Отчет по практике в ОАО «РОСГОСТРАХ»

Анализ барьеров входа на рынок интернет страхования показывает, что крупные компании без труда могут выйти на данный рынок, однако считают, что затраты на создание интернет страхование будут слишком долго окупаться. Дальнейшее накопление опыта в области интернет страхования значительно упростит доступ на рынок страхования для любой компании. Новое поколение страховщиков, работающих в Интернете и использующих преимущества электронной торговли, составит серьезную конкуренцию на рынке страхования. 

 

 

Изучение технологии персональных продаж в розничном страховании

Успех персонального продажи заключается в том, что покупатель приобретает не только товар или услугу, но и торгового агента как консультанта или советника

При выборе торгового персонала, как правило, оцениваются следующие личностные параметры

• умственные - интеллект, способность планировать;

• физические - внешность, дикция;

• опыт образование, опыт работы по предпринимательству или сбыта;

• личность - амбициозность, энтузиазм, такт, предприимчивость, стабильность;

• желание учиться и следовать инструкциям

Качества потенциальных продавцов должны соответствовать параметрам покупателей, с которыми они будут взаимодействовать, и характеристикам товаров или услуг.

Людей, занимающихся этим видом коммерческой деятельности, называют по-разному: торговые агенты, контакторы, коммивояжеры, торговые консультанты, инженеры по сбыту, представители на местах, маркетинговые агент.

Торговый агент - это юридическое или физическое лицо, осуществляющее юридические действия (заключает сделки) за счет и в пользу другого лица. Отношения между принципалом и торговым агентом регулируются специальным договором. Торговый агент действует как самостоятельный коммерсант на основе письменной договоренности принципала. За свою деятельность торговый агент получает вознаграждение - обычно в виде процента от суммы заключенных. По объему полномочий торговые агенты делятся на:

1) универсальных - которые могут осуществлять любые юридические действия от имени принципала;

2) генеральных - имеющие право заключать любые соглашения в сфере деятельности принципала;

3) специальных - которые уполномочены заключать только сделки, указанные в договоренности

Для привлечения необходимого количества торговых агентов фирма разрабатывает привлекательный для них план оплаты труда. Фирма разрабатывает схему привлечения, отбора и обучения торговых агентов, способы контроля за их работой и методы оценки результатов работы.

Существует пять подходов к организации сбыта товаров с помощью торговых агентов:

1 Торговый агент беседует с  каждым отдельным потенциальным  или существующим клиентом лично  или по телефону

2 Торговый агент проводит торговые  презентации для групп покупателей

3 Группа сбыта проводит торговые  презентации для групп покупателей

4 Торговый агент организует  встречи распорядителей ресурсами  фирмы с одним или несколькими  покупателями для обсуждения  проблем и взаимных возможностей

5 Группа специалистов фирмы  проводит учебные семинары для  технического состава компании  заказчика о новейших технических  достижениях в данной сфере  деятельности

Основные принципы торгового персонала включают и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности ни рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В результате прохождения данной учебной практики я приобрела следующие практические навыки, умения, универсальные и профессиональные компетенции:

Приобретаемые навыки:

• расчета необходимого количества агентов
• работы с личностными опросниками;
• расчета комиссионного вознаграждения
• маркетингового исследования перспективных сегментов рынка
• ведения переговоров с клиентами
• организации продаж страховых услуг через интернет-магазин.

Приобретаемые умения:

• составлять план развития агентской сети;
• рассчитывать производительность и эффективность работы страховых агентов;
• разрабатывать агентский план продаж;
• выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские продукты;
• составлять проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж;
• реализовывать технологии директ-маркетинга и оценивать их эффективность;
• организовывать работу контакт-центра страховой компании;
• использовать в профессиональной деятельности интернет-технологии.

Общие компетенции (ОК):

• понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес (ОК 1);
• организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество (ОК 2);
• принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность (ОК 3);
• осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития (ОК 4);

Профессиональные компетенции (ПК):

• реализовывать технологии агентских (ПК 1.1.);
• реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами (ПК 1.2);
• реализовывать технологии банковских продаж (ПК 1.3);
• реализовывать технологии сетевых посреднических продаж (ПК 1.4);
• реализовывать технологии прямых офисных продаж (ПК 1.5)