Психология общения и воздействия на человека

 

Первое направление, как  в научном, так и в практическом плане охватывает большую группу методов, прежде всего саморегуляции и самопрограммирования, основное предназначение которых - мобилизация и совершенствование индивидуальных психофизических возможностей человека, раскрытие и развитие его творческих способностей и потенциалов, обретение состояния творческого самочувствия и переживания. Разработанные главным образом восточными философскими учениями и школами, эти методы предполагают использование средств физической релаксации, концентрации с целью углубленного изучения человеком самого себя, собственного тела, пробуждения своих субъективных глубинных чувств и переживаний, обретения состояния «просветления», в первую очередь для более совершенного самоуправления своей психической деятельностью, безотносительно к влиянию внешнего социального окружения. В сегодняшней человеческой культуре в несколько измененном варианте применяются" такие методы и техники психического самовоздействия и психоз физической саморегуляции, как аутогенная тренировка и трансцендентальная медитация, биоэнергетика и психосинтез, дыхательная и голосовая терапия, терапия движения и «рольфинг» и др. Об их широком распространении, прежде всего в западной культуре, свидетельствует такой факт, что только в США насчитываются сотни учреждений и специальных центров, разрабатывающих и использующих разнообразные средства модификации поведения и самопрограммирования психики человека, где постоянно задействованы миллионы людей.

 

Второе направление обусловлено  изучением возможностей и разработкой  средств и методов внешних (подпороговых) воздействий на сферу бессознательного для целенаправленной модификации психических процессов, состояний и поведения человека, т. е. в обход контроля сознания за внешней стимуляцией. Особенно часто методы подпорогового (а также «маргинального») воздействия используются в коммерческой рекламе и политической пропаганде, в современных поп-арте и рок-культуре, распространяемых с помощью средств массовой информации и коммуникации. На Западе иногда признают, что человек сейчас является объектом постоянной и целенаправленной психологической манипуляции и контроля, формирующих зачастую его базовые социальные потребности, ценности, интересы, определенные способы поведения и стиля жизнедеятельности, и что возможности такого манипулирования практически безграничны.

 

Большой практический интерес  к феномену и возможностям подпорогового (или так называемого сублимального) воздействия на психику впервые был вызван работой В. Паккарда «Тайное воздействие» (1957). В ней проводилась основная мысль о том, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода символической стимуляции, которая может не обнаруживаться пятью основными человеческими чувствами, и что количество ее составляет до 60% от всей поступающей в мозг информации. В качестве одного из главных доказательств стали результаты естественного эксперимента, проведенного в США в 1957 г. Дж.Викари (специалист в области коммерческой рекламы) в зале кинотеатра. Суть эксперимента состояла в том, что в ходе просмотра кинофильма «Пикник» через каждые 5 с перед зрителями на экране воспроизводилось два типа рекламных сообщений: «Пейте кока-колу» и «Ешьте воздушную кукурузу». При этом время предъявления экспозиции было ниже порогового уровня возможностей человеческого зрительного восприятия (1/3000 с). Последующий анализ наблюдений за поведением зрителей показал, что продажа в фойе кинотеатра рекламируемых напитка и воздушной кукурузы возросла соответственно на 57,7 и 18,1%.

 

К эффективным практическим средствам невербального воздействия  можно отнести и так называемые эффекты зеркалирования и синхронии, недавно открытые в рамках нового направления в психологии - нейролингвистического программирования

 

Зеркалирование проявляется в заимствовании и копировании поз, жестов, тона голоса, а иногда диалектов и произношения при взаимодействии партнеров по общению. Зеркалирование усиливает взаимосвязь и взаимовлияние между ними.

 

Синхрония связана с телесными  ритмами слушающего и говорящего субъектов. В исследованиях по невербальной коммуникации, в частности, установлено, что люди при разговоре как  бы «подтанцовывают» своим телом  в такт собственной речи. Все телесные движения синхронно аккомпанируют  этим ритмическим ударам, или синхрониям. При интеракционной синхронии слушатель также двигается в такт голосовому ритму говорящего, обеспечивая тем самым невидимую, но ощущаемую эмоциональную а взаимосвязь с ним. Синхрония максимальна, когда общающиеся находятся в состоянии согласия или диалога между собой; минимальна при споре и конфликте между ними. Если внимание при разговоре рассеивается, синхрония прерывается.

 

Очевидно, что человек, знакомый и владеющий такими утонченными  приемами невербального воздействия  на других, имеет значительное преимущество в организации межличностных  контактов и нужного ему психологического влияния на этих людей.

 

В качестве еще одного из последних достижений в области  нейролингвистического программирования можно назвать метод психологической  диагностики и воздействия, разработанный  на а основе научных достоверных фактов о взаимосвязи между положением глаз субъекта и сенсорными процессами, отвечающими за прием и переработку поступающей в мозг информации. Так, было установлено, что если человек (правша) смотрит вверх и налево, то он вызывает визуальную память; вверх и направо - это свидетельствует о возникновении у него нового зрительного представления или образа; когда глаза находятся в горизонтальном положении - происходит контролирующий процесс; если же глаза направлены вниз и налево, то это означает, что процесс кинестетического ввода информации является ведущим; вниз и направо - сигнал о внутреннем диалоге.

 

На основе этих исследований возникла гипотеза, что если известны характеристики ведущего в данный момент сенсорного способа визуального  поведения человека, то можно достоверно знать о способах успешного обращения  с ним и воздействия на него. Например, для того чтобы переубедить человека, который является преимущественно «визуализатором», следует апеллировать к нему не логической аргументацией, а рисуя в основной словесные образы. С другой стороны; если ведущий сенсорный канал у субъекта - кинестетический, то здесь наилучшим способом влияния будет включение его в релевантную ситуацию, конкретную деятельность.

 

1.2 Характеристика социально-психологического  воздействия

 

 

Многие научные разработки ориентированы на системный, «синтетический»  охват психических явлений и  психологического воздействия. Достаточно упомянуть работы в области экологической  психологии, психологии поведенческих  и социальных влияний (Р.Баркер, 1963, 1973; Дж.Гибсон, 1988; А. Мерибиан, 1974, и др.). Эмпирическим аналогом системного подхода может служить многолетний и фундаментальный цикл тех же Иельских исследований, посвященных комплексному изучению факторов, влияющих на принятие объектом воздействия убеждающей информации. Всестороннему эмпирическому анализу были подвергнуты возможные источники информации, само по себе информационное сообщение, каналы, через которые оно могло быть передано, а также индивидуально-психологические, личностные характеристики реципиента как объекта убеждающей коммуникации. Наконец, вместе с возникновением необихевиористической ориентации в поведенческой психологии обозначилась довольно зримая перспектива для обоюдного сближения и взаимного проникновения этих прежде считавшихся альтернативными научных направлений в психологии.

 

Убедительнее всего эта  тенденция на данном этапе развития психологии воздействия проявилась в относительно взаимном слиянии  некоторых концепций, разработанных  первоначально в рамках бихевиоризма и когнитивизма. Определенный «идейный обмен» в настоящее время начинает происходить и между некоторыми представителями бихевиоризма и психоанализа, бихевиоризма и гуманистической психологии и т.п., причем как на уровне теоретических инноваций, так и в области практической психологии.

 

Своеобразным итогом сделанного обзора будет формулировавшие некоторых  практических правил и принципов  организации эффективной, убеждающей информации (в основном пригодной  для целей массового воздействия  на аудиторию). Эти принципы представляют собой квинтэссенцию из результатов  Иельских исследований других эмпирических разработок.

 

Мнение людей подвергается более сильному влиянию со стороны  коммуникаторов, которые кажутся  экспертами в своей области и  вызывают доверие.

 

Впечатление об искренности  коммуникатора и доверие к  нему (следовательно, и эффективность  воздействия) могут быть увеличены, если он ясно аргументирует позицию, которая заслуживает доверия; т.е. явно не затрагивает его прагматические интересы и не приносит ему никакой  выгоды (а лучше всего - противоположна интересам коммуникатора), и если он не пытается явно, «в лоб», повлиять на мнения людей.

 

Если аудитория и знает  о прагматических целях и намерениях коммуникатора, имеющего очень высокий  авторитет у нее, он будет оказывать  на нее влияние только из-за одного желания аудитории идентифицироваться с авторитетной личностью, брать  с нее пример.

 

При высоком авторитете коммуникатора  аудитория будет тем более  убеждаема, чем больше противоречий будет существовать между ее начальным  мнением и точкой зрения, которую  отстаивает коммуникатор.

 

Имея откровенно слабый или  неопределенный авторитет, коммуникатор может воздействовать на аудиторию  только при среднем расхождении  позиций между ними.

 

Наибольший «убеждающий» эффект дает апелляция коммуникатора  к эмоциям (положительным и отрицательным) аудитории в сочетании с логической аргументацией и конкретными  инструкциями по выполнению действий в рамках поставленных задач.

 

Эффективность воздействия  в немалой степени зависит  и от способа организации и  стратегии подачи информации, которые, в свою очередь, обязательно должны быть соотнесены с конкретными характеристиками и актуальным состоянием той аудитории, по отношению к которой это  информационное воздействие применяют.

 

Восприимчивость аудитории  оптимальна, когда она изначально спокойна, удовлетворена и заинтересована в общении. Вместе с тем более  интеллектуальная аудитория в меньшей  степени убеждаема односторонней  аргументацией и будет более  удовлетворена, если ей преподнесут  альтернативные точки зрения, которые  затем опровергнут.

 

Если аудитория имеет  более низкий образовательный уровень  или меньше информирована и, кроме  того, расположена к коммуникатору, то большее воздействие будет  иметь односторонняя аргументация.

 

Следует опасаться так  называемого «инокуляционного эффекта» в коммуникации. Кратко суть его состоит в том, что если человек изначально формирует отрицательную установку на сообщение или отвергает плохо аргументированное сообщение, то он как бы «иммунизируется» против принятия всей последующей информации от этого источника, даже если его дальнейшие сообщения более добротны и убедительны.

 

В ситуации, когда два  коммуникатора защищают точки зрения, альтернативные друг другу, большее  значение приобретает временная  последовательность передачи сообщений. Так, сообщение первого коммуникатора  станет более влиятельным для  аудитории, если временной интервал между первым и вторым выступлением будет небольшой. Однако этот интервал должен быть большим между последним  выступлением оппонента и решением аудитории как арбитра. Этот эффект получил название «эффект первичности».

 

Другая тактика, известная  под названием «эффект не давности», срабатывает в пользу выступления  последнего коммуникатора. В этом случае нужно, чтобы временной интервал между обоими выступлениями был  как можно больше, а промежуток между вторым сообщением и окончательным  решением аудитории - как можно меньше.

 

Говоря о психологическом  воздействии, следует отметить работы, посвященные исследованиям группового давления (Г. Тард, Г.Лебон, Г.Олпорт, В.М.Бехтерев), явлениям конформизма (М.Шериф и др.), групповой поляризации (С. Московичи, М.Заваллони), «диффузии ответственности в группе» (М.Уоллач, Н. Коуган и Д. Бем), эффекту «сдвига к риску» (Р. Броун и др.), созданию имиджа (В. М. Шепель).

 

Основные приемы психологического воздействия, использующиеся в поведенческих  технологиях практической работы с  людьми, можно сгруппировать следующим  образом:

 

а) исполнение различных  социальных ролей и научение более эффективной игре;

 

б) позитивное подкрепление с помощью различных приемов  и техник, способствующих формированию нужных поведенческих реакций (например, вручение призовых жетонов, от количества которых зависят будущие моральные  и материальные «блага» клиента);

 

в) сдерживание нежелательных  форм поведения. Этот прием обычно включает три компонента: релаксацию с помощью  аутотренинга; иерархизацию субъектом жизненных событий по степени трудности и вероятности избегания с помощью записи и последующего обсуждения с терапевтом; совмещение этих двух компонентов;

 

г) аверсивные (от лат. abversus - обращенный лицом) процедуры - наиболее спорная область теории и практики поведенческой терапии и тренинга, поскольку в их основе лежит негативное подкрепление (или попросту наказание). К аверсивным процедурам можно отнести различного рода штрафы за нежелательное поведение, блокирование возможностей доступа к позитивным стимулам и, наоборот, пресыщение позитивной стимуляцией, а также предостережение и, наконец, наказание посредством применения рвотных лекарственных препаратов и даже электрошока в целях сдерживания непроизвольных поведенческих реакций. Сторонники такого психологического воздействия любят ссылаться на очевидный парадокс, который состоит в том, что общественная система в целом охотно использует аверсивные процедуры для контроля за отклоняющимся поведением своих членов, хотя внешне (средствами массовой информации) выражает сожаление и возмущение по этому поводу;

 

д) моделирование в целях овладения объектом новыми поведенческими реакциями стало главной техникой в практике поведенческой терапии. Иногда эта процедура обозначается как имитация, замещающая научение и подкрепление, идентификация, побуждение и затухание, а также социальная фасилитация, играние ролей и заражение. Нетрудно заметить, что техника моделирования основана главным образом на наблюдении за происходящими событиями и поведением других людей с последующим использованием этого опыта в организации собственных поведенческих реакций на соответствующие похожие события.