Психологические особенности национальных стилей ведения переговоров

Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постоянно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что ты знаешь о свойствах тепла и холода?» — «В тепле все тела расширяются, а в холоде суживаются». «Правильно, — заметил учитель, — а теперь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно — и дни короче».

Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

Метод «да — но». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да — но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше — плюсов или минусов.

Метод кусков заключается в расчленении выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно». При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера, а преимущественно ориентироваться на слабые места и пытаться именно их и опровергнуть[2. 163-170с.].

Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия. Приведем пример применения такого метода. Демосфен, известный афинский государственный деятель, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может, быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.

Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все же можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию. Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...». Используя этот метод, можно начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднамеренно вынуждаете партнера изложить свою позицию[3. 71-82с.].

Метод видимой поддержки. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А затем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... Но все это вам не поможет, так как...» — теперь наступает черед ваших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.

Итак, мы рассмотрели  методы аргументирования, основанные на логических доказательствах, а теперь рассмотрим спекулятивные методы аргументирования, которые лучше назвать «уловками» и применять, конечно, в серьезной дискуссии не следует, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента.

Техника преувеличения. Заключается в обобщении любого рода и преувеличении, а также  в составлении преждевременных  выводов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью  разрушить даже тщательно построенную  аргументацию.

Техника использования  авторитета. Состоит в цитировании  известных авторитетов, которые  зачастую все же нельзя применять  как доказательство точки зрения, ибо речь может идти совсем о другом.

Техника дискредитации  партнера. Основывается на следующем  правиле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, тогда личность собеседника  можно поставить под сомнение. Что делать, если ваш партнер опустился  до такого уровня? Конечно, вы не последуете его примеру, а хладнокровно объясните  присутствующим его вероломство. Рекомендуется  даже в отдельных случаях проигнорировать такой выпад

Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. Абсолютно некорректно также опустить то, что предшествует констатации или следует сразу за ней.

Техника изменения  направления. Заключается в том, что партнер не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения  к предмету дискуссии. Практически  он пытается обойти «горячее место» и  вызвать у вас интерес к  другим проблемам. В этой ситуации вы должны быть предельно внимательны, чтобы своевременно предотвратить  любой маневр подобного рода.

Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении  партнером путаной информации. Он сознательно быстро и основательно все перемешивает и старается  всех сбить с толку и таким  образом уйти от обсуждения нежелательной  для него темы. Как поступить в  данном случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует, как под микроскопом  рассмотреть каждый пункт выступления  такого партнера и спокойно продолжать дискуссию.

Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий  для ведения дискуссии или  ее затягивание. Партнер задает уже  отработанные вопросы, требует разъяснений  по мелочам, чтобы выиграть время. Эту  технику нельзя считать, безусловно, спекулятивной. В этом случае желательно не показывать удивления и не проявлять  смущения.

Дискуссия может  быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас  убедил, то это следует признать, так как нужно иметь много  смелости, чтобы признать свою неправоту.

Техника апелляции. Представляет собой опасную форму  «вытеснения» процесса рассуждения. Партнер  здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к  сочувствию. Воздействуя на ваши чувства, он ловко обходит деловые нерешенные вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм. Если партнер  применяет эту технику, вы должны сразу же попытаться повернуть дискуссию на «деловые рельсы», хотя это часто бывает очень нелегко сделать, так как такая техника направлена на чувства сторон и блокирует путь к разуму.

Техника вопросов-капканов. Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы  подразделяются на три группы. Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение  повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет ваше критическое  мышление. Альтернатива. Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют  концепции вашего партнера. Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше»

Техника искажения. Представляет собой неприкрытое  извращение того, что мы сказали, или  перестановку акцентов. К технике  искажения очень близка демагогия, т.е. совокупность приемов, позволяющих  создать впечатление правоты, не будучи правым. Демагогия находится  между логикой и ложью, отличаясь  от логики отстаиванием неверных суждений, а ото лжи подведением слушателя  к ложным выводам, не формулируя этих выводов, предоставляя это сделать  самому собеседнику. Демагогия имеет  несколько разновидностей.

Каковы же основные положения тактики аргументирования? Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» — ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Главные аргументы  вы излагаете при любом удобном  случае, но по возможности каждый раз  в новом месте или в новом  свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу  использовать все оружие из вашего арсенала — нужно что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы — результат замедленного размышления».)

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов. В таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.

Устранение  противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же все это  произойдет, нужно сразу же перестроиться  и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно  было рассмотреть без конфликта  и профессионально. Здесь существуют некоторые особенности:

- критические  вопросы лучше рассматривать  либо в начале, либо в конце  фазы аргументации;

- по особо  деликатным вопросам следует  переговорить с партнером наедине  до начала переговоров, так  как с глазу на глаз можно  достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

- в исключительно  сложных ситуациях полезно сделать  перерыв, чтобы головы «остыли», а потом вновь вернуться к  тому же вопросу

«Стимулирование аппетита». Удобнее всего предложить партнеру варианты и информацию для  предварительного пробуждения у  него интереса, а затем (на основе «спровоцированного аппетита») указать возможные варианты решений с подробным обоснованием преимуществ. Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться  в тех случаях, когда партнер  менее образован, или у него уже  сложилось свое мнение, или он открыто  выражает положительное отношение  к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает  начальная информация, т.е. во время  аргументации сначала перечисляются  преимущества, а потом недостатки.

Обратная  очередность, т. е. сначала перечисляются  недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может  прервать вас до того, как вы дойдете  до преимуществ, и тогда его действительно  трудно будет переубедить.

Персонификация  аргументации. Нужно сначала попытаться выявить позицию вашего партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим  аргументам. Проще всего это достигается  путем прямого обращения, например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по вашему мнению, можно это сделать?». Можно  также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!». Признав  правоту или поддержав партнера, вы тем заставите его почувствовать  себя обязанным. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением

Во всех случаях  аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту  собеседника, когда он прав, даже если для вас это невыгодно. Это  дает вам право ожидать и требовать  такого же поведения со стороны вашего собеседника. Кроме того, поступая, таким образом, вы не нарушаете деловую  этику.

Если вы хотите покритиковать своего собеседника  так, чтобы его не обидеть, укажите  на аналогичные ошибки у других, и не прямо, а косвенно, или поговорите сначала о собственных ошибках. Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает с признания, что и он далеко не безгрешен.

3. Деловые переговоры, совещания, дискуссии

В жизненной  практике чаще встречаются малоэффективные  стратегии поведения в спорных  вопросах, такие как:

1) жесткое  доминирование одной стороны  и соответственно вынужденное  подчинение, капитуляция другой  стороны либо открытая конфронтация  сторон;

2) «мягкая  уступчивость», направленная на  избегание конфронтации и приводящая  к компромиссному решению либо  к выигрышу «жесткого» участника.  Сторонники «жесткого» подхода  (Ж) ставят перед собой цель  «победить» любой ценой, требуют  от другой стороны уступок,  не доверяя партнерам по переговорам,  угрожают им, ищут то решение,  которое максимально выгодно  для самих себя.

Сторонники  «мягкого» подхода (М) ставят цель достичь  «соглашения», поэтому делают уступки  для развития отношений, делают предложения, допускают односторонние потери для достижения согласия, стараются  быть дружелюбными, доверяют партнерам, ищут то решение, на которое «пойдут» партнеры по переговорам. Возможны следующие исходы: Ж + Ж = разрыв, конфронтация, реже капитуляция; Ж + М = выигрыш Ж; М + М = компромиссное решение. Это все разновидности позиционного торга, и чем более участники защищают свои позиции, тем труднее им изменить свою первоначальную позицию, срабатывает «гонор, спасение своего лица» и достижение согласия становится все менее вероятным, поскольку позиционный торг психологически превращается в состязание воли, чтобы заставить другую сторону изменить свою позицию.