Агентская сеть

3. Встреча с клиентом. Здесь агент проходит с клиентом  процесс продажи продуктов компании: установление контакта, сбор информации  и выявление потребностей клиента,  аргументация и преодоление возражений.

4. Техническая подготовка  договора.

5. Заключение страхового  договора. Здесь необходимо ознакомить  клиента со всеми документами,  подробно и тщательно разъяснить  значение каждого из них и  все возможные варианты, предусмотренные  страховым соглашением. 

6. Поддержание регулярных  контактов со страхователем. На  этом этапе агент постоянно  общается с каждым своим клиентом  для осуществления "сервиса"  страховых обязательств, он будет  успешен, если сможет также  предлагать клиенту новые услуги.

Несмотря на то что здесь  представлен очень краткий и  обобщенный перечень задач, которые  страховому агенту необходимо уметь  профессионально выполнять, он отражает суть деятельности этого специалиста.

Как мы уже писали выше, профессия  страхового агента находится на стыке  трех областей человеческой деятельности: коммуникаций, продаж и финансов. Поэтому  страховой агент при выполнении своих должностных обязанностей сочетает в себе множество функций:

- Продавца, задача которого - подобрать продукт, максимально  удовлетворяющий потребность клиента,  и продать. 

- Консультанта, который просвещает  клиента по актуальным для  него вопросам страхования, раскрывает  его смысл и ценность для  клиента. Кроме того, он передает  клиенту информацию о компании, о ее преимуществах, возможных  вариантах взаимодействия и так  далее, то есть является носителем  и поставщиком ценной для клиента  информации.

- Для успеха важна также  функция экономиста, умеющего оценить  риски клиента, его платежеспособность.

- Специфика работы возлагает  на агента и функцию менеджера,  который сам организует свою  работу, умеет рационально распределять  свое рабочее время и другие  ресурсы для достижения наилучших  результатов своей деятельности.

- В своей каждодневной  работе агент непременно реализует  также функцию психолога, способного  за короткое время установить  контакт с человеком, часто  незнакомым, понять его потребности,  преодолеть всевозможные трудности  переговорного процесса.

Основные мотивы, которые  влияют на работу страховых агентов.

Для некоторых потенциальных  агентов будет важным мотивирующим фактором то, что работа дает возможность  научиться искусству переговоров  с клиентами, преодолеть собственные  комплексы и приобрести такие  ценные в сегодняшней жизни качества, как уверенность в себе, гибкость и др.

Еще одним мотивом, который  побуждает человека пробовать себя на поприще страхового агента, может  быть стремление консультировать, наставлять других людей. Есть основания полагать, что именно свою потребность обучать, наставлять людей с успехом реализуют  бывшие учителя, нашедшие себя в страховании.

Для людей с выраженной потребностью в общении одним  из ведущих мотивов работы в страховании  будет возможность встречаться  и общаться с разными людьми. Постоянное общение с интересными людьми немало опрошенных страховых агентов  называют в числе основных привлекательных  моментов в работе.

Стремление к просветительской деятельности также можно использовать в качестве мотива для начала работы в страховании. Ведь, по мнению ряда специалистов, на данном этапе развития российского рынка страхования  важно не только продвигать страховые  продукты, но и формировать потребность  в них у клиентов. А это можно  делать, в том числе, и через  информирование, просвещение потенциальных  клиентов. Усилиями людей с просветительскими потребностями основы финансовой и страховой культуры становятся достоянием общества и каждого отдельного человека.

Работа страхового агента может привлекать также людей  с выраженной потребностью в разнообразии и высоком динамизме. Поскольку  эта деятельность объединяет несколько  профессий: собственно специалиста  по страхованию, психолога, юриста, финансиста и даже актера, то люди с высокой  потребностью в новизне и разнообразии смогут с успехом реализовать  себя.

Есть люди, сильно ориентированные  на будущее. Для них при выборе работы в качестве страхового агента будет особенно ценным наличие большой  перспективы. А именно профессия  страхового агента дает такие перспективы. В России страхование динамично  развивается и со временем догонит  по популярности и престижности профессии  экономически развитые страны, где  профессия страхового агента занимает третье место по престижности.

Потребность быть полезным, нужным людям также играет роль в  профессиональном успехе страхового агента. Предлагая страховые продукты людям, агент способствует повышению уверенности  потенциальных клиентов страховых  компаний в их будущем и финансовой стабильности.

Это далеко не полный перечень потребностей и стремлений, которые  могут быть с успехом реализованы  в работе страхового агента. Теперь рассмотрим несколько категорий  людей, которые смогут найти себя в страховании.

Людей, по каким-то причинам оказавшихся не востребованными  на рынке труда по своей основной специальности, страхование может  привлечь возможностью получить новую, очень нужную сейчас профессию, которая  позволит использовать предыдущий жизненный  опыт для достижения успеха в рамках новой специальности.

Люди независимые, самостоятельные, которые привыкли брать на себя ответственность  и за процесс, и за результат своего труда, также с успехом могут реализовать себя в страховом бизнесе. У них есть возможность самостоятельно формировать свой портфель клиентов, рабочий график. Они могут планировать свои доходы в течение года с учетом семейных и других жизненных целей. Сохраняя все преимущества самостоятельной организации своего рабочего процесса, агент при этом может использовать возможности и условия, которые предоставляет страховая компания.

Студенты, придя в страхование, смогут решить сразу несколько своих  задач: совмещать учебу и работу, заработать деньги и уменьшить финансовую зависимость от родителей. Работа страховым  агентом позволит студентам получить навыки ведения переговоров, убеждения  людей и работы с документами, приобрести нужные контакты и получить опыт работы в рыночных условиях.

Говоря о мотивации  и мотивах, нельзя обойти вниманием  характер оплаты труда страховых  агентов. За свою работу они получают лишь комиссионное вознаграждение. Многих отпугивает социальная незащищенность внештатного агента и заведомо небольшие  и нестабильные доходы на начальном  этапе работы. В разделе, посвященном  особенностям профессии страхового агента в России, мы определили страхование  как один из способов реализации потребности  человека в безопасности. Здесь стоит  обратить внимание на то, что нежелание  многих людей работать за проценты есть не что иное, как реализация потребности работника в безопасности, в финансовой стабильности и уверенности  для себя и своей семьи. Поэтому  если на собеседовании при приеме на работу поговорить об этом с потенциальным  агентом, обсудить сегодняшнюю ситуацию и возможные финансовые перспективы, можно заинтересовать работой в  сфере страхования многих людей, способных стать успешными страховыми агентами.

Получается очень оптимистичный  вывод: работа в страховании может  заинтересовать очень многих людей, имеющих различное образование, жизненный опыт и ценности. Для  того чтобы привлечь этих людей, страховые компании должны научиться "продавать" вакансию страхового агента привлекательным для компании соискателям так же профессионально и заинтересованно, как страховые продукты клиентам. И для этого сейчас есть все возможности.

Уже не раз отмечалось, что  страхование как специальность  соединяет в себе сразу несколько  профессий и позволяет реализовать  способности в различных областях человеческой деятельности. С точки  зрения привлечения к работе страховыми агентами новых сотрудников это  означает, что многие люди могут  добиться успеха в работе страхового агента при условии, что эта деятельность будет удовлетворять значимые для  них потребности.

В России страховая деятельность регулируется Федеральным законом от 27 ноября 1992 г. N 4015-I "Об организации страхового дела в Российской Федерации". В соответствии с этим законом страховыми агентами признаются постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.

Деятельность страховых  агентов оказанию услуг, связанных  с заключением и исполнением  договоров страхования (за исключением  договоров перестрахования) с иностранными страховыми организациями, на территории Российской Федерации не допускается.

Требования, предъявляемые  к страховым агентам действующим  законодательством:

1. Не может быть страховым  агентом физическое лицо при  наличии у него не погашенной  или не снятой в установленном  законом порядке судимости. 

2. В своей деятельности  страховой агент обязан:

1) предъявлять страхователю  агентское соглашение или иной  документ, удостоверяющий его право  заключать договоры страхования  от имени и по поручению  страховой организации; 

2) предоставить информацию  о страховой организации (всех  страховых организациях), страховым  агентом которой (которых) он  является, включая копию лицензии  страховой организации (страховых  организаций) на право осуществления  страховой деятельности;

3) по требованию страхователя  ознакомить с условиями страхования  по заключаемому договору страхования.

Профессия страхового агента относится к большой группе "коммуникативных" профессий, то есть таких, где общение  с людьми составляет большую часть  рабочего процесса, а результат работы напрямую зависит от качества межличностного общения. А это значит, что именно личность агента является важнейшим  инструментом в его работе. Успешный страховой агент - это прежде всего  личность, зрелая, обладающая яркими индивидуальными  характеристиками и высокой самооценкой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2 Анализ деятельности страховых агентов

 

 

Проведем анализ страховых  компаний города Хабаровска на примере:  «ТРАНСНЕФТЬ», «Росгосстрах» и «АльфаСтрахование».

1. Страховая компания  «ТРАНСНЕФТЬ» в Хабаровске

    Отделение «Хабаровск»

    Адрес: 680030, г. Хабаровск, ул. Ленина, д. 57, оф. 202

    Телефон: 8 (4212) 22 14 32

    Факс:  8 (4212) 22 14 30

    Федеральный контакт-центр: 8 (800) 100-0123

    «Страховая Компания «ТРАНСНЕФТЬ» предлагает полный спектр страховых продуктов и услуг физическим и юридическим лицам.

     Надежность и высокое качество работы на протяжении уже 15 лет подтверждает страховой защитой предприятий и сотрудников системы «Транснефть», одной из крупнейших инфраструктур России.

      На сегодняшний день СК «ТРАНСНЕФТЬ» имеет высочайшие показатели финансовой надежности и лучшие рейтинги среди российских страховых компаний.

2. Страховая компания  «Росгосстрах»

    Офис продаж «Тихоокеанский»

    Адрес: г. Хабаровск, ул. Тихоокеанская,182 б

   Телефон: (4212) 73-12-62

   Федеральный контакт-центр: 8-800-200-0-900 (Контакт центр)

                                                     8-800-700-99-77 (Урегулирование убытков)

    Росгосстрах – крупнейшая в России страховая компания, которая оказывает существенное влияние на формирование страхового рынка

Сегодня Группа компаний "Росгосстрах" представляет собой вертикально  интегрированный холдинг. Он включает ОАО "Росгосстрах", три крупные  региональные и семь межрегиональных  страховых компаний. В их составе  работают около 2700 агентств, страховых отделов и центров урегулирования убытков. Государство сохраняет блокирующий пакет акций, что обеспечивает компании дополнительную надежность. В ноябре 2004 года группе компаний «Росгосстрах» рейтинговым агентством «Эксперт РА» был присвоен рейтинг А++ «Высокий уровень надежности с позитивными перспективами».

3.  Страховая компания  «АльфаСтрахование» в Хабаровске

     Отделение «Хабаровск»

     Адрес: 680000, г. Хабаровск, ул. Комсомольская, 41 офис№ 1

     Телефон: +7(4212)410190

     Email: info-khabar@alfastrah.ru

     Федеральный  контакт-центр: 8-800-333-0-999                    

     «Альфастрахование» - это универсальное страхование для юридических лиц и частных клиентов. Эта компания является одной из крупнейших в России и предоставляет широкий выбор страховых продуктов по самым разным направлениям. Полученная лицензия позволяет осуществлять страхование более чем по 100 видам. Компания зарекомендовала себя стабильной и устойчивой.