Логические и психологические приемы полемики

В связи с  вышеизложенным, настроенной на победу стороне рекомендуется проводить  переговоры на своей территории. В  крайнем случае – на нейтральной, но ни в коем случае не на территории партнера.

Обе стороны должны присутствовать в равном количестве и если одну из сторон представляет несколько человек, то и другой стороне следует иметь такое же количество представителей. В противном случае меньшая сторона может стать жертвой давления или манипуляции.

Присутствие доброжелательных для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию, уравновешивает давление, смягчает проявление враждебного поведения. При большом количестве публики внимание участников переговоров больше сосредоточивается на завоевании популярности слушающих, чем на самих переговорах.

Ввиду данного факта, переговоры лучше всего проводить в узком кругу.

Несмотря на то, что заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение, переговоры — процесс динамичный. Именно поэтому творческий климат во время полемики дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.

Продление переговоров или их отсрочка также может стать весомым средством давления. Если же стороны при взаимном доверии строго оговорили все сроки, это поспособствует быстроте достижения соглашения.

Противником в  ходе полемики является сама проблема, вытекающая из ситуации, а не оппонент.

Не следует  начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Для того чтобы партнер согласился с точкой зрения оппонента, необходимо убедить его в том, что высказанная мысль принадлежит именно ему.

Потратив время, можно выявить скрытую причину несогласия оппонента, но в любом случае, важно сочувственно отнестись к его мыслям и желаниям. Данный прием позволит завоевать доверие партнера и затем склонить его к противоположной точке зрения.  

Весьма полезно  начинать обсуждение спорных вопросов со слов: «Я вас вполне понимаю. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое».

Ответив извинениями и любезностью на возмущение, а зачастую и оскорбления, можно получить не только моральное удовлетворение, но и чисто коммерческую выгоду. Подобный ход позволит склонить несговорчивого партнера к точке зрения оппонента.

Необходимо подчеркивать то, что  обе стороны стремятся к одной и той же цели и разница между ними состоит только в методах, а не в сути.

«Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других» -Д. Карнеги отмечает, что одно только это правило уже позволяет склонить людей к нужной точке зрения.

 

Ниже приведем шесть основных правил, способствующих успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата в процессе их проведения.

 

1. Рациональность. Даже если другая сторона проявляет эмоции, следует вести себя рационально, так как вышедшие из-под контроля эмоции неблагоприятно сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение с оппонентом. Даже если противоположная сторона никого не слушает, все равно важно провести консультации с ней и, тем самым улучшить взаимоотношения.

4. Достоверность. Не стоит врать, даже если это делает противоположная сторона. Уличенному во лжи однажды невообразимо трудно восстановить прежнее доверие окружающих.

5. «Нет» поучительному тону. Партнерам необходимо быть открытым для аргументов противоположной стороны.

6. Стоит пытаться принять точку зрения другой стороны и быть открытым для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

 

В данной главе  я попытался охватить основные психологические  аспекты переговорного процесса.  Однако многие факторы остались «за  кадром». Это связано с тем, что  реальная практика привносит в процесс  грамотного построения диалога между оппонентами новые элементы и неожиданности. Именно поэтому важно самостоятельно выбрать собственную тактику ведения переговоров и, естественно, постоянно совершенствовать свое мастерство.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Доказательство и аргументация. Логические приемы полемики

 

2.1. Структура доказательства в логических приемах полемики

 

«Человек рожден, чтобы думать»

Паскаль 

Доказательство представляет собой совокупность логических приемов обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений.

Доказательство  связано с убеждением. Однако оно не тождественно ему. Доказательства основываются на данных науки и общественно-исторической практики.

Убеждения же могут быть основаны и на религиозной вере в догматы церкви, а также на предрассудках, на неосведомлённости людей в каких-либо вопросах, на видимости доказательности, основанной на софизмах.

 

Основу  доказательства составляют:

 

1. Тезис

2. Аргументы

3. Демонстрация

 

Тезис является суждением, истинность которого еще надо доказать. Форма доказательства (демонстрация) – это способ логической связи между тезисом и аргументами.

Существуют  правила доказательного рассуждения. Нарушение этих правил ведет к  ошибкам, относящимся к доказываемому  тезису, аргументам или к самой форме доказательства.

Доказательства  делятся на прямые и косвенные (непрямые). 
В ходе полемики доказательства могут быть подвергнуты опровержению. Опровержение – это логическая операция, направленная на разрушение доказательства путем установления ложности или необоснованности ранее выдвинутого тезиса.

Ниже перечислим основные способы опровержения тезиса.

 

Среди них:

 

- критика аргументов;

- опровержение (прямое и косвенное) ;

- выявление несостоятельности демонстрации.

 

При формулировании тезиса, оппоненту, рассчитывающему на успех и победу в ходе полемики, важно соблюдать следующие правила:

 

1. Тезис должен  быть логически определенным, ясным  и точным.

2. Тезис должен  оставаться одним и тем же  на протяжении всего доказательства  или опровержения.

 

Среди логических ошибок изначально сформулированного  одной из сторон тезиса, наиболее популярными  являются:

 

1. «Подмена тезиса».

Один тезис умышленно или неумышленно подменяется другим в ходе спора. Теперь доказывается или опровергается никем не замеченный ловко подмененный тезис. Это часто случается во время спора, дискуссии. В ходе данного логического приема тезис оппонента сначала упрощают или расширяют его содержание, а затем начинают критиковать.

Тот, кого критикуют, заявляет, что оппонент приписывает ему то, чего он не говорил. Здесь происходит нарушение закона тождества. Нетождественные тезисы пытаются отождествлять, что приводит к логической ошибке.

Например, надо показать, что на рябине не могут расти бананы. Вместо этого доказывается, что они растут обычно на пальме и не встречаются ни на осине, ни на яблоне.

2. «Довод к человеку».

Ошибка в  подмене доказательства самого тезиса ссылками на личные качества выдвинувшего тезис.

Вместо того чтобы доказывать ценность научной работы, хвалят самого ученого. Данную ошибку также можно отнести к софистическому приему.

Ее второй вариант - «Довод к публике» - заключается в попытке повлиять на чувства людей.

3. «Переход в другой род».

«Кто слишком много доказывает, тот ничего не доказывает».

Вместо одного истинного тезиса пытаются доказать другой, более сильный тезис. При этом второй тезис может оказаться ложным.

«Кто слишком мало доказывает, тот ничего не доказывает».

Вместо основного тезиса доказывается более слабый второстепенный тезис.

 

Среди ошибок в форме доказательства различают:

 

 1. Мнимое следование.

Тезис не следует из приводимых в его подтверждение аргументов.

Иногда аргументы  соединяют с тезисом посредством  слов: «следовательно», «итак», «таким образом» и подобным, считая, что установлена логическая связь между аргументами и тезисом. Итог - словесная видимость доказательства.

2. От сказанного  с условием к сказанному безусловно.

Аргумент, истинный только с учетом определенного времени, отношения, меры, нельзя приводить в  качестве безусловного, верного во всех случаях.

 

Среди нарушения правил умозаключений выделим:

 

1. Ошибки в  дедуктивных умозаключениях.

Любое золото является драгоценным металлом; серебро — драгоценный металл, значит серебро — золото.

2. Ошибки индуктивных  умозаключений.

Поспешное обобщение. К примеру, то, что «все свидетели дают необъективные показания».

После этого — значит, по причине этого. Например, «дочь заболела после прихода в дом этой женщины, значит, она ее заразила».

 

3. Ошибка в  умозаключении по аналогии.

Паралогизм - непроизвольная логическая ошибка.

Софизм — преднамеренное, но тщательно замаскированное нарушение требований логики.

Аргументы и  способы логической аргументации будут  рассмотрены мной в следующей  главе.

 

2.2. Техника  и тактика аргументирования

 

Аргументация (от лат. argumentatio — суждение) оказывает самое большое влияние на партнеров в ходе полемики и переговоров. Аргументация входит в структуру доказательства и представляет собой способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов и требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний. Аргументы — это те истинные суждения, которыми пользуются при доказательстве тезиса. Причем результат аргументации во многом зависит от собеседника.

Во-первых, аргументы, приводимые для доказательства тезиса, должны быть истинными.

Во-вторых, аргументы  должны быть достаточным основанием для доказательства тезиса.

В-третьих, аргументы  должны быть суждениями, истинность которых  доказана самостоятельно, независимо от тезиса.

Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера и понять, к чему он стремится. Также важно понять, как склонить оппонента на свою сторону.

 

В аргументации выделяют две основные конструкции:

 

1. Доказательная аргументация.

Данный тип  аргументации позволяет обосновать либо доказать какой-либо факт в разговоре с оппонентом.

2. Контраргументация.

При помощи контраргументации  опровергаются тезисы и утверждения собеседника.

 

Существуют  также ошибки аргументации, построенные на логическом опровержении аргументов, высказанных в защиту своей точки зрения оппонентом. К методам аргументации относятся:

 

1. Фундаментальный метод.

 

Прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, ведь цифры более убедительны. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

 

2. Метод  противоречия.

Основан на выявлении  противоречий аргументации партнера. Данные метод относится к категории  оборонительного метода.

3. Метод извлечения выводов.

Базируется на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит к желаемому результату.

4. Метод сравнения.

Удачно подобранные  сравнения придают выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод «да... но».

Метод «да... но»  позволяет рассмотреть другие стороны  решения. Можно спокойно согласиться  с собеседником, а потом высказать собственное «но».

6. Метод «бумеранга».

Аргументы собеседника  используются против него самого. Данный метод оказывает исключительное действие, если его применять «с умом».

7. Метод игнорирования.

Часто факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут. Зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

8. Метод видимой поддержки.

Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника оппонент ему вообще не возражает и не противоречит, а, наоборот, приходит на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов.