Отчет по практике в ОАО «РОСГОСТРАХ»

При этом на предприятии можно выстроить многоуровневую систему страхования, которая позволит ему оптимизировать затраты, а страховой компании – реализовать на практике концепцию «один клиент – много полисов».

Давайте более подробно рассмотрим преимущества покупки полисов работниками предприятия для самого предприятия.

Во-первых, страховая компания для реализации ПРМ выбирается, как правило, работодателем не случайно. Зачастую это может быть универсальная компания, которая обслуживает предприятия по корпоративному страхованию. Это означает, что между страховой компанией и организацией существует определенный уровень доверия, особенно тогда, когда компания имеет хороший сервис и безупречно исполняла свои обязательства по договору. Степень доверия к страховой компании значительно повышается, если топ-менеджмент предприятия также имеет страховые полисы этой компании. Таким образом, для работодателя преимуществом становится то, что он выбирает надежную и хорошую по сервису компанию, потому что она проверена временем.

Во-вторых, безусловным плюсом для работников является то, что им не нужно тратить свое свободное время для приобретения полисов, подыскивать устойчивую страховую компанию, страховое обслуживание приближено к работнику. Таким образом, работая на предприятии, сотрудник может решать свои социальные задачи и удовлетворять страховые потребности, что повышает имидж работодателя в глазах работника, так как предприятие о нем заботится.

В-третьих, для страхования сотрудников могут быть применены групповые тарифы, которые, как правило, ниже индивидуальных, что снижает затраты работников на страхование. При отсутствии комиссионного вознаграждения тарифы могут быть еще ниже.

И, наконец, если по корпоративным договорам страхования убыточность низкая, то страховщик может применить «бонус» к индивидуальному страхованию при организации продажи полисов на рабочих местах.

В-четвертых, предприятие может сэкономить расходы на страхование персонала, так как возможна различная комбинация вариантов страхования, суть которой заключается в том, что часть страховых взносов оплачивает сотрудник, а часть – предприятие. Это очень хорошо применимо к видам страхования, входящим в социальный пакет: страхование от несчастных случаев, страхование жизни, пенсионное и медицинское страхование. Для работодателя появляется гибкий механизм формирования социального пакета, который позволяет удерживать ключевых сотрудников и оптимизировать затраты на страхование.

Изучение директ-маркетинг как технологию прямых продаж. Директ маркетинг или маркетинг прямых заказов  интерактивный маркетинг прямого персонального действия.

Директ-маркетинг, как часть общей системы страхового маркетинга. Когда конкурентная борьба становится все ожесточеннее, а лавина информации все мощнее, потенциальных клиентов, проявляющих интерес к услугам страховых компаний, и уже существующих клиентов страховых компаний, больше привлекают страховые услуги, разработанные прежде всего с учетом их индивидуальных потребностей. 

Раньше все было проще. На ненасыщенном рынке страховых услуг балл правил страховщик: страхователь приходил в стационарные торговые точки и приобретал услугу страхования или компания присылала своих агентов к клиенту, чтобы заключить с ним договор страхования. Когда результативность этой  простой стратегии снизилась, пробил час «классической рекламы», благодаря которой спрос начал расти. Затем появились такие инструменты маркетинга, как маркетинговое исследование, public relations, стимулирование сбыта и другие. Правильное сочетание этих инструментов и представляет собой известную «систему маркетинга».

Эти методы используются для удовлетворения запросов целевых групп потребителей. С помощью классической рекламы, по результатам исследований и данных средств массовой информации, определяются потребности целевых групп. 

Директ-маркетинг является инструментом, как бы заменяющим личный диалог. Основной принцип остается тем же: страховые компании применяют определенные инструменты для достижения ощутимых результатов, выражающихся в откликах целевых групп на обращения к ним. Клиент должен сделать первую покупку, повторную покупку, покупать чаще, обратиться с запросом к специалистам страховщика, составить более благоприятное мнение о страховой компании, больше узнать о ее услугах и страховых продуктах. 
В то же время директ-маркетинг (например, персонализированный директ-мейл) не отменяет использование рекламы. И в классической рекламе можно сместить акценты, повысить степень узнаваемости компании или предлагаемых услуг, улучшить имидж рекламируемых услуг и т.д. Применяя директ-маркетинг, мы стремимся прежде всего повысить и определить точно отклик клиентов, стараемся повлиять на поведение той или иной целевой группы клиентов, изменив его. 
Использование технологий директ-маркетинга в организации продаж позволяет страховой компании: 
· более целенаправленно работать с целевыми группами потребителей, с рынками, с потенциальными и имеющимися клиентами; 
· за короткие сроки и с меньшими затратами привлечь больше новых клиентов, нежели это удается сделать используя стандартные рекламные технологии; 
· создать альтернативный канал коммуникаций, учитывающий психологические особенности человека; 
· более эффективно мотивировать клиентов; 
· индивидуально общаться с клиентом, причем – одновременно с сотнями и тысячами респондентов; 
· предварительно подготавливать клиентов к встрече со специалистами страховых компаний; 
· создать целенаправленное страховое поле для работы агентов. 
АГЕНТ – МАРКЕТИНГОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ ДМ 
Самые удачные идеи для проведения успешных ДМ-кампаний страховые компании черпают из непосредственного диалога между страховыми агентами и клиентами. 
Что входит в обязанности страховых агентов? Они посещают своих клиентов не только для того, чтобы немедленно подписать договор страхования, но и для того, чтобы сообщить им необходимую информацию, проконсультировать, провести встречи с целью укрепления деловых отношений, известить о новых услугах и деятельности компании. Они же занимаются наблюдением за рынком и анализом потребностей клиентов. По существу страховой агент является наилучшим маркетинговым «инструментом» страховой компании. 
Но выполнение этих задач страховыми агентами стоит достаточно дорого. При этом посещение еще далеко не означает заключение договора страхования. Если произвести расчет затрат на заключения договора страхования в России, то получим, что затраты российских страховых компаний составляют около 15 000 руб. Это и является основной причиной для усиленного поиска такого метода сбыта, который мог бы заменить посещения клиентов страховыми агентами, или сократить их число, подготавливая потенциальных клиентов к визиту страхового агента и заключению договора страхования. Таким методом и является директ-маркетинг. Хотя результативность почтовых отправлений значительно ниже, чем у страховых агентов, расходы на них составляют лишь 1/100 расходов, требуемых на личное посещение. Поэтому в «командировку» можно отправить сразу 100 тыс. «письменных страховых агентов». К тому же, почтовое отправление, заменяющее страхового агента, можно посылать повторно сколько угодно, часто и без каких-либо трудностей.

 Изучение технологии телефонных  продаж

Преимущества телефонного общения:

• Не требуется разъездов, экономит время и средства.
• Сообщение по телефону происходит быстрее, чем при переписке.
• Вы точно знаете, когда ваш собеседник получил ваше сообщение и как отреагировал на него.
• В отличие от переписки, можно сразу же задать уточняющие вопросы и устранить возможные недоразумения.
• Клиент воспринимает разговор по телефону как менее обязывающий, чем личный разговор, поэтому он меньше ощущает давление.
• Это удобнее (не требуется деловой одежды, подобающей прически и т. п.).
• Можно разложить под рукой нужные документы, "шпаргалки" и т.д.

Ограничения телефонного общения:

• Клиент может воспринимать звонок как помеху, поскольку вынужден прервать работу.
• Вы не можете отследить ситуацию, если абонент отвлекается на какие-то внешние помехи: входящих людей, прерванную работу и т.д.
• Собеседнику легче, чем при личной беседе, отказать или придумать различные отговорки.
• В любую минуту абонент может закончить разговор и положить трубку.
• Вы не можете анализировать язык телодвижений, мимику, можно только следить за интонацией.
• Нельзя подкрепить слова проспектами, графиками, демонстрациями.
• Вероятность неверных толкований информации выше, чем при личной встрече.

 Изучение интернет-маркетинга в розничных продажах

Известно, что маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Компонентами маркетинга являются: товар; цена; сбыт; реклама. Интернет-маркетинг - это комплекс мероприятий по продвижению и продаже на рынке товаров и услуг с помощью сетевых технологий Интернет. Для продвижения товаров и услуг в Интернете необходимо иметь свой Web-сайт, на котором должна быть представлена различная информация о товарах или услугах и средства, с помощью которых потребитель может разместить и оплатить заказ. Основные функции маркетинга: изучение спроса, ценообразования, рекламы, стимулирования сбыта, сбыта, планирование ассортимента.

Продвижение сайта в поисковых системах - это комплекс всех маркетинговых мероприятий для продвижения сайта в Интернете.

1. раскрутка сайта (наращивание ссылочной базы); 
               2)оптимизацию сайта под поисковые системы; 
               3)реклама в Интернете; 
               4) проведение опросов, поддержка общения с клиентами (организация эффективной обратной связи с клиентами, оперативное изучение их потребностей); 
                5) постоянная поддержка сайта, поисковая оптимизация и мониторинг эффективности его функционирования; 
                  6) изменение маркетинговых планов в соответствии с меняющейся ситуацией.

На сегодняшний момент практически все российские страховые компании имеют развитую сеть продаж страховых полисов: страховые агенты, брокеры, партнеры и т.д. При определенной стратегии компании данные каналы могут формировать достаточно сбалансированный страховой портфель.

Однако, в условиях быстрого роста страхового рынка и появления новых видов страхования у некоторых страховщиков, в том числе широко известных бизнес стал похож на финансовую пирамиду.  До тех пор, пока взносы растут высокими темпами, подобные страховщики имеют возможность осуществлять выплаты из страховых премий, собранных от вновь привлеченных клиентов. После того как поток новых клиентов иссякает, в компании появляются финансовые проблемы вплоть до банкротства.

Сохранение страховых взносов и стабильности страховой компании требует развития новых, неиспользованных до сегодняшнего дня каналов продаж страховых продуктов.  Используя Интернет, страховщики могут проникать на рынок, минуя длительный и дорогостоящий процесс создания традиционных каналов продаж.

Как показывает мировая практика, в результате введения продаж полисов через интернет, страховщики могут снизить свои затраты на продажу, полисов на 9-12%   

С другой стороны для страховой компании этот вариант продажи полиса более выгоден, так как позволяет экономить на вознаграждении посредника, продающего полис, а это приводит к снижению цены продукта, повышению прибыли и конкурентоспособности. 

В Интернет страховании можно выделить следующие этапы: предпродажное обслуживание клиента, непосредственно продажа полиса и постпродажное обслуживание страхователя через сеть.  Предпродажным обслуживанием клиента можно назвать размещение информации об общем и финансовом состоянии страховщика, предоставление информации о товарах и услугах компании.

Под продажей полиса посредством интернета разные страховые компании подразумевают разные процессы. Посредством собранной информации представляется возможность определить несколько видов интернет продажи полисов страхования.

Виды интернет-продаж полисов

Интернет-заявка

• Предоставление контактной информации через сайт страховой компании
• Выезд специалиста и заполнение страховой документации с предварительным звонком клиенту для выяснения условий страхования и/или месте встречи
• Оплата полиса выездному специалисту наличными

Интернет-платеж

• Предоставление информации, необходимой для расчета тарифа и заполнения полиса, через сайт страховой компании
• Оплата полиса через интернет
• Доставка готового полиса курьером, экспресс почтой либо предоставление возможности самостоятельно забрать договор в офисе продаж

Он-лайн продажа полиса

• Предоставление информации, необходимой для расчета тарифа и заполнения полиса, через сайт страховой компании
• Оплата полиса через интернет
• Пересылка полиса через интернет с электронной подписью, либо самостоятельная печать полиса (если это предусмотрено законодательсвом)

Постпродажное обслуживание через интернет обычно состоит из возможности информационного обмена между страхователем и страховщиком во время действия договора (статус договора страхования, электронное напоминание о необходимости осуществить очередной взнос или пролонгацию договора, новости компании, новинки и т.д.)

В России интернет страхование находится в зарождающемся положении.

Барьеры входа на рынок интернет страхования