Речевое водействие

Другими словами, если стиль  изложения слишком тяжелый, излишне  легковесный, в общем, не соответствует  содержанию, то слушающий его не понимает или отказывается, не хочет понимать.

С определенными оговорками можно признать, что стиль —  это отношение формы сообщения  к его содержанию. Поэтому главное  при преодолении стилистического  барьера — правильно структурировать  передаваемую информацию.

Существуют два основных правила структурирования информации в общении: правило рамки и правило цепи.

Правило рамки основывается на действии психологического закона работы памяти, открытого немецким психологом Г. Эббингаузом (этот закон часто называют еще «фактором ряда»). Суть его в том, что начало и конец любого информационного ряда, из чего бы он ни состоял, сохраняется в памяти человека лучше, чем середина.

Рамку в общении создают начало и конец разговора. Для эффективности  общения, предстоящего разговора, беседы целесообразно вначале указать  цель, перспективы и предполагаемые результаты общения, а в конце  разговора — подвести итоги, показать ретроспективу и отметить степень достижения целей. Причем в первичном общении наиболее важной частью является начало, а при неоднократном деловом общении — конец разговора. Во втором случае людей не так интересует, как проходили переговоры, беседа, как то, чем они закончились.

Правило цепи основано на том предположении, что содержание общения не может быть бесформенной грудой разнообразных сведений, оно должно быть каким-то образом выстроено, соединено в цепь, «перечислено». Любая цепь, упорядочивая, связывая, организуя содержание, как и рамка, выполняет сразу две задачи: во-первых, позволяет улучшить запоминание, во-вторых, помогает структурировать информацию в соответствии с ожиданиями собеседника.

Возможны следующие варианты перечисления:

• простое перечисление — «во-первых, во-вторых, в-третьих...»;
• ранжирование — «сначала о главном, теперь о составных элементах, наконец, менее существенное...»;
• логическая цепь — «если это — то, тогда можно предположить, что..., а следовательно...». Логическое построение сообщения должно вести собеседника от привлечения внимания к интересу, от интереса к основным положениям, от основных положений к возражениям и вопросам, от возражений и вопросов к заключению, а от заключения к призыву действовать.

Барьер логического непонимания возникает, если человек, с нашей точки зрения, говорит или делает что-то в противоречии с правилами логики; тогда мы не только отказываемся его понимать, но и эмоционально воспринимаем его слова отрицательно. При этом неявно предполагаем, что логика есть только одна — правильная, т.е. наша.

Однако ни для кого не секрет, что существуют разные логики: женская, детская, возрастная и т.д. Каждый человек думает, живет и  действует по своей логике, но вот  в общении, если только эти логики не соотнесены или если у человека нет ясного представления о логике партнера, возникает барьер логического непонимания.

Преодоление логического  барьера возможно при соблюдении следующих условий:

• учет логики и жизненной позиции собеседника. Для этого необходимо примерно представлять себе позицию партнера, собеседника (кто он, на каких позициях стоит и др.), а также индивидуальные и социально-ролевые особенности, так как приемлемость или неприемлемость той или иной логики для партнера в основном зависит от его исходной направленности;
• правильная аргументация.

Существуют различные виды аргументации:

• возрастающая (когда сила аргументов к концу общения возрастает). К ней целесообразно обращаться при высокой заинтересованности в разговоре собеседника и при его высоком образовательном уровне;
• убывающая (когда сила аргументов к концу сообщения ослабевает). К ней целесообразно обращаться при необходимости пробудить внимание и интерес и при низком образовательном уровне;
• односторонняя (когда следуют аргументы только положительные или только отрицательные). К ней целесообразно обращаться, когда надо укрепить уже имеющиеся у людей взгляды, представления, когда позиции сторон сходны, когда у объекта воздействия низкий образовательный уровень;
• двусторонняя (когда используются различные — как положительные, так и отрицательные — аргументы). К ней целесообразно обращаться, когда слушатель, собеседник безразлично или негативно настроен на восприятие данной информации, т.е. когда аргументы противоречат его сложившимся представлениям, установкам, когда у собеседника высокий образовательный уровень.

Таким образом, барьеры  в общении не являются результатом  сознательной, произвольной и направленной защиты от воздействия информации. Их действие противоречиво.

Система барьеров есть своего рода автоматизированная охрана — при своеобразном срабатывании охранной сигнализации автоматически перекрываются подступы к человеку. В противном случае мозг и психика человека просто не выдержали бы обвала информации. Однако иногда барьеры играют и отрицательную роль.

Например, тяжело изложенная, но нужная информация не воспринимается или воспринимается с искажениями, неполно. Человек, знающий решение, но не имеющий авторитета, может  быть не услышан. Разрешить это противоречие позволяет знание социально-психологических особенностей перечисленных барьеров и способов их преодоления.

 

 

 

 

 

 

3. Законы, правила, приемы  и принципы общения

 

Общение есть одна из основ  межличностного взаимодействия. Оно  бывает формальным и неформальным, деловым и межличностным. В данной статье мы решили остановиться на рассмотрении делового формального общения. Общение является процессом взаимодействия конкретных людей, определенным образом отражающих друг друга, относящихся друг к другу и воздействующих друг на друга.

В процессе общения и совместной деятельности нравственные чувства, эмоции, представления и оценки в своей совокупности приобретают характер более или менее устойчивых норм и правил взаимоотношений, стандартов и требований, моделей должного и допустимого, одобряемого и порицаемого поведения, оказывающих регулирующее воздействие на характер взаимоотношений.

Умение вести себя с людьми надлежащим образом является важнейшим фактором, определяющим шансы  добиться успеха в бизнесе, служебной  или предпринимательской деятельности. Д. Карнеги еще в 1930-е гг. заметил, что успехи того или иного человека в его финансовых делах даже в технической сфере или инженерном деле на 15% зависят от его профессиональных знаний и на 80% - от его умения общаться с людьми.

Оксфордский словарь  определяет манипуляцию как «акт влияния на людей или управление ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». В контексте межличностных отношений манипуляция - это вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает.

Шкалу взаимоотношений  между людьми, содержащую пять уровней  установок на взаимодействие, можно  представить в следующем виде.

Шкала межличностных отношений

Другой человек как средство

Доминирование

Манипулирование

Соперничество

Партнерство

Содружество

Другой человек как ценность

Сила манипулятивного  воздействия в том, что оно  производится тайно - при этом скрывается как сам факт воздействия, так  и его цель; использует психологически уязвимые места человека, такими могут стать черты характера, привычки, стереотипы, желания, готовность соблюдать традиции, недостатки, даже достоинства - все, что обладает свойством срабатывать автоматически, без сознательного обдумывания; как правило, подкрепляется приемами, повышающими общую податливость адресата к воздействию. Так как особенностью манипуляции является скрытие намерений манипулятора, для всех, кроме последнего, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкование тех или иных его действий.

Тема необходимости, дозволенности  и недозволенности применения манипуляции  во взаимодействии между людьми остро  дискутируется сегодня. Однако сферой «разрешенной манипуляции», несомненно, является бизнес и деловые отношения вообще.

Далее мы остановимся  более подробно на характеристиках  манипулятивного общения и определении  его места и значимости в деловом  общении.

Феноменология манипулятивного общения.

Манипуляция основана на определенных правилах и принципах  общения вообще, с тем лишь отличием, что посредством манипулятивного общения человек, в первую очередь, добивается своих целей, не задумываясь над чувствами и переживаниями собеседника. Ниже мы приведем несколько наиболее распространенных правил и принципов общения, на основании которых человек-манипулятор добивается своих целей.

Правило «двух зол»: лучший способ подтолкнуть человека к приемлемому для нас действию — резко ограничить вариативность его выбора. Именно предъявление только двух одинаково проблемных предложений, но таких, что одно по последствиям явно менее чревато, обеспечивает склоняемость другого лица в нужную нам сторону. 
Правило «имитации наличия»: не стоит выяснять, есть ли в человеке необходимое тебе качество или нет. Оптимальнее уже в начале общения вложить его в собеседника как факт, т. е. высветить и засветить предположенное наличие.

Правило «парадокса конкуренции»: «чем больше мы критикуем продукцию других производителей аналогичного товара, тем меньше оставляем шансов для сбыта своего продукта» (Д. Карнеги). 
Эти правила базируются на ряде принципов, владея которыми человек может добиться более филигранной и максимально незаметной манипуляции, что поможет ему в достижении своих целей и сокрытии своих мотивов. 
Принцип «атакующей патетики» — режим энергичного натиска предпочтителен. В любом деле можно рассчитывать на успех, если активность захвата последовательна и происходит по возрастающей. 
      Принцип «изюминки» — люди, своей деятельностью вызывая к жизни закон появления интереса к новому и последующего его затухания, имеют в себе таким образом устроенную психику, что их реагирование на что-либо определяется характером отличительной выделяемости и заметности того, в соприкосновение с чем они вступают.

      Принцип «ложной мишени» — среди способов влияния на людей есть и такой как «Пустить по ложному следу» или «Отвлекающая мишень» (этот принцип может подтвердить сказка про солдата, который варил кашу из топора).

     Принцип «ускорения» — приемы манипулятивных действий: «Ускорь!», «Заставь торопиться» и др. уверенно ведут объекты воздействия к поражению или даже погибели. Как разновидность данного манипулятивного принципа можно выделить прием «Ты можешь не успеть…». Этот прием — весьма эффективный подталкиватель покупательского спроса. Будучи заангажированным спешкой, человек не в состоянии проявлять должную здравость рассудка.

     Принцип «направляющих стимулов» — создайте чужому восприятию или мышлению своеобразную «колею», и можно быть уверенным, что другой человек поступит в точном соответствии с вложенным в него принуждающим ориентированием.

     Принцип «неразрушающего дробления» — если необходимо получить от кого-то согласие, а уверенности в его «да» нет, то для достижения цели необходимо разбить требуемое итоговое «да» на множество маленьких «да», уверенно получая каждое из них в заведомо нетрудных и беспроблемных ситуациях. Принцип «от имени последствий» — суть его в том, чтобы вселить в человека опасение за нежелательное развитие событий, за последующие кары или неожиданности: «А вы хорошо подумали?..», «А вы не боитесь, что?..».

     Принцип «подавленной альтернативы» — суть приема в оказании влияния на роль другого человека путем принятия на себя обязывающей или регламентированной роли, что тем самым ограничивает альтернативное поведение другого. Например, включить в свой личный лексикон для постоянного использования такие выражения: «Иначе не могу. У нас такой порядок», «Я бы с радостью, но правила, увы, таковы». 
Принцип «манипуляции ожиданием» — важный компонент общественных успехов. Основная форма поведения должна быть в строгом соответствии с рекомендацией великого испанца-мудреца Бальтасара Грасиана (1601—1658): «Поддерживай ожидания, неустанно питай их. Пусть от тебя ждут многого. Не выкладывай с первого хода всю наличность. Важный прием игры — знать меру, когда открывать свои силы, свои знания и опережать надежды».

     Принцип «подслащенной пилюли» — если человек слышит неблагоприятные отзывы о себе, то эта ситуация для него весьма значимая, зачастую травмирующая. Поэтому не исключено вмешательство психологической защиты. Если же кто-то говорит о себе и о своих чувствах по поводу этой ситуации, то для оцениваемого острота восприятия критики снижается. Тогда это высказывание не слишком обидно. Когда «пилюля подслащена», защита пропускает информацию.

     Принцип «понта» — идея приема в том, чтобы своими манерами, вещами, словами, жестами (социальными жестами!) внушать другим о себе то, чем ты на самом деле на сей момент не являешься. Это особая стилистика поведения. Эффектно давать другому прикурить от ужасно дорогой импортной зажигалки и угощать лучшими американскими сигаретами, не имея за душой и рубля на послезавтра.

     Принцип «симуляции факта» — идея приема в том, что есть то, чего нет. Вы утверждаете, что это «невозможно» ?!.. Но! У меня есть «достоверные» сведения о том, что где-то и кем-то искомая высота уже взята. Предъявление к решению задачи с подтекстовкой подоплекой, будто «кто-то уже нашел решение, но оно частично потеряно или, к сожалению, неизвестно полностью», возбуждающе побуждает творческую фантазию интуиции и многократно множит силу.