Агентская сеть

 Одним из основных вопросов проекта также являлась защита информации. Любой сложный механизм шифрования усложняет передачу данных, делая ее нестабильной. Поэтому специально проработали схему защиты информации, уделив особое внимание защите персональных данных клиентов компании, как на этапе ввода информации, так и на этапе её обработки. Доступ в систему с неавторизованных устройств невозможен. Также, исключена возможность несанкционированного доступа к информации на устройстве в случае его утери или кражи без ввода уникального пароля. Дополнительно к указанным методам существует возможность полного дистанционного удаления информации с КПК. Выдача устройств с учетом их высокой стоимости предполагается проверенным агентам.  
            Надо понимать специфику агентского канала продаж: здесь в полной мере работает человеческая составляющая, где люди либо верят во что-то, либо нет, и административными методами воздействовать на агентов тяжело. 
        Сейчас проект перешел на стадию промышленной эксплуатации, и к концу текущего года коммуникаторами по плану будут оснащены многие агенты. Всего планируется оснастить порядка 50 % всех существующих агентов, при этом отнюдь не «премиальный» сегмент, не суперпродавцов, а именно «средних» агентов – главную ударную силу агентской сети.                                                     В ближайшее время в программный комплекс будут добавлены продукты по страхованию имущества физических лиц и ДМС, а к корпоративной электронной почте и планировщику задач добавится доступ к корпоративному агентскому порталу. Все это превращает коммуникатор из простого средства связи в полноценный инструмент ведения бизнеса агента.

Тем самым осуществляется  еще один шаг в рамках единой стратегии  развития целевого агента – не случайного человека, а высококвалифицированного профессионала, выбравшего профессию  страхового консультанта в качестве основной.

Созданные за многие десятилетия  работы мирового страхового рынка организационные  построения агентской сети, системы  оплаты и иные способы материального и морального стимулирования труда агентов перестали приносить желаемые эффекты по приросту страховых премий. Слишком дорогой стала агентская сеть.

 Возникла необходимость  поиска новых каналов поступления  страховых премий при одновременном  сокращении доли расходов по  организации продаж.

Одним из альтернативных агентскому каналов продаж страховых продуктов стал банковский канал.

Во Франции и Испании  через банки продается свыше 50% договоров по страхованию жизни. Наиболее характерен в этом отношении  пример Франции. Большая доля банковских продаж обеспечена здесь наличием налоговых льгот для накопительных.

Банковский канал - способ продажи страховых продуктов, при  котором относительно простые страховые  продукты продаются через "банковские окна" массовому потребителю. Банковский канал альтернативен широко известному агентскому каналу. Позволяет сокращать  долю расходов страховщика за счет "экономии" на оплате труда агентов. В некоторых странах большая  доля банковских продаж обеспечена наличием налоговых льгот для накопительных  полисов по страхованию жизни, а  также спецификой продаваемых полисов, которые иногда по своей сути - финансовые продукты, имеющие страховую оболочку. В некоторых странах большая доля банковского канала продаж связана с неразвитой агентской сетью. В разных странах доля банковских продаж различна, однако везде значимость этого канала возрастает, а продажа страховых продуктов тесно связывается с финансовой работой банков.

В страховании ущерба доля банковского канала невелика, что  объясняется трудностью управления страховыми полисами со стороны банка  после того, как они проданы.

В страховании жизни страховой  риск «растянут» во времени, а в страховании от несчастных случаев или автогражданской ответственности риск может наступить в любой момент времени и неоднократно.

Мотивацией для банков к сотрудничеству со страховыми компаниями в области продаж страховых продуктов служит реорганизация обязательной системы страхования жизни. Банки стали опасаться, что страховые компании «отнимут» деньги их клиентов по пенсионным договорам и другим договорам накопительного страхования. Кроме того, новые субъекты рынка — финансовые посредники также конкурируют с банка ми в вопросе привлечения средств граждан. В результате банку стало выгоднее продавать страховые продукты страховой компании, используя «привязку» своего клиента к банку, получая от страховой компании комиссию и не увеличивая при этом общего уровня своих затрат.

Страховая компания за счет сотрудничества с банком при минимальных (в сравнении с агентским каналом продаж) затратах увеличивает удельный вес своих услуг на рынке. При этом она по-прежнему целиком получает прибыль от своей деятельности, полностью контролирует и управляет страховым портфелем и страховыми продуктами.

Вместе с тем сотрудничество между банком и страховой компанией по коммерческим соглашениям не решает основной проблемы банка в работе с клиентом. Получая комиссию за реализацию полиса, банк не получает страховую премию — источник инвестиционной деятельности, так как эти средства поступают в страховую компанию. Кроме того, банк не может влиять на сам страховой продукт, так как разрабатывает его страховая компания. Поэтому, в конечном счете, сотрудничество банков и страховых компаний ведет к созданию совместных предприятий.

В среднем по рынку доля продаж полисов КАСКО через автосалоны составляет не менее 20%.

В недавнем прошлом каждый пятый  автомобиль в стране продавался в  кредит. Аналитики прогнозировали двух-, трех- кратный рост рынка автокредитования в ближайшие годы. Продажи через салоны сопровождаются высокими, более 20—30 %, ставками комиссионного вознаграждения, выплачиваемого «салонным» брокерам, при заведомо низких тарифах. Страховщики строили такие системы в расчете на значительный и непрерывный рост страховых портфелей. Доля бизнеса, получаемого многими страховщиками от аффилированных структур по-прежнему велика. Многие «кэптивные страховщики» лишь недавно приступили к развитию продаж на свободном рынке.Крупные промышленные и торговые компании при рассмотрении вопроса о снижении издержек одной из первых сокращаемых расходных статей выбирают страховые взносы.

Приведенные факты демонстрируют  уязвимость российского страхового рынка перед лицом современных  экономических реалий. Теперь уже  очевидно, что банковское страхование  ожидает спад вслед за стагнацией кредитного рынка. Продажи через  автосалоны упадут вслед за снижением  объемов продаж автомобилей.

И, наконец, «кэптивные» и почти «кэптивные страховщики» лишатся части гарантированных страховых взносов и, более того, станут одним из первых объектов для оптимизации издержек материнской ФПГ. Снижение сборов в корпоративном сегменте почувствуют на себе все без исключения российские страховщики, работающие с крупным и средним бизнесом. Мелкий бизнес не упоминается, поскольку он и раньше не жаловал страхование.

Все вышесказанное означает, что период «дикого», почти не требующего усилий роста сборов на российском страховом рынке закончен. Для замещения утраченных точек роста компаниям придется немало потрудиться, прежде всего, пересмотрев маркетинговые стратегии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

 

Подводя итог всему сказанному, хочется отметить, что в любом  случае использование страховых  агентов является весьма выгодным путем  повышения числа страхователей, ведь статистика демонстрирует сегодня  огромный потенциал отечественного рынка страхования. Кроме того, страховые  агенты способны ускорить процесс повышения  страховой культуры широкой обывательской  аудитории, увеличить информированность  населения о страховании, конкретных компаниях, продуктах, условиях, тарифах  и т. д. Недавние исследования показали, что страховая культура в России находится в стадии формирования, все еще низкой остается информированность  населения о страховании.

Поэтому, возможно, кратчайший путь к страхователю лежит сегодня  именно через страховых агентов, многие из которых сегодня позиционируют  себя как «персональных» или «семейных» агентов. Целесообразным является регулярный мониторинг широкой аудитории 
на выявление текущего восприятия агентов и умелое транслирование полученной информации в процедуры работы страховых агентов, в методики их подготовки и обучения.

Проводя анализ деятельности страховых агентов, можно подвести итог и с уверенностью сказать, что в ближайшие несколько лет ни одной страховой компании в России не удастся сформировать такую агентскую сеть, которой располагает ОАО "Росгосстрах" (около 50 тыс. чел.), хотя число страховых агентов в нем также сокращается.

Целью данной курсовой являлось рассмотреть роль агентской сети в развитии страхового бизнеса, и  данная цель достигнута с помощью  рассмотрения: особенностей организации  агентских сетей, анализа деятельности страховых агентов, и перспектив агентских сетей.

Список используемых источников

 

 

1. «Об организации страхового дела в Российской Федерации» : закон РФ ОТ 27.11.1992г. №4015-I // Справочно - правовая система «Гарант».

2.  Басаков М. И. Страхование : учебник // М. :100 экзаменационных ответов, 2005. – 256 с.

3. Басаков М. И. Страхование : конспект лекций // Ростов н /Д. : Феникс, 2007. -192 с.

4. Бубнов В. А. Страхование : учеб. Пособие // Иркутск . : Вопросы и ответы, 2004. – 81 с.

5. Галагуза Н.Ф. Страхование : учебник  // М. : Страховые посредники , 2008.

6. Гвозденко А. А. Страхование  : учебник // М. : Финансы и статистика, 2006. - 320 с.

7. Герчиков В.И. Страхование : учебник // Мотивация, стимулирование и оплата труда персонала, 2003. - 110 с.

8. Ефимов С.Л. Страхование : учебник // Питер. : Деловая практика страхового агента, 2006.

9. Федорова Т.А. Страхование : учебник  // М. : Основы страховой деятельности, 2006. – 776с.

10. Фёдорова Т.А. Страхование : учебник  // М. : Экономист, 2003. - 875с.

11. Шахов В. В. Страхование : учебник для вузов // М. : Страховой полис, 2005. - 311 с.

12. Сайт компании Росгосстрах  [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http : // www.rgs.ru. – (дата обращения : 17.04.2012).

13. Сайт компании ТРАНСНЕФТЬ [Электронный ресурс]. - Режим доступа:  http : // www.sktransneft.ru. - (дата обращения : 17.04.2012).

14. Сайт компании АльфаСтрахование [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http : // www.alfastrah.ru. - (дата обращения : 17.04.2012).

15. Финансовый рынок [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.gks.ru/free_doc/new_site/finans/fin41.htm. – (дата обращения : 22.05.2012).