстановка акцентов и очень прямой зрительный контакт.  
      Этот стиль очень ограничен в степени эффективности, и, конечно же, не поощряет результат взаимовыгодного исхода переговоров. 

 
      Манипулятор. 
      Хотя он и не лишен сочувствия в той степени, как Задира, Манипулятор все же игнорирует чувства других людей. Он обладает низким уровнем энергии, в значительной степени придерживается сдержанной позиции, говорит беззаботным, почти снисходительным голосом.  
      Его принцип работы состоит в манипулировании другой стороной таким образом, чтобы выявить их слабости и заставить их согласиться на желаемый им результат. Он хитер и играет в игру "кошки-мышки".  
      Манипулятор быстро привлекает внимание к реальным угрозам, которые могли затронуть соглашение, и могут тайно вызвать дебаты. 
      Отрицательной стороной такого типа является то, что, играя на слабостях другой стороны, манипулятор может исказить информацию или представить истину в ином свете. 
      К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся - сутулость или откидывание тела назад с положением рук за головой и мимолетные движения глаз, которыми человек осматривает свою команду и команду оппонентов.  
 
      Уверенный стиль. 
      Это человек – душа компании. Он уделяет одинаковое внимание, как взаимоотношениям присутствующих, так и предмету переговоров. Он источает высокую энергию и постоянно пытается найти лучший способ, при котором стороны смогут работать совместно. 
      Он обычно легко концентрирует внимание на ключевых вопросах переговоров, и предпочитает открыто обсуждать возможные варианты. Его стиль ведения переговоров гибок, и при необходимости он его адаптирует к ситуации. 
      Он прилагает все усилия на достижении взаимовыгодной ситуации в лучшем случае и компромисса в худшем случае. У него приятный голос. 
      Хотя он добивается расположения людей, он может показаться агрессивным, и из-за своего энтузиазма, он иногда не способен должным образом прислушиваться к другим. 
      К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся – прямое или слегка наклоненное вперед положение тела, сидя или стоя, многочисленные движения ручками и хорошей зрительный контакт.  
 
      Мастер убеждения. 
      Этот стиль ведения переговоров умиротворяет встречу. Этот человек обладает низким уровнем энергии и находится еще дальше на шкале человека-души-компании. 
      У него спокойный голос, когда он говорит, он делает мягкие предложения. Его главная цель состоит том, чтобы каждый остался счастлив и добился желаемого, и меньше всего его интересует исход переговоров.  
      Этот стиль очень полезен в ситуациях, когда переговоры приобрели горячий характер и необходимо всех успокоить. Он также хорошо подходит для более глубокого изучения обсуждаемых вопросов. 
      Недостатком этого стиля ведения переговоров является то, что другая сторона может начать рассматривать переговоры неинтересными, так как Мастер убеждения не заинтересован в достижении результата, наслаждаясь исключительно самим процессом переговоров.  
      К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся: нейтральное положение, улыбающееся лицо, хороший зрительный контакт, внимательность и использование рук в процессе речи и размышлений.  
      Можете ли вы определить себя к одному из этих стилей? Какие характерные черты более всего вам присущи: задиры, манипулятора, уверенного человека, или мастера убеждения? 
      Кроме того, попробуйте оценить, какому стилю соответствуют ваши знакомые? 
В следующий раз, когда вы будете участвовать на переговорах, помните о себе и о другой стороне: каждая дополнительная единица информации поможет вам получить желаемый результат.

 

3.1 Национальные особенности ведения переговоров

3.1.1 Западные стили ведения переговоров

Американский  стиль.

Американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние  на стили ведения переговоров  во всем мире.

Американцы — личности. Индивидуальность и нрава личности — это самое главное для  американца. Это качество можно расценить  как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением  к другим личностям и настаивать на равноправии.

Американский стиль ведения  переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. При  этом по сравнению с представителями  других стран, члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения.

Французский стиль.

Французские партнеры не любят  сталкиваться в ходе переговоров  с неожиданными изменениями в  позициях партнеров, поэтому большое  значение придают достижению предварительных  договоренностей. Предпочитают досконально  изучать все аспекты и последствия  поступающих предложений, поэтому  переговоры с ними проходят в значительно  более медленном темпе, чем, к  примеру, с американцами. Во время  деловых встреч с ними рекомендуется  использовать французский язык в  качестве "официального", при этом, однако, учитывая, что они крайне чувствительны к слабому владению французским иностранцами. Искусно, даже с изяществом отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу.

Немецкий стиль.

Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены  в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, и если видят ее в партнере, это  немедленно и благотворно сказывается  на атмосфере переговоров. Немцы  известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо придерживаться международного протокола. Свою позицию они прорабатывают  весьма тщательно, предпочитая обсуждать  вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти  к следующему.

Английский стиль.

В отличие от немцев, англичане  в меньшей степени уделяют  внимание подготовке к переговорам. Они подходят к проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что  в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров и можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу противоположной стороны.

Итальянский стиль.

Итальянцы, по своей природе, экспансивны и отличаются большой  общительностью. Их практика ведения  деловых переговоров в основном отвечает нормам развитых европейских  стран. Однако определенные различия все  же проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны  и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение  организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Российский стиль.

На формирование российского  стиля делового общения оказали  влияние два фактора: советские  нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального  характера.

Советские участники переговоров  оценивались многими зарубежными  партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств.

Шведский стиль.

Шведы известны в мире своей  деловой этикой, которая близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность. Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм.

 

 

 

3.1.2 Восточные стили ведения переговоров.

Для арабов очень важным представляется установить на переговорах  атмосферу взаимного доверия. Если европеец старается при решении  проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи. В целом арабский мир далеко не однороден и существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей разных арабских государств. Наиболее типичный арабский стиль ведения переговоров  представляют египтяне, поэтому стоит  сказать о них особо.

Египтяне.

Три главных черты выделяет американский исследователь, У. Квандт. Во-первых, подчеркивает он, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны, поэтому все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет беспощадно отвергаться. Другая черта — это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Вместе с тем египтяне, как и арабы вообще, предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером.