Отчет по практике в ОАО «РОСГОСТРАХ»

Однако следует отметить, что, несмотря на эти факторы и экономический кризис, в ближайшие три-пять лет нужно ожидать усиления брокеров в России как профессиональных страховых посредников. Поэтому страховым компаниям уже сегодня необходимо создавать и реализовывать на практике технологию брокерских продаж, особенно тем, кто активно работает в корпоративном сегменте страхования, а не делать ставку исключительно на продажи только своими сотрудникам.

Исходя из тезиса о том, что банки являются крайне интересным объектом для страховщика, технологии банковского страхования включают в себя технологии продаж банку и его сотрудникам, а также технологии продаж страховых продуктов клиентам банка, как корпоративным, так и розничным. При этом технология «bancassurance» является частным случаем технологий банковских продаж и предполагает продажу страховой услуги сотрудником банка самостоятельно без обращения в страховую компанию.

Осознание уникальности банков и необходимости системной работы с ними помогло создать и вполне успешно реализовывать комплексную программу банковского страхования, которая называется - ПСК (Прибыль. Страхование. Консалтинг.). Программа предполагала сотрудничество с банком по нескольким направлениям.

Первое направление взаимодействия получило название «Прибыль» и включало в себя:

1. Продажу  банком страховых услуг компании  как корпоративным, так и индивидуальным  клиентам и получение комиссионного  вознаграждения.

2. Получение  инвестиционного дохода банком  и процентных доходов по кредитам, полученных за счёт размещения  финансовых ресурсов страховой  компании в банках.

3. Получение  банком процентных и непроцентных  доходов за счёт обслуживания  клиентов страховой компании  и продажи банковских услуг.

Второе направление было связано со страхованием имущественных и иных интересов банка, а также его персонала. Все программы страхования для банка были построены как модульные, основными из которых являлись программа «Социальные гарантии для персонала» и программа «Страховая защита материальных и финансовых ресурсов банков».

Первая программа включала в себя семь модулей:

1. Страхование  от несчастных случаев.

2. Страхование  жизни на случай смерти.

3. Смешанное  страхование жизни и от несчастных  случаев.

4. Страхование  от опасных заболеваний.

5. Пенсионное  страхование

6. Добровольное  медицинское страхование.

7. Страхование  путешествующих.

8. Страхование  имущественных интересов персонала.

Программа «Страховая защита материальных и финансовых ресурсов банка» состояла из двенадцати модулей:

1. Страхование  недвижимого имущества.

2. Страхование  ценностей банка в хранилищах.

3. Страхование  автотранспорта.

4. Страхование  при кредитовании юридических  и физических лиц.

5. Ипотечное  страхование.

6. Страхование  лизинговых операций.

7. Страхование  факторинговых операций.

8. Страхование  инкассаторских перевозок.

9. Страхование  банковских дебетовых и кредитных  карт.

10. Страхование  банкоматов.

11. Страхование  от вынужденной остановки предпринимательской  деятельности в сфере оказания  банковских услуг.

12. Страхование  денежных средств в кассе и другие виды.

В рамках третьего направления страховая компания осуществляла консультирование банка и его клиентов по вопросам страхования, создания системы управления рисками, обучения персонала банка и его клиентов по вопросам, связанным со страхованием.

Концепция bancassurance заключается в интеграции банков и страховых компаний с целью координации продаж, совмещения страховых и банковских продуктов, каналов их распространения или выхода на одну и ту же клиентскую базу, а также доступа к внутренним финансовым ресурсам партнёра. В разных странах банковское страхование устроено различным образом в зависимости от демографического, экономического и юридического климата и традиций. При этом следует отметить, что распространение страховых полисов через банки приобрело весьма существенную роль в общем объёме продаж страховых компаний, особенно в страховании жизни. Хотя мы затронули тему заинтересованности банков и страховщиков друг в друге при рассмотрении российского опыта банковского страхования, давайте ещё раз в систематизированном виде представим эти мотивы. Мы видим, что указанные мотивы носят финансовый характер и способствуют сближению банков и страховых компаний, поскольку их совместная работа способствует увеличению полезности клиента для партнеров.

 
 
 
 

Технологии банковского страхования представляют собой определенный алгоритм действий банка и страховой компании для осуществления взаимных продаж. В данном контексте мы будем говорить о технологиях в широком смысле слова.

Итак, первым шагом на пути реализации банковских технологий продаж является создание базы данных по банкам и проведение переговоров с банками, выбранными по определённым критериям. 

Итак, для того, чтобы переговоры с банком прошли успешно, можно использовать ряд практических рекомендаций:

1. Выбирайте  аутентичный банк, не гонитесь  за всеми.

2. Будьте  для банка привлекательными и  давайте ему бизнес.

3. Используйте  личные связи и отношения.

4. Выбирайте  правильную стратегию продаж  и форму взаимодействия.

5. Чётко формулируйте  свои конкурентные преимущества.

Договорившись с банком о сотрудничестве, необходимо сделать второй шаг по пути реализации технологии банковских продаж и разработать стратегию продаж и форму взаимодействия. Как показывает практика, стратегиями продаж страховых и банковских услуг может быть следующие:

· односторонняя;

· двусторонняя;

· с посредником.

Односторонняя стратегия продаж предполагает только продажи банком страховых услуг или только продажи страховой компанией банковских услуг.

Когда же происходит взаимный процесс продажи услуг друг друга, такая стратегия называется двусторонней

Стратегия продаж с посредником предполагает наличие посреднической структуры между банком и страховой компанией. Такая структура может быть создана либо банком, либо страховой компанией, либо совместно. Кроме того, это может быть аутсорсинговая компания по продаже финансовых услуг. На развитых рынках такие компании достаточно развиты и называются финансовыми консультантами. У нас в России до недавнего времени они практически отсутствовали. И только в последнее время появилась такая группа компаний под названием «Инселия», которая может предлагать широкий комплекс финансовых услуг.

Важнейшим этапом в реализации технологии банковского страхования является выбор страховых и банковских продуктов для их реализации.

На выбор формы продаж в банке влияют многие факторы, в зависимости от учёта этих реальных факторов, основными формами продаж страховых услуг в банке могут быть:

1. Сотрудник  банка.

2. Сотрудник  страховой компании.

3. Клиентский  менеджер.

4. Агент страховой  компании.

5. Комбинированный  вариант.

В заключение хочется отметить, что технологии банковских продаж – дело творческое и интересное, которое требует от менеджеров страховых компаний и банков нестандартных подходов. Ключевыми факторами успеха в его организации являются следующие:

1. Простота  и востребованность финансовых  продуктов.

2. Обученность сотрудников банка и страховой компании.

3. Комбинирование  технологий продаж в банке.

4. ИТ-обеспечение  процесса продаж.

5. Менеджмент  процесса организации банковского  страхования.

 

3 Изучение основных технологий деятельности страхового агента

 

Изучение технологии сетевых посреднических продаж

Суть идеи заключается в следующем: определенные целевые сегменты клиентов сосредоточены в определенных сетевых точках. Например предприятия объединяются в ассоциацию (сетевая точка), брачующиеся обращаются в ЗАГСы (сетевая точка), покупатели автомобилей обращаются в банки и автосалоны (сетевые точки) и т.д. В этих сетевых точках можно организовать продажу страховых услуг через посредника. Задача страховой компании заключается в том, чтобы найти свои сетевые точки и «раскинуть в них сети продаж».

Технология сетевых посреднических продаж предполагает:

1. Определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с избранной маркетинговой стратегией;
2. Назначение ответственного за продажи «технологического» менеджера;
3. Разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж;
4. Разработку и документирование технологии продаж;
5. Обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы;
6. Реализацию технологии;
7. Контроль реализации технологии.

Определив сетевых посредников, компания назначает ответственного менеджера, который будет отвечать за разработку и реализацию технологии продаж, а также контроль за ее реализацией. «Технологический» менеджер (менеджер по продажам) разрабатывает план, в котором определяет конкретные мероприятия по срокам: разработка технологии, оформление технологии, обучение продавцов, реализация продаж.

 

Изучение технологии прямых офисных продаж.

Технология продаж вручную с использованием бумажных справочников достаточно проста и заключается в следующем. Клиент приходит в отделение продаж страховой компании, заполняет вручную заявление и анкету. Штатный продавец страховой компании по бумажному тарифному классификатору определяет цену полиса, выписывает его, получает деньги от клиента и вручает ему страховой полис. Данная технология продаж крайне затратна по времени, а поэтому малоэффективна. Ведь чем больше времени продавец тратит на оформление полиса, тем меньше он их продает. Следовательно, объем собираемой страховой премии, при прочих равных условиях, незначителен.

Технология автоматизированных продаж с участием продавца предполагает несколько иной алгоритм действий страховщика и страхователя. Продавец заполняет анкету и заявление на страхование в компьютерной программе. На основании заявления и анкеты происходит автоматизированный расчет страховой премии и распечатка полиса.

Технология автоматизированных продаж без участия продавца реализуется через интернет-магазин страховой компании, когда клиент сам заполняет заявление на страхование, а компьютерная программа рассчитывает страховой взнос. Клиенту остается только оплатить полис через электронный банк или посредством пластиковой карты.

По каналам продаж технологии продаж подразделяются на технологии прямых продаж и технологии посреднических продаж. 

К технологиям прямых продаж относятся:

1. Технология персональных продаж (офисных и внеофисных);
2. Технология управления ключевыми клиентами;
3. Прямые почтовые и электронные рассылки;
4. Телемаркетинг и факс-маркетинг;
5. Интернет-маркетинг.

 Изучение технологии продажи  полисов на рабочих местах

В условиях России, где спрос на страхование вообще, и страхование жизни в особенности, неустойчив, а доверие потребителей к страховым компаниям невысоко, преимущества продвижения на рабочих местах могут быть еще больше.

Особенности продвижения услуг на рабочих местах в сочетании с особенностями российской корпоративной культуры и практики управления диктуют необходимость продвижения услуг страхования на предприятиях строго «сверху вниз».

Это означает, что переговоры всегда должны начинаться с контакта с первым лицом или первыми лицами, а страховая защита предлагаться в первую очередь этому лицу (лицам). Затем можно вести разговор об охвате остальных категорий сотрудников – за счет предприятия в рамках социального пакета и за собственный счет. В зависимости от финансового состояния предприятия, уровня оплаты труда и социальных льгот круг застрахованных может быть сильно дифференцирован – от 5–10 высших руководителей до нескольких сотен сотрудников. Приблизительно оценить круг клиентов будет возможно уже в ходе первичных переговоров с руководителями («главными страхователями»). При любом варианте принципиально важно охватить страхованием первых лиц.

При этом среди персонала предприятия действует эффект социального подражания, когда «низшие» социальные слои стараются копировать стиль жизни, поведения и потребления «высших». На предприятии этому будет способствовать и механизм слухов. Для большей убедительности лучше устраивать паузу между страхованием руководства и предложением тех же услуг (которые представляются уже как «элитарные») остальным сотрудникам за свой счет.