Механизмы привлечения внимания в рекламе

Чалдини отмечал, что реклама имеет несколько целей, взаимосвязанных между собой:

· во-первых, привлечь внимание наибольшего числа потенциальных  покупателей;

· во-вторых, доказательно представить  покупателю выгоды от приобретения товара (услуги);

· в-третьих, сформировать у  покупателя определенный уровень знаний о товаре или услуге;

· в-четвертых, создать благоприятный  образ фирмы-производителя или  продавца, то есть создать имидж, работающий на компанию;

· в пятых, формировать  непреодолимую потребности в данном товаре или услуге, и побуждать приобретать именно данный товар у именно данной фирмы, а не у конкурентов;

· в итоге, делать данного  потребителя постоянным покупателем  товара, постоянным клиентом данной фирмы⁹.

На основании целевых  установок Мазер разделил рекламу  на несколько видов:

· Имиджевая реклама – направлена на создание благоприятного образа фирмы и товара (надежность, эффективность, стабильность и пр.)

· Стимулирующая реклама  – направлена на стимулирование потребностей покупателей в приобретении именно данного товара (подчеркиваются преимущества, положительные качества).

· Реклама в целях расширения сбыта продукции.

· Увещевательная и сравнительная  реклама – направлены на убеждение покупателей в приобретении именно данного товара, а не товара конкурентов.

· Напоминающая и подкрепляющая  реклама – призваны напомнить  о существовании фирмы, а также  закрепить данного покупателя в  качестве постоянного.

· Информирующая реклама  – направлена на предоставление информации о фирме и ее продукции.

· Внутрифирменная реклама  – призвана внушить сотрудникам веру в собственное предприятие¹⁰.

Какой вывод из сказанного можно сделать?

- с точки зрения потребителя  реклама должна представить товар,  способный удовлетворить те или  иные потребности.

- с точки зрения рекламодателя  – побудить потребителя приобрести  товар, воспользоваться услугой  – это основная цель. Встает  вопрос о средствах. Все средства  хороши, но особенно эффективно  психологическое воздействие.

 

1.2 Процесс воздействия  и восприятия рекламы

Для привлечения внимания потребителя, по мнению Демидова В.Г., нужно  воздействовать на его поведение, так  как привлечение внимания - это  основной механизм психологического воздействия  рекламы на человека. Именно внимание отвечает за восприятие человеком информации, и переработки ее в сознании. При  этом внимание имеет избирательный  характер, является фильтром, отсеивающим  ненужные сообщения, а значит, защищает психику от лишнего потока информации¹¹.

Механизм психологического воздействия рекламы на ее потребителя, по Зазыкину В.Г., выглядит следующим образом:

· Привлечение внимания

· Поддерживание интереса

· Проявление эмоций

· Убеждение

· Принятие решения

· Действие (совершение покупки)

Для получения психологического эффекта нужно применять определенные методы и способы рекламного воздействия, отличные для каждого этапа этого  воздействия.

Панкратов Ф.Г. отмечал, что  рекламные средства сами по себе практически  не привлекают внимания нейтрального субъекта. Это может быть витрина  магазина, в которой выставлен  ассортимент товаров, имеющихся  в продаже.

Если человек сосредотачивается  на одном объекте, то его внимание отключается от восприятия других объектов. Например, показ по телевидению образцов новых моделей захватывает внимание женщин-телезрителей в такой степени, что остальные элементы этой телепередачи (реакция аудитории при показе моделей, фон, световые эффекты) остаются на периферии сознания.

Чтобы телезритель заострил внимание на конкретном товаре, должен сработать характер самой информации, поступающей с телеэкрана, и специфические  свойства телевидения как средства массовой коммуникации.

Согласно учению И. П. Павлова, внимание есть концентрация возбуждения  в определенных участках коры головного  мозга (в очаге оптимальной возбудимости) при одновременном торможении остальных  участков коры.

Аллахвердов В.М. признает, что внимание характеризуется определенными четкими физиологическими сдвигами в организме человека. Происходит изменение сердечной деятельности и дыхания, отмечаются сосудистые реакции, кожно-гальваническая реакция.

Распределение, переключение и сосредоточение внимания в значительной мере влияют на характер восприятия рекламы, ее осмысление и запоминание. Например, внимание телезрителя или радиослушателя в процессе восприятия рекламы носит  неустойчивый характер, оно постоянно  колеблется.

Аллахвердов В.М, говорит о том, что образования коры головного мозга обладают нейронами, производящими как бы сличение старых и новых раздражителей и обеспечивающими реакцию на новые сигналы с угасанием реакций на старые. Поэтому гиппокамп, обеспечивающий торможение посторонних раздражителей и привыкание к длительно повторяющимся, считают основным фильтрующим аппаратом, который необходим для избирательных реакций на специфические раздражители ¹².

По мнению Мазера, психические  процессы, такие как переживания, представления, возникающие при  восприятии рекламной телепередачи, переплетаются с образами знакомых людей, возникающих по ассоциации, внимание переключается на внешние предметы. Окружающие человека в данный момент. Однако, несмотря на некоторое рассеивание, внимание все равно возвращается к рекламной передаче.

Лебедев А.Н. доказывает, что  на восприятия рекламы оказывает  влияние и объем внимания. Объем  внимания взрослого человека распределяется одновременно на 4—6 объектов. Естественно, что при уменьшении числа объектов увеличивается концентрация внимания, а значит, происходит более глубокое восприятие этих объектов.

Реклама будет тем эффективнее, чем более углубленно и сосредоточенно зритель остановит на ней свое внимание. Если зрительный ряд изобилует  множеством деталей, то зритель не успевает воспринимать весь объем изобразительной  информации, поскольку его психика  оказывается перегруженной.

В современной рекламе  выявлена постоянная зависимость между  объектом внимания, интересом потребителя  к рекламируемому товару и потребностью в нем. Эффективность воздействия  зависит и от интенсивности внимания, а именно той психической деятельности, которую человек совершает при  восприятии рекламы. Экспериментально установлено, что наибольшие затраты  нервной энергии происходят в  тех случаях, когда рекламное  сообщение исходит от авторитетного  лица. Так, например, участие в рекламной  телепередаче, посвященной рекламе  йогуртов и сыров, ученых из Института  питания Академии медицинских наук позволяет увеличить объем и  интенсивность внимания телезрителей.

Реклама в прессе, по радио  и телевидению в каждом отдельном  случае требует строго дифференцированной дозировки интенсивности раздражителя в соответствии с поставленными  задачами.

Известно, что внимание привлекает все новое, необычное и уникальное, то же самое происходит и в рекламе. Если вы собираетесь рекламировать  продовольственные товары, например, фруктов, овощей, соков, то наиболее эффектно будет смотреться цветная фотография или плакат, которые лучше выполнить в декоративной манере. Это будет более привлекательно, контрастно и выигрышно, а также будет способствовать удержанию и сосредоточению внимания проходящих мимо людей.

Другие способы повышения  непроизвольного внимания построены  на резкой смене раздражителей или  нарушении привычной картины  восприятия. В качестве построения рекламы необычной формы восприятия может служить телевизионный  ролик с сообщением, что срок действия платежа по тарифу мобильной связи "Супер Джинс" никогда не истекает. Для этого по телевидению был  показан мужчина в элегантном костюме и был объявлено, что  срок действия костюма истекает через 3 секунды, после чего был показан  обнаженный мужчина. Далее следует  вывод — срок платежа "Супер  Джинс" никогда не истекает.

Мазер говорил, что процесс  привлечения внимания должен опираться  на внутреннее состояние и потребности  человека, к которому данная реклама  обращена. Потому что восприятие человека отбирает из всей информации только то, что нужно для его жизнедеятельности  и не воспринимает то, что лично  для него не является необходимым. Поэтому  люди, сознательно или бессознательно избегают той информации, которая  не совпадает с их личностными  установками в данный момент, но легко воспринимают то, что соответствует  их желаниям и потребностям¹³.

Еще раз напомним о факторе  новизны. Каждое рекламное средство должно сообщать что-то новое, дополнять  имеющиеся сведения данными, полученными  в ходе исследований, неизвестными до настоящего момента фактами, особенно в тех случаях, когда речь идет о традиционных предметах, например, о электроплитах и стиральных машинах, автомобилях и детских колясках или о хорошо знакомых продуктах — печенье, молоке, масле и т. д. Тогда это будет способствовать усилению внимания к объекту проведения рекламы.

При использовании фактора  новизны следует помнить об особенностях восприятия человека. Наиболее легко  воздействовать на внимание клиента, представляя  совершенно новый товар. Здесь играет фактор неожиданности, когда у потребителя  еще нет сложившегося мнения по отношению  к товару или, наоборот, когда есть готовность к принятию чего-то нового. Примером может служить смена стационарного телефона на сотовый, а сотового на смартфон и т.д. Здесь реклама имеет союзника в лице самого товара. Функции рекламы значительно усложняются, когда ее объектом выступает хорошо известный в потреблении продукт. Добиться у аудитории радикального изменения отношения к этому продукту с помощью новых сведений трудно. Поэтому реклама может только усилить имеющееся о нем мнение.

Наиболее простой способ привлечения внимания аудитории  к рекламе, считают Зазыкин В.Г. и Лебедев А.Н., — использование потребностей и интересов людей. При этом в рекламе раскрывается, какие интересы, желания и потребности людей представлены в товаре, как он соответствует им¹⁴.

В качестве примера такой  рекламы можно привести рекламу  нового шампуня "Пантин-Прови": "Я хотел, чтобы мои волосы были блестящими и здоровыми. Недавно я стал использовать новый швейцарский шампунь "Прови". Исчезла перхоть. Мои волосы не просто выглядят здоровыми, они стали блестящими и здоровыми".

Желание человека быть в  хорошей физической и эмоциональной  форме положено в основу рекламного лозунга чая "Брук-Бонд": "Когда  дело не спорится и настроение на нуле, попробуй чай "Брук-Бонд" — прекрасное тонизирующее средство! Укрепляет стенки сосудов. Великолепный вкус!"

Хорошо воспринимается потребителем образный стихотворный текст. Например: "Знают наши малыши, консервы эти  хороши!"

Нередко для привлечения  внимания, по утверждению Мазера, создается  такая ситуация, при которой надо решить определенную проблему, и сделать  это быстро и эффективно. Такая  постановка вопроса побуждает к  размышлению, вызывает потребность  глубже вникнуть в существо проблемы.

В качестве примера рекламы  подобного рода можно привести рекламный  диалог молодой и пожилой женщин. Молодая женщина: "Что я только не пробовала, чтобы удалить ржавые пятна в раковине. Лучше купить новую мойку и не мучиться". Пожилая женщина: "Зачем покупать новую. Очиститель "Комет" прекрасно удаляет ржавчину с поверхности раковины. В состав очистителя "Комет" входит химическое вещество хлоринол, которое позволяет удалять ржавчину на любую глубину поверхности".

Очень часто рекламодатели  прибегают к приему соучастия, считает  Мазер. Чаще всего он используется в  телерекламе: репортажи с презентаций, выставок-продаж, показа моделей, дегустаций и т. д.  

Телекомментатор, пользуясь  этим приемом, как бы делает телезрителей соучастниками этих событий: "Дорогие  телезрители, мы с вами находимся  на выставке-продаже новых моделей  женской одежды фабрики "Большевичка".

К сожалению, довольно редко  в рекламе используется юмор, говорит  Панкратов Ф.Г.. А между тем  юмористический текст служит хорошим способом настрочить покупателей на нужный лад, вызвать их расположение.

Чалдини отмечал, непроизвольное внимание не долговечно, если его не закрепить другим видом внимания — произвольным, которое, в свою очередь, является сознательно направляемым и регулируемым. Фактором эффективности, в данном случае, будет являться целенаправленность произвольного внимания, в основе которого лежат интересы практического или эстетического характера¹⁵.

Привлечение внимания той  или иной аудитории к рекламным  средствам является основой успеха рекламной кампании. Привлечение  произвольного внимания и переход его в устойчивую реакцию на рекламу заложены в основе самой рекламы. Но при этом учитывается конкретный вид рекламы, свойства передаваемого сообщения и характер аудитории.

Сообщение рекламы, предназначенное  для одной аудитории, совершенно не заинтересует другую, которая будет  отличной по полу, возрасту, социальному  составу (реклама женских гигиенических  прокладок привлечет внимание женской  аудитории, в то время как мужская  аудитория встретит эту рекламу  иронически). Сообщение об открытии магазина спортивных товаров в аудитории  спортсменов сразу же заинтересует их.