Автор работы: Пользователь скрыл имя, 02 Марта 2014 в 17:51, контрольная работа
Любые межличностные отношения, включая деловые, начинаются с познания и правильно оценки самого себя и окружающих людей. Будучи деловым человеком любого ранга и профиля, в практической деятельности решающее значение имеет умение быстро анализировать человека.
В деловом общении партнер выражается как многомерная личность. Одновременно он является и человеком желающим (имеющим определенные потребности, влечения, желания, намерения), и человеком когнитивным (думающим, познающим, обладающим определенным ментальным лексиконом и когнитивной структурой), и человеком реагирующим (проявляющим ответные психические реакции на конкретные действия партнеров по общению), и человеком социально-ролевым (выполняющим установленную профессиональную роль в общении).
Американцамприсуще стремление обсудить не только общие подходы, но и подробности, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерен мажорный настрой, энергичность, открытость, не слишком официальная манера ведения переговоров. В то же время они переоценивают свои позиции и уверены, что их правила ведения переговоров являются единственно приемлемымииверными. Часто их позицию оценивают как агрессивнуюинапористую. Профессионализм американских делегаций высок. В сравнении с представителями других стран члены американских делегаций относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы любят предлагать пакетные решения, связывающие в единое целое ряд различных вопросов. Обладая сильной позицией, американцы настойчивы в достижении целей и любят торговаться.
Французы избегают официальных деловых встреч«один на один». На переговорах стремятся сохранить независимость и существенно меняют поведение, принимая во внимание, с кем они ведут переговоры. Значительное внимание уделяют предварительным договоренностям и обсуждениям проблем. Они сравнительно менее свободны при принятии окончательных решений и жестко связаны инструкциями руководства. Часто предпочитают конфронтационный стиль взаимодействия. Присуще стремление употреблять французский язык в качестве официального языка.
Итальянцы известны тем, что они во всем полагаются на свои руки, когда нужно решительно подтвердить слова или придать беседе более непринужденный характер. Итальянское постукивание указательным пальцем по носу, все равно, слева илисправа, означает: «берегись», «впереди опасность», «похоже, они что-то замышляют»11;
Китайцы характеризуется четким размежеванием отдельных этапов переговоров. На начальной стадии уделяется значительное внимание внешнему виду и поведению партнеров. Идет ориентация на людей с более высоким статусом, на потенциальных союзников в составе делегации. Практически обязательно окончательное принятие решений после переговоров дома. Обычно позиция китайских делегаций закрытая – они ждут мнений и предложений партнеров. Китайская сторона высказывает свою точку зрения и идет на уступки только в конце переговоров, после полной оценки возможностей противоположной стороны. При этом умело используются ошибки, допущенные партнерами. Очень большое внимание придается реализации достигнутых договоренностей (нередко применяются различные формы давления).
Японцы идут на уступки, если значительные уступки делает партнер. Угрозы при переговорах с японцами неэффективны. Японцы стараются избежать обсуждений и столкновений позиций в ходе официальных переговоров и избегают многосторонних переговоров. Во время неофициальных встреч они стремятся по возможности подробнее обсудить проблему, уделяя большое внимание развитию личных отношений с партнерами. В тактике переговоров не происходит серьезных изменений, но принятие решении связано с довольно многоступенчатым исложным согласованием иутверждением и занимает много времени. Важная черта японского стиля ведения переговоров – большая обязательность иточность во всем. Существенная особенность стиля японских делегаций – это работа «в команде», групповая солидарность, умение сдерживать амбиции и не выставлять сильные качества. Непривычно для европейцев то, что японцы подчеркнуто показывают свое внимание, слушая собеседника, хотя это совсем не означает согласие с точкой зрения говорящего.
Немцы обычно с желанием вступают в те переговоры, где они уверены в возможности нахождения решения. Они скрупулезно прорабатывают свою позицию и любят обсуждать вопросы последовательно, а не все сразу.
Англичане уделяют меньшее внимание подготовке к переговорам и полагают, что наилучшее решение может быть найдено в ходе переговоров в зависимости от позиции партнера. Они достаточно гибки и позитивно реагируют на инициативу противоположной стороны. Традиционно и умение обходить острые углы.
Представители развивающихся стран, недавно получивших независимость, представляют сложность как объект для переговоров из-за слабо развитых экономическихотношений, привычки к торгу, связанной и со своеобразным комплексом неполноценности, боязнью, что их могут ущемить в правах, что ими пренебрегут, вмешиваются в их внутренние проблемы. Поэтому причиной конфликтов исложностей часто оказываются мелочи, которым другая сторона не придает значения. Наиболее серьезные столкновения «по мелочам»начинаются между представителями близких национальностейиликультур, так как они легче ощущают малейшие отклонения в поведении партнеров и более болезненно на них реагируют.
По мнению зарубежных специалистов, представители Россиирасполагают хорошим деловым потенциалом. Им мешают недостаток опыта, а также определённыеранее сложившиеся традиции. Так, наша сторона часто обращает внимание на общие, «лозунговые» вопросы и очень мало на то, как это можно сделать, не прорабатывает мелочи, которые необходимо решить для достижения договоренности. Отмечается стремление уйти от решений, связанных с риском, что губит инициативу. При этом зачастую участники предпочитают критиковать предложения партнера, а не выдвигать свои варианты конструктивных решений. Уступки в большинстве случаев анализируются как проявление слабости и на них идут неохотно. Часто из-за недостаточной культуры позиция оказывается или избыточно конфронтационной, или, наоборот, русская сторона шла на совершенно необоснованные и очень далеко идущие уступки, как было, например, при решении вопроса о русском военном имуществе в странах Восточной Европы. Высока опасность и эмоциональных крайностей, когда представитель зарубежной державы рассматривается или как безусловный враг, или как носитель высшей государственной и экономической мудрости.
В любом случае при оценках личностных характеристик ваших партнеров не мешало бы предварительно собрать информацию. Это могут быть отзывы государственных чиновников, конкурентов, сотрудников низшего звена самой фирмы, тех, кто имел опыт сотрудничества, удачный или неудачный12.
Индивидуальность личности определяется её базовыми свойствами: самооценкой, типом личности, темпераментом, способностями человекаинтеллектом, эмоциями, волевыми качествами, мотивациямии т.д. Именно базовые свойства, которые являются сплавом врожденных и приобретенных в процессе социализации ивоспитания черт, вырабатывают определенный стиль поведения и деятельности личности.
Успехи делового общения и любых деловых контактов в значительной степени зависят от того, насколько верно оцениваются индивидуальные особенности деловых партнеров, особенности их поведения,их характер. Чем лучше понимаешь делового партнера, тем проще найти оптимальную форму общения с ним, тем удачнее окажется деловое общение. При этом, применяяприемы иметоды социальной психологии, учитывая и корректируя свои наблюдения, можно сформироватьконкретную личностную характеристику и придерживаться обусловленной тактики.
Важно проанализироватьнаправленность ипрофессиональную подготовленность партнеров, знание дела, стремление к углублению профессиональных знаний. Оценка уровня глубины, практичности и гибкости ума позволяет ориентироваться в уровне аргументации, гибкости реакции партнера в ходе развития переговоров, продуманности решений и меры прогнозирования их результатов.В деловых контактах особое значение заслуживает оценка моральных качеств: ответственности, честности, порядочности. Мера открытостииобщительности делового партнера дает возможность оценить легкость установления контактов, условия более простого достижения договоренности.Очень важно грамотно оценить уровень коллективизма делового партнера, его склонность иумение работать в команде. Существенна правильная оценкатемперамента деловых партнеров, их мотивации, стремления к конкретному стилю работы и способности к организаторской деятельности.
1. В конкретной деловой ситуации у Вас возникла необходимость в создании позитивного эмоционального фона общения с деловым партнером. Какие механизмы межличностной перцепции Вы используете для его создания: идентификация, рефлексия, эмпатия, аттракция, каузальная атрибуция? Аргументируйте свой ответ.
Из всех перечисленных механизмов межличностной перцепции наиболее приемлемым для создания позитивного эмоционального фона общения с деловым партнером является аттракция. Приведем её определение: «аттракция – понятие, обозначающее возникновение при восприятии человека человеком привлекательности одного из них для другого. Говоря иными словами: аттракция – это искусство нравиться другим людям, производить на них приятное впечатление»13.
Также можно выделить эмпатию, которая «реализует аффективное понимание деловыми партнерами чувств и эмоций друг друга, формируя тем самым в процессе конструирования ими моделей образов позитивный психоэмоциональный фон»14.
Остальные способы носят общий характер восприятия, познания и понимая своего делового партнера. И результатом применения таких механизмов не обязательно будет положительный фон общения. Но в любом случае главная цель использования всех этих методов – существенно улучшить и оптимизировать свои отношения с деловым партнером, а также – свой индивидуальный стиль общения.
2.Ваш деловой партнер недоверчив, настроен скептически, занимает выжидательную позицию. С помощью какой техники влияния можно модифицировать его состояние? Раскройте содержание этой техники. Аргументируйте свою позицию.
По моему мнению, необходимо применить технику расположения, т.к. главное назначение – «формирование позитивногопсихоэмоционального фона общения деловых партнеров путем минимизации воздействия перцептивных барьеров»15.
А именно – пейсинг, который заключается в воспроизведении и модификации деловыми партнерамивнутренних эмоциональных состояний друг друга (недоверия,тревоги, радости, страха, печали и пр.) с помощью невербальныхи вербальных способов.Применение техники пейсинга особенно существенно в сложныхделовых ситуациях.При применении техники пейсинга особое значение имеютпсихологические знаки внутренних эмоциональных состоянийделовых партнеров:подходят ли онидля конкретной деловой ситуации.
3. Приведенные ниже высказывания воспринимаются с трудом. Сформулируйте их правильно. Обоснуйте свою позицию.
А. «В силу слабой оценки финансовой деятельности нашей фирмы, мы не смогли принять участие в региональном конкурсе на получение гранта».В начале высказывания лексическая сочетаемость слов в антонимической паре «силу слабой» привела к нелогичности высказывания16. Правильно: «В результате слабой оценки финансовой деятельности нашей фирмы, мы не смогли принять участие в региональном конкурсе на получение гранта».
В. «Нам известно, что в прошлом году этот коммерческий банк потерпел полное фиаско». Неправильное или параллельное употребление иностранной лексики приводит к многословию в деловой речи. Здесь сам термин «фиаско» означает полное поражение)17. Правильно: «Нам известно, что в прошлом году этот коммерческий банк потерпел фиаско (или полный крах)».
С. «По линии технологии обучения менеджеров наша фирма весьма преуспела». Здесь употреблено речевое клише, канцеляризм «по линии».Правильно: «В технологии обучения менеджеров наша фирма весьма преуспела».
Д. «В ежегодном финансовом форуме приняли участие семь человек известных банкиров». Здесь присутствует тавтология, приведшая к речевой избыточности: «семь человек известных банкиров». Правильно: «В ежегодном финансовом форуме приняли участие семь известных банкиров».
4. Раскройте особенности проявления в деловой коммуникации невербальных средств кодирования (кинесики, паралингвистики, экстралингвистики, такесики, проксемики) по сравнению с вербальным и средствами. Приведите примеры согласованного и несогласованного соотношения вербальной и невербальной информации из Вашей практики.
Особенность невербальной информации заключается в том, что она не всегда сознается и служит, по сути, репрезентацией эмоциональных и бессознательных состояний деловых партнеров. Существенными особенностями невербальной информации можно назвать:
Примеры согласованного соотношения вербальной и невербальной информации:
Примеры несогласованного соотношения вербальной и невербальной информации:
Информация о работе Психологические характеристики деловых партнёров