Форма организации рынка в которой действует ООО «Тендер»

Уровень внутриотраслевой конкуренции обостряется когда в отрасли присутствует много конкурентов или же эти конкуренты просто равны по силам. Кроме того, конкуренция обостряется в следующей обстановке:

- при низких  темпах роста в отрасли;

- при высоком  уровне постоянных издержек;

- при росте  производственных мощностей;

- высокие выходные  барьеры;

- когда одна  компания преследует какие-то серьезные стратегические задачи, пытаясь завоевать большую часть рынка;

Конкуренция ослабевает:

- когда компании  стараются просто получать прибыль  в отрасли, не пытаясь отнять  солидную долю рынка друг у  друга;

- когда издержки  переключения с товара одной компании на аналогичный от другой слишком велики для потребителей;

На данный момент рассматриваемая отрасль характеризуется  систематическим ростом. Например, по моим расчетам, за прошлый год по складскому направлению рост рынка составил от 18 до 48% в зависимости от группы оборудования. По строительному направлению результаты менее оптимистичные, но и здесь у большинства номенклатурных групп также наблюдается рост. Этот фактор, а также отсутствие на данный момент амбициозного конкурента заинтересованного в переделе рынка, в значительный мере компенсирует высокую концентрацию компаний на конкурентном поле.

Таким образом, в сложившийся ситуации, конкурирующие компании не ведут борьбы за отъём значительной доли рынка друг у друга.

3. Угроза появления  новых игроков
Параметр  оценки	Комментарии	Оценка  параметра
		3	2	1
Экономия на масштабе при производстве товара или  услуги	Чем больше объем производства, тем ниже стоимость закупки материалов для  производства товара, тем в меньшей  степени постоянные издержки производства влияют на единицу продукции	отсутствует	существует  только у нескольких игроков рынка	значимая
		3
Сильные марки  с высоким уровнем знания и  лояльности	Чем сильнее чувствуют себя существующие торговые марки в отрасли, тем сложнее новым игрокам в нее вступить.	отсутствуют крупные  игроки	2-3 крупных игрока  держат около 50% рынка	2-3 крупных игрока  держат более 80% рынка
			2
Дифференциация  продукта	Чем выше разнообразие товаров и услуг  в отрасли, тем сложнее новым  игрокам вступить на рынок и занять свободную нишу	низкий уровень  разнообразия товара	существуют  микро-ниши	все возможные  ниши заняты игроками
			2
Уровень инвестиций и затрат для входа в отрасль	Чем выше начальный уровень инвестиций для вступления в отрасль, тем сложнее войти в отрасль новым игрокам.	низкий (окупается  за  1-3 месяца работы)	средний (окупается  за 6-12 месяцев работы)	высокий (окупается  более чем за 1 год работы)
			2
Доступ к  каналам распределения	Чем сложнее добраться до целевой  аудитории на рынке, тем ниже привлекательность отрасли	доступ к  каналам распределения полностью  открыт	доступ к  каналам распределения требует  умеренных инвестиций	доступ к  каналам распределения ограничен
			2
Политика правительства	Правительство может лимитировать и закрыть возможность входа в отрасль с помощью лицензирования, ограничения доступа к источникам сырья и другим важным ресурсам, регламентирования уровня цен	нет ограничивающих актов со стороны государства	государство вмешивается  в деятельность отрасли, но на низком уровне	государство полностью  регламентирует отрасль и устанавливает  ограничения
			2
Готовность  существующих игроков к                  снижению цен	Если  игроки могут снизить цены для  сохранения доли рынка - это значимый барьер для входа новых игроков	игроки не пойдут на снижение цен	крупные игроки не пойдут на снижение цен	при любой попытке  ввода более дешевого предложения  существующие игроки снижают цены
				1
Темп роста  отрасли	Чем выше темп роста отрасли, тем охотнее  новые игроки желают войти на рынок	высокий и растущий	замедляющийся	стагнация или  падение
		3
ИТОГОВЫЙ  БАЛЛ		17
8 баллов		Низкий уровень  угрозы входа новых игроков
9-16 баллов		Средний уровень  угрозы входа новых игроков
17-24 балла		Высокий уровень  угрозы входа новых игроков

На данном этапе  развития отрасли угроза появления  новых игроков характеризуется  как высокая. Но следует учитывать, что итоговый балл по данному параметру находится на нижний границе и к тому же, два других параметра имеют средние показатели.

 

Оценка угрозы ухода потребителей.

Рыночная  власть покупателя
Параметр  оценки	Комментарии	Оценка  параметра
		3	2	1
Доля покупателей  с большим объемом продаж	Если  покупатели сконцентрированы и совершают  закупки в больших масштабах, компания будет вынуждена постоянно идти им на уступки	более 80% продаж приходится на нескольких клиентов	Незначительная  часть клиентов держит около 50% продаж	Объем продаж равномерно распределен между всеми клиентами
		3
Склонность  к переключению на товары субституты	Чем ниже уникальность товара компании, тем  выше вероятность того, что покупатель сможет найти альтернативу и не понести  дополнительных рисков	товар компании не уникален, существуют полные аналоги	товар компании частично уникален, есть отличительные  хар-ки, важные для клиентов	товар компании полностью уникален, аналогов нет
			2
Чувствительность  к цене	Чем выше чувствительность к цене, тем  выше вероятность того, что покупатель купит товар по более низкой цене у конкурентов	покупатель  всегда будет переключаться на товар с более низкой ценой	покупатель  будет переключаться только при  значимой разнице в цене	покупатель  абсолютно не чувствителен к цене
			2
Потребители не удовлетворены качеством существующего  на рынке	Неудовлетворенность качеством порождает скрытый спрос, который может быть удовлетворен новым игроком рынка или конкурентом	неудовлетворенность ключевыми характеристиками товара	неудовлетворенность второстепенными характеристиками товара	полная удовлетворенность  качеством
			2
ИТОГОВЫЙ  БАЛЛ		9
4 балла		Низкий уровень  угрозы ухода клиентов
5-8 баллов		Средний уровень  угрозы ухода клиентов
9-12 баллов		Высокий уровень  угрозы потери клиентов

Рыночная власть потребителя применительно к  ООО Тендер можно охарактеризовать как высокую. В первую очередь это следует из структуры клиентской базы, в которой около 80% всех продаж компании приходится на нескольких клиентов. Также обращают на себя внимание средняя чувствительность покупателя к цене и неудовлетворенность покупателей второстепенными характеристиками товара. В первом случае цена все же имеет крайне решающее значение, но последствия возможного переключения покупателя оперативно пресекаются грамотной работой менеджеров и наличием у товара марки Grost отличительных характеристик важных для клиентов (наличие необходимых позиций в необходимом количестве на складе, наличие запасных частей и сервиса). С последствиями качества поставляемого товара борется служба сервиса и отдел закупок, причем первая зачастую прямо на месте занимается переделкой товара, подгоняя его под соответствие действующим в компании стандартам. Но ситуация постепенно меняется, именно с этой целью был принят на работу менеджер по качеству, контролирующий и координирующий действие фабрик непосредственно в Китае. Также регулярно проводятся выезды сотрудников технического отдела для контроля уровня и культуры производства.

 

Оценка угрозы со стороны поставщиков.

Рыночная  власть поставщика
Параметр  оценки	Комментарии	Оценка  параметра
		2	1
Количество  поставщиков	Чем меньше поставщиков, тем выше вероятность необоснованного повышения цен	Незначительное  количество поставщиков или монополия	Широкий выбор  поставщиков
			1
Ограниченность  ресурсов поставщиков	Чем выше ограниченность объемов ресурсов поставщиков, тем выше вероятность  роста цен	ограниченность  в объемах	неограниченность  в объемах
		2
Издержки переключения	Чем выше издержки переключения, тем выше угроза к росту цен	высокие издержки к переключению на других поставщиков	низкие издержки к переключению на других поставщиков
		2
Приоритетность  направления для поставщика	Чем ниже приоритетность отрасли для  поставщика, тем меньше внимания и  усилий он в нее вкладывает, тем  выше риск некачественной работы	низкая приоритетность отрасли для поставщика	высокая приоритетность отрасли для поставщика
		2
ИТОГОВЫЙ  БАЛЛ		7
4 балла		низкий уровень  влияния поставщиков
5-6 баллов		средний уровень  влияния поставщиков
7-8 баллов		высокий уровень  влияния поставщиков

Деятельность  ООО Тендер характеризуется высоким  уровнем влияния со стороны поставщиков. Здесь важно понимать что компания имеет дело с китайскими поставщиками и китайской же культурой производства и ведения бизнеса. Как говорится – «кто знает, то поймет». Казалось бы, выбрать поставщика комплектующих или фабрику для размещения собственного производства в Китае не проблема,  выбор поставщиков достаточно широк, так кажется только на первый взгляд. На деле же, издержки по переключению на другого поставщика могут оказаться крайне высокими. Я лично столкнулся с данной проблемой, когда повышение курса доллара и закупочных цен на комплектующие привело к удорожанию одного из товаров группы А (гидравлические тележки). Найденный выход, разместить производство на другой фабрике с более низкими расценками в итоге принес ряд проблем, в первую очередь связанных с неудовлетворительным качеством поставляемого товара. Путем проблему удалось частично решить, частично же разница в качестве компенсируется для нашего конечного клиента более низкой ценой закупаемых им тележек. Но в процессе этой «перестройки» компания чуть не лишилась ряда   важных клиентов.

 

Выводы  и стратегия.

Рекомендуется придерживаться стратегии укрепления уникальности товара и концентрироваться  на таком целевом рынке, для которого важны уникальные характеристики (придерживаться стратегии лидерства в определенной рыночной нише).

Основные усилия компания должна сосредоточить на построении высокого уровня знания товара (обучение персонала) и на построении осведомленности об уникальных особенностях товара (программы обучения дилеров, программы лояльности для дилеров).

Для сохранения конкурентоспособности необходимо постоянно проводить мониторинг предложений конкурентов и появления  новых игроков. Данная процедура уже реализована, при моем непосредственном участии. Она состоит из двух мониторингов – основного и ежемесячного. Основной мониторинг проводится два раза в год для проверки соответствия текущих цен рыночным условиям, аудита цен и проверки ранее принятых решений по ценообразованию. Ежемесячный мониторинг проводится раз в два месяца с целью отслеживания изменений ситуации на рынке, для определения необходимости доработки основного мониторинга.

Снижать влияние  ценовой конкуренции на продажи компании (улучшение облуживания потребителей, повышение гарантии на продукт и др.)

Акционную активность сконцентрировать на построении длительных отношений с покупателем.

Рекомендуется диверсифицировать портфель клиентов. Требуются специальные программы для для VIP - клиентов и эконом-программы для потребителей, чувствительных к цене.

Сосредоточиться на устранении всех недостатков товара и усилить работу с поставщиками по контролю качества. Такая работа ведется силами службы сервиса и отдела закупок. Также требуется создать базу альтернативных поставщиков для уменьшения издержек по переключению.