Психологические характеристики деловых партнёров

 

Министерство образования и науки Российской Федерации

Уральский государственный экономический университет

Кафедра политической экономии

 

 

 

Контрольная работа

по     психологии

 

Психологические характеристики деловых партнёров

 

Исполнитель: студент I курса

ЗФК – 12 - 21

 

 

 

 

 

 

Екатеринбург

2013

 

 

 

 

 

Оглавление

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Любые межличностные отношения, включая деловые, начинаются с познания и правильно оценки самого себя и окружающих людей. Будучи деловым человеком любого ранга и профиля, в практической деятельности решающее значение имеет умение быстро анализировать человека.

В деловом общении партнер выражается как многомерная личность. Одновременно он является и человеком желающим (имеющим определенные потребности, влечения, желания, намерения), и человеком когнитивным (думающим, познающим, обладающим определенным ментальным лексиконом и когнитивной структурой), и человеком реагирующим (проявляющим ответные психические реакции на конкретные действия партнеров по общению), и человеком социально-ролевым (выполняющим установленную профессиональную роль в общении).

Психологический облик человека очень разнообразен и обусловливается как врожденными свойствами, так и приобретенными в процессе обучения, воспитания, освоения духовной и материальной культуры общества. Через индивидуальность выявляются: оригинальность личности, её способности, предпочтительная область деятельности.

Психологические характеристики деловых партнеров являютсяглавными компонентами их психики, обусловливающие их отношение друг к другу и к деловой обстановке. Проявление в деловом общении психологических характеристик существенно влияет на все фазы делового общения: перцептивную, аффективную, когнитивную, информационно-коммуникативную и интерактивную.

Нахождение взаимопонимания между деловыми партнерами, обмен вербальной и невербальной информацией, психологическое воздействие партнеров друг на друга и предпочтение ими моделей поведения – все это в большой степени обусловливаться психологическими характеристиками деловых партнеров.

 

1 Структура психики делового партнёра

 

В основе личности человека лежит её психическая структура, в которой отражена взаимодействие и взаимосвязь сравнительно устойчивых сторон (компонентов) личности: её направленности, характера, темперамента, волевых качеств, способностей, мотивации и эмоций. Все эти компоненты, объединяясь в психической структуре, выражают её индивидуальность и обусловливают свойственный определённому человеку ход мыслей и поведения в всевозможных ситуациях, включая и ситуации делового общения. Взаимосвязанные компоненты личности базируются индивидуальной психосоматики (см. рисунок 1).

Рисунок 1 – Структура индивидуальности и личности

Как видно из приведенной выше схемы, организм и личность едины: характеристики личности (способности, темперамент, характер, мотивация) объединяются системообразующими признаками. Это: направленность, активность, саморегуляция, эмоциональность1.

Многоаспектность проявления личности делового партнёра определяется многоаспектностью самого делового общения, позволяющеговыявить все главные психологические характеристики личности партнера: его особый способности, интеллект, характер, темперамент, волю, мотивации, эмоции, социальные установки. Эти психологические характеристики являются основными элементами его индивидуальной психической структуры, свойственной для личности. Сами же эти характеристики связаны тесно с гендерно-возрастными и соматическими параметрами делового партнёра, его социальным статусом и осуществляютсяисключительно во взаимосвязи с ними.

Следовательно, психика делового партнера является некоторым своеобразным органом, с помощью которого реализовывается взаимодействие партнёра с конкретнойделовой ситуацией и с остальными партнерами. И от индивидуальной психики делового партнёра, в итоге, зависит мера его адаптивности к разным деловым ситуациям, выбор той либодругой модели поведения, а также качество межличностных отношений с прочими партнерами. В деловом общении качество межличностных отношений партнера всегда изменяется в установленных пределах на базе особенностей его индивидуальной психики и может меняться как под влиянием обстоятельств деловой ситуации, так и в зависимости от деловых партнёров, с которыми он вступает в общение.

Несмотря на адаптивность и вариативность, психика делового партнёра имеет некое базовое ядро, характеризующее своеобразную индивидуальность личности делового партнера. Среди структурных компонентов этого ядра психики делового партнера Л.Г. Титова выделяет: врожденные задатки, неосознанные намерения, темперамент, влечения, переживания, чувствования, архетипические образы, которые являются базойбессознательных, наиболее глубинных психических процессов; навыки,привычки, стереотипные психические образы и реакции, сложившиеся на основе профессионального и социального опыта; восприятия, ощущения, представления, элементы интеллекта, памяти, воображения, речи, мышления, составляющие основу познавательных психических процессов; способности,эмоции, характер, волевые элементы, мотивации, образовавшиеся в результате социализации. Вся эта сложная система компонентов базового ядра психики делового партнера работает как целостный, единый, динамично развивающийся психический процесс, обусловливающийважнейшие психические состояния личности партнёра и его основные психические свойства (см. рисунок 2)2.

Рисунок 2 – Структура психики делового партнёра

Каждый из перечисленных составляющих компонентов психики делового партнёра играет свою конкретную роль в деловом общении, а в своей совокупности и целостности они устанавливают некоторые константные,  устойчивыемодели поведения делового партнёра и его самопроизвольнопоявляющиеся ситуативные поведенческие реакции.

Особое место в деловом общении отведено бессознательным психическим процессам личности делового партнёра, которые осуществляются в межличностных отношениях, обусловливая в значительной степени их динамику и эволюцию3.

 

 

 

2 Разнообразие психологических характеристикличности делового партнёра

 

Основой распознания и впоследствии анализа психологических характеристик выбора поведения по отношению к деловому партнёру на переговорах, является наблюдение за его поведением в целом. Но если разбить наблюдение на подразделы, можно обозначить следующие объекты наблюдения:

1. поведение индивидуума в процессе жизнедеятельности;
2. психологические особенности личности, а именно:

• мимика, нервозность мышц лица, соматика, физиогномика;

• черты характера, темперамент (холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик, интроверт, экстраверт,амбиаверт и пр.);
• общая пантомимика, язык тела, личное пространство, движения (пассивные.резкие);
• слежение за речью, расстановкой слов;

3. конфликтность, противоречивость, поведение в конфликтных ситуациях;

4. субъективный мир личности, мотивы, идеалы, жизненные планы и установки4.

Это перечисление можно назватьсвоеобразной структурой психологических характеристик. И, что примечательно, каждый научный исследователь данной области приводит собственную схему подобного описания, по-разному расставляя релевантность характеристик, их порядок, выделяя или объединяя их. Рассмотрим некоторые перечни психологических характеристики деловых партнёров, предложение различными авторами научных работ, выделяя в каждом наиболее интересные описания.

Л.Г. Титова называет такие основные характеристики5:

• способности (такие индивидуально-психологические особенности личности, которые обеспечивают успешность реализации какой-либо одной деятельности или ряда деятельностей), выделяя в них интеллект и креативность;
• эмоции (относятся к особому типу психологических феноменов, характеризующих такие психические состояния личности и процессы, которые отображаются в форме естественных переживаний ею значимости влияющих на неё внешних ситуаций и факторов), обособляя чувства, и темперамент (определяет индивидуальный ритм и темп психических процессов делового партнера, уровень устойчивости его чувств, интенсивность его волевых усилий);
• характер (совокупность устойчивых психических черт и особенностей личности, обуславливающий наиболее типичный для неё способ поведения в работе и в межличностном общении) и волевые качества (четы характер, необходимые для того, чтобы в ходе делового общения направлять осознанные усилия партнёров на осознание, обсуждение и разрешения деловой проблемы);
• мотивации (совокупность психических процессов, придающая поведению личности «общую направленность и энергетический импульс»), классифицируя потребности и описывая социальные установки.

Л.И. Чернышова выделяет следующие характеристики личности делового партнёра6:

• направленность (важнейшее свойство личности, в котором отражается динамика развития человека как духовного (или бездуховного) и социального существа, основные тенденции его поведения);
• темперамент, выделяя его индивидуальные особенности;
• характер, рассматривая его как социоген личности («как биоген определяет физический облик человека, так социоген определяет его судьбу»);
• способности, где приводит очень подробную их классификацию (см. рисунок 3);
• волю и волевые действия;
• потребность и мотивы;
• эмоции, выделяя аффекты, чувства и страсти.

А.В. Морозов следующим образом разделяет характеристики личности7:

• мотивационная сфера личности, освещая тему потребностей и ценностей, любви, дружбы и прочих отношений;
• эмоциональная и волевая сферы личности, рассматривая настроение, страсть, счастье, самообладание, решительность и т.д.;
• биологический фундамент личности, изучая типологию темперамента и соответствующих видов нервной системы;

Рисунок 3 – Классификация способностей

 

• индивидуальные особенности человека, перечисляя следующие виды характера:
• гипертимный (гиперактивный), т.е. индивид начинает хвалить самого себя, излагая «естественную теорию смены поколений» и предсказывает себе высокие должности;
• аутистический, т.е. хотя индивид эмоционально и воспринимает ситуацию, имеет собственное отношение к разным сторонам жизни, но очень чувствителен, легко травмируются и предпочитает свой внутренний мир не раскрывать;
• лабиальный, т.е. индивид, переживая какую-либо эмоцию, не может быстро её «поменять»;
• демонстративный, т.е. у индивида есть большая способность вытеснять рациональный, критический взгляд на себя и, как следствие этого, демонстративно, немного «актерски» вести себя;
• психастенический, т.е. индивид с психастеническим характером, обычно, рационален, склонен к «пошаговой», аналитической обработке информации, осознанию фактов путем дробления, выделения отдельных признаков;
• застревающий, т.е. противоположный лабильному характеру;
• конформный, т.е. даже хорошая квалификация не помогает индивиду с таким характером приобрести навыки самостоятельной работы;
• неустойчивый, т.е. у индивида отсутствуют твердые внутренние принципы, недостаточно развиты чувство долга и другие высшие человеческие мотивы;
• циклоидный, т.е. у индивидов с таким характером наблюдаются периодические изменения активности, работоспособности, настроения;

• способности и роли личности.

Л.Д. Столяренко описывает деятельность делового человека семью психологическими характеристиками (шкалами)8:

• целенаправленность – бесцельность;
• мотивированность – незаинтересованность;
• самостоятельность – зависимость;
• организованность – стихийность;
• ответственность – безответственность;
• компетентность – некомпетентность;
• творчество – рутинность.

Т.А. Рытченко и Н.В. Татаркова выделяют следующие характеристики9:

• самооценка личности (оценка своих психологических качеств, способностей и поступков, своих жизненныхцелей и возможностей их достижения, а также своего места среди остальных людей);
• темперамент, перечисляя характерные свойства четырёх типов темперамента (см. рисунок 4):

Рисунок 4 – Связь факторно-аналитического описания личности с четырьмя классическими типами темперамента (по Г. Айзенку)

 

• характер человека;
• психические познавательные процессы (различные по адекватностиисложности уровни отражения реальности);
• эмоциональная сфера человека;
• строение мотивационной сферы человека.

Таким образом, можно сделать вывод, что все приведенные классификации психологических характеристик личности – похожи, обладают примерно одинаковой структурой, но во всех есть незначительные отличия.

 

 

 

3Национальные особенности  деловых партнёров

 

В процессе делового общения приходится иметь дело с представителями различных культуристран. И хотя в мире постепенно формируется определенный стандарт деловых контактов, существуют примечательные различия в степени самостоятельности, открытостипредставителей, мере их ответственности. Последняя характеристика имеет важное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, где слабо развиты товарные отношения. Отметим, что различия стилей обусловливаться не столько национальными особенностями, сколько традициями конкретных государств. Естественно, что фирмы и представители стран чрезвычайно разнообразны и не обязательно будут вести себя в соответствии со стилем переговоров, свойственнымконкретной стране10.